飛び込み営業の基本。「まぁ、結局はメンタル力だよね」。

      2017/08/22

飛び込み営業の基本は「メンタルを鍛える」

個人宅、法人への飛び込み営業はメンタル力がなければ務まりません。

それについては、もうすでに実感としてご存知ではないでしょうか?

メンタル力が低い飛び込み営業マンの脚は、すぐにピタッと動かなくなります。

そして、脚の向かう先がお客様のところではなく、マクドナルド、ドトール、車の中……それらの中にものすごいスピードでこもってしまわれます。(私は経験済みです。昔は誰よりも速く癒しのスペースに雲隠れしておりました。笑)。

飛び込み営業で実績を出していくには、結局はメンタルを毎日の実戦で歯を食いしばりながら鍛えていくしかありません。

あなたがバリバリ成約を獲れる方なら、メンタル力うんぬんはどうでもいい話でしょう。

しかし、まだ目標の数字をつくれていないのなら、メンタル力を鍛えることから逃げないことが大切です。

飛び込み営業ではメンタル力が低いと、やはり商談数を増やせません。

それゆえに営業トークが上手くなりようがありません。

メンタル力が低いと毎日が本当に苦しいものになります。

これは経験者でなければわからないことですが、それは本当に苦しいのです。

死ぬほど苦しいのです。

しかも毎日……。

しかし、実はその地獄の経験はとてもラッキーな経験でもあります。

なぜなら、このクソみたいな(失礼しました!)経験が、あなたの近い将来に必ず役に立つからです。

近い将来とはあなたが後輩や部下を持つときです。

このときにものすごく役に立ってくれます。(後輩や部下の苦しみが理解できるからです)。

ぜひ、苦しい毎日の中に、ポジティブな視点を入れておいてあげてください。将来、味わい深い先輩、上司になれますので。

 

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営業トークの改善はメンタル力がついたあと

新入社員様、営業・セールスの初心者の方は、飛び込み営業で良い結果を出すためには「営業トークの改善」が大切であると考えておられます。

そして、実際にその改善に注力されてます。

しかし、実はこの「営業トークの改善」はメンタル力がある程度ついている人にとって有効な対策なのです。

ぜひ覚えておいていただけたらと思います。

なぜなら、メンタル力が低いとき(または弱まっているとき)に、営業トークの改善をしたところで、お客様の感情を揺さぶるほどのメンタルが無いので、お客様に影響を与えられないのです。

お客様の断り文句に切り返せるメンタルが無いのです。

お客様にしてみれば、その改善された営業トークに触れても、結局は何も感じないのです。

よって、結果がさほど良くなっていかないのです。

それは、結局はメンタル力が弱まっているからです。

たまに営業トークが下手くそながらも、一生懸命がんばっている人がいます。

やっぱりそういう人はコンスタントに成約をとってくるようになります。

特に、同じ時期に入社した新入社員を横一線でよーいドン! と走ってもらうと、それがはっきりと観察できます。

 

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受付の人にナメられているかもしれませんよ

それでは、ここからは、なぜ飛び込み営業で良い結果を出すためにメンタル力が必要なのか?

これについて詳しく説明していきたいと思います。(現場でよくある風景を例に挙げながら説明します)。

さて、会社では、おおむね成約率の高い営業トークが用意されていますね。

それをあなたやAさん、Bさんがお客様に話していきます。

このとき「Aさんは実績が良い」「Bさんは実績が悪い」と、結果に差が出はじめます。

この現象から結果の良し悪しは営業トークに問題があるわけではないことが見えてきます。

では何が結果の差になっているのか? 

それが「メンタル力」なのです。

メンタル力とは「自信」「余裕」「気迫」「覇気」「落ち着き」などの精神状態です。

もし、これらのメンタル力が弱まっていたり、根本的に弱いとしたらどうでしょうか?

初対面のお客様や法人の受付けの方々、ましてや担当者様に断らせるスキを与えてしまいます。

「とりあえず結構です」と言わせてしまうことになります。

例えば、「自信が無い人」「余裕の無い人」「覇気の無い人」「落ち着きの無い人」が現れれば、お客様は簡単に一蹴できてしまいます。

または、「なるほど、よくわかりました。では、資料をいただけますか。しっかり検討いたしますね」と簡単に言えてしまいます。

もちろん、それを言われたときにメンタル力の弱い人たちは、切り返そうとしても「自信の無さ」「余裕の無さ」「覇気の無さ」「落ち着きの無さ」が顔を出してしまい、お客様に影響を与えらません。

商談はそこで終了です。

個人宅のお客様、法人の受付または担当者様にあっさりと断られてしまうのです。

 

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ネガティブ思考全開!

メンタル力が弱い人は、断られ続けるとこう考え始めます。

「もうダメだ……」「つらい……」「何してんだろう……オレ……」「もう飛び込みたくない!」、こんな感じです。

弱音が頭の中に充満し、力を失っていきます。

そして、ネガティブのうずに飲み込まれ、最悪そのまま帰ってこられなくなる人もおられます。

こんなメンタル状態の飛び込み営業マンが営業トークを改善してもお客様に影響を与えることなどできるわけはありません。

 

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1にメンタル! 2にメンタル! メンタル力を高める方法

では、ここからはメンタル力を高める方法についてご紹介していきたいと思います。

飛び込み営業は、実は商品知識が乏しくても、営業トークがおぼつかなくても、メンタル力が高ければお客様を捕まえて何とかコミュニケーションを維持して成約まで導けます。

新入社員様でもお客様を捕まえることができさえすれば、後日上司にクロージングを手伝ってもらうこともできます。

それでは、そんなメンタル力を高める方法とはどんな内容なのか? 

実はそれについては「人それぞれ」としか言えません。

なぜなら、性格によって「自信タイプ」「落ち着きタイプ」「元気タイプ」「お笑いタイプ」「粘り一直線タイプ」「天才、成約マシーンタイプ」など、それぞれスタイルが違うからです。

よって、あなたの性格に合わせた鍛え方が必要になるのです。

ちなみに私の場合は(私はプロフィールでもご紹介しておりますが、営業センスが無いタイプの人間だったので)「粘り一直線、ちょっとお笑いタイプ」として活動していました。

メンタル力を鍛える方法として実践していたのは、とにかく「メンタル力を高めよう!」と意識していたことです。(昔ながらの数打ちゃ当たる方式です。今では絶対におすすめできない方法ですが)。

私はアプローチで断られることが一番ダメージを受けるタイプでした。

また、約1時間商談し、結局検討になったりすると、とことん落ち込む性格でした。(ずっとブツブツと心の中で文句を言い、次のお客様へ飛び込もうとしませんでしたね。「どうせ次もダメだ……」が口ぐせでした。もう本当に次のお客様のところに行くのが苦痛でしたね)。

でも、毎日怒られている自分に腹が立ってきて結果を出したいと思うようになりました。

そして、そのときに意識したのが「メンタル力をつけよう」と、とりあえず意識することでした。

したがいましてて、それからはとにかく1日、1ヶ月と結果を考えずにがむしゃらに飛び込みしまくることを目標にしていました。(「何も考えない! どうにでもなれ作戦」です)。

ダメ。次!

ダメ。次!

いけそう……ダメ。次!

ダメ。次!

これを1ヶ月でも続けると、人間が素晴らしいのが断られることに慣れてしまうことです。

するといつの間にか「あっ、この人はあの感じで断ってくる雰囲気の人だな」と、勝手にわかるようになっていたのです。

相手の手の内が読めれば、こちらも攻めさせてもらいます。

すると、自然に「自信」「覇気」「落ち着き」「余裕」「気迫」などが出始めたのでしょう。

お客様の反応が変わり始める経験をしてきています。

お客様としては断ってるのに、余裕と落ち着きで対応されるので、いつのまにか営業トークを聞かされているのです。

もちろん、商談数が増え始めますので結果が出始めたのです。

 

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メンタル力を鍛え、お客様に元気を与えられるまでになろう!

このように飛び込み営業で良い結果を出すためにはメンタル力をつけておくことが基本にあります。

ぜひ、あなたもメンタル力を鍛えて、お客様に元気を与えられるまでにその力を高めてみてください。

お客様に元気を与えるまでにメンタル力が高まっていると、どんなお客様相手でも余裕で商談できるようになります。

これが安定してできるようになった後に営業トークの改善に努めると、どんどんお客様反応が変わり、結果にも変化が出始めます。

ぜひ、あなたに合ったメンタル力を高めてくださることを期待しております。

この記事があなたにとって刺激になり、明日からの活力になってくだされば幸いです。

陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「飛び込み営業の基本『まぁ、結局はメンタル力だよね』」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「フット・イン・ザ・ドア」「メラビアンの法則」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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