訪問販売で売るコツ(3、4)| 強力な営業トークの作り方。

      2017/12/15

訪問販売で売るコツ(3)

営業トークが理解されているか? それを確認しながら商談を進める

3つ目の訪問販売で売るコツは、

営業トークが理解されているか? それを確認しながら商談を進める

です。

私はこれについて、天才営業マシーンと呼ばれたていた後輩に教わりました。

 

この訪問販売のコツを実践する理由は、お客様の「商品に対する理解度」を自分と同じレベルまで導くためです。

 

商品(サービス)が売れるときは、お客様が「商品を理解している」「営業パーソンを信頼している」のどちらかが必要になります。

よって、まずはお客様に商品のメリットをしっかりと理解させなければなりません。

(商品説明をしている時間を使って、私たちの人柄を伝え、信頼を得ていきます)。

そして、お客様が「商品の必要性」や「お得感」を理解できれば、成約の可能性が高まります。

したがいまして、商談では、必ず営業トークが1フレーズ1フレーズ理解されているのか? それを確認するクセをつけておかれることが大切になります。

もし、商談中にお客様の表情を観察していて、

「ん? この部分は営業トークが理解されていない……」

と感じるようなら、必ず営業トークをうまく中断するようにします。

そして、その部分がきちんと理解されたと手応えを感じるまで、表現を変えて何度も伝え直すようにします。

 

ちなみに、実績が高い人たちのセールスコミュニケーションは、このようなことが自然とされています。

しかし、実績が伸び悩んでおられる方々は、絵に描いたように真逆の営業トークをされています。

自分の営業トークが1フレーズ1フレーズお客様に伝わっているのかを確認されません。

(これは、本当に確認されないのです!)。

お客様の営業トークに対する理解度なんてお構いなし。どんどん話を先に進めていかれます。

それが原因で、お客様がはっきりと商品を理解できません。

それゆえに「必要ない」「検討する」と言われてしまうようになります。

まさに自爆です。

 

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まずは自分が商品の強みをしっかりと理解する

お客様に営業トークを理解してもらうためには、当然ながら自分が商品の強みをしっかりと理解しておくことが大前提になります。

そして、その強みが伝わる営業トークを考えていかなければなりません。

もし、自分の商品理解度が低ければ、お客様も商品のメリットを把握できません。ぼんやりしたままです。

反対に、自分の商品理解度が高ければ、お客様も商品のメリットがしっかりと理解できるようになります。

 

 

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営業トークを理解できなかったお客様の心理状態

ここで少しお客様心理に目を向けてみたいと思います。

お客様が私たちの営業トークを理解できず、おいていかれているときの心理状態についてです。

 

お客様は、はじめは営業マンの営業トークを聞こうとされます。

(警戒心が働き、騙されないためです)。

しかし、営業マンの営業トークが理解できなくなった瞬間に、次のように考え始めます。

「ええ。ええ。そうなんですかぁ……」と表面上では反応しながらも、「あぁ……、早く終わってくれないかなぁ……」と頭の中でつぶやきがはじまるのです。

それはまるで、学生が授業についていけていないときのような感覚です。

残念ながら、そのときの学生の心理は、知識を教えてくださる先生に対し感謝の気持ちも信頼感もわいていません。

ちなみに、私の事務所に営業に来られる営業マンの方々の中にも、そんな方々がたくさんいらっしゃいます。

アプローチ段階から私がその営業トークを理解できていないのに、どんどん話を先へと進められるのです。

(もう、それは本当に多いです!)。

これは、自分が客の立場になって初めて実感できることです。

よって、ここで情報共有できればと思いますが、お客様は営業マンの話においていかれた瞬間、

「この人とは、コミュニケーションを続けたくない」

と感じはじめます。

よって、「うちは結構です」と、処理がはじまるのですね。

そうならないためにも、

自分は商品の強みを理解できているのか?

お客様が営業トークを理解されているのか? それを確認するクセをもつ。

この訪問販売で売るコツを実践されることが大切になります。

 

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訪問販売で売るコツ(4)

お客様が警戒しそうなポイントに、恐ろしく強力な理由を用意しておく

4つ目の訪問販売で売るコツは、

お客様が警戒しそうなポイントに、恐ろしく強力な理由を用意しておく」です。

 

売れない人たちは、この理由が弱いのでお客様を釘づけにすることができません。

よって、お客様の警戒心がとけずにいます。

そしてそのまま追い返されたり、検討されて終わってしまうのですね。

 

それでは、お客様が警戒しそうなポイントとはどこになるでしょうか?

・なぜ、訪問したのか?

・なぜ、お客様はあなたの話をきかなければならないのか?

・なぜ、商品を提案しているのか?

・契約した場合、お客様は今後どう生活が変わるのか?

・なぜ、ライバル会社で契約をし続けることが損なのか?

これらがお客様が警戒しそうなポイントになります。

これらに「強力な理由」が用意されていれば、お客様の警戒心はその理由によってやわらいでいきます。

 

例:

「あぁ、そういう理由でウチに来られたんですね」。

「それなら話を聞いておかないといけないですね」。

「それはいい話ですね」。

「たしかにおたくが良さそうですね」。

強力な理由があると、こんな感じの反応をされます。

そして、この強力な理由があると、自分が望む展開にもち込むことができやすくなります。

すなわち、私たちの伝えたい営業トークがお客様に伝わるようになることを意味します。

 

実際に、実績が高く、たくさん売る人たちは、お客様が警戒しそうなポイントに、とても強力な理由を用意されています。

したがって、お客様は安心してコミュニケーションを続け、商品理解もされ、すんなりと成約してくださるようになるのですね。

(私はたくさんの天才営業マンたちのトークをそばで聞いてきました。そのお客様の安心しきった姿を見ながら「この空気感、スゴいな……」と、しみじみ感動させてもらったことが何回もあります)。

しかし、実績が伸び悩んでいる方々は、その理由があやふやな場合が多いのです。

よって、お客様の警戒心がとれず、コミュニケーションを続けたいと感じてもらえないのです。

なんとか商談を続けられたとしても、お客様はその心理状態ですので商品に対する理解も高まりません。

結局、最後に「必要無いよ」と言われてしまうのです。

 

もし、これを読まれているあなたが、現在営業実績が伸び悩んでおられるようでしたら、または同僚が不調で困っているようでしたら、「お客様が警戒しそうなポイントに強力な理由を用意する」を意識されてみてください。

同時に、営業トークが1フレーズ1フレーズしっかりと理解されているか、お客様を観察されてみてください。

この「売れる営業トークの秘密」がうまくなりはじめると、アッという間に実績が良くなっていきます。

社内上位グループには、かんたんに入れるようになります。

 

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次回の訪問販売で売るコツは?

ここまで目を通してくださいまして、ありがとうございます。

次回の訪問販売で売るコツは、

「知識習得の大切さ」「目標設定のやり方」です。

 

訪問販売に限りませんが、この仕事は、ただ一生懸命がんばって活動しているだけでは不思議と実績が出せません。

そうならないために、次回は「知識習得の大切さ」「目標設定のやり方」について詳しく解説しております。

まさに、このようなことが整理されていることが、訪問販売で売るコツになります。

 

⇒⇒ 「知識習得の大切さ」「目標設定のやり方」はこちら

※いつでも読み返していただけるようにブックマークをよろしくお願いいたします。

 

 

 

 

追記

私から最後にメッセージになります。

 

もしあなたが真剣にもっと売るスキルを高めたいとお考えでしたら、次の問題に挑戦されてみてください。

ちょっとしたクイズですね。

この図形の中に三角形がいくつあるか数えてみてくださいね。

制限時間は100秒とします。

※これは営業・セールスマンの売るスキルを高めるためには大切な問題になります。

 

いかがでしたでしょうか?

あなたはいくつ見つけることができましたでしょうか?

この問題の答えは24です。

あなたは24の三角形が見えましたでしょうか?

※詳しい答えを知りたい方はこちら

 

実は、この問題はある重要な内容を実感としてお伝えしたかったので出させていただきました。

その重要な内容とは、売るスキルが高くて実績をしっかりと出されている方々と売るスキルがあまり高くなくて実績が低い方々とでは、同じお客様を相手にしても見えている世界が違うということです。

それはまるで同じ図形を見ていても24の三角形が見える人と見えない人の見えている世界が違うようにです。

売るスキルが高い営業マンは売るためのポイントがたくさん見えています。

しかし、売るスキルがあまりない営業マンは売るためのポイントがまだ見えていないのですね。

上記のように同じ図形を見ていても、三角形が24見えている人と例えば7、8見えている人とでは見え方が違うわけです。

しかも、三角形を7,8見つけた人は、自力で24まで見つけることができません。

図形に穴が空くほどに時間をかけて見つめたとしても99%「もうこれ以上はないな……。8つが答えだ」となります。

しかし答えを教えてもらって驚くことになります。

「あっ! ここにもあった♪ ここにも。うそ、ここにも!(笑)」と、どんどん新しい三角形が見えるようになります。

何をお伝えしたいのかといいますと、売るスキルを高めるときも同じようなことが起きているということです。

私たちは売るスキルを真剣に高めようとしたとき、実績を出している人の見えている世界を教えてもらうことがとても大切になります。

もし教えてもらえないなら、自分から学ぶことがとても大切になります。

なぜなら、自力で売るスキルを高めようとすることは、まるで自力で三角形を探そうとすることに似ているからです。

そんなことはされずに、売るポイントがたくさん見えている人にその見え方を教えてもらい、それを真似していけば良いのですね。

とてもシンプルです。

それだけで売るスキルを素早く高めることができるようになります。

※1度でも24の三角形が見えれば、今後ずっと見え続けることになります。見つけ方もうまくなっています。しかし24も見えていない人は今後似たような問題にぶつかっても見つけ方がわからないので苦戦されてしまいます。

したがいまして、あなたが真剣に売るスキルを高めようとお考えのようでしたら、下にご紹介させていただくような売るスキルの高い人たちの見ている世界を学ばれることをご提案します。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらはトップセールスたちの「売る技術(テクニック)」を自分が使えるようになれる本です。

このような売る技術を学ばれることでどなたでもどんどん売れるようになっていきます。

(まずはこの知識が大切です。ぜひどんどん売れるようになって、実績を出して、年収もさらに上げていただけたらと思います)。

なぜどなたでもどんどん売れるようになるのかと言いますと、この本ではお客様の心理を動かすことができる消費者心理学を学べるからです。

消費者心理学は営業・セールスマンなら絶対に知っておかなければならない売るスキルのひとつですので、お客様をここに書かれているような視点で見ることができないなら、売ることに苦戦されるでしょう(このような勉強をしていなかった私の20代前半の頃のように。笑)。

反対に、それが見えるようになってくると売ることが本当に簡単になります。

例えば、消費者心理学を使えるようになると、どのお客様を相手にしてもあなたの商品を欲しくさせることができるようになったり、他社ではなくあなたの会社を選んでもらえるようになったり、即決してもらえるようになったりします。

たくさん売って実績を出してこられたトップセールスの方々の売る技術ですので、お客様の反応がそのようになってしまうのですね。

もしまだこのような知識を教わっていなかった方は、ぜひ楽しくスピーディーに学ばれてみてはいかがでしょうか。

たくさん売る人たちの見えている世界を見えるようになっていきましょう。

※私や購入者様の方々の感想もご用意しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21で何を学ぶことができるのか? 購入者レビュー(感想)

 

 

 

【その他、新しい視点が持てるおすすめのビジネス書】

 

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・営業・セールスのマインドセットについて学べます。

※私や購入者様の方々の感想は億万長者の不況に強いセールス戦略で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・700億円を稼ぐビジネスマンの目標設定とその達成のやり方が学べます。

皆平等にある24時間をどうやって使ったらこんなに高い実績が出せるのかを知るのは非常に役に立ちます。

※私や購入された方々の感想は大富豪の仕事術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・お付き合いのあるお客様からどんどん新しいお客様を紹介してもらえるようになるノウハウが学べます。

保険外交員、家電量販店、リフォーム住宅営業など、新規客を連鎖させることで実績が伸びていく業種の方は学んでおかれたいノウハウではないでしょうか。

※私や購入された方々の感想マル秘人脈活用術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらはお客様が自ら「この商品を買おう!」と説得してしまう売る技術を学べます。

どちらかというと経営者向きの本です。

すでにクロージングの心理技術21のような消費者心理学を学ばれている方へおすすめです。

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・情報の伝え方で人の反応は変わります。

例えば、お医者さんに「A:死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です」と言われるのと「B:受けた患者の20人に1人が死亡する手術です」と言われるのではとAなら安心感がわきますが、Bなら不安になります。

確率は同じなのですが。

このような脳内の反応の違いについて知ることができるようになります。

経営者向きの本です。

 

※上記すべての本は、正規販売店で購入されると返品保証がついてきます。

詳しくは各リンク先をご確認くださいね。

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