訪問販売のコツ(5,6): 売り方と目標設定について。

      2017/08/19

訪問販売で結果を出すコツ(5)

”売る人と売れない人の「差」を他人に説明できるようになる”

訪問販売で売れない人は「売り方を詳しく知らない」という特徴があります。

したがいまして、どうやって実績を出せばいいかが分かりません。

毎日行き当たりばったりで仕事をしなければなりません。

または、売り方が分かっていても、それを言葉で説明ができません。

すると感情が落ち込んでいたりすると、良いときのようなパフォーマンスが出せません(自分の中で売り方が整理されていないので再現できないのです)。

したがって、訪問販売でたくさん売っていくためには一生懸命に売り方を知る=情報収集していくことが大切で、そして、それを他人に説明できるようにきちんと整理することがコツになります。

この訪問販売のコツをわかりやすく例えると、料理が苦手な若い主婦が美味しいハンバーグを作れるようになっていく過程とよく似ています。

この主婦は、ご主人や主婦友達に「美味しい!」と満足してもらえるハンバーグをつくりたいけどつくれないのです。

なぜなら、美味しいハンバーグのレシピを知らないからです。

そして上手な道具の使い方や火加減、時間の使い方を知らないからです。

では、この若い主婦はどうやったら美味しいハンバーグをつくれるようになるのでしょうか? 

それはとても単純明快ですね。

1、自分より美味しいハンバーグをつくっている人のレシピを調べる。

2、それをマネしてつくる。そして昔の味と比べる。

3、2を納得いくまで繰り返す。また、実際に美味しいハンバーグを食べに出かける。

これを繰り返すことです。

そして、これを繰り返していると若い主婦にある変化が起きます。

それは、美味しいハンバーグと普通のハンバーグの違いが手に取るようにわかりようになることです。

「なぜ、今まで美味しいハンバーグが作れなかったのか?」、それが見事に説明できるようになります。

訪問販売でも全く同じです。

訪問販売で売るコツは「情報収集の質と量を高める」という作業が必要になります(美味しいハンバーグのレシピを知ることと同じ作業です)。

したがいまして、もし実績が伸び悩んでいる方が読まれていましたら、まずは実績の高い人たちの仕事を見せてもらいましょう。

そして、その人たちと直接コミュニケーションをとり、質問をしていきます。

「○○な場合、どうされていますか?」

「私はこんな場面が苦手です。どうされてますか?」

「私はクロージングトークはこうしています。どうされてますか?」

すると、実績の高い人たちがどんなことを実践されているのか?

どんな視点でモノを考えているのか?

これらを知ることができます。

すると、その仕入れた情報を今までの自分のやり方と比較することができるようになります。

そして、教えてもらったことをマネしていくことで、まるでウソのように今まで見えていた世界が「パッ!」と全く違う景色のように感じ、実績の高い人たちが見ている世界に入っていけるようになります。

訪問販売で結果を出すコツの5つ目は「売る人と売れない人の『差』を他人に説明できるようになる」です。

 

スポンサーリンク


 

訪問販売で売るコツ(6)

”達成したい目標をアイデアをふりしぼって創る”

このコツは大切です。

実績が高い人たちは皆さん「自分で設定した目標を期限内に達成させる」、これに真剣に取組まれています。

反対に、毎月、目標達成することができない人の特徴は「モチベーションに左右される」です(私は部下育成のときに、これを強く感じました)。

毎月、実績の高いグループはモチベーションが理由で仕事の質が変わることはほとんどありません。

しかし、実績の低いグループは行動がモチベーションに左右されます。

おかげで実績を安定させてはくれません(モチベーションが高い時期は売れるけど、すぐにその意識も薄れ、次第に売ろうともしなくなる。そんな特徴がありました)。

私が発見した、そのような状態になる最大の理由は、「彼らは、本当は目標を達成したいと思っていないから」でした。

本音はやりたくなかったのです。

よって、訪問販売で売るコツとして、目標設定のやり方が上手い下手が死活問題になります。

会社からは「今月○○件!」と目標が与えらます。

それを追うのは当然ですが、同時に自分がこの仕事を通して心から達成したい、ワクワクしてしまう目標をアイデアを働かせて創ることが大切です。

そして、その目標に期限を設けます。

これを実践されるとその目標を強く求めるようになります。

そして、集中状態に入ることができます。

集中状態に入れれば上司やライバルまたはお客様やプラーベートでの出来事が原因で、仕事へのモチベーションが上下することは大幅に少なくなります。

反対に、訪問販売では達成したい目標が無いときこそ地獄の環境になります。

それはまるで毎日が拷問を受けるかのような苦しくつまらない日々です。

ちなみに、私の場合は以下のような目標を設定していました。

大変お恥ずかしいですが、私が強く求めたものは「『あの人はいつもたくさん売ってきてカッコいい!』と、男女の社員から言われたい」でした。

そのためには「トップをキープする(←これができればかっこいいはず)」「○月までに、月収○○万円以上!(←これができればかっこいいはず)」などと設定しておりました。

会社の目標とは別に、とにかく「かっこいいと言わているかどうか」が重要なのです。

この「かっこいいと言われたい」が、私にとってはアイデアの部分でした。

なぜなら、私はこれを設定する前までは「今月は会社の目標○○件を更に超える」「あの人よりも売る!」「インセンティブをもっと稼ぐ!」などとしていました。

しかし、数ヶ月もすればどうでもよくなっていました。おかげで実績は高く安定しませんでした。

そこで「高く安定した実績を出し続けるにはどうしたらいいのか? 私は本当は何を達成したいと思っているのか……?」と自問しました。

頭をフル回転させてたどり着いたのが、「チヤホヤされたい」だったのです。

この感情は、昔から薄々心の奥底では感じていましたが却下していました。

なぜなら子供っぽいからです。

よって、「こんな『チヤホヤされたい』を目標に設定しても良いのか……?」と自分に認めさせるまでに長い年月をさきました。

しかし、結果はそれを目標にして成功しました。

私はそう言われ続けたいので、常に張り切ってがんばれたのです。

この訪問販売で結果を出すコツは、あなたの価値観に根ざした目標にしなければなりません。

ゆえに私から「こんな目標、あんな目標が良いですよ」と、提案することはできません。

ぜひ、あなたが本当に達成したいと思える目標を設定していただたらと思います。

あなたのアイディアをふりしぼられ、「ワクワクできる目標」「緊張感ある目標」など自由に設定されてみていただけたらと思います。

 

スポンサーリンク


 

次回の訪問販売で売るコツは?

次回は「自己分析のやり方」です。

自己分析ができると修正箇所が自分で見えてきます。

それが見えれば実績を上げるために必要な行動を効率良くとれるようになります。

詳しく解説しておりますので、ぜひ目を通してみてください。

 

⇒⇒⇒ 次の訪問販売で売るコツはこちら

 

 

スポンサーリンク


 

 

 

 

追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「メラビアンの法則」「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

スポンサーリンク


 

 - 訪問販売、飛び込み営業, 仕事のススメ方