訪問販売(飛び込み営業)で「断られない魔法のアプローチトーク」なんて無い。

      2017/08/19

訪問販売(飛び込み営業)で「断られない魔法のアプローチトーク」は自分で創る

訪問販売(飛び込み営業)で「断られない魔法のアプローチトーク」……があればいいですが、実際はありません。

それをご自分で「創る」ことが実績を出し続けるコツになります。

創り方はとても簡単で、毎回アプローチトークのフィードバックをされるだけです。

ご自分で試行錯誤されながら魔法のアプローチトークを完成させてしまうのです。

そこで今回は、魔法のアプローチトークの創り方をご紹介していきたいと思います。

それを創りあげるために、まずは一体なぜ訪問販売(飛び込み営業)では毎回あんなにも多く断られてしまうのか?

その原因から見ていきたいと思います。

 

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使っている単語が悪い。しかも、それを毎回毎回使い続けている。

個人宅への訪問販売や法人営業では、お客様にアプローチ段階で断られるのは当たり前の出来事です。

例えば、私がお客側の場合。

このとき私の自宅や事務所にも、もちろんたくさんの営業マンが来られます。

しかし、私はドアすら開けずに全て断っています。

何かのはずみでドアを開けたときは、アプローチトークをとりあえず聞いて、その後すぐに断るようにしています。

このように、私のような対応をされる人はたくさんおられます。

この対応をされる人にプレゼンを聞いてもらうには「お客様と自分の波長が合った」くらいしかチャンスはないでしょう。

ただ、お客様とあなたの波長が合うか合わないかは運です。

よって、あなたがコントロールできない事柄です。

要するに、お客様に断られない魔法のアプローチトークなんてものは存在しないのです。

まずは、この現実をしっかりと認識されておくことが大切です。

なぜなら、これを認識されていない人は、断られ続けると比較的早い段階で「あぁ……。ダメだ……。契約なんてとれない」と考えてしまうようになるからです。

これでは積極的な活動はできません(実は、トップセールスの人たちもたくさん断られています。しかし彼らは成約を獲ってくるので、他の人からすると「あの人は断られないんだろうなぁ……」と勘違いしやすいのです。彼らも実際は現場でガンガン断られています)。

それをふまえて、訪問販売(飛び込み営業)で「断られない件数を増やす」ことはできます。

大切なことですので繰り返します。

「断られない件数を増やす」ことはできてしまうのです。

それを可能にするのは「単語の使い方」が関係しています(フレーズの選び方とも表現できます)。

例えば、訪問販売(飛び込み営業)の新人の方にありがちな例を挙げて説明しますと、「お忙しい中すみません」というフレーズを選ばれ、使ってしまうというものがあります(おそらく無意識に使っておられるのだと思います)。

訪問販売(飛び込み営業)でこのアプローチトークをしていては、自ら断られる件数を増やしているようなものです。

なぜなら、このフレーズはお客様にとって簡単に断わることができるからです。

「お忙しい中すみません」 ← お客様は「あっ、忙しいので結構でーす」。

これで終らせることができてしまいます。

要は、自らお客様に「断ってください」とアシストをしてしまっているようなものです。

そして、実績が伸びていかない方々は、このような反応の悪いフレーズや反応の悪い単語を毎回毎回、繰り返し使い続けておられます。

そこで、フィードバックが大切になってくるのですね。

自分が使っていたフレーズや単語を細かく変えていくようにします。

反応が悪い単語を削除し、新しい単語に代えていきます。

お忙しい中すみません」。

このフレーズは最悪です。

使われている2つの単語も最悪です(お忙しい中……わかってるなら来るな! すみません……悪いと思ってるなら来るな! と攻撃的に反応したくなります)。

こんな単語は削除してしまいます。

削除した後はアイデアを働かせて新しい単語を探し出して、組み合わせていかなければなりません。

個人宅の訪問販売の場合は、次のような単語を探し出してフレーズにしてみます。

「あっ♪ いつもお世話になっております♪ ○○社の△△です。玄関先お願いします♪」。

このフレーズはどうでしょうか?

このフレーズは単語に反応して断る箇所がありません(お世話になっております……このフレーズは、「ん? 取引のあるどこかの担当者かな?」と思ってしまう可能性が高いですよね)。

すると、お客様によってはすんなりと玄関先に出てきてくださいます。

このフレーズに攻撃的に反応してしまう単語はありません。

お客様が「なんで玄関先に行かなきゃいけないんですか?」と切返してこられることはありません。

それよりも「ん? あの……ご用件は何でしょうか?」と切返してこられます。

すなわち、私たちのアプローチトークを「しっかり聞こう」という態勢をつくることに成功したことになります。

そこで私たちの訪問理由がしっかりしていればすんなりと面談ができるようになります。

「○○でお伺いしました♪ 簡単にご説明いたしますので、恐れ入りますが玄関先お願いします♪」。

どんな単語を選ぶのか?

それでどんなフレーズに仕上げるのか?

このような作業を毎回楽しみながらフィードバックされることが大切です。

こうやって「断られない件数を増やす」ことができるようなります。

とにかく私たちは反応の悪いフレーズを使い続けることは避けなければなりません。

フィードバックを続けていると、いつしかあなたのキャラクターに合った断られない魔法のアプローチトークになっていたりするものです。

それは意外とトップ営業も真似できないフレーズに仕上がっていたりするものです。

※ 余談ですが、次のようなフレーズもあります。

「(少しイラっとしながら)○○で来ました。すぐ終らせますんでご協力お願いします」。

このフレーズを少しイラっとしながら「はぁ……早く対応してくれよ。もう何回も訪問しててうんざりなんだよ。こっちはこっちで忙しいんだから」のような雰囲気を出されながらお客様にアプローチするのです。(笑)

私の先輩はそんな演技をされていてガンガンお客様に面談していました。

そして、すんなりとお客様と打ち解けて契約を獲得されていました。

クレームも少ない方でした。

いろいろと実験されるといいと思います。

 

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アプローチトークに質問は入れない。なぜなら、質問をするとお客様に反論されてしまう。

「アプローチトークでお客様に質問をすると良い。すると会話が続いて断られない」というアプローチトークを提唱されている方がおられます。

しかし、私はアプローチトークの段階で質問を入れることは絶対にしません。

私は避けた方が良いと考えるタイプです。

なぜなら、お客様の心理状態が「お前は誰なんだよ!」と警戒心でいっぱいだからです。

この警戒心が高い相手に質問をしてしまうと、人は自分を守るために反論する性質がありますので攻撃的に話し始めてしまいます。

自らお客様を攻撃的な人格に仕上げてしまうようなものです。

断られる確率を高めることになります。

私たちは警戒心を抱いている相手に質問されることほどイラッとすることはありません。

お客様もバカではありません。

目の前の人がセールスであることくらい察知されています。

したがいまして、その人を相手に真面目にコミュニケーションをとっていたら「買わされる」ことくらいは人生経験として知っておられます(お客様が20代でセールスされることに慣れていない場合は効果がありますが)。

アプローチトークの段階では、まず私たちが話す必要があります。

例えば「自分が誰なのか名乗っている数秒の時間」や「訪問理由を述べている数秒の時間」。

これら短い時間ではありますが、ここでゆっくりと余裕をもって話すことが大切です。

この数秒の時間でお客様に自分を受け入れてもらうのですね。

もちろんそのためには、第一印象と話し方が大切になってきます(受け入れらやすくなるための知識武装は心理学「メラビアンの法則」をご参考ください)。

その短い時間でお客様の頭の中に「まぁ、この人の話しなら、少し聞いてやってもいいかな……」と思われなければなりません。

そこでお客様に受け入れらたと感じることができてから質問をしていくようにします(受け入れらたどうかは、仕草を観察しているとわかります。お客様が目線を合わせてくださる、声のトーンが明るいまたは落ち着いてきたなどで判断できると思います)。

それらを感じられないのなら、まだ質問は控えたほうがいいでしょう。

したがいまして、アプローチトークでは質問を控えます。

「一つお聞きいたしますが、○○についてご存知でしょうか?」・・・×

このような質問フレーズがあれば削除しておかれるといいでしょう。

※ あなたが質問を入れることでうまくいっておられるのなら、そのまま続けてください。

ただ、質問しないアプローチトークを実験されてみてもいいかもしれません。

セールストークの幅が広がり、スキルアップにつながると思うからです(セールストークの幅が狭いと、将来、部下育成を担当しなければならないときに1つの視点しかもてない上司になってしまうことにつながりますので)。

 

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気合いが足りていない

次は「気合い」についてご説明したいと思います。

訪問販売(飛び込み営業)は結局これが1番大切です。

この仕事は結局は断られる回数がめちゃくちゃ多いです。

気合いが足りていないとすぐにしょんぼりしてしまい訪問する量が減ります。

訪問販売(飛び込み営業)のアプローチ段階では、お客様に必ず警戒心をもたれます。

このとき、お客様の警戒心、緊張感、集中力、すなわち「追い払うための一瞬の気合い」は相当に高いものです。

営業マンがそれに負けていれば、切返しトークのキレがでません。

すばらしいフレーズを選んでお客様にぶつけたとしても、お客様に影響を与えることができないのです。

気合い(やるぞ!)が営業トークに出すぎてしまうのはうっとうしですが、心の底にそれを持っていなければなりません。

気合いを持っていなければ、あなたのアプローチトークやセールストーク「キレ」が出ません。

お客様に影響を与えることができません。

訪問販売(飛び込み営業)の世界は、ヤンキー気質のある方や体育会系出身の方が比較的高い実績を出されます。

それにはこの「気合い」が関係しています。

彼らは、負けない! 売るぞ! やるぞ! できる! これらが身体からにじみ出るほど持たれています。

お客様は良くも悪くも、その気合いに触れることによって影響を受けやすくなるのです(例えば「よし! じゃあ決めようかな!」。または「うわ……この人断りづらい……。まぁ、悪い話ではないからいいや……」などと影響を受けてしまいやすいのです)。

 

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断られない魔法のアプローチトークはあなたが創る。

おそらく、あなたも現場で活動されて感じておられるはずです。

「こりゃ『断られない魔法のアプローチトーク』なんてものは無いな……」と。

アプローチトークの質を高めるためには、気合いを入れ、毎回毎回フィードバックをされることです。

「次はこうしてみよう、ああしてみよう」と、どんどん試されることです。

そして、髪型、表情、服装、持ち物(バック)、声の出し方なども変えてみることです。

どれが実績が高くなるのか(または手応えを感じるのか)を毎回毎回チェックされてみてください。

スーツをやめて私服にしてみる。

作業着をやめてスーツにしてみる。

スーツをやめて作業着にしてみる。

効果の無いことを毎回毎回繰り返さないでください。

常にフィードバックされながら活動されてみてください。

すると、そのうち、あなたは「あの人のアプローチトークはまるで魔法だ……」と、言われる側になっているでしょう。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しいです。

あなたのご活躍を陰ながらではございますが、心より応援しております。

以上、「訪問販売(飛び込み営業)で断られない魔法のアプローチトークなんて無い」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「メラビアンの法則」「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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