訪問販売のコツ(3、4): 強力な営業トークの作り方。

      2017/10/17

訪問販売で結果を出すコツ(3)

”営業トークが理解されているか? それを確認しながら商談を進める”

このコツはとても大切です。

私はこれを天才営業マシーンの後輩に教わりました。

これを意識する理由は、お客様の商品に対する理解度を自分と同じレベルまで導くためです。

商品(サービス)が売れるときは、お客様が「商品を理解している」「営業・セールスパーソンを信頼している」のどちらかが必要になります。

訪問販売で初対面のお客様から「信頼される」ことは本当に難しいことです。

よって、まずはお客様に商品のメリットくらいは理解させなければなりません(その説明中のコミュニケーションで信頼も同時に勝ち取っていきます)。

お客様が「商品の必要性」や「お得感」を理解されれば成約の可能性は高まります。

したがって、商談中は必ず営業トークが(どんなお客様であろうと)1フレーズ1フレーズ伝わっているかを確認するクセを持たれることが訪問販売で売るコツになります。

もし、商談中に「ん? お客様に営業トークが理解されていない……」と感じたら、必ず営業トークをうまく中断するようにします。

そして、その部分がきちんと理解されたと手応えを感じるまで表現を変えて何度も伝え直すようにします。

実績が高い人たちのセールスコミュニケーションには、このような特徴があるのですね。

しかし、実績が伸び悩んでおられる方々は絵に描いたように真逆の営業トークをされています。

自分の営業トークが1フレーズ1フレーズお客様に伝わっているのかを確認されません。

ホントに確認されないのです。

お客様の営業トーク理解度なんてお構いなしで、どんどん話を先に進めていかれます。

よって、お客様が自分と同じレベルの商品理解度まで到達しません。

もちろん「必要ない」「検討する」と言われてしまいます。まさに自爆です。

 

スポンサーリンク


 

営業トークをつくるために、商品の強みをしっかりと理解する

お客様に営業トークを理解していただくためには当たり前ですが、まずは自分が商品の強みをしっかりと理解しておくことが大前提です。

その上で、その強みが100%伝わる営業トークを組み立てていかなけばなりません。

もし自分の商品理解度が低ければ、お客様の理解度も同じレベルになります。

反対に自分の商品理解度が高ければ、お客様はそのメリットをあなたの営業トークからしっかりとイメージできるようになります。

 

スポンサーリンク


 

営業トークを理解できなかったお客様の心理状態

ここで少しお客様の心理に目を向けてみます。

お客様が私たちの営業トークを理解できず置いていかれるときの心理状態についてです。

お客様は営業マンの営業トークをはじめは聞こうとされます(警戒心が働き、騙されないためにも)。

しかし、営業マンの営業トークが理解できなくなった瞬間に次のように考え始めます。

「ええ。ええ。そうなんですかぁ……」と表面上では反応しながらも「あぁ……、早く終わってくれないかなぁ……」と頭の中でつぶやきがはじまります。

それはまるで学生時代に授業についていけない生徒の感覚です。

残念ながら、そのときの生徒の心理は知識を教えてくださる先生に対し感謝の気持ちも信頼感もわいていません。

ちなみに、私の事務所に営業に来られる営業マンの方々の中にもそんな方々がたくさんいらっしゃいます。

アプローチ段階から私がその営業トークを理解できていないのに、どんどん話を先へと進められるのです(もう、それは本当に多いです)。

これは、自分が客の立場になって初めて実感できることです。

よって、ここで情報共有できればと思いますが、お客様は営業マンの話においていかれた瞬間「この人とコミュニケーションを続けたい」と感じません。

99%「帰ってください」で処理しようとします。

まとめますと「自分は商品の強みを理解できているのか?」「お客様が営業トークを理解されているのか? そのつど確認のクセをもつ」。

これらが訪問販売で売るコツになります。

 

スポンサーリンク


 

訪問販売で結果を出すコツ(4)

”お客様が警戒しそうなポイントに、恐ろしく強力な理由を用意しておく”

これも訪問販売で結果を出す大切なコツです。

売れない人はこの理由が弱いのでお客様を釘づけにすることができません。

よって警戒心が解けず、追い返されたり、検討されて終わります。

それでは、お客様が警戒しそうなポイントとはどこでしょうか?

・なぜ、訪問したのか?

・なぜ、お客様はあなたの話をきかなければならないのか?

・なぜ、商品を提案しているのか?

・契約した場合、お客様は今後どう生活が変わるのか?

・なぜ、ライバル会社で契約をし続けることが損なのか?

これらです。

これらに「強力な理由」が用意されていれば、お客様の警戒心はその理由によってやわらいでいきます。

そして、それが続いていくことでお客様は安心感をもたれるようになります。

例:

「あぁ、そういう理由でウチに来られたんですね」

「それなら話を聞いておかないといけないですね」

「それはいい話ですね」

「たしかにおたくが良さそうですね」

こんな感じで、強力な理由があると、自分の望む展開にもち込むことができやすくなります。

このコツが実践できるようになると、お客様は私たちとコミュニケーションをとり続けてくれます。

すなわち、私たちの伝えたい営業トークがお客様に伝わるようになることを意味します。

実際、実績が高く、たくさん売る人たちは、このようなポイントにとても強力な理由を用意されています。

したがって、お客様は安心してコミュニケーションを続け、商品理解もされ、すんなりと成約してくださるようになるのですね(私はたくさんの天才営業マンのトークをそばで聞いてきたので、そのお客様の安心しきった姿を見ながら「この空気感、スゴいなぁ……」と、しみじみ感動させてもらったことが何回もありました)。

しかし、実績が伸び悩んでいる方々は、その理由があやふやな場合が多いのです。

よって、残念ながらお客様の警戒心がとれず、コミュニケーションを続けたいと感じてもらえないのです。

なんとか商談を続けられたとしても、お客様はその心理状態ですので商品に関する理解も高まりません。

結局、最後に「必要無いよ」と言われてしまうのです。

もし、これを読まれているあなたが、現在営業実績が伸び悩んでおられるようでしたら、上のお客様が警戒しそうなポイントに強力な理由を用意されてみてください。

そして同時に、お客様への商品説明のときに1フレーズ1フレーズしっかりと内容が理解されているか確認されてみてください。

お客様の反応は必ず変わりはじめます。

この「売れる営業トークの秘密」を実践されると、アッという間に実績が良くなっていきます。

社内トップグループには間違いなく入れるようになります。

 

スポンサーリンク


 

次回の訪問販売で売るためのコツは?

次回は「実績を出すための考え方」をご紹介します。

この考え方が下手だと、実績は伸びていきません。

それについて詳しく解説しております。

 

⇒⇒⇒ 次の訪問販売のコツはこちらから
 

スポンサーリンク


 

 

 

 

追記:

ここまで読んでくださって、ありがとうございます。

最後に、私からメッセージです。

 

私は、「この仕事でもっと実績を出したい!」とお考えの方を応援しています。

ぜひ、その目標が達成されてほしいと願っております。

そして、早く会社から評価され、年収もたくさん稼いでほしいとも思っています。

なぜなら、20代の私自身が売れない営業マンだったからです。(笑)

私は売れない期間が長く、ストレスまみれでした(本当にイヤな思い出ばかりです。笑)。

したがいまして、このブログを読まれた方で、もし同じように苦労されている方がおられるのなら、はやく解放されてほしいと思わずにはいられません。

それゆえに、私からのメッセージは、はやく高い実績を出して、楽に仕事をしてほしいということです。

実績へのプレッシャーを楽しめるほど、「こうやれば実績が出せる」と自信とセールス技術を獲得してほしいと願っています。

そのためには、やっぱり努力が必要です。

セールスの専門知識の勉強。

現場での実践。

フィードバック。

これを高いメンタルを保ちながら、繰り返していかなければならないでしょう。

そこで下記に、私が「セールスの専門知識」の習得に役に立つと思う書籍もご紹介いたします。

まだセールスの専門知識を学ばれたことの無い方なら、必ずトップの実績が出せるようになります。

ぜひ、これからのあなたのご活躍を心より願っております。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・お客様心理をコントロールできるようになる本です。

セールス職にたずさわる者ならば、これら専門知識は基本になります。

私は一番オススメしております(私や購入者様の感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・新規客に困らない、人脈作りの方法が学べます。

人脈が実績に直結される方は、大いに参考になります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・「自分で立てた高い目標」を達成させる方法を学べます。

この著者は、700億円を稼ぐ大富豪です。

一体どうやって高い目標を達成させているのか? それが詳しく公開されています(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に「自分自身を説得し、納得させてしまう」という、裏技的なコミュニケーション術が学べます。

表現を変えると「洗脳」「マインドコントロール」です。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・この本は、POP作成担当者様、マーケティング担当者様に向いています。

最新の脳科学をベースに「お客様が反応してしまう訴求」について解説されています。

(この本は、私にとってもおもしろく、とても参考になりました)。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・超トップセールスマンの、この仕事に対する考え方が学べます。

安っぽい表現ですが、私たちは頭の中の考え方が変われば、行動も変わりはじめます。

トップセールスマンの「売る意識の高さ」を知り、自分の行動を変えていけます(人気の本です。私や購入者さまの感想はこちら)。

 

スポンサーリンク


 

 - 訪問販売、飛び込み営業, セールストーク