訪問販売のコツ(5,6): 売り方と目標設定について。

      2017/10/17

訪問販売で結果を出すコツ(5)

”売る人と売れない人の「差」を他人に説明できるようになる”

訪問販売で売れない人は「売り方を詳しく知らない」という特徴があります。

したがいまして、どうやって実績を出せばいいかが分かりません。

毎日行き当たりばったりで仕事をしなければなりません。

または、売り方が分かっていても、それを言葉で説明ができません。

すると感情が落ち込んでいたりすると、良いときのようなパフォーマンスが出せません(自分の中で売り方が整理されていないので再現できないのです)。

したがって、訪問販売でたくさん売っていくためには一生懸命に売り方を知る=情報収集していくことが大切で、そして、それを他人に説明できるようにきちんと整理することがコツになります。

この訪問販売のコツをわかりやすく例えると、料理が苦手な若い主婦が美味しいハンバーグを作れるようになっていく過程とよく似ています。

この主婦は、ご主人や主婦友達に「美味しい!」と満足してもらえるハンバーグをつくりたいけどつくれないのです。

なぜなら、美味しいハンバーグのレシピを知らないからです。

そして上手な道具の使い方や火加減、時間の使い方を知らないからです。

では、この若い主婦はどうやったら美味しいハンバーグをつくれるようになるのでしょうか? 

それはとても単純明快ですね。

1、自分より美味しいハンバーグをつくっている人のレシピを調べる。

2、それをマネしてつくる。そして昔の味と比べる。

3、2を納得いくまで繰り返す。また、実際に美味しいハンバーグを食べに出かける。

これを繰り返すことです。

そして、これを繰り返していると若い主婦にある変化が起きます。

それは、美味しいハンバーグと普通のハンバーグの違いが手に取るようにわかりようになることです。

「なぜ、今まで美味しいハンバーグが作れなかったのか?」、それが見事に説明できるようになります。

訪問販売でも全く同じです。

訪問販売で売るコツは「情報収集の質と量を高める」という作業が必要になります(美味しいハンバーグのレシピを知ることと同じ作業です)。

したがいまして、もし実績が伸び悩んでいる方が読まれていましたら、まずは実績の高い人たちの仕事を見せてもらいましょう。

そして、その人たちと直接コミュニケーションをとり、質問をしていきます。

「○○な場合、どうされていますか?」

「私はこんな場面が苦手です。どうされてますか?」

「私はクロージングトークはこうしています。どうされてますか?」

すると、実績の高い人たちがどんなことを実践されているのか?

どんな視点でモノを考えているのか?

これらを知ることができます。

すると、その仕入れた情報を今までの自分のやり方と比較することができるようになります。

そして、教えてもらったことをマネしていくことで、まるでウソのように今まで見えていた世界が「パッ!」と全く違う景色のように感じ、実績の高い人たちが見ている世界に入っていけるようになります。

訪問販売で結果を出すコツの5つ目は「売る人と売れない人の『差』を他人に説明できるようになる」です。

 

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訪問販売で売るコツ(6)

”達成したい目標をアイデアをふりしぼって創る”

このコツは大切です。

実績が高い人たちは皆さん「自分で設定した目標を期限内に達成させる」、これに真剣に取組まれています。

反対に、毎月、目標達成することができない人の特徴は「モチベーションに左右される」です(私は部下育成のときに、これを強く感じました)。

毎月、実績の高いグループはモチベーションが理由で仕事の質が変わることはほとんどありません。

しかし、実績の低いグループは行動がモチベーションに左右されます。

おかげで実績を安定させてはくれません(モチベーションが高い時期は売れるけど、すぐにその意識も薄れ、次第に売ろうともしなくなる。そんな特徴がありました)。

私が発見した、そのような状態になる最大の理由は、「彼らは、本当は目標を達成したいと思っていないから」でした。

本音はやりたくなかったのです。

よって、訪問販売で売るコツとして、目標設定のやり方が上手い下手が死活問題になります。

会社からは「今月○○件!」と目標が与えらます。

それを追うのは当然ですが、同時に自分がこの仕事を通して心から達成したい、ワクワクしてしまう目標をアイデアを働かせて創ることが大切です。

そして、その目標に期限を設けます。

これを実践されるとその目標を強く求めるようになります。

そして、集中状態に入ることができます。

集中状態に入れれば上司やライバルまたはお客様やプラーベートでの出来事が原因で、仕事へのモチベーションが上下することは大幅に少なくなります。

反対に、訪問販売では達成したい目標が無いときこそ地獄の環境になります。

それはまるで毎日が拷問を受けるかのような苦しくつまらない日々です。

ちなみに、私の場合は以下のような目標を設定していました。

大変お恥ずかしいですが、私が強く求めたものは「『あの人はいつもたくさん売ってきてカッコいい!』と、男女の社員から言われたい」でした。

そのためには「トップをキープする(←これができればかっこいいはず)」「○月までに、月収○○万円以上!(←これができればかっこいいはず)」などと設定しておりました。

会社の目標とは別に、とにかく「かっこいいと言わているかどうか」が重要なのです。

この「かっこいいと言われたい」が、私にとってはアイデアの部分でした。

なぜなら、私はこれを設定する前までは「今月は会社の目標○○件を更に超える」「あの人よりも売る!」「インセンティブをもっと稼ぐ!」などとしていました。

しかし、数ヶ月もすればどうでもよくなっていました。おかげで実績は高く安定しませんでした。

そこで「高く安定した実績を出し続けるにはどうしたらいいのか? 私は本当は何を達成したいと思っているのか……?」と自問しました。

頭をフル回転させてたどり着いたのが、「チヤホヤされたい」だったのです。

この感情は、昔から薄々心の奥底では感じていましたが却下していました。

なぜなら子供っぽいからです。

よって、「こんな『チヤホヤされたい』を目標に設定しても良いのか……?」と自分に認めさせるまでに長い年月をさきました。

しかし、結果はそれを目標にして成功しました。

私はそう言われ続けたいので、常に張り切ってがんばれたのです。

この訪問販売で結果を出すコツは、あなたの価値観に根ざした目標にしなければなりません。

ゆえに私から「こんな目標、あんな目標が良いですよ」と、提案することはできません。

ぜひ、あなたが本当に達成したいと思える目標を設定していただたらと思います。

あなたのアイディアをふりしぼられ、「ワクワクできる目標」「緊張感ある目標」など自由に設定されてみていただけたらと思います。

 

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次回の訪問販売で売るコツは?

次回は「自己分析のやり方」です。

自己分析ができると修正箇所が自分で見えてきます。

それが見えれば実績を上げるために必要な行動を効率良くとれるようになります。

詳しく解説しておりますので、ぜひ目を通してみてください。

 

⇒⇒⇒ 次の訪問販売で売るコツはこちら

 

 

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追記:

ここまで読んでくださって、ありがとうございます。

最後に、私からメッセージです。

 

私は、「この仕事でもっと実績を出したい!」とお考えの方を応援しています。

ぜひ、その目標が達成されてほしいと願っております。

そして、早く会社から評価され、年収もたくさん稼いでほしいとも思っています。

なぜなら、20代の私自身が売れない営業マンだったからです。(笑)

私は売れない期間が長く、ストレスまみれでした(本当にイヤな思い出ばかりです。笑)。

したがいまして、このブログを読まれた方で、もし同じように苦労されている方がおられるのなら、はやく解放されてほしいと思わずにはいられません。

それゆえに、私からのメッセージは、はやく高い実績を出して、楽に仕事をしてほしいということです。

実績へのプレッシャーを楽しめるほど、「こうやれば実績が出せる」と自信とセールス技術を獲得してほしいと願っています。

そのためには、やっぱり努力が必要です。

セールスの専門知識の勉強。

現場での実践。

フィードバック。

これを高いメンタルを保ちながら、繰り返していかなければならないでしょう。

そこで下記に、私が「セールスの専門知識」の習得に役に立つと思う書籍もご紹介いたします。

まだセールスの専門知識を学ばれたことの無い方なら、必ずトップの実績が出せるようになります。

ぜひ、これからのあなたのご活躍を心より願っております。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・お客様心理をコントロールできるようになる本です。

セールス職にたずさわる者ならば、これら専門知識は基本になります。

私は一番オススメしております(私や購入者様の感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・新規客に困らない、人脈作りの方法が学べます。

人脈が実績に直結される方は、大いに参考になります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・「自分で立てた高い目標」を達成させる方法を学べます。

この著者は、700億円を稼ぐ大富豪です。

一体どうやって高い目標を達成させているのか? それが詳しく公開されています(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に「自分自身を説得し、納得させてしまう」という、裏技的なコミュニケーション術が学べます。

表現を変えると「洗脳」「マインドコントロール」です。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・この本は、POP作成担当者様、マーケティング担当者様に向いています。

最新の脳科学をベースに「お客様が反応してしまう訴求」について解説されています。

(この本は、私にとってもおもしろく、とても参考になりました)。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・超トップセールスマンの、この仕事に対する考え方が学べます。

安っぽい表現ですが、私たちは頭の中の考え方が変われば、行動も変わりはじめます。

トップセールスマンの「売る意識の高さ」を知り、自分の行動を変えていけます(人気の本です。私や購入者さまの感想はこちら)。

 

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