売るために、攻めよう!

      2017/07/28

攻めの姿勢が実績になる

高い実績を出すためには「攻め」が必要です。

私たちがお客様を攻めて攻めて攻めまくります。

これが大切です。

ただ、その「攻める」とは具体的に何なのか?

イメージがわかない方もおられるかもしれませんので、以下に解説していきたいと思います。

 

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ひっくり返す!

攻めるとはお客様の意見を「ひっくり返す」ことをさします。

常にこれを意識してコミュニケーションをとるようにします。

例えば、お客様が、「少し高いなぁ」 → ひっくり返します。

「わかりましたお客様♪ それではこの価格まで下げさせていただきますので、今日決めてください♪」。

「皆さんそう言われます♪ 私も初めはそう感じました♪ ただ、冷静に考えてみますと、やっぱりご説明させていただいた内容が入っています。すると、この価格になりますよね♪」。

ひっくり返しにいきます。

ひっくり返すときの言葉は初めから用意しておきます(新人セールスの方はお客様の断り文句の種類を一通り経験されていませんので、断り文句を浴びることも仕事になります)。

あなたがひっくり返せなかったお客様の言葉が多々あると思います。

それを思い出して、あのときどう言っていればひっくり返せたのかを考え、フレーズを用意されるだけで簡単にお客様の言葉をひっくり返せるようになります。

 

●「他社Aのほうが良い」 → ひっくり返します。

「お客様は絶対にA社でなければならない……というこだわりがあるのでしょうか? (考えさせる。回答の内容がゆるければ)もしそうでないのでしたら、ぜひ弊社を一度お試しください♪」。

「お客様はA社のご家族もしくはお取引先の方ですか? (回答がそうであっても、そうでなくても)弊社を選んでいただければ○○円の価格まで下げますよ。さらに今、ご決断いただければもう○○円までさらに下げさせていただきます♪」

(回答が「そうだ」の場合は)「義理で高いお買い物をされて、満足感を得られていない方はたくさんいらっしゃいますし、そんなに感謝されてるのか? とふと思うことがありませんか♪」

「その方に購入(契約)したことがわかるのですか? 分からないならお客様のお好きなお金の使い方をされるべきです♪」。

攻めの姿勢がなければ実績は出せません。

上記のように他社のほうが良いと言われて「ム!」として終わるセールスマン。

「そうですか……」とそのまま受け入れてしまわれるセールスマン。

どちらも攻める姿勢が弱いので実績にすることができません。

とにかく、お客様の言葉はひっくり返す意識を持たれながら商談に臨まれると実績が出せるようになります。

※ひっくり返すときは、お客様の感情を閉ざすような口調、態度をしないように気をつける必要があります。

ひっくり返すことは、お客様に反論して勝つことが目的ではありません。

「なるほどね♪」とか「あぁ……そっか~」など、お客様の感情を閉ざさないようにしておけば成約になる確率が上がります。

 

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あなたは余裕をもったコミュニケーションを

攻めるためには、私たちが成約に対してビビってしまっていてはいけません。

私たちは成約前になると、ドキドキしてしまったり、価格が高い商品ですとビビってしまうことがあります。

これは「成約になることが当然である」という考えがないためです。

このままいけば成約なる……実績にしたい……と考えていると、商談が成約手前なってくるとドキドキしてしまいます。

この心理状態になると、攻める姿勢が弱くなり、結局、成約を逃してしまったりします。

したがいまして、成約になることは当然という意識をもっておきます。

「ありがとうございます♪」

「これからどうぞよろしくお願いいたします♪」、そんな成約したときのイメージをもっておきます。

そして、その余裕をもった状態をはじめから終わりまで貫きます。

いつでも余裕をもったコミュニケーションをとれるようにしておくことが攻めるためには大切です。

ぜひ、実績を出すために、攻める姿勢を持たれながら商談されてみてください。

ひっくり返す。

成約にビビらず、余裕をもったコミュニケーション。

これらを意識されてみてはいかがでしょうか。

以上、「売るために、攻めよう!」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

⇒⇒ 攻めよう! (2)

 

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 - セールストーク