テレアポを獲るコツ ~電話営業の基本~

      2017/08/18

テレアポのコツは、次の4つ

今回はテレアポを獲るコツについてご紹介していきます。

テレアポを獲るコツは、次の4点になります。

 

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テレアポを獲るコツ1: 事前準備

事前準備とは、営業用の道具になります。

まずは

a: 携帯電話

b: 机にパソコン

c: 記録表

この3つです。

a携帯電話は通話無料になりました。

かけ放題です。

これで法人、個人共にナンバーディスプレイを利用されているお客様に「セールスだ!」と思われる可能性を下げられます。

もし携帯電話の使用ができない環境ならば「個人的に使用してもいいか?」「導入してもらえないか?」を上司に提案されてみてもいいかもしれません。

b机にパソコンは、法人をターゲットとされている場合です。

これから電話をかけるお客様情報をネットで仕入れます。

どんな業種?

社長の年齢は?

会社規模は?

それらの情報を軽く目を通します。

それによって声色を変えていきます。

例えば、規模が小さい会社と分かれば、決定権をもつ担当者へ繋がるのは簡単です。

携帯電話から「○○社長に個人的に用があるんだけど。今いる?」のような雰囲気を出せばいいでしょう。

受付担当者は断る判断ができません。

なぜなら、内容を聞くのも失礼になるからです。

よってすぐに社長につながれます。

c記録表。こちらは何時何分にかけたのか?

コールは何回したのか?

留守電になったか?

決定権をもつ人が最初に出たか?

出た場合、それは何時か?

決定権をもつ人につながるまで何度も電話していきます。

1件1件のデータを残しておきます。

 

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テレアポを獲るコツ2: データに沿って攻める

2つ目のテレアポを獲るコツは「データに沿って攻める」です。

例えば、電話に出てくださるお客様も様々です。

平気で無言切りする人もいます。

声を荒げてガチャ切りする人もいます。

そんな中で、その人たちが決定権を持つ人かどうか判断しなければなりません。

したがいまして、ガチャ切りした人の情報もきちんと記録しておきます(例: 声が若かった。決定権なしと判断。次回は時間を変える)。

このように記録表に書いておいたデータに沿って攻めていかなければなりません。

決定権を持つ人につながれるまで、攻めていかなければなりません。

受け付けは社長の奥様?

新人さん(ラッキー!)?

60代男性? 40代女性?

撃退のプロ?

しっかりとデータを記録しておきます。

そして、その記録表にデータが書き込まれていけば、フィードバックをするときにもご自分の悪いところや良いところ、リストの傾向などが分かりますので、テレアポのスキルを高めていくことにも役に立ちます。

そして同時に、こんな使い方もできます。

例えば、その記録表を2周したら同僚と記録表を交換し合うのです。

携帯電話が使えれば、番号が違うので同じリストに何度でも担当者を変えて攻めることができます。

まずは「事前準備」「データに沿って攻める」を意識してテレアポを獲りにいきましょう。

 

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テレアポを獲るコツ3: 声の表情が命!

当然ですがテレアポは「言葉と声」だけで営業をかけます。

したがいまして、単語選び、声の表情、これらの質を高めなければなりません。

そして特に大切なのが声です。

なぜなら、テレアポは声で営業マンの印象が決まるからです。

声が良ければお客様に「好印象」を与えることができます。

お客様は営業マンに少なからず好印象を抱いてくださいます。

「まぁ……、もう少しだけ話を聞いてあげてもいいかな」と対応してくれるようになります。

声の出し方には「トーン(強弱、抑揚)」

表情(優しそう、丁寧そう、知的そう)」

滑舌(カツゼツ。一音一音がはっきりと聴こえる)」。

これら3つを使いこなす必要があります。

初心者の方なら、まずはご自分で「テレアポをたくさん獲るキャラクター」をイメージされて、そのキャラクターイメージで演技をされるといいでしょう。

そして実戦を繰り返していかれる中で「このキャラクターは結果につながるか?」を確認していきます(よって、電話を大量にかけた方が速くテレアポが上手くなります)。

ちなみに、多くの電話営業マンは声のトーン、表情ばかりに意識を向けますが、「滑舌(カツゼツ)」に意識を向けられる人はあまりおられません。

なぜなら、まさか「自分の声が聞こえにくい」とは考えないからです。

しかし、現実は違います。

お客様は「この人は何を言っているのかよく聴き取れない……」と、トーク内容が伝わっていなかったりします。

成約数が伸びない人の原因のひとつだったりします(滑舌をよくする方法についてはこちらにご紹介しております)。

 

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テレアポを獲るコツ4: 名前を連呼する

4つ目のテレアポを獲るコツは、お客様の名前を親しみを込めて連呼することです。

これは声のトーンや声の表情が上品な人ほど効果が現れ、結果につながります。

ちなみに、あなたは実際に客側として名前を連呼された経験はございますか?

これは体験されてみると一発で実感できるのですがとても気分が良くなります。

誠実な人に大事にされてる印象を受けるからです。

お客様の心が動きやすくなります。

よって、テレアポを獲りにいくときは、ご自分のキャラクターを「上品なオペレーター」に設定されてみるのもいいかもしれません(注意: 上品=丁寧ではありません。丁寧はNG中のNGです。営業・セールスで丁寧な対応をしてしまうと成約を獲れなくなる確率が上がってしまいます。詳しくはこちら)。

ぜひ、お客様の名前を連呼されてみてください。そしてお客様に気分良くなってもらいましょう。

気分良くなってもらえれば、あなたの提案をネジ込める確率が上がります。

もちろん、そのときはしっかりと粘ってコミュニケーションをしていきます。

そのために気分良くなっていただいたのですから。

 

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テレアポが苦しいと感じているあなたへ

テレアポを獲る仕事は本当に苦しくて大変な仕事です。

その原因のひとつに「上司が隣にいる」があります。

例えば、飛び込み営業や店舗内セールスをしている人たちは、常に上司が隣にいるわけではありません。

比較的自由に仕事ができる環境です。

しかし、テレアポは大嫌いな口うるさい上司が隣にいます。

「1件獲れるまで帰るなよ!」。

平気でこんなセリフを浴びせてきます。

次の電話を掛ける気力が失せてしまっている中で行動していかなければなりません。

そしてその精神状態にあるにも関らずお客様に断られ続けます。

「はぁ……。断られるのがつらい」。

心の中で、このセリフが繰り返されます。

しかし、実はそれは錯覚です。

なぜなら、あなたは個人宅へ飛び込み営業をされている人たちの悲惨な現実をまだご存知ないからです。(笑)

なんと、彼らはお客様に直接、「おい! 誰に許可とってインターホン押してんだ! そこで待ってろ! 今から警察呼んでやるから!」と吐き捨てられ、顔も見られながら活動されています。

そして、中学生前後のお子様が玄関に出てこられ「お父さんかお母さんいらっしゃいますか♪」と優しく話しかけてあげます。

すると「ウゼーんだよ! 二度と来んなッ!」、こんな捨て台詞を吐かれ、勢い良くバタンッと扉を閉められます。

「あなた、何なんですかッ!」と、眉間に深い溝が入った険しい表情と警戒心をあらわにしたおばあさまを目の前で見ながら営業をしていかなければなりません。

そして、話の途中であろうと冷たく容赦なく扉を閉められています。

目の前で恐ろしいほどの「他人の攻撃性、冷たさ」を実体験しなければなりません。

もちろん、彼らは「次もまたあんな人が出てくるかも……」と考えるようになるため、インターホンが押せなくなっています。

そして人間不信にまで陥っています(これはテレアポ現場でも同じですが、精神的ショックの質が違います)。

さて、テレアポはどうでしょうか?

テレアポではお客様に攻撃されたら、会話中に中指を立てて、気分を発散させながらコミュニケーションをとることができます。(笑)

それをお客様にバレる心配もありません。

よって、しっかりと精神的ストレスを解放しながら仕事を進めることができます。

もちろん、断られるのはつらいと思います。

しかし、もっと悲惨な飛び込み営業の人たちがいることを知っていただけたらと思います。

そんな彼らと比べると、もう少し気楽に仕事ができるのではないでしょうか。

 

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テレアポのプロのテクニックを学びたいあなたへ。圧倒的な獲る戦略とスキルを身につけられます

本気でテレアポで実績を出し続けたいと考えているのに、ただひたすら電話をかけ続けてしまっているあなたへ。

テレアポを獲る専門知識をご紹介いたしますので、ぜひ参考にされてみてください。

テレアポも飛び込み営業も店舗内セールスも、トップセールスと実績がなかなか出ない人たちの差は、ほんの少しの考え方と視点の違いだけしかありません(扱う商品、サービスは同じなのですから)。

本当に「ほんの少し」違いがあるだけです。

そのほんの少しの違いになっているのが「売る知識」です

テレアポでも「売る知識」を知っている人が必ず実績を人より出していきます(トップ営業が人格的に素晴らしいわけでも何でもありません)。

そこで、テレアポで圧倒的な実績を出され、コンサルタントにまで成長された方の、テレアポテクニックが学べる情報をご紹介いたしますので、ぜひ参考にされてみてください。

⇒⇒ こちらがテレアポのプロのテクニック

 

この記事があなたの刺激になりましたら嬉しく思います。

陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「テレアポを獲るコツ ~電話営業の基本~」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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