商談で主導権をとれない人の特徴

      2017/07/28

お客様をコントロールしようとしている

商談で主導権をとれない人はお客様をコントロールしようと意識が働いています。

 

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自分をコントロールする

商談で主導権をとるためにはコツがあります。

そのコツとは「お客様をコントロールするのではない。自分をコントロールする」ということです。(私はこのコツのおかげで高い実績を出すことができていました)。

自分をコントロールするとは、商談中の意識を自分に向けることです。

顔の表情筋の状態、心拍数(ドキドキがバレていないか)、伝えたいことをビビらずにはっきり伝えているか……など、自分の思考や仕草などに意識を向けるのです。これが商談で主導権をとるためには死ぬほど大切です。

 

 

他人はコントロールできない、絶対に。

私は営業(セールス)を始めるようになってから気がついたことがあります。

それは、他人をコントロールすることはできないということです。

私は、何度も「あとはこう言えば成約になるな♪ 決まったな♪」と思えるような展開になったのに「検討する」と未成約で商談を終える経験をしてきております。

まさに、他人を自分の思い通りにコントロールすることはできないのです。

これは文字にしてしまえば当然と言えば当然です。

しかし、いざ現場に入ると、お客様をコントロールしようと(成約させようと)意識が向かうものです。

これが商談で主導権をとれない人の特徴なのです。

コントロールできない対象をコントロールしようとしているので、いつまでたっても主導権をとれずにいるのです。

したがいまして、まずはお客様をコントロールするのではなく、あなた自身を思い通りにコントロールすることに意識を向けるようしていく必要があります。

これが商談で主導権をとるための基本中の基本になります。

 

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お客様の気分は、私たちがコントロールできない領域

例えば、あなたが商談の終盤でお客様に1度断られたとします。

そのとき再度、強引にお客様に営業トークを伝えました。

このときお客様の気分が「悪くなるか? それとも悪くなるどころか、再度考え直してくださるか?」、ここについてはあなたがコントロールできない領域です。

しかし! 「再度、強引に営業トークを伝える」に挑戦するのは100%コントロールできます。(ビビらずに伝えるだけです)。

このように自分だけをコントロールする意識を持たれていると、商談で主導権をとりやすくなります。

なぜなら、お客様の心理に影響を与えることができるからです。

上記の場合、食い下がらないのでお客様も私たちの強い信念を感じ、反応せざるを得ません。

反対に商談の初めから自分をコントロールしていれば、相当にメンタルが強いお客様でない限り、私たちに流されていきます。

すなわち、商談で主導権をとれている状態です。

商談で主導権をとれない方は、ほとんどがお客様の反応を気にされています。

そのため、言わなければならない言葉をしっかりと言えなかったりされます。

したがいまして、まずはお客様に意識を向けずに自分自身に意識を向けてみてください。

もちろん、最初は勇気が必要かもしれません。

しかし、慣れてくると商談で主導権をとれるので楽しくなると思います。

そして、今よりもっと結果を出せるようになるでしょう。

ぜひ、あなた自身だけをコントロールすることに意識を向けて活動されてみてください。

陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。

 

以上、「商談で主導権をとれない人の特徴」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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