えッ! 訪問販売で売るコツってそんなに簡単なの!? (1、2)

      2017/03/15

訪問販売で結果を出すコツ(1)

 

”担当エリアを調べつくす”

この訪問販売コツは、私が出会ってきたトップ営業マンたちが必ずされていた作業でした。

反対に、結果を思うように出せず、毎月苦しんでいた営業マンたちの中に、担当エリアを調べている人に出会ったことはありませんでした。(私が営業マネージャーだったときの経験談)。

トップ営業マンたちは担当エリアを調べる作業を大切にされています。この作業に真剣かつ集中して時間をさいておられました。そして、その努力は、結果を思うように出せずに毎月苦しんでいた人たちの何倍もありました。

ちなみに、彼らが調べていた項目は以下のようなものです。

 

・担当エリアはどんな業種の法人が多いか?

・(オフィスビルなら)どのくらいの売上規模の会社が入っているか?

・(オフィスビルなら)管理人様の勤務時間は?

・社長同士のつながりはあるか?

・自治会長のお宅はどこか?

・分譲マンションの理事長のお部屋番号は?

・分譲マンションの管理人様の勤務時間は何時までか?

・分譲マンションの理事会に参加し営業できるか?

・3ヶ月以内にライバルが営業をかけたか?

・売れるお客様に共通点はあるか? (例えば、法人なら売上規模が同じ。個人宅なら家の玄関周りが似ている。お客様の話し方が似ているなど)。

・エリアの年齢層は高いか、低いか?

・参加できるコミュニティーはあるか?

・大学、工場などはあるか? (それがあった場合、学生や労働者の特徴は? 推定給与額は?)

・エリアの家賃の相場は?

※ 扱われる商材によって調べる項目は変わります。

そして、私がとても面白いと思ったのは、トップ営業マンたちはこれらの情報をベースに臨機応援に営業トークを変えます。(私が初めてその現場を見たときは衝撃を受けました)。会社から与えられていた営業トークの手本が、エリアに合わせてどんどん変わっていくのです。

ところが、結果を思うように出せずに毎月苦しんでいた営業マンたちはどうだったでしょうか?

彼らはトップ営業マンたちがそんな泥臭い情報収集作業に汗を流していることを知りません。よって、会社を出発したと同時に、のんびりとマクドナルドやドトールまたはスターバックスに吸いよせられ、コーヒーを注文しはじめます。そして情報収集の時間を失っていくのです。

いつの間にか時間は夕方に。すると、ようやくゆっくりとエリアに移動しはじめます。もちろん、エリア情報は何も持っていません。その状態でアプローチを開始します。

当然、結果が出ません。そして、そのリズムをずっと続けてしまわれるのです。(新人時代の私こそが、まさにその営業マンでした。また、何人もの先輩や後輩、部下だった営業マンもそうでした。行動パターンは皆よく似ているのです)。

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1件、1件、ただただがむしゃらだった私

ここで、少しだけ私の新人時代の経験談を書かせてください。

新人時代の私は、訪問販売に対し一生懸命でした。仕事に燃えていました。絶対に結果を出してやろうと意気込んでいました。……でも、その炎はたった3ヶ月で消えてなくなりました。(笑)

私は訪問販売について間違って考えていたんです。

私は、訪問販売について「声かけの量が重要だ。そして出会えたお客様と明るくコミュニケーションがとれれば結果は出せる」と考えていたんです。だから、毎日、毎日、一生懸命に1件1件がむしゃらに声かけしていました。

でも、まったく結果につながりませんでした。私の営業成績はいつも下位グループだったんです。もちろん上司に叱られる毎日が続きます。そのおかげで訪問販売への意欲を失っていたったんです。(笑)

私がガソリンの切れた車のような状態になるのに時間はかかりませんでした。そして、最悪なことにジワリジワリと自分に失望するようになっていき、腐りきった精神状態で活動していくようになるのでした。

そんなときでした。私を劇的に変えてくれる、ある人物との出会いがあったんです。

その人物とは、のちに「天才営業マシーン」と社内外で呼ばれることになる、中途入社してきた後輩でした。当時、その後輩は、なんと私の5倍~6倍の結果を平気で出してくるほどの圧倒的なトップ営業になっていたのです! まさに機械でした!

私はプライドを捨て、その後輩に同行させてもらいました。そして彼の訪問販売活動を一生懸命に観察しました。そこではじめて強烈に自分との違いに気がついたことがあったんです。それが「担当エリアを調べつくす作業」だったのです。

彼は私のように担当エリアをとりあえず1件1件がむしゃらに声かけなんてしませんでした。「結果が出せそう」というピンポイントエリアを情報収集して探し出すんです。そして「このエリアがいけそう!」と感じると、そこでがむしゃらになるんです。

ちなみに彼は、私が同行したその日もすぐに結果を出していました。そして、仕事の途中で私のためにドトールに寄ってくれました。彼は、彼の訪問販売についての考えを話してくれました。そんな余裕の時間の使い方をしているのにも関わらず、彼はその日、社内トップでした。

 

 

あなたの見込み客はどこにいるのか?

訪問販売は見込み客を見つけにいく仕事でもあります。

しかし、一体どのお客様が見込み客なのか?

それがはっきりと掴めていないまま、ぼんやりと現場に出かけられている営業マンは意外とたくさんおられます。

そこで、まずはどんなお客様が見込み客になるのかを知っておかなければいけません。

そのためには、今まで成約してきた社内の顧客情報にヒントがあります。今までの成約してきた社内データを1件1件調べていきます。すると、「ん? 他の人は20代からの成約数が多いな……」など、何かしら分析結果を得られると思います。

次はそれをベースに営業行動に反映させていきます。「よし、今月は20代を意識してみよう。まずは、単身者用のマンションがどこにあるのかを探そう。あとは比較的新しい住宅地(15年前までに建てられた)がどこにあるか探そう。とりあえずグーグルマップを開いてみよう」。

そして実際の現場に到着します。すると、「学生マンション」「社会人マンション」「寮」など、さらに具体的な情報が出揃います。

第1週にそのような情報を徹底的に集めます。第2週はその情報をベースにさらに情報収集を続けます。第3週になると2週間分の濃い情報が手元にある状態です。それは、何も戦略を立てずに1件1件飛び込むよりも売れる確率が上がっていることを意味します。

そして、見込み客を探し出すスキルも同時に高まっています。確実に営業力が上がるんです。

 

 

トップ営業の情報収集の視点を教えてもらう

トップ営業たちの「情報収集の視点」を知ることも大切です。一体、彼らはどんな情報を集めているのか?

それを教えてもらうことで、案外あっさり結果が出たりもします。したがいまして、社内のトップ営業に質問して「現場では、どんな情報収集をされてますか?」と聞いてしまわれることもおすすめです。(親切なトップ営業なら、他のこともたくさん教えてくれます)。

ちなみに、私は今でもこれをよくしています。セールス力の高い人を見つけたら食事やお酒に誘い、そこでじっくりとノウハウを聞き出して、自分のスキルアップに活かしています。(ごちそうすれば、だいたい皆さん快く付き合ってくれますよ)。

トップ営業たちの情報収集の視点を知ることは、自分の営業・セールス人生における最高の財産にもなりますので。

 

 

 

 

 訪問販売で結果を出すコツ(2)

 

”あなたがお客様を選ぶ!”

2つ目の訪問販売で結果を出すコツは、「あなたがお客様を選ぶ!」です。

普通、私たちは出会えたお客様に感じ良くあいさつをして、一生懸命営業トークすると思います。

それをやめます。

それをやめて、あなたがお客様を選びながら活動していくようにします。

訪問販売ではお客様に商談の主導権を握られるとあっさり「検討」を招きます。ゆえに商談の主導権を握られたら奪い返す作業をしていかなければなりません。感じ良くお客様の話を聞いていては主導権を奪い返せません。お客様の断り文句に対する「切返しトークのキレ」が恐ろしく弱まってしまいます。

ちなみに、切返しトークで最悪なのは「反論する」または「熱く説き伏せる」のような高圧的に話してしまうことです。これは、結果が出せない営業マンがしてしまわれる話し方です。そうならないために、あなたが余裕を持っておき、先にお客様を選ぶのですね。

支払い能力はありそうか? 商品説明が理解できるか? 商品のメリットを理解できたら、行動をとれそうか? 分かりやすく表現すると、上から目線たっぷりでお客様を観察していくイメージです。(当然ですが、コミュニケーションをとるときに本当に上から目線になってはNGですよ。もしお客様に上から目線な人だな……なんて感じさせてしまうと成約できたはずの1件をみすみす自分で逃すことになってしまいますので。あくまでイメージです)。

 

 

感じのイイ私。そっけない天才。

昔、私は感じのイイ青年でした。奥様たちや社長たちまたはおじいさん、おばあさんに気に入られやすいタイプでした。したがって、商談時間が長いという特徴もありました。(笑)

しかし、天才営業マシーンの後輩は違いました。私は彼の商談の第一印象を今でも忘れません。とても驚きました!

「えっ! そっけない……。笑顔がめちゃ少なくない……?」、これが感想でした。彼は、成約にならないお客様への対応がものすごく早いのです。彼はお客様を選んでいたのです。見込み客にならないと判断できたお客様は一瞬で切ります。

また、そのための営業トークも見事でした。まず、お客様が見込み客になるようにセールストークが作りこまれており、それに反応しなければ一瞬で切るんですね。お客様が反応すれば、どんどん、どんどんセールストークを聞かせていく構成になっていました。

訪問販売に対する考え方が私を含めた普通の人たちと根本から違っていることを感じざるを得ませんでした。彼はお客様に自由に考えさせていないのです。常に彼が商談の主導権を握り、お客様を選んでいるスタイルだったのです。

したがいまして、ぜひ、あなたにもこの「お客様を選ぶ」という訪問販売で結果を出すコツを試していただきたいのです。このコツは簡単に実践していただけると思います。「私がお客様を選ぼう!」と意識を少しだけ変えるだけでいいんですから。

※ もし、あなたが反応がよいお客様に対して成約に導いてあげられないのなら、もしかしたら次のような問題を抱えておられる可能性があります。それは「自社商品(サービス)に責任を持てない。または持ちたくない」と感じておられるかもしれません。その場合はこちら―――「がんばっても、がんばっても売れない人の特徴」―――に目を通していただけたらと思います。その問題を解決できるかもしれません。

 

 

次回の訪問販売で売るコツは?

次回の訪問販売で売るコツは、「売れるセールストークの秘密」をご紹介したいと思います。

訪問販売では、やっぱりセールストークがダメだと、おそろしい数の「検討」を招いてしまいます。

そこで次回は、成約になってしまうセールストークの秘密を詳しくご紹介したいと思います。

以上、「訪問販売で結果を出すコツ(1、2)」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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