訪問販売で売るコツ(3、4)| 強力な営業トークの作り方。

訪問販売で売るコツ(3)

”営業トークが理解されているか?”、それを確認しながら商談を進める

3つ目の訪問販売で売るコツは、”営業トークが理解されているか?” それを確認しながら商談を進めるです。私はこれを天才営業マシーンと呼ばれたていた後輩に教わりました。

なぜこれが訪問販売のコツになるのかと言いますと、お客様の商品に対する理解度を自分と同じレベルまで導くためです。

商品(サービス)が売れるときは、お客様が「商品を理解している」「営業パーソンを信頼している」のどちらかが必要になります。よって、まずはお客様に商品のメリットをしっかりと理解させていかなければなりません(そして、その商品説明をしている時間を使って私たち営業マンの人柄を伝えていきます。そうやって信頼を得ていきます)。お客様が商品の必要性やお得感を理解できれば成約の可能性は高まります。したがいまして、商談中は必ず自分の営業トークが1フレーズ1フレーズ理解されているのかを確認するクセをつけておかれることが大切になります。

もし、商談中にお客様の表情を観察していて、「ん? この部分は営業トークが理解されていない……」と感じるようなら、必ず営業トークをうまく中断するようにします。そして、その部分がきちんと理解されたと手応えを感じるまで表現を変えて何度も伝え直すようにします。

ちなみに、営業実績が高い人たちのセールスコミュニケーションは、このようなことが自然となされています。しかし、営業実績が伸び悩んでおられる方々は、絵に描いたように真逆の営業トークをされています。自分の営業トークが1フレーズ1フレーズお客様に伝わっているのかを確認されません(これは、本当に確認されません!)。お客様の営業トークの理解度に一切関心を示されません。どんどん話を先に進めていかれます。それが原因でお客様が商品のメリットや必要性などを理解できません。それゆえに「必要ない」「検討する」と言われてしまうようになります。

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まずは自分が商品の強みをしっかりと理解する

お客様に営業トークを理解してもらうためには、当然ながら自分が商品の強みをしっかりと理解しておくことが大前提になります。そして、その強みが伝わる営業トークを考えていかなければなりません。もし自分の商品理解度が低いままだったら、残念ながらお客様も同じような商品理解度になるため契約(購入)しようと思われません。反対に、自分の商品理解度が高ければ、お客様も同じような商品理解度にまで導けるので成約の可能性がグンと高まります。

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営業トークを理解できなかったお客様の心理状態

ここで少しお客様心理に目を向けてみたいと思います。お客様が私たち営業マンの営業トークを理解できずにおいていかれているときの心理状態についてです。

まず、出会ったばかりの段階のお客様は営業マンの営業トークを聞こうとされます(警戒心が働き、騙されないためです)。しかし、その営業マンの営業トークがよくわからなくなってきたら次のように考え始めます。

「あぁ……、早く終わってくれないかなぁ……」と。ただ実際には「ええ。ええ。そうなんですかぁ……」とリアクションはとってくださっているので、営業マンは気がつけません。

お客様としては、まるで学生が授業についていけていないときのような感覚を味わっておられます。そんなときの学生はその授業をしている先生に対し感謝の気持ちも信頼感もわきません。お客様もその営業マンに対して信頼感などわいてきません。

ちなみに、私の事務所に営業に来られる方々の中にも、そんな方がたくさんいらっしゃいます。私がその営業マンのアプローチトークを理解できていないのに、いつまにか話を進めているのですね(もう、それは本当に多いです!)。

これは自分が客の立場になって初めて実感できることです。よって、ここで情報共有できればと思いますが、お客様は営業マンの話においていかれた瞬間に「この人とはコミュニケーションを続けたくない」と感じはじめます。それはそのまま「うちは結構です」と、断る理由を与えてしまうことになります。

私たちは高い営業実績を出し続けるためにもそうなってはいけません。

  • 自分は商品の強みを理解できているのか?
  • ”お客様は営業トークを理解されているのか?” と確認するクセをもつ。

これが訪問販売で売るコツになります。

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訪問販売で売るコツ(4)

お客様が警戒しそうなポイントに、恐ろしく強力な理由を用意しておく

4つ目の訪問販売で売るコツは、お客様が警戒しそうなポイントに、恐ろしく強力な理由を用意しておく」です。

売れない人たちはこの理由が弱いのでお客様の関心をくぎづけにすることができません。よって、お客様の警戒心がとけずにおられます。そしてそのまま追い返されたり、検討されて終わってしまうのですね。

それでは、お客様が警戒しそうなポイントとはどこになるでしょうか?

  • なぜ訪問したのか?
  • なぜお客様はあなたの話をきかなければならないのか?
  • なぜ商品を提案しているのか?
  • 契約した場合、お客様は今後どう生活が変わるのか?
  • なぜライバル会社で契約をし続けることが損なのか?

これらがお客様が警戒しそうなポイントになります。これらに「強力な理由」が用意されていれば、お客様の警戒心はその強力な理由によってやわらいでいきます。

このとき、その強力な理由が伝われば「あぁ、そういう理由でウチに来られたんですね」「それなら話を聞いておかないといけないですね」「それはいい話ですね」「たしかにおたくが良さそうですね」のような反応を感じることができます。お客様の表情がおだやかになり、呼吸もゆったりとしたリズムに変わります。お客様がこのような状態になることで、より私たち営業マンの伝えたい営業トークが伝わるようになっていきます。

実際に営業実績が高く、たくさん売る人たちは、お客様が警戒しそうなポイントにとても強力な理由を用意されています。したがって、お客様は安心してコミュニケーションをとることができるようになります。そして商品のメリットもよく理解してくれるようになります。すんなりと成約が獲れるようになります(私はたくさんの天才営業マンたちの営業トークをそばで聞いてきました。そのお客様の安心しきった姿を見ながら「この空気感、スゴいな……」と、しみじみ感動させてもらったことが何回もあります)。

一方、実績が伸び悩んでいる営業マンは強力な理由ではなく、あやふやな理由である場合が多いのですね。よって、お客様の警戒心がとけません。ゆえにコミュニケーションを続けたいと思ってもらえないのですね。それでもなんとか商談を続けられたとしても、お客様はそんな心理状態ですので商品に対する理解も深まりません。結局、最後に「必要ないよ」と言われてしまうようになります。

現在、もしあなたが営業実績を伸ばすことに苦戦されているとしたら、または同僚が不調で困っているようでしたら、「お客様が警戒しそうなポイントに強力な理由を用意する」を意識されてみてください。併せて営業トークが1フレーズ1フレーズしっかりと理解されているか、お客様を観察するクセをもたれてみてください。この「売れる営業トークの秘密」がうまくできるようになりはじめると、アッという間に営業実績が良くなっていきます。社内上位グループには簡単に入れるようになると思います。

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次回の訪問販売で売るコツは?

ここまで目を通してくださいまして、ありがとうございます。

次回の訪問販売で売るコツは「知識習得の大切さ」「目標設定のやり方」です。

訪問販売に限りませんが、この仕事はただ一生懸命がんばって活動しているだけでは不思議と営業実績が出せません。そうならないために、次回は「知識習得の大切さ」「目標設定のやり方」について詳しく解説しております(まさに、このようなことが整理されていることが訪問販売で売るコツになります)。

⇒⇒ 「知識習得の大切さ」「目標設定のやり方」はこちら

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・新しいお客様を紹介してもらい続けるスキルを学べます。ここに書かれている本物のネットワーク構築スキルを実践することができれば、営業実績について悩まれることはなくなるのではないでしょうか。保険営業マンを中心とした、フルコミッション制度で活動されている方でしたら、知っておかれて損はない情報です。

※私や購入された方々の感想はこちら

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