訪問販売(飛び込み営業)で「断られない魔法のアプローチトーク」なんて無い。

      2017/10/17

訪問販売(飛び込み営業)で「断られない魔法のアプローチトーク」は自分で創る

訪問販売(飛び込み営業)で「断られない魔法のアプローチトーク」……があればいいですが、実際はありません。

それをご自分で「創る」ことが実績を出し続けるコツになります。

創り方はとても簡単で、毎回アプローチトークのフィードバックをされるだけです。

ご自分で試行錯誤されながら魔法のアプローチトークを完成させてしまうのです。

そこで今回は、魔法のアプローチトークの創り方をご紹介していきたいと思います。

それを創りあげるために、まずは一体なぜ訪問販売(飛び込み営業)では毎回あんなにも多く断られてしまうのか?

その原因から見ていきたいと思います。

 

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使っている単語が悪い。しかも、それを毎回毎回使い続けている。

個人宅への訪問販売や法人営業では、お客様にアプローチ段階で断られるのは当たり前の出来事です。

例えば、私がお客側の場合。

このとき私の自宅や事務所にも、もちろんたくさんの営業マンが来られます。

しかし、私はドアすら開けずに全て断っています。

何かのはずみでドアを開けたときは、アプローチトークをとりあえず聞いて、その後すぐに断るようにしています。

このように、私のような対応をされる人はたくさんおられます。

この対応をされる人にプレゼンを聞いてもらうには「お客様と自分の波長が合った」くらいしかチャンスはないでしょう。

ただ、お客様とあなたの波長が合うか合わないかは運です。

よって、あなたがコントロールできない事柄です。

要するに、お客様に断られない魔法のアプローチトークなんてものは存在しないのです。

まずは、この現実をしっかりと認識されておくことが大切です。

なぜなら、これを認識されていない人は、断られ続けると比較的早い段階で「あぁ……。ダメだ……。契約なんてとれない」と考えてしまうようになるからです。

これでは積極的な活動はできません(実は、トップセールスの人たちもたくさん断られています。しかし彼らは成約を獲ってくるので、他の人からすると「あの人は断られないんだろうなぁ……」と勘違いしやすいのです。彼らも実際は現場でガンガン断られています)。

それをふまえて、訪問販売(飛び込み営業)で「断られない件数を増やす」ことはできます。

大切なことですので繰り返します。

「断られない件数を増やす」ことはできてしまうのです。

それを可能にするのは「単語の使い方」が関係しています(フレーズの選び方とも表現できます)。

例えば、訪問販売(飛び込み営業)の新人の方にありがちな例を挙げて説明しますと、「お忙しい中すみません」というフレーズを選ばれ、使ってしまうというものがあります(おそらく無意識に使っておられるのだと思います)。

訪問販売(飛び込み営業)でこのアプローチトークをしていては、自ら断られる件数を増やしているようなものです。

なぜなら、このフレーズはお客様にとって簡単に断わることができるからです。

「お忙しい中すみません」 ← お客様は「あっ、忙しいので結構でーす」。

これで終らせることができてしまいます。

要は、自らお客様に「断ってください」とアシストをしてしまっているようなものです。

そして、実績が伸びていかない方々は、このような反応の悪いフレーズや反応の悪い単語を毎回毎回、繰り返し使い続けておられます。

そこで、フィードバックが大切になってくるのですね。

自分が使っていたフレーズや単語を細かく変えていくようにします。

反応が悪い単語を削除し、新しい単語に代えていきます。

お忙しい中すみません」。

このフレーズは最悪です。

使われている2つの単語も最悪です(お忙しい中……わかってるなら来るな! すみません……悪いと思ってるなら来るな! と攻撃的に反応したくなります)。

こんな単語は削除してしまいます。

削除した後はアイデアを働かせて新しい単語を探し出して、組み合わせていかなければなりません。

個人宅の訪問販売の場合は、次のような単語を探し出してフレーズにしてみます。

「あっ♪ いつもお世話になっております♪ ○○社の△△です。玄関先お願いします♪」。

このフレーズはどうでしょうか?

このフレーズは単語に反応して断る箇所がありません(お世話になっております……このフレーズは、「ん? 取引のあるどこかの担当者かな?」と思ってしまう可能性が高いですよね)。

すると、お客様によってはすんなりと玄関先に出てきてくださいます。

このフレーズに攻撃的に反応してしまう単語はありません。

お客様が「なんで玄関先に行かなきゃいけないんですか?」と切返してこられることはありません。

それよりも「ん? あの……ご用件は何でしょうか?」と切返してこられます。

すなわち、私たちのアプローチトークを「しっかり聞こう」という態勢をつくることに成功したことになります。

そこで私たちの訪問理由がしっかりしていればすんなりと面談ができるようになります。

「○○でお伺いしました♪ 簡単にご説明いたしますので、恐れ入りますが玄関先お願いします♪」。

どんな単語を選ぶのか?

それでどんなフレーズに仕上げるのか?

このような作業を毎回楽しみながらフィードバックされることが大切です。

こうやって「断られない件数を増やす」ことができるようなります。

とにかく私たちは反応の悪いフレーズを使い続けることは避けなければなりません。

フィードバックを続けていると、いつしかあなたのキャラクターに合った断られない魔法のアプローチトークになっていたりするものです。

それは意外とトップ営業も真似できないフレーズに仕上がっていたりするものです。

※ 余談ですが、次のようなフレーズもあります。

「(少しイラっとしながら)○○で来ました。すぐ終らせますんでご協力お願いします」。

このフレーズを少しイラっとしながら「はぁ……早く対応してくれよ。もう何回も訪問しててうんざりなんだよ。こっちはこっちで忙しいんだから」のような雰囲気を出されながらお客様にアプローチするのです。(笑)

私の先輩はそんな演技をされていてガンガンお客様に面談していました。

そして、すんなりとお客様と打ち解けて契約を獲得されていました。

クレームも少ない方でした。

いろいろと実験されるといいと思います。

 

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アプローチトークに質問は入れない。なぜなら、質問をするとお客様に反論されてしまう。

「アプローチトークでお客様に質問をすると良い。すると会話が続いて断られない」というアプローチトークを提唱されている方がおられます。

しかし、私はアプローチトークの段階で質問を入れることは絶対にしません。

私は避けた方が良いと考えるタイプです。

なぜなら、お客様の心理状態が「お前は誰なんだよ!」と警戒心でいっぱいだからです。

この警戒心が高い相手に質問をしてしまうと、人は自分を守るために反論する性質がありますので攻撃的に話し始めてしまいます。

自らお客様を攻撃的な人格に仕上げてしまうようなものです。

断られる確率を高めることになります。

私たちは警戒心を抱いている相手に質問されることほどイラッとすることはありません。

お客様もバカではありません。

目の前の人がセールスであることくらい察知されています。

したがいまして、その人を相手に真面目にコミュニケーションをとっていたら「買わされる」ことくらいは人生経験として知っておられます(お客様が20代でセールスされることに慣れていない場合は効果がありますが)。

アプローチトークの段階では、まず私たちが話す必要があります。

例えば「自分が誰なのか名乗っている数秒の時間」や「訪問理由を述べている数秒の時間」。

これら短い時間ではありますが、ここでゆっくりと余裕をもって話すことが大切です。

この数秒の時間でお客様に自分を受け入れてもらうのですね。

もちろんそのためには、第一印象と話し方が大切になってきます(受け入れらやすくなるための知識武装は心理学「メラビアンの法則」をご参考ください)。

その短い時間でお客様の頭の中に「まぁ、この人の話しなら、少し聞いてやってもいいかな……」と思われなければなりません。

そこでお客様に受け入れらたと感じることができてから質問をしていくようにします(受け入れらたどうかは、仕草を観察しているとわかります。お客様が目線を合わせてくださる、声のトーンが明るいまたは落ち着いてきたなどで判断できると思います)。

それらを感じられないのなら、まだ質問は控えたほうがいいでしょう。

したがいまして、アプローチトークでは質問を控えます。

「一つお聞きいたしますが、○○についてご存知でしょうか?」・・・×

このような質問フレーズがあれば削除しておかれるといいでしょう。

※ あなたが質問を入れることでうまくいっておられるのなら、そのまま続けてください。

ただ、質問しないアプローチトークを実験されてみてもいいかもしれません。

セールストークの幅が広がり、スキルアップにつながると思うからです(セールストークの幅が狭いと、将来、部下育成を担当しなければならないときに1つの視点しかもてない上司になってしまうことにつながりますので)。

 

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気合いが足りていない

次は「気合い」についてご説明したいと思います。

訪問販売(飛び込み営業)は結局これが1番大切です。

この仕事は結局は断られる回数がめちゃくちゃ多いです。

気合いが足りていないとすぐにしょんぼりしてしまい訪問する量が減ります。

訪問販売(飛び込み営業)のアプローチ段階では、お客様に必ず警戒心をもたれます。

このとき、お客様の警戒心、緊張感、集中力、すなわち「追い払うための一瞬の気合い」は相当に高いものです。

営業マンがそれに負けていれば、切返しトークのキレがでません。

すばらしいフレーズを選んでお客様にぶつけたとしても、お客様に影響を与えることができないのです。

気合い(やるぞ!)が営業トークに出すぎてしまうのはうっとうしですが、心の底にそれを持っていなければなりません。

気合いを持っていなければ、あなたのアプローチトークやセールストーク「キレ」が出ません。

お客様に影響を与えることができません。

訪問販売(飛び込み営業)の世界は、ヤンキー気質のある方や体育会系出身の方が比較的高い実績を出されます。

それにはこの「気合い」が関係しています。

彼らは、負けない! 売るぞ! やるぞ! できる! これらが身体からにじみ出るほど持たれています。

お客様は良くも悪くも、その気合いに触れることによって影響を受けやすくなるのです(例えば「よし! じゃあ決めようかな!」。または「うわ……この人断りづらい……。まぁ、悪い話ではないからいいや……」などと影響を受けてしまいやすいのです)。

 

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断られない魔法のアプローチトークはあなたが創る。

おそらく、あなたも現場で活動されて感じておられるはずです。

「こりゃ『断られない魔法のアプローチトーク』なんてものは無いな……」と。

アプローチトークの質を高めるためには、気合いを入れ、毎回毎回フィードバックをされることです。

「次はこうしてみよう、ああしてみよう」と、どんどん試されることです。

そして、髪型、表情、服装、持ち物(バック)、声の出し方なども変えてみることです。

どれが実績が高くなるのか(または手応えを感じるのか)を毎回毎回チェックされてみてください。

スーツをやめて私服にしてみる。

作業着をやめてスーツにしてみる。

スーツをやめて作業着にしてみる。

効果の無いことを毎回毎回繰り返さないでください。

常にフィードバックされながら活動されてみてください。

すると、そのうち、あなたは「あの人のアプローチトークはまるで魔法だ……」と、言われる側になっているでしょう。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しいです。

あなたのご活躍を陰ながらではございますが、心より応援しております。

以上、「訪問販売(飛び込み営業)で断られない魔法のアプローチトークなんて無い」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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追記:

ここまで読んでくださって、ありがとうございます。

最後に、私からメッセージです。

 

私は、「この仕事でもっと実績を出したい!」とお考えの方を応援しています。

ぜひ、その目標が達成されてほしいと願っております。

そして、早く会社から評価され、年収もたくさん稼いでほしいとも思っています。

なぜなら、20代の私自身が売れない営業マンだったからです。(笑)

私は売れない期間が長く、ストレスまみれでした(本当にイヤな思い出ばかりです。笑)。

したがいまして、このブログを読まれた方で、もし同じように苦労されている方がおられるのなら、はやく解放されてほしいと思わずにはいられません。

それゆえに、私からのメッセージは、はやく高い実績を出して、楽に仕事をしてほしいということです。

実績へのプレッシャーを楽しめるほど、「こうやれば実績が出せる」と自信とセールス技術を獲得してほしいと願っています。

そのためには、やっぱり努力が必要です。

セールスの専門知識の勉強。

現場での実践。

フィードバック。

これを高いメンタルを保ちながら、繰り返していかなければならないでしょう。

そこで下記に、私が「セールスの専門知識」の習得に役に立つと思う書籍もご紹介いたします。

まだセールスの専門知識を学ばれたことの無い方なら、必ずトップの実績が出せるようになります。

ぜひ、これからのあなたのご活躍を心より願っております。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・お客様心理をコントロールできるようになる本です。

セールス職にたずさわる者ならば、これら専門知識は基本になります。

私は一番オススメしております(私や購入者様の感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・新規客に困らない、人脈作りの方法が学べます。

人脈が実績に直結される方は、大いに参考になります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・「自分で立てた高い目標」を達成させる方法を学べます。

この著者は、700億円を稼ぐ大富豪です。

一体どうやって高い目標を達成させているのか? それが詳しく公開されています(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に「自分自身を説得し、納得させてしまう」という、裏技的なコミュニケーション術が学べます。

表現を変えると「洗脳」「マインドコントロール」です。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・この本は、POP作成担当者様、マーケティング担当者様に向いています。

最新の脳科学をベースに「お客様が反応してしまう訴求」について解説されています。

(この本は、私にとってもおもしろく、とても参考になりました)。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・超トップセールスマンの、この仕事に対する考え方が学べます。

安っぽい表現ですが、私たちは頭の中の考え方が変われば、行動も変わりはじめます。

トップセールスマンの「売る意識の高さ」を知り、自分の行動を変えていけます(人気の本です。私や購入者さまの感想はこちら)。

 

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