飛び込み営業の基本。「まぁ、結局はメンタル力」。

      2017/06/19

飛び込み営業の基本は「メンタルを鍛える」

個人宅、法人への飛び込み営業はメンタル力がなければ務まりません。

それについては、もうすでに実感としてご存知ではないでしょうか?

メンタル力が低い飛び込み営業マンの脚は、すぐにピタッと動かなくなります。そして、脚の向かう先がお客様のところではなく、マクドナルド、ドトール、車の中……それらの中にものすごいスピードでこもってしまわれます。(私は経験済みです。昔は誰よりも速く癒しのスペースに雲隠れしておりました。笑)。

飛び込み営業で実績を出していくには、結局はメンタルを毎日の実戦で歯を食いしばりながら鍛えていくしかありません。あなたがバリバリ成約を獲れる方なら、メンタル力うんぬんはどうでもいい話でしょう。しかし、まだ目標の数字をつくれていないのなら、メンタル力を鍛えることから逃げないことが大切です。

飛び込み営業ではメンタル力が低いと、やはり商談数を増やせません。それゆえに営業トークが上手くなりようがありません。

メンタル力が低いと毎日が本当に苦しいものになります。これは経験者でなければわからないことですが、それは本当に苦しいのです。死ぬほど苦しいのです。しかも毎日……。

しかし、実はその地獄の経験はとてもラッキーな経験でもあります。なぜなら、このクソみたいな(失礼しました!)経験が、あなたの近い将来に必ず役に立つからです。近い将来とはあなたが後輩や部下を持つときです。このときにものすごく役に立ってくれます。(後輩や部下の苦しみが理解できるからです)。

ぜひ、苦しい毎日の中に、ポジティブな視点を入れておいてあげてください。将来、味わい深い先輩、上司になれますので。

 

 

営業トークの改善はメンタル力がついたあと

新入社員様、営業・セールスの初心者の方は、飛び込み営業で良い結果を出すためには「営業トークの改善」が大切であると考えておられます。そして、実際にその改善に注力されてます。

しかし、実はこの「営業トークの改善」はメンタル力がある程度ついている人にとって有効な対策なのです。ぜひ覚えておいていただけたらと思います。

なぜなら、メンタル力が低いとき(または弱まっているとき)に、営業トークの改善をしたところで、お客様の感情を揺さぶるほどのメンタルが無いので、お客様に影響を与えられないのです。お客様の断り文句に切り返せるメンタルが無いのです。

お客様にしてみれば、その改善された営業トークに触れても、結局は何も感じないのです。よって、結果がさほど良くなっていかないのです。

それは、結局はメンタル力が弱まっているからです。

たまに営業トークが下手くそながらも、一生懸命がんばっている人がいます。やっぱりそういう人はコンスタントに成約をとってくるようになります。特に、同じ時期に入社した新入社員を横一線でよーいドン! と走ってもらうと、それがはっきりと観察できます。

 

 

受付の人にナメられているかもしれませんよ

それでは、ここからは、なぜ飛び込み営業で良い結果を出すためにメンタル力が必要なのか? これについて詳しく説明していきたいと思います。(現場でよくある風景を例に挙げながら説明します)。

さて、会社では、おおむね成約率の高い営業トークが用意されていますね。それをあなたやAさん、Bさんがお客様に話していきます。このとき「Aさんは実績が良い」「Bさんは実績が悪い」と、結果に差が出はじめます。この現象から結果の良し悪しは営業トークに問題があるわけではないことが見えてきます。

では何が結果の差になっているのか? 

それが「メンタル力」なのです。

メンタル力とは「自信」「余裕」「気迫」「覇気」「落ち着き」などの精神状態です。もし、これらのメンタル力が弱まっていたり、根本的に弱いとしたらどうでしょうか? 初対面のお客様や法人の受付けの方々、ましてや担当者様に断らせるスキを与えてしまいます。「とりあえず結構です」と言わせてしまうことになります。

例えば、「自信が無い人」「余裕の無い人」「覇気の無い人」「落ち着きの無い人」が現れれば、お客様は簡単に一蹴できてしまいます。または、「なるほど、よくわかりました。では、資料をいただけますか。しっかり検討いたしますね」と簡単に言えてしまいます。

もちろん、それを言われたときにメンタル力の弱い人たちは、切り返そうとしても「自信の無さ」「余裕の無さ」「覇気の無さ」「落ち着きの無さ」が顔を出してしまい、お客様に影響を与えらません。商談はそこで終了です。個人宅のお客様、法人の受付または担当者様にあっさりと断られてしまうのです。

 

 

ネガティブ思考全開!

メンタル力が弱い人は、断られ続けるとこう考え始めます。

「もうダメだ……」「つらい……」「何してんだろう……オレ……」「もう飛び込みたくない!」、こんな感じです。弱音が頭の中に充満し、力を失っていきます。そして、ネガティブのうずに飲み込まれ、最悪そのまま帰ってこられなくなる人もおられます。

こんなメンタル状態の飛び込み営業マンが営業トークを改善してもお客様に影響を与えることなどできるわけはありません。

 

1にメンタル! 2にメンタル! メンタル力を高める方法

では、ここからはメンタル力を高める方法についてご紹介していきたいと思います。

飛び込み営業は、実は商品知識が乏しくても、営業トークがおぼつかなくても、メンタル力が高ければお客様を捕まえて何とかコミュニケーションを維持して成約まで導けます。新入社員様でもお客様を捕まえることができさえすれば、後日上司にクロージングを手伝ってもらうこともできます。

それでは、そんなメンタル力を高める方法とはどんな内容なのか? 

実はそれについては「人それぞれ」としか言えません。なぜなら、性格によって「自信タイプ」「落ち着きタイプ」「元気タイプ」「お笑いタイプ」「粘り一直線タイプ」「天才、成約マシーンタイプ」など、それぞれスタイルが違うからです。よって、あなたの性格に合わせた鍛え方が必要になるのです。

ちなみに私の場合は(私はプロフィールでもご紹介しておりますが、営業センスが無いタイプの人間だったので)「粘り一直線、ちょっとお笑いタイプ」として活動していました。

メンタル力を鍛える方法として実践していたのは、とにかく「メンタル力を高めよう!」と意識していたことです。(昔ながらの数打ちゃ当たる方式です。今では絶対におすすめできない方法ですが)。

私はアプローチで断られることが一番ダメージを受けるタイプでした。また、約1時間商談し、結局検討になったりすると、とことん落ち込む性格でした。(ずっとブツブツと心の中で文句を言い、次のお客様へ飛び込もうとしませんでしたね。「どうせ次もダメだ……」が口ぐせでした。もう本当に次のお客様のところに行くのが苦痛でしたね)。

でも、毎日怒られている自分に腹が立ってきて結果を出したいと思うようになりました。そして、そのときに意識したのが「メンタル力をつけよう」と、とりあえず意識することでした。したがいましてて、それからはとにかく1日、1ヶ月と結果を考えずにがむしゃらに飛び込みしまくることを目標にしていました。(「何も考えない! どうにでもなれ作戦」です)。

ダメ。次!

ダメ。次!

いけそう……ダメ。次!

ダメ。次!

これを1ヶ月でも続けると、人間が素晴らしいのが断られることに慣れてしまうことです。するといつの間にか「あっ、この人はあの感じで断ってくる雰囲気の人だな」と、勝手にわかるようになっていたのです。相手の手の内が読めれば、こちらも攻めさせてもらいます。

すると、自然に「自信」「覇気」「落ち着き」「余裕」「気迫」などが出始めたのでしょう。お客様の反応が変わり始める経験をしてきています。お客様としては断ってるのに、余裕と落ち着きで対応されるので、いつのまにか営業トークを聞かされているのです。もちろん、商談数が増え始めますので結果が出始めたのです。

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メンタル力を鍛え、お客様に元気を与えられるまでになろう!

このように飛び込み営業で良い結果を出すためにはメンタル力をつけておくことが基本にあります。

ぜひ、あなたもメンタル力を鍛えて、お客様に元気を与えられるまでにその力を高めてみてください。お客様に元気を与えるまでにメンタル力が高まっていると、どんなお客様相手でも余裕で商談できるようになります。これが安定してできるようになった後に営業トークの改善に努めると、どんどんお客様反応が変わり、結果にも変化が出始めます。

ぜひ、あなたに合ったメンタル力を高めてくださることを期待しております。この記事があなたにとって刺激になり、明日からの活力になってくだされば幸いです。

陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「飛び込み営業の基本。『まぁ結局メンタル力』」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

 

 

 

追記: 

最後に、少しだけ私からのメッセージになります。

私たちの仕事は、お客様に「商品を売る」ことです。したがいまして、お客様との商談がはずみ、手応えを得ていたつもりが最後は他社で成約されてしまった……なんてことがあってはならない仕事をしています。ゆえに1件の成約の価値はとても重いのです(1件の商談を落としてしまうと烈火のごとく上司が怒り出しますよね。笑)。

そんな仕事をしているのが私たちです。こんな環境ですので、特に新入社員様や営業(セールス)に初めて挑戦される方に急いでお伝えしたいことがあります。それは、営業(セールス)には「売るための専門知識」が存在しているということです。

この売るための専門知識を早めに学ばれて、それをベースにしながらセールストークを作ったり、フィードバックをしていただきたいのです。なぜなら、売るための専門知識が入っていない人がセールストークをアレンジしてもお客様を欲しくさせることができないからです。

売るための専門知識が入っていれば、どう言えばお客様が欲しくなるのか? どう言えばお客様が今日決めてくださるのか? これらがわかっているので、それを微調整するだけで良くなります。すると、あとは毎日の活動がただの作業のような状態になり、精神的負担がかなり軽くなります。そして、その状態で実績が出せるようになっていきます。もちろん年収も大幅に上がっていきます。

ちなみに、私も売るための専門知識を学ぶ前は、ひたすら「笑顔」とか「気合い」でがんばっていました。(笑) で、もちろんそんなことだけでは高い実績を出し続けることはできないので、結局上司に毎日嫌味を言われたり、叱られながら仕事をしていました。

それでも私は歯をくいしばりながら毎日お客様に一生懸命セールストークを浴びせるように話していました。しかし、長く話したわりには最後は売り逃すことを繰り返し、当時はもうヘロヘロでした。(笑)

でも、売るための専門知識を学ぶとお客様の反応は恐ろしく変わりました(これは体験されたことの無い方には信じてもらえませんが、本当に面白いように変わります。笑)。

もし、あなたが今、売ることに苦戦されていたり、もっと高い実績を安定して出すためのスキルを探されていれば、私が購入したセールスに関する本の中でも特に役に立つだろう1冊をご紹介しますので、ぜひ学ばれてみてください。

 

⇒⇒ クロージングの心理技術

この本は、売るための専門知識である「消費者心理学」を学べます。

要は、人が商品を買うときの心理にターゲットをしぼった心理学を学べます。したがいまして、これらをセールストークに組み込めるようになりますと、お客様が「欲しい!」「あなたから買うよ♪」「他社よりあなた方のほうが良さそうだね」などと反応してくださる確率が恐ろしく上がります。

例えば、私が他の記事でご紹介させてもらっている「メラビアンの法則」「フット・イン・ザ・ドア」などの消費者心理学のテクニックを知らずにセールスの現場でがんばっておられる方は多くいらっしゃいます。これがどれほど効率が悪かったのかは、その知識を知ってはじめて気がつけることです。

この本には、1冊に数多くの「お客様が決めてしまう」心理テクニックが丁寧に書かれています(私の感想もこちらにあります)。

ぜひ、このような知識をあなたのセールストークに組み込み、お客様をしっかりと成約に導いていっていただけたらと思います。

お客様は、面白いように決めてくださるようになります。

ぜひ楽しみながら学ばれてみてください(売るための専門知識は1回だけ覚えてしまっておかれれば、生涯使えるスキルになりますので。笑)。

以上です。

あなたが高い実績を安定させ、さらに年収も高まっていかれることを心から願っております。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

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