訪問販売(飛び込み営業)で「断られない魔法のアプローチトーク」なんて無い。

      2017/12/15

訪問販売(飛び込み営業)で「断られない魔法のアプローチトーク」は自分で創る

訪問販売(飛び込み営業)で「断られない魔法のアプローチトーク」……があればいいですが、実際はありません。

それをご自分で「創る」ことが実績を出し続けるコツになります。

創り方はとても簡単で、毎回アプローチトークのフィードバックをされるだけです。

ご自分で試行錯誤されながら魔法のアプローチトークを完成させてしまうのです。

そこで今回は、魔法のアプローチトークの創り方をご紹介していきたいと思います。

それを創りあげるために、まずは一体なぜ訪問販売(飛び込み営業)では毎回あんなにも多く断られてしまうのか?

その原因から見ていきたいと思います。

 

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使っている単語が悪い。しかも、それを毎回毎回使い続けている。

個人宅への訪問販売や法人営業では、お客様にアプローチ段階で断られるのは当たり前の出来事です。

例えば、私がお客側の場合。

このとき私の自宅や事務所にも、もちろんたくさんの営業マンが来られます。

しかし、私はドアすら開けずに全て断っています。

何かのはずみでドアを開けたときは、アプローチトークをとりあえず聞いて、その後すぐに断るようにしています。

このように、私のような対応をされる人はたくさんおられます。

この対応をされる人にプレゼンを聞いてもらうには「お客様と自分の波長が合った」くらいしかチャンスはないでしょう。

ただ、お客様とあなたの波長が合うか合わないかは運です。

よって、あなたがコントロールできない事柄です。

要するに、お客様に断られない魔法のアプローチトークなんてものは存在しないのです。

まずは、この現実をしっかりと認識されておくことが大切です。

なぜなら、これを認識されていない人は、断られ続けると比較的早い段階で「あぁ……。ダメだ……。契約なんてとれない」と考えてしまうようになるからです。

これでは積極的な活動はできません(実は、トップセールスの人たちもたくさん断られています。しかし彼らは成約を獲ってくるので、他の人からすると「あの人は断られないんだろうなぁ……」と勘違いしやすいのです。彼らも実際は現場でガンガン断られています)。

それをふまえて、訪問販売(飛び込み営業)で「断られない件数を増やす」ことはできます。

大切なことですので繰り返します。

「断られない件数を増やす」ことはできてしまうのです。

それを可能にするのは「単語の使い方」が関係しています(フレーズの選び方とも表現できます)。

例えば、訪問販売(飛び込み営業)の新人の方にありがちな例を挙げて説明しますと、「お忙しい中すみません」というフレーズを選ばれ、使ってしまうというものがあります(おそらく無意識に使っておられるのだと思います)。

訪問販売(飛び込み営業)でこのアプローチトークをしていては、自ら断られる件数を増やしているようなものです。

なぜなら、このフレーズはお客様にとって簡単に断わることができるからです。

「お忙しい中すみません」 ← お客様は「あっ、忙しいので結構でーす」。

これで終らせることができてしまいます。

要は、自らお客様に「断ってください」とアシストをしてしまっているようなものです。

そして、実績が伸びていかない方々は、このような反応の悪いフレーズや反応の悪い単語を毎回毎回、繰り返し使い続けておられます。

そこで、フィードバックが大切になってくるのですね。

自分が使っていたフレーズや単語を細かく変えていくようにします。

反応が悪い単語を削除し、新しい単語に代えていきます。

お忙しい中すみません」。

このフレーズは最悪です。

使われている2つの単語も最悪です(お忙しい中……わかってるなら来るな! すみません……悪いと思ってるなら来るな! と攻撃的に反応したくなります)。

こんな単語は削除してしまいます。

削除した後はアイデアを働かせて新しい単語を探し出して、組み合わせていかなければなりません。

個人宅の訪問販売の場合は、次のような単語を探し出してフレーズにしてみます。

「あっ♪ いつもお世話になっております♪ ○○社の△△です。玄関先お願いします♪」。

このフレーズはどうでしょうか?

このフレーズは単語に反応して断る箇所がありません(お世話になっております……このフレーズは、「ん? 取引のあるどこかの担当者かな?」と思ってしまう可能性が高いですよね)。

すると、お客様によってはすんなりと玄関先に出てきてくださいます。

このフレーズに攻撃的に反応してしまう単語はありません。

お客様が「なんで玄関先に行かなきゃいけないんですか?」と切返してこられることはありません。

それよりも「ん? あの……ご用件は何でしょうか?」と切返してこられます。

すなわち、私たちのアプローチトークを「しっかり聞こう」という態勢をつくることに成功したことになります。

そこで私たちの訪問理由がしっかりしていればすんなりと面談ができるようになります。

「○○でお伺いしました♪ 簡単にご説明いたしますので、恐れ入りますが玄関先お願いします♪」。

どんな単語を選ぶのか?

それでどんなフレーズに仕上げるのか?

このような作業を毎回楽しみながらフィードバックされることが大切です。

こうやって「断られない件数を増やす」ことができるようなります。

とにかく私たちは反応の悪いフレーズを使い続けることは避けなければなりません。

フィードバックを続けていると、いつしかあなたのキャラクターに合った断られない魔法のアプローチトークになっていたりするものです。

それは意外とトップ営業も真似できないフレーズに仕上がっていたりするものです。

※ 余談ですが、次のようなフレーズもあります。

「(少しイラっとしながら)○○で来ました。すぐ終らせますんでご協力お願いします」。

このフレーズを少しイラっとしながら「はぁ……早く対応してくれよ。もう何回も訪問しててうんざりなんだよ。こっちはこっちで忙しいんだから」のような雰囲気を出されながらお客様にアプローチするのです。(笑)

私の先輩はそんな演技をされていてガンガンお客様に面談していました。

そして、すんなりとお客様と打ち解けて契約を獲得されていました。

クレームも少ない方でした。

いろいろと実験されるといいと思います。

 

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アプローチトークに質問は入れない。なぜなら、質問をするとお客様に反論されてしまう。

「アプローチトークでお客様に質問をすると良い。すると会話が続いて断られない」というアプローチトークを提唱されている方がおられます。

しかし、私はアプローチトークの段階で質問を入れることは絶対にしません。

私は避けた方が良いと考えるタイプです。

なぜなら、お客様の心理状態が「お前は誰なんだよ!」と警戒心でいっぱいだからです。

この警戒心が高い相手に質問をしてしまうと、人は自分を守るために反論する性質がありますので攻撃的に話し始めてしまいます。

自らお客様を攻撃的な人格に仕上げてしまうようなものです。

断られる確率を高めることになります。

私たちは警戒心を抱いている相手に質問されることほどイラッとすることはありません。

お客様もバカではありません。

目の前の人がセールスであることくらい察知されています。

したがいまして、その人を相手に真面目にコミュニケーションをとっていたら「買わされる」ことくらいは人生経験として知っておられます(お客様が20代でセールスされることに慣れていない場合は効果がありますが)。

アプローチトークの段階では、まず私たちが話す必要があります。

例えば「自分が誰なのか名乗っている数秒の時間」や「訪問理由を述べている数秒の時間」。

これら短い時間ではありますが、ここでゆっくりと余裕をもって話すことが大切です。

この数秒の時間でお客様に自分を受け入れてもらうのですね。

もちろんそのためには、第一印象と話し方が大切になってきます(受け入れらやすくなるための知識武装は心理学「メラビアンの法則」をご参考ください)。

その短い時間でお客様の頭の中に「まぁ、この人の話しなら、少し聞いてやってもいいかな……」と思われなければなりません。

そこでお客様に受け入れらたと感じることができてから質問をしていくようにします(受け入れらたどうかは、仕草を観察しているとわかります。お客様が目線を合わせてくださる、声のトーンが明るいまたは落ち着いてきたなどで判断できると思います)。

それらを感じられないのなら、まだ質問は控えたほうがいいでしょう。

したがいまして、アプローチトークでは質問を控えます。

「一つお聞きいたしますが、○○についてご存知でしょうか?」・・・×

このような質問フレーズがあれば削除しておかれるといいでしょう。

※ あなたが質問を入れることでうまくいっておられるのなら、そのまま続けてください。

ただ、質問しないアプローチトークを実験されてみてもいいかもしれません。

セールストークの幅が広がり、スキルアップにつながると思うからです(セールストークの幅が狭いと、将来、部下育成を担当しなければならないときに1つの視点しかもてない上司になってしまうことにつながりますので)。

 

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気合いが足りていない

次は「気合い」についてご説明したいと思います。

訪問販売(飛び込み営業)は結局これが1番大切です。

この仕事は結局は断られる回数がめちゃくちゃ多いです。

気合いが足りていないとすぐにしょんぼりしてしまい訪問する量が減ります。

訪問販売(飛び込み営業)のアプローチ段階では、お客様に必ず警戒心をもたれます。

このとき、お客様の警戒心、緊張感、集中力、すなわち「追い払うための一瞬の気合い」は相当に高いものです。

営業マンがそれに負けていれば、切返しトークのキレがでません。

すばらしいフレーズを選んでお客様にぶつけたとしても、お客様に影響を与えることができないのです。

気合い(やるぞ!)が営業トークに出すぎてしまうのはうっとうしですが、心の底にそれを持っていなければなりません。

気合いを持っていなければ、あなたのアプローチトークやセールストーク「キレ」が出ません。

お客様に影響を与えることができません。

訪問販売(飛び込み営業)の世界は、ヤンキー気質のある方や体育会系出身の方が比較的高い実績を出されます。

それにはこの「気合い」が関係しています。

彼らは、負けない! 売るぞ! やるぞ! できる! これらが身体からにじみ出るほど持たれています。

お客様は良くも悪くも、その気合いに触れることによって影響を受けやすくなるのです(例えば「よし! じゃあ決めようかな!」。または「うわ……この人断りづらい……。まぁ、悪い話ではないからいいや……」などと影響を受けてしまいやすいのです)。

 

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断られない魔法のアプローチトークはあなたが創る。

おそらく、あなたも現場で活動されて感じておられるはずです。

「こりゃ『断られない魔法のアプローチトーク』なんてものは無いな……」と。

アプローチトークの質を高めるためには、気合いを入れ、毎回毎回フィードバックをされることです。

「次はこうしてみよう、ああしてみよう」と、どんどん試されることです。

そして、髪型、表情、服装、持ち物(バック)、声の出し方なども変えてみることです。

どれが実績が高くなるのか(または手応えを感じるのか)を毎回毎回チェックされてみてください。

スーツをやめて私服にしてみる。

作業着をやめてスーツにしてみる。

スーツをやめて作業着にしてみる。

効果の無いことを毎回毎回繰り返さないでください。

常にフィードバックされながら活動されてみてください。

すると、そのうち、あなたは「あの人のアプローチトークはまるで魔法だ……」と、言われる側になっているでしょう。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しいです。

あなたのご活躍を陰ながらではございますが、心より応援しております。

以上、「訪問販売(飛び込み営業)で断られない魔法のアプローチトークなんて無い」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

※いつでも読み返していただけるようにブックマークをよろしくお願いいたします。

 

 

 

 

追記

私から最後にメッセージになります。

 

もしあなたが真剣にもっと売るスキルを高めたいとお考えでしたら、次の問題に挑戦されてみてください。

ちょっとしたクイズですね。

この図形の中に三角形がいくつあるか数えてみてくださいね。

制限時間は100秒とします。

※これは営業・セールスマンの売るスキルを高めるためには大切な問題になります。

 

いかがでしたでしょうか?

あなたはいくつ見つけることができましたでしょうか?

この問題の答えは24です。

あなたは24の三角形が見えましたでしょうか?

※詳しい答えを知りたい方はこちら

 

実は、この問題はある重要な内容を実感としてお伝えしたかったので出させていただきました。

その重要な内容とは、売るスキルが高くて実績をしっかりと出されている方々と売るスキルがあまり高くなくて実績が低い方々とでは、同じお客様を相手にしても見えている世界が違うということです。

それはまるで同じ図形を見ていても24の三角形が見える人と見えない人の見えている世界が違うようにです。

売るスキルが高い営業マンは売るためのポイントがたくさん見えています。

しかし、売るスキルがあまりない営業マンは売るためのポイントがまだ見えていないのですね。

上記のように同じ図形を見ていても、三角形が24見えている人と例えば7、8見えている人とでは見え方が違うわけです。

しかも、三角形を7,8見つけた人は、自力で24まで見つけることができません。

図形に穴が空くほどに時間をかけて見つめたとしても99%「もうこれ以上はないな……。8つが答えだ」となります。

しかし答えを教えてもらって驚くことになります。

「あっ! ここにもあった♪ ここにも。うそ、ここにも!(笑)」と、どんどん新しい三角形が見えるようになります。

何をお伝えしたいのかといいますと、売るスキルを高めるときも同じようなことが起きているということです。

私たちは売るスキルを真剣に高めようとしたとき、実績を出している人の見えている世界を教えてもらうことがとても大切になります。

もし教えてもらえないなら、自分から学ぶことがとても大切になります。

なぜなら、自力で売るスキルを高めようとすることは、まるで自力で三角形を探そうとすることに似ているからです。

そんなことはされずに、売るポイントがたくさん見えている人にその見え方を教えてもらい、それを真似していけば良いのですね。

とてもシンプルです。

それだけで売るスキルを素早く高めることができるようになります。

※1度でも24の三角形が見えれば、今後ずっと見え続けることになります。見つけ方もうまくなっています。しかし24も見えていない人は今後似たような問題にぶつかっても見つけ方がわからないので苦戦されてしまいます。

したがいまして、あなたが真剣に売るスキルを高めようとお考えのようでしたら、下にご紹介させていただくような売るスキルの高い人たちの見ている世界を学ばれることをご提案します。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらはトップセールスたちの「売る技術(テクニック)」を自分が使えるようになれる本です。

このような売る技術を学ばれることでどなたでもどんどん売れるようになっていきます。

(まずはこの知識が大切です。ぜひどんどん売れるようになって、実績を出して、年収もさらに上げていただけたらと思います)。

なぜどなたでもどんどん売れるようになるのかと言いますと、この本ではお客様の心理を動かすことができる消費者心理学を学べるからです。

消費者心理学は営業・セールスマンなら絶対に知っておかなければならない売るスキルのひとつですので、お客様をここに書かれているような視点で見ることができないなら、売ることに苦戦されるでしょう(このような勉強をしていなかった私の20代前半の頃のように。笑)。

反対に、それが見えるようになってくると売ることが本当に簡単になります。

例えば、消費者心理学を使えるようになると、どのお客様を相手にしてもあなたの商品を欲しくさせることができるようになったり、他社ではなくあなたの会社を選んでもらえるようになったり、即決してもらえるようになったりします。

たくさん売って実績を出してこられたトップセールスの方々の売る技術ですので、お客様の反応がそのようになってしまうのですね。

もしまだこのような知識を教わっていなかった方は、ぜひ楽しくスピーディーに学ばれてみてはいかがでしょうか。

たくさん売る人たちの見えている世界を見えるようになっていきましょう。

※私や購入者様の方々の感想もご用意しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21で何を学ぶことができるのか? 購入者レビュー(感想)

 

 

 

【その他、新しい視点が持てるおすすめのビジネス書】

 

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・営業・セールスのマインドセットについて学べます。

※私や購入者様の方々の感想は億万長者の不況に強いセールス戦略で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・700億円を稼ぐビジネスマンの目標設定とその達成のやり方が学べます。

皆平等にある24時間をどうやって使ったらこんなに高い実績が出せるのかを知るのは非常に役に立ちます。

※私や購入された方々の感想は大富豪の仕事術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・お付き合いのあるお客様からどんどん新しいお客様を紹介してもらえるようになるノウハウが学べます。

保険外交員、家電量販店、リフォーム住宅営業など、新規客を連鎖させることで実績が伸びていく業種の方は学んでおかれたいノウハウではないでしょうか。

※私や購入された方々の感想マル秘人脈活用術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらはお客様が自ら「この商品を買おう!」と説得してしまう売る技術を学べます。

どちらかというと経営者向きの本です。

すでにクロージングの心理技術21のような消費者心理学を学ばれている方へおすすめです。

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・情報の伝え方で人の反応は変わります。

例えば、お医者さんに「A:死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です」と言われるのと「B:受けた患者の20人に1人が死亡する手術です」と言われるのではとAなら安心感がわきますが、Bなら不安になります。

確率は同じなのですが。

このような脳内の反応の違いについて知ることができるようになります。

経営者向きの本です。

 

※上記すべての本は、正規販売店で購入されると返品保証がついてきます。

詳しくは各リンク先をご確認くださいね。

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