訪問販売のコツ(3、4): 強力な営業トークの作り方。

      2017/08/19

訪問販売で結果を出すコツ(3)

”営業トークが理解されているか? それを確認しながら商談を進める”

このコツはとても大切です。

私はこれを天才営業マシーンの後輩に教わりました。

これを意識する理由は、お客様の商品に対する理解度を自分と同じレベルまで導くためです。

商品(サービス)が売れるときは、お客様が「商品を理解している」「営業・セールスパーソンを信頼している」のどちらかが必要になります。

訪問販売で初対面のお客様から「信頼される」ことは本当に難しいことです。

よって、まずはお客様に商品のメリットくらいは理解させなければなりません(その説明中のコミュニケーションで信頼も同時に勝ち取っていきます)。

お客様が「商品の必要性」や「お得感」を理解されれば成約の可能性は高まります。

したがって、商談中は必ず営業トークが(どんなお客様であろうと)1フレーズ1フレーズ伝わっているかを確認するクセを持たれることが訪問販売で売るコツになります。

もし、商談中に「ん? お客様に営業トークが理解されていない……」と感じたら、必ず営業トークをうまく中断するようにします。

そして、その部分がきちんと理解されたと手応えを感じるまで表現を変えて何度も伝え直すようにします。

実績が高い人たちのセールスコミュニケーションには、このような特徴があるのですね。

しかし、実績が伸び悩んでおられる方々は絵に描いたように真逆の営業トークをされています。

自分の営業トークが1フレーズ1フレーズお客様に伝わっているのかを確認されません。

ホントに確認されないのです。

お客様の営業トーク理解度なんてお構いなしで、どんどん話を先に進めていかれます。

よって、お客様が自分と同じレベルの商品理解度まで到達しません。

もちろん「必要ない」「検討する」と言われてしまいます。まさに自爆です。

 

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営業トークをつくるために、商品の強みをしっかりと理解する

お客様に営業トークを理解していただくためには当たり前ですが、まずは自分が商品の強みをしっかりと理解しておくことが大前提です。

その上で、その強みが100%伝わる営業トークを組み立てていかなけばなりません。

もし自分の商品理解度が低ければ、お客様の理解度も同じレベルになります。

反対に自分の商品理解度が高ければ、お客様はそのメリットをあなたの営業トークからしっかりとイメージできるようになります。

 

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営業トークを理解できなかったお客様の心理状態

ここで少しお客様の心理に目を向けてみます。

お客様が私たちの営業トークを理解できず置いていかれるときの心理状態についてです。

お客様は営業マンの営業トークをはじめは聞こうとされます(警戒心が働き、騙されないためにも)。

しかし、営業マンの営業トークが理解できなくなった瞬間に次のように考え始めます。

「ええ。ええ。そうなんですかぁ……」と表面上では反応しながらも「あぁ……、早く終わってくれないかなぁ……」と頭の中でつぶやきがはじまります。

それはまるで学生時代に授業についていけない生徒の感覚です。

残念ながら、そのときの生徒の心理は知識を教えてくださる先生に対し感謝の気持ちも信頼感もわいていません。

ちなみに、私の事務所に営業に来られる営業マンの方々の中にもそんな方々がたくさんいらっしゃいます。

アプローチ段階から私がその営業トークを理解できていないのに、どんどん話を先へと進められるのです(もう、それは本当に多いです)。

これは、自分が客の立場になって初めて実感できることです。

よって、ここで情報共有できればと思いますが、お客様は営業マンの話においていかれた瞬間「この人とコミュニケーションを続けたい」と感じません。

99%「帰ってください」で処理しようとします。

まとめますと「自分は商品の強みを理解できているのか?」「お客様が営業トークを理解されているのか? そのつど確認のクセをもつ」。

これらが訪問販売で売るコツになります。

 

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訪問販売で結果を出すコツ(4)

”お客様が警戒しそうなポイントに、恐ろしく強力な理由を用意しておく”

これも訪問販売で結果を出す大切なコツです。

売れない人はこの理由が弱いのでお客様を釘づけにすることができません。

よって警戒心が解けず、追い返されたり、検討されて終わります。

それでは、お客様が警戒しそうなポイントとはどこでしょうか?

・なぜ、訪問したのか?

・なぜ、お客様はあなたの話をきかなければならないのか?

・なぜ、商品を提案しているのか?

・契約した場合、お客様は今後どう生活が変わるのか?

・なぜ、ライバル会社で契約をし続けることが損なのか?

これらです。

これらに「強力な理由」が用意されていれば、お客様の警戒心はその理由によってやわらいでいきます。

そして、それが続いていくことでお客様は安心感をもたれるようになります。

例:

「あぁ、そういう理由でウチに来られたんですね」

「それなら話を聞いておかないといけないですね」

「それはいい話ですね」

「たしかにおたくが良さそうですね」

こんな感じで、強力な理由があると、自分の望む展開にもち込むことができやすくなります。

このコツが実践できるようになると、お客様は私たちとコミュニケーションをとり続けてくれます。

すなわち、私たちの伝えたい営業トークがお客様に伝わるようになることを意味します。

実際、実績が高く、たくさん売る人たちは、このようなポイントにとても強力な理由を用意されています。

したがって、お客様は安心してコミュニケーションを続け、商品理解もされ、すんなりと成約してくださるようになるのですね(私はたくさんの天才営業マンのトークをそばで聞いてきたので、そのお客様の安心しきった姿を見ながら「この空気感、スゴいなぁ……」と、しみじみ感動させてもらったことが何回もありました)。

しかし、実績が伸び悩んでいる方々は、その理由があやふやな場合が多いのです。

よって、残念ながらお客様の警戒心がとれず、コミュニケーションを続けたいと感じてもらえないのです。

なんとか商談を続けられたとしても、お客様はその心理状態ですので商品に関する理解も高まりません。

結局、最後に「必要無いよ」と言われてしまうのです。

もし、これを読まれているあなたが、現在営業実績が伸び悩んでおられるようでしたら、上のお客様が警戒しそうなポイントに強力な理由を用意されてみてください。

そして同時に、お客様への商品説明のときに1フレーズ1フレーズしっかりと内容が理解されているか確認されてみてください。

お客様の反応は必ず変わりはじめます。

この「売れる営業トークの秘密」を実践されると、アッという間に実績が良くなっていきます。

社内トップグループには間違いなく入れるようになります。

 

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次回の訪問販売で売るためのコツは?

次回は「実績を出すための考え方」をご紹介します。

この考え方が下手だと、実績は伸びていきません。

それについて詳しく解説しております。

 

⇒⇒⇒ 次の訪問販売のコツはこちらから
 

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追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「メラビアンの法則」「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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