飛び込み営業の基本は「まぁ、結局はメンタル力だよね」。

飛び込み営業の基本は「メンタルを鍛える」

個人宅、法人への飛び込み営業はメンタル力がなければ本当に苦しい毎日を送ることになります。メンタル力が低い飛び込み営業マンの脚は、すぐにピタッと動かなくなります。そして、脚の向かう先がお客様のところではなく、マクドナルド、ドトール、車の中……それらの中へものすごいスピードでこもってしまわれます(私は……経験済みです。昔は誰よりも速く癒しのスペースに雲隠れしておりました。笑)。

飛び込み営業で実績を出していくには、結局はメンタルを毎日の実戦で歯を食いしばりながら鍛えていくしかありません。あなたがバリバリ成約を獲れる方なら、メンタル力うんぬんはどうでもいい話でしょう。しかし、目標を達成させることができていない期間が続いているようでしたら、メンタル力を鍛えることから逃げないことが大切です。飛び込み営業ではメンタル力が低いと商談数が増えていきません。それゆえに営業トークも上手くなりようがありません。したがって実績も低いままです。それゆえに毎日が本当に苦しいものになってしまいます。

これは経験者でなければわからないことですが、それは本当に苦しいです。死ぬほど苦しいです。しかも毎日……。

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苦しい経験は数年後に役に立ってくれる!

しかし、実はその地獄のような苦しい経験はとてもラッキーな経験でもあります。なぜなら、このクソみたいな(…失礼しました!)経験が、あなたの近い将来に必ず役に立つようになるからです。

近い将来とはあなたが後輩や部下を持たれてたときです。このときに後輩や部下の苦しみを本当に理解してあげることができる先輩になれます。営業・セールスの世界では、これが「人望」を生み出します。したがいまして、ぜひ苦しい毎日ではありますが、それに歯をくいしばって耐え、将来の役に立つ経験なんだと思われながらメンタル力を鍛えていっていただけたらと思います。

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営業トークの改善はメンタル力がついたあとに

新入社員様や新人の方は、飛び込み営業で良い結果を出すためには「営業トークの改善」が大切であると考えておられます。そして、実際にその改善に注力されてます。しかし、実はこの「営業トークの改善」はメンタル力がある程度ついている人にとって有効な対策になります。

なぜなら、メンタル力が低いときに営業トークの改善をしたところで、お客様の感情を揺さぶるほどのメンタルが無いので、お客様に影響を与えられないからです。お客様の断り文句に切り返せるメンタルが無いためです。お客様の立場にたつと、その改善された営業トークに触れたところでパワーに欠けるというか自信が何も伝わってこない感覚、そんな状態になります(響いてこない感覚とも表現できるでしょうか)。よって、結果がさほど良くなっていきません。それはメンタル力が弱まっていることが原因です。

たまに営業トークがうまくないのにも関わらず一生懸命がんばっている営業マンがいらっしゃいます。やっぱりそういう人はコンスタントに成約をとってくるようになります。特に、同じ時期に入社した新入社員を横一線でよーいドン! と走ってもらうと、それがはっきりと観察できます。

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受付の人にナメられているかもしれませんよ

それでは、ここからは「なぜ飛び込み営業で良い結果を出すためにメンタル力が必要なのか?」、これについて詳しくご紹介していきたいと思います(現場でよくある風景を例に挙げながら説明します)。

さて、どこの会社でもほとんどの場合が成約率の高い営業トークが用意されています。それをあなたやAさん、Bさんが覚え、現場でお客様に伝えていきます。すると、1週間も経つと「Aさんは実績が良い」「Bさんは実績が悪い」と、結果に差が出はじめます。

この現象からも結果の良し悪しは営業トークに問題があるわけではないことが見えてきます。では何が結果の差になっているのか? それが「メンタル力」なのです。

メンタル力とは「自信」「余裕」「気迫」「覇気」「落ち着き」などの精神状態です。もし、これらのメンタル力が弱まっていたり、根本的に弱いとしたらどうでしょうか? 初対面のお客様や法人の受付けの方々などに断られやすくなります。「とりあえず結構です」と言いやすい相手と判断されるからです。

例えば、「自信が無い人」「余裕の無い人」「覇気の無い人」「落ち着きの無い人」が現れれば、お客様は簡単に断ることができてしまえます。もちろん、それを言われたときにメンタル力の弱い人たちは、切り返そうとしても「自信の無さ」「余裕の無さ」「覇気の無さ」「落ち着きの無さ」が顔を出してしまい、お客様に影響を与えらません。商談はそこで終了です。

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ネガティブ思考全開!

メンタル力が弱い人は、断られ続けるとこう考え始めます。

「もうダメだ……」「つらい……」「何してんだろう……オレ……」「もう飛び込みたくない!」、こんな感じです。

弱音が頭の中に充満し、力を失っていきます。そして、ネガティブのうずに飲み込まれ、最悪そのまま帰ってこられなくなる人もおられます。こんなメンタル状態の飛び込み営業マンが営業トークを改善してもお客様に影響を与えることなどできるわけはありません。

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1にメンタル! 2にメンタル! メンタル力を高める方法

では、ここからはメンタル力を高める方法についてご紹介していきたいと思います。

飛び込み営業は、実は商品知識が乏しくても、営業トークがおぼつかなくても、メンタル力が高ければお客様を捕まえて何とかコミュニケーションを維持して成約まで導けます。新入社員様や新人の方でもお客様を捕まえることができさえすれば、後日上司にクロージングを手伝ってもらうこともできます。

それでは、そんなメンタル力を高める方法とはどんな内容なのか? 実はそれについては「人それぞれ」としか言えません。なぜなら、性格によって「自信タイプ」「落ち着きタイプ」「元気タイプ」「お笑いタイプ」「粘り一直線タイプ」「天才、成約マシーンタイプ」など、それぞれスタイルが違うからです。よって、あなたの性格に合わせた鍛え方が必要になるのです。

ちなみに私の場合は(私はプロフィールでもご紹介しておりますが、営業センスが無いタイプの人間だったので)「粘り一直線、ちょっとお笑いタイプ」として活動していました。メンタル力を鍛える方法として実践していたのは、とにかく「メンタル力を高めよう!」と意識していたことです(昔ながらの数打ちゃ当たる方式です。今では絶対におすすめできない方法ですが)。

私はアプローチで断られることが一番ダメージを受けるタイプでした。または約1時間商談したのに検討になったりすると、とことん落ち込む性格でした(ずっとブツブツと心の中で文句を言って、次のお客様へ飛び込もうとしませんでしたね。「どうせ次もダメだ……」が口ぐせでした。もう本当に次のお客様のところに行くのが苦痛でしたね)。

でも、毎日上司に怒られている自分に腹が立ってきて結果を出したいと思うようになりました。そして、そのときに意識したのが「メンタル力をつけよう」と、とりあえず意識することでした。

それからはとにかく1日、1ヶ月と結果を考えずにがむしゃらに飛び込みしまくることを目標にしていました(「何も考えない! どうにでもなれ作戦」です。笑)。

ダメ。次!

ダメ。次!

いけそう……ダメ。次!

ダメ。次!

これを1ヶ月でも続けると、人間が素晴らしいのが断られることに慣れてしまうことです。するといつの間にか「あっ、この人はあの感じで断ってくる雰囲気の人だな」と、勝手にわかるようになっていたのです。相手の手の内が読めれば、こちらも攻めさせてもらいます! すると、自然に「自信」「覇気」「落ち着き」「余裕」「気迫」などが出始めたのでしょう。お客様の反応が変わり始める経験をしてきています。お客様としては断ってるのに、余裕と落ち着きで対応されるので、いつのまにか営業トークを聞かされているのです。

もちろん商談数が増えていきましたので結果も伸びていきました。

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メンタル力を鍛え、お客様に元気を与えられるまでになろう!

このように飛び込み営業で良い結果を出すためにはメンタル力をつけておくことが基本にあります。ぜひ、あなたもメンタル力を鍛えて、お客様に元気を与えられるまでにその力を高めてみてください。お客様に元気を与えるまでにメンタル力が高まっていると、どんなお客様相手でも余裕で商談できるようになります。これが安定してできるようになった後に営業トークの改善に努めると、どんどんお客様反応が変わり、結果にも変化が出始めます。ぜひ、あなたに合ったメンタル力を高めてくださることを期待しております。

この記事があなたにとって刺激になり、明日からの活力になってくだされば幸いです。

陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「飛び込み営業の基本『まぁ、結局はメンタル力だよね』」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・新しいお客様を紹介してもらい続けるスキルを学べます。ここに書かれている本物のネットワーク構築スキルを実践することができれば、営業実績について悩まれることはなくなるのではないでしょうか。保険営業マンを中心とした、フルコミッション制度で活動されている方でしたら、知っておかれて損はない情報です。

※私や購入された方々の感想はこちら

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