訪問販売で売るコツ(5,6)| 「売り方を学ぶ」「達成したい目標を設定する」。

      2017/12/15

訪問販売で売るコツ(5)

売れる方法を他人に説明できるようになる

訪問販売で売れない人は「売り方を詳しく知らない」という特徴があります。

したがいまして、どうやって実績を出せばいいかが分かりません。

毎日行き当たりばったりで仕事をしなければなりません。

または、売り方が分かっていても、それを言葉で説明ができません。

すると感情が落ち込んでいたりすると、良いときのようなパフォーマンスが出せません(自分の中で売り方が整理されていないので再現できないのです)。

したがって、訪問販売でたくさん売っていくためには一生懸命に売り方を知る=情報収集していくことが大切で、そして、それを他人に説明できるようにきちんと整理することがコツになります。

この訪問販売のコツをわかりやすく例えると、料理が苦手な若い主婦が美味しいハンバーグを作れるようになっていく過程とよく似ています。

この主婦は、ご主人や主婦友達に「美味しい!」と満足してもらえるハンバーグをつくりたいけどつくれないのです。

なぜなら、美味しいハンバーグのレシピを知らないからです。

そして上手な道具の使い方や火加減、時間の使い方を知らないからです。

では、この若い主婦はどうやったら美味しいハンバーグをつくれるようになるのでしょうか? 

それはとても単純明快ですね。

1、自分より美味しいハンバーグをつくっている人のレシピを調べる。

2、それをマネしてつくる。そして昔の味と比べる。

3、2を納得いくまで繰り返す。また、実際に美味しいハンバーグを食べに出かける。

これを繰り返すことです。

そして、これを繰り返していると若い主婦にある変化が起きます。

それは、美味しいハンバーグと普通のハンバーグの違いが手に取るようにわかりようになることです。

「なぜ、今まで美味しいハンバーグが作れなかったのか?」、それが見事に説明できるようになります。

訪問販売でも全く同じです。

訪問販売で売るコツは「情報収集の質と量を高める」という作業が必要になります(美味しいハンバーグのレシピを知ることと同じ作業です)。

したがいまして、もし実績が伸び悩んでいる方が読まれていましたら、まずは実績の高い人たちの仕事を見せてもらいましょう。

そして、その人たちと直接コミュニケーションをとり、質問をしていきます。

「○○な場合、どうされていますか?」

「私はこんな場面が苦手です。どうされてますか?」

「私はクロージングトークはこうしています。どうされてますか?」

すると、実績の高い人たちがどんなことを実践されているのか?

どんな視点でモノを考えているのか?

これらを知ることができます。

すると、その仕入れた情報を今までの自分のやり方と比較することができるようになります。

そして、教えてもらったことをマネしていくことで、まるでウソのように今まで見えていた世界が「パッ!」と全く違う景色のように感じ、実績の高い人たちが見ている世界に入っていけるようになります。

訪問販売で結果を出すコツの5つ目は「売る人と売れない人の『差』を他人に説明できるようになる」です。

 

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訪問販売で売るコツ(6)

”達成したい目標をアイデアをふりしぼって創る”

このコツは大切です。

実績が高い人たちは皆さん「自分で設定した目標を期限内に達成させる」、これに真剣に取組まれています。

反対に、毎月、目標達成することができない人の特徴は「モチベーションに左右される」です(私は部下育成のときに、これを強く感じました)。

毎月、実績の高いグループはモチベーションが理由で仕事の質が変わることはほとんどありません。

しかし、実績の低いグループは行動がモチベーションに左右されます。

おかげで実績を安定させてはくれません(モチベーションが高い時期は売れるけど、すぐにその意識も薄れ、次第に売ろうともしなくなる。そんな特徴がありました)。

私が発見した、そのような状態になる最大の理由は、「彼らは、本当は目標を達成したいと思っていないから」でした。

本音はやりたくなかったのです。

よって、訪問販売で売るコツとして、目標設定のやり方が上手い下手が死活問題になります。

会社からは「今月○○件!」と目標が与えらます。

それを追うのは当然ですが、同時に自分がこの仕事を通して心から達成したい、ワクワクしてしまう目標をアイデアを働かせて創ることが大切です。

そして、その目標に期限を設けます。

これを実践されるとその目標を強く求めるようになります。

そして、集中状態に入ることができます。

集中状態に入れれば上司やライバルまたはお客様やプラーベートでの出来事が原因で、仕事へのモチベーションが上下することは大幅に少なくなります。

反対に、訪問販売では達成したい目標が無いときこそ地獄の環境になります。

それはまるで毎日が拷問を受けるかのような苦しくつまらない日々です。

ちなみに、私の場合は以下のような目標を設定していました。

大変お恥ずかしいですが、私が強く求めたものは「『あの人はいつもたくさん売ってきてカッコいい!』と、男女の社員から言われたい」でした。

そのためには「トップをキープする(←これができればかっこいいはず)」「○月までに、月収○○万円以上!(←これができればかっこいいはず)」などと設定しておりました。

会社の目標とは別に、とにかく「かっこいいと言わているかどうか」が重要なのです。

この「かっこいいと言われたい」が、私にとってはアイデアの部分でした。

なぜなら、私はこれを設定する前までは「今月は会社の目標○○件を更に超える」「あの人よりも売る!」「インセンティブをもっと稼ぐ!」などとしていました。

しかし、数ヶ月もすればどうでもよくなっていました。おかげで実績は高く安定しませんでした。

そこで「高く安定した実績を出し続けるにはどうしたらいいのか? 私は本当は何を達成したいと思っているのか……?」と自問しました。

頭をフル回転させてたどり着いたのが、「チヤホヤされたい」だったのです。

この感情は、昔から薄々心の奥底では感じていましたが却下していました。

なぜなら子供っぽいからです。

よって、「こんな『チヤホヤされたい』を目標に設定しても良いのか……?」と自分に認めさせるまでに長い年月をさきました。

しかし、結果はそれを目標にして成功しました。

私はそう言われ続けたいので、常に張り切ってがんばれたのです。

この訪問販売で結果を出すコツは、あなたの価値観に根ざした目標にしなければなりません。

ゆえに私から「こんな目標、あんな目標が良いですよ」と、提案することはできません。

ぜひ、あなたが本当に達成したいと思える目標を設定していただたらと思います。

あなたのアイディアをふりしぼられ、「ワクワクできる目標」「緊張感ある目標」など自由に設定されてみていただけたらと思います。

 

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次回の訪問販売で売るコツは?

次回は「自己分析のやり方」です。

自己分析ができると修正箇所が自分で見えてきます。

それが見えれば実績を上げるために必要な行動を効率良くとれるようになります。

詳しく解説しておりますので、ぜひ目を通してみてください。

 

⇒⇒ 次の訪問販売で売るコツはこちら

※いつでも読み返していただけるようにブックマークをよろしくお願いいたします。

 

 

 

 

追記

私から最後にメッセージになります。

 

もしあなたが真剣にもっと売るスキルを高めたいとお考えでしたら、次の問題に挑戦されてみてください。

ちょっとしたクイズですね。

この図形の中に三角形がいくつあるか数えてみてくださいね。

制限時間は100秒とします。

※これは営業・セールスマンの売るスキルを高めるためには大切な問題になります。

 

いかがでしたでしょうか?

あなたはいくつ見つけることができましたでしょうか?

この問題の答えは24です。

あなたは24の三角形が見えましたでしょうか?

※詳しい答えを知りたい方はこちら

 

実は、この問題はある重要な内容を実感としてお伝えしたかったので出させていただきました。

その重要な内容とは、売るスキルが高くて実績をしっかりと出されている方々と売るスキルがあまり高くなくて実績が低い方々とでは、同じお客様を相手にしても見えている世界が違うということです。

それはまるで同じ図形を見ていても24の三角形が見える人と見えない人の見えている世界が違うようにです。

売るスキルが高い営業マンは売るためのポイントがたくさん見えています。

しかし、売るスキルがあまりない営業マンは売るためのポイントがまだ見えていないのですね。

上記のように同じ図形を見ていても、三角形が24見えている人と例えば7、8見えている人とでは見え方が違うわけです。

しかも、三角形を7,8見つけた人は、自力で24まで見つけることができません。

図形に穴が空くほどに時間をかけて見つめたとしても99%「もうこれ以上はないな……。8つが答えだ」となります。

しかし答えを教えてもらって驚くことになります。

「あっ! ここにもあった♪ ここにも。うそ、ここにも!(笑)」と、どんどん新しい三角形が見えるようになります。

何をお伝えしたいのかといいますと、売るスキルを高めるときも同じようなことが起きているということです。

私たちは売るスキルを真剣に高めようとしたとき、実績を出している人の見えている世界を教えてもらうことがとても大切になります。

もし教えてもらえないなら、自分から学ぶことがとても大切になります。

なぜなら、自力で売るスキルを高めようとすることは、まるで自力で三角形を探そうとすることに似ているからです。

そんなことはされずに、売るポイントがたくさん見えている人にその見え方を教えてもらい、それを真似していけば良いのですね。

とてもシンプルです。

それだけで売るスキルを素早く高めることができるようになります。

※1度でも24の三角形が見えれば、今後ずっと見え続けることになります。見つけ方もうまくなっています。しかし24も見えていない人は今後似たような問題にぶつかっても見つけ方がわからないので苦戦されてしまいます。

したがいまして、あなたが真剣に売るスキルを高めようとお考えのようでしたら、下にご紹介させていただくような売るスキルの高い人たちの見ている世界を学ばれることをご提案します。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらはトップセールスたちの「売る技術(テクニック)」を自分が使えるようになれる本です。

このような売る技術を学ばれることでどなたでもどんどん売れるようになっていきます。

(まずはこの知識が大切です。ぜひどんどん売れるようになって、実績を出して、年収もさらに上げていただけたらと思います)。

なぜどなたでもどんどん売れるようになるのかと言いますと、この本ではお客様の心理を動かすことができる消費者心理学を学べるからです。

消費者心理学は営業・セールスマンなら絶対に知っておかなければならない売るスキルのひとつですので、お客様をここに書かれているような視点で見ることができないなら、売ることに苦戦されるでしょう(このような勉強をしていなかった私の20代前半の頃のように。笑)。

反対に、それが見えるようになってくると売ることが本当に簡単になります。

例えば、消費者心理学を使えるようになると、どのお客様を相手にしてもあなたの商品を欲しくさせることができるようになったり、他社ではなくあなたの会社を選んでもらえるようになったり、即決してもらえるようになったりします。

たくさん売って実績を出してこられたトップセールスの方々の売る技術ですので、お客様の反応がそのようになってしまうのですね。

もしまだこのような知識を教わっていなかった方は、ぜひ楽しくスピーディーに学ばれてみてはいかがでしょうか。

たくさん売る人たちの見えている世界を見えるようになっていきましょう。

※私や購入者様の方々の感想もご用意しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21で何を学ぶことができるのか? 購入者レビュー(感想)

 

 

 

【その他、新しい視点が持てるおすすめのビジネス書】

 

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・営業・セールスのマインドセットについて学べます。

※私や購入者様の方々の感想は億万長者の不況に強いセールス戦略で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・700億円を稼ぐビジネスマンの目標設定とその達成のやり方が学べます。

皆平等にある24時間をどうやって使ったらこんなに高い実績が出せるのかを知るのは非常に役に立ちます。

※私や購入された方々の感想は大富豪の仕事術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・お付き合いのあるお客様からどんどん新しいお客様を紹介してもらえるようになるノウハウが学べます。

保険外交員、家電量販店、リフォーム住宅営業など、新規客を連鎖させることで実績が伸びていく業種の方は学んでおかれたいノウハウではないでしょうか。

※私や購入された方々の感想マル秘人脈活用術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらはお客様が自ら「この商品を買おう!」と説得してしまう売る技術を学べます。

どちらかというと経営者向きの本です。

すでにクロージングの心理技術21のような消費者心理学を学ばれている方へおすすめです。

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・情報の伝え方で人の反応は変わります。

例えば、お医者さんに「A:死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です」と言われるのと「B:受けた患者の20人に1人が死亡する手術です」と言われるのではとAなら安心感がわきますが、Bなら不安になります。

確率は同じなのですが。

このような脳内の反応の違いについて知ることができるようになります。

経営者向きの本です。

 

※上記すべての本は、正規販売店で購入されると返品保証がついてきます。

詳しくは各リンク先をご確認くださいね。

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