売れるセールストークは「上品なフレンドリー口調」で話す| 飛び込み営業、生保など新規開拓トーク

      2017/08/19

売れるセールストークのコツ

上品なフレンドリー口調で話す

まずは1番大切なセールストークのコツである「話し方」についてご紹介します。

私たち営業マンはこの話し方を少し変えるだけで、今まで売れなかった同じセールストークの中身でもお客様の反応がガラリと変わることがあります。

まさに、セールストークが売れない構成だったのではなく、話し方が売れない話し方をしていただけだったりするのです。

それでは、売れるセールトークの話し方とは何か?

それは、セールストークを「上品なフレンドリー口調」にすることです。

なぜなら、私たち営業マンが上品なフレンドリー口調にすることで、お客様の警戒心を取り除けるようになり、それによってセールスコミュニケーションが円滑になっていくからです。すなわち、セールストークの中身がお客様に理解され、伝わっていくのです。

 

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売れないセールストークの話し方: 丁寧な人

「いや~良かった! 今回の人は簡単に断われたよ」。

飛び込み営業マンや生保レディなど新規開拓営業を日々行っている方は、セールストークの中身に焦点を当てていても実績は出せません。

必ずお客様とのコミュニケーションに焦点を当てなければなりません。

なぜなら、たとえ素晴らしいセールストークの中身を持っていてもコミュニケーションが悪ければ、お客様に「暗い」「むかつく」「なれなれしい」「礼儀がなってない」などを感じさせ、そのセールストークの中身が理解されず、伝わらないからです。

例えば、私が飛び込み営業のマネージャーだったときのことです。

当時、私が部下だった方々へセールストークについていろいろとアドバイスをしていました。

そんなときに、ふとあることに気がつきました。

それは、実績が伸びずに苦しんでいる人たちに共通していたセールストークの特徴でした。

彼らはセールストークが「丁寧」だったのです(特に女性にその傾向がありました)。

それはまるで百貨店の総合受付のような丁寧さです。

高級ホテルのフロントマンをイメージさせるかのような丁寧さです。

彼らは、お客様に対し「こちらから声をかけるわけだから丁寧に対応しなければならない。それで気持ちよく成約していただきたい」と考えていました。

これはこれで素晴らしい気遣いだと思います(人として大切な資質だと思います)。

ただし、これが原因で彼らは実績を伸ばせず苦しんでいました。

なぜなら、私たちの仕事は(飛び込み営業マンや生保レディなど新規開拓営業に限らず)、お客様の考えを上手に否定し、こちらの考えに納得して切替えてもらわなければならないので、セールストークが丁寧だとそれがやりにくくなるからです。

したがいまして、せっかく用意している売れるセールストークの中身が、その「丁寧さ」で弱まってしまうのです。

※テレビ通販番組で丁寧に商品説明している人をあまり見かけないですよね。皆さん軽快です。視聴者を飽きさせず楽しませようとしながら、まさに上品なフレンドリー口調に乗せて商品説明や事務手続きのご案内をされています。

例えば、お客様に「検討する」と言われてしまった場合。

「お、お客様! 本当に在庫が最後です! 本当に、本当に今、決断されておかれなくてよろしいですか♪」。

このように不安をあおりながらも、気分を悪くさせずに、今まで話してきたこちらの提案に乗っていただかなければなりません。

しっかりと粘って、絶対に売らなければなりません。(笑)

しかし、セールストークの話し方が丁寧な人は、「かしこまりました。それではお考えが変わるようなことがありましたら、こちらにお電話いただけたら」と、名刺や資料をお渡しして終わってしまわれるのです。

泥臭さはありません。

お客様の「検討する」という考えを尊重したい気持ちと、「もし、お客様の考えを私の考えに切替えてもらうために話そうとしたら、お客様は気分を害されたり、怒り出すのでは……」という恐れがあるのです。

セールストークが丁寧な人は、アプローチトークとクロージング段階で断られることが本当に多いです。

特にクロージング段階でスルスルと逃げられてしまいます。

「ここで粘ったらお客様に悪いし……。それにそんな押し売りみたいなみっともない営業はしたくない」と、考えておられることが原因です。

しかし、それはセールストークの話し方を丁寧にしているからそう感じてしまうのです。

要は、「粘ったら嫌われてしまうコミュニケーションをとっている」ことに気がつけていないのです。

実績の高いトップセールスたちは、現場では恐ろしいほど粘っています(例えば私の場合では、私が粘るその姿をお客様が最後は面白がりはじめ、「あなた粘るね~♪ わかったよ♪」と、成約になっていたことが多々あります)。

他には、同じ家庭に、同じ日に時間を変えて4回も訪問していたトップセールスもいます。

そのとき玄関先で対応していたのは全て男性で、4回の訪問でいよいよ怒り狂って扉を開けてきたのです。

そのまま契約になっていました(さすがにこれだけは私はマネできませんでした。私の1.5倍は実績が高かったフルコミッション制で活動されていた人でした)。

 

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売れるセールストークのコツ: 粘ったら嫌われる話し方をやめる

売れるセールストークのコツ「上品なフレンドリー口調」につながっていますが、飛び込み営業マンや生保レディのような新規開拓営業をされている方なら、丁寧なセールストークの話し方はやめられたほうが良いでしょう。

なぜなら、アプローチのとき、クロージングのときに粘れないからです。

そして、丁寧な話し方をしている営業マンに対してお客様は簡単に断ることができるからです。

また、丁寧な話し方をしている営業マンは粘って切り返そうとする行為を「自分のキャラクターイメージに合わない」と感じざるを得ないからです。

とくにこの意識があることによって、粘って切り返すことに苦手意識を持つようになります。

アプローチのときにしろ、クロージングのときにしろ、粘るのが苦手な人が粘ると、どうしてもお客様の感情をうまく扱えません。

お客様が「うんざり」と、不快に感じたり、本当に嫌われてしまったりします。

それに最後、お客様に大きめな声で「でも、まぁ今回は大丈夫ですよ。一旦検討します!」と、言われたらそこで商談を終えられてしまいます。

ちなみに、私が営業マネージャーになったばかり頃、大企業のカスタマーセンター(電話オペレーター)から転職されてきた方がいました。

その方は、なんと4ヶ月間の稼動で3件しか契約できませんでした(飛び込み営業は初挑戦される方でした)。

月間平均0.75件(私は4ヶ月で120件前後)。

理由は簡単でした。

カスタマーセンター時代の電話対応のクセ=丁寧に話すクセが抜けなかったからです(私もまだそのときは「さすが。上品な話し方だ」と、感心していました)。

現場では、お客様からガンガン断り文句を浴びていました。

しかし、彼はそれをオペレーター特有の丁寧なオウム返しで対応されていました。

お客様の理解につとめ、コミュニケーションを続けようとされていました。

結果、お客様には「なんだかいい人そうだ」と人柄が伝わっていました。

ただ、最後は「まぁ、うちはいいや。結構ですよ」と、あっさり断られるのです(視点を変えると「人柄の伝え方」という点では、見事な素晴らしいコミュニケーションです)。

ただ、当然ですが私たち営業マンの仕事は実績を出すことです。

入金していただけるお客様の数を増やしていかなければなりません。

私は、丁寧に話す彼を観察しながら自分とのセールストークの話し方の違いを探しました。

その観察から分かったことが、「丁寧さがすべてを台無しにしている」だったのです。

それから、私は丁寧な話し方をする部下へは、次のような話し方へシフトしてもらっていました。

それは「お見合いを仲介する親戚のおじさん、おばさん」のようなイメージをもってもらっていました。

・図々しいけど憎めない

・一生懸命さが心に響く

セールストークにこの雰囲気が出せるように意識してもらっていまいた。

 

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売れるセールストークのコツ: 図々しいけど憎めない。一生懸命さが心に響く

あなたの親戚のおじ様、おば様はもしかしたらとても品があり、丁寧な話し方をされるかもしれません。(笑)

その場合、少しイメージがしにくいかもしれません。

ここからは、粘ったら嫌われる話し方をやめてどうすれば良いのかをご紹介していきたいと思います。

売れるセールストークのコツである「上品なフレンドリー口調」の、まずはフレンドリー口調の部分を具体的にイメージしていただきたいと思います(丁寧に話せる営業マンは上品さはすでに備えておられるからです)。

図々しいけど憎めない、一生懸命さが心に響くとは、いったいどんな感じなのでしょうか?

それをご理解いただくために、わかりやすく設定を「お見合い話をもってくる親戚のおばちゃん」とさせてください。

そして、おばちゃんがもってきたお見合い話しに甥(姪)が尻込みしていたとします。

さて、このときおばちゃんが丁寧に対応していたらこんな感じになります。

甥(姪): 「おばさん……。私は今回のお話はお断りします……。なんだか自信がありません……」。

親戚のおばちゃん: 「あぁ……そう……。それなら仕方ないわね。じゃあ……せっかくだったけどおばさんお断りの連絡しておくね」。

終わってしまいました。

この親戚のおばちゃんの対応は優しいように見えます。

しかし、おばちゃんは甥(姪)に一回もお見合い相手を会わせられませんでした。

もし、そのお相手が甥(姪)にとって運命の人だったら……そうです、機会を奪ってしまったことになります。

対応が丁寧過ぎるのです。

飛び込み営業や生保レディのような新規開拓営業をされている方の中で、このおばちゃんのように丁寧な話し方をしてしまっているせいで「お客様に何も伝えられずに別れてしまった」となってしまっている方はとても多いです。

そこで、次のような話し方に変えていく努力をしていきます。

図々しいけど憎めない、一生懸命さが心に響く対応です。

親戚のおばちゃん: 「みんな会うまではそう思うの! だから1回だけ会ってから判断してみなさい! ね♪ もしかしたら、あんたのこと『好きです、愛します』なんて言ってくれる人かもしれないよ~♪

そんなこと言ってくれる人なら幸せになれるでしょう♪ おばさんに騙されたと思って会いなさい、ねッ♪ 断るときはおばさんにまかせときなさい。OKって連絡しておくから♪」。

最後、強引です。

しかし、これが仲介役の役目であり仕事になります。

丁寧、親切さは一切感じません。

でも憎めないから話を聞いてしまう。

おばさんが一生懸命だから結果最後は押し込まれるわけです(結婚したいはずですから押し込んでも問題ないですよね)。

同じように、飛び込み営業マンや生保レディのような新規開拓営業をされている方なら、これくらいの強引さとフレンドリーさが必要になります。

これでアプローチ段階で「あなたと話したくない」というお客様の考えを切り返していきます。

クロージング段階でお客様の考えている断り内容を切り返していきます。

そうやって、持っているセールストークの中身が伝わるようにコミュニケーションをとっていくようにします。

もし、このような図々しいけど憎めない、一生懸命さが心に響くコミュニケーションができたら、これから新規で出会うお客様に対し、アプローチを突破して、セールストークを理解してもらい、成約していただけそうではないでしょうか。

実績も伸びていくイメージが持てるのではないでしょうか。

 

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売れるセールストークのコツ: 上品なフレンドリー口調で話す

この「上品なフレンドリー口調」をするときに、気をつけなければならないことがあります。

それはなれなれしくならないことです。

上記の親戚のおじさん、おばさんの話し方はあくまでイメージです。

本当にあのように話してしまわれると、「なれなれしいヤツ!」と、一瞬で不快にさせ、嫌悪感を持たれてしまいます。

したがいまして、以前ご紹介させていただいた「メラビアンの法則」をしっかりと活用していくようにします(メラビアンの法則はこちら)。

表情や声の出し方を明るく軽快に(テレビショッピングのように)。

ただ、セールストーク中の言葉は上品にしておきます。

お客様の「検討する」に対し、私たちは明るく笑顔の表情を保ち、声の出し方は軽快かつ優しく切り返していきます。

「ここまで説明を聞いていただいて、お客様は全てご理解されていると思います♪

ちなみに、どのあたりが検討にさせてしまいますか?

お客様……まさか私が信用できないとか♪」。

「いやいや! (笑) 一応ほら、大蔵省に確認しないとさ」。

「お客様! お客様が独断で決めたら怒られるんですか?

絶対にお2人で決めないといけませんか?

私はたくさんのお客様を対応させてもらってきて、最後奥様が『あなたの好きなようにしたら』と、結局お客様1人で決断されても問題なかったなんてことがよくありました♪

何も問題ありませんよ♪

もし後で何か言われたらキャンセルされてください!

これから長いお付き合いになります。私が責任もってご対応させていただきます♪ ご安心ください♪」。

お客様の「奥様に確認したい」というお気持ち一切無視でガンガン切返します。

これは100円の商品でも、100万円の商品でも、1,000万円の商品でも同じになります。

「お金が無い」 → 「大丈夫です! ローン組みましょう! 明日一緒に銀行に行きましょう。良い担当ご紹介できます♪」。

これを丁寧な話し方で対応していると、お客様も断りやすいのです。

大切なことですので繰り返しますが、私たち営業マンが丁寧な話し方をしていると、切り返す場面でお客様から次のように思われ逆に印象が悪くなります。

「なんだろうこの人。とても粘ってくるな。あぁ……。結局売りたいんだ」と。

お客様はあなたの丁寧なキャラクターイメージと現実は粘ってくる矛盾に気づかれ失望されてしまうものです。

結局信用されなくて成約できません。

それなら始めから図々しいけど憎めない、一生懸命な営業マンだと感じてもらっていれば良いのですね。

そんな営業マンが粘っても、お客様は「あっ! きたな!」と、思われるだけです。

イメージ通りですので、特に信用を失うことはありません。

したがいまして、セールストーク中は常に「上品なフレンドリー口調」で話すことがベストです。

それに、私が出会ってきた信じられないような実績を出していたトップセールスたちで丁寧な話し方をされていた人がいなかったという事実からもそう言い切れます。

※ちなみに、フレンドリー口調だけど、馴れ馴れしくならないという、この境界線は実践で身に付けていくしかありません。

あなたの性格に合ったものをつくっていく必要があります。

私の部下だった方で、私のマネをしてお客様を不快にさせ怒られた人もおりました。(笑)

「あなたはなれなれしいね!」と、言われたそうです。(笑)

フレンドリー口調に「上品さ」が抜けてしまってもすべてを台無しにします。

お客様は知らない人間に大事にされていないどころか軽く見られている感覚が芽生えるからです。

あなたの性格に合った上品なフレンドリー口調を表現されていくことが大切です。

もし、実績の伸びが止まっている方の中で、「私は少し丁寧な話し方をしているかも……」と思い当たるようでしたら、ぜひ参考にされてみてくさい。

実績を出すためにはセールストークの中身が大切なのはもちろんですが、コミュニケーションの質も同じくらいに大切です。

ぜひ、セールストーク中の話し方を「上品なフレンドリー口調」に変えていってみてください。

 

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余談: セールストークの中身が良くても、売れない人はたくさんいる。

飛び込み営業マンや生保レディのように新規開拓営業をされている方の中には、上司や先輩から素晴らしいセールストークを与えられているのですが、それでも実績を出せない方が多く存在しています。

上記のように丁寧過ぎる話し方もされていません。

その場合は、その方の「営業マインド」に、問題が潜んでいます。

そこで次回は、飛び込み営業マンや生保レディの「営業マインド」について詳しくご紹介していきたいと思います。

⇒⇒ セールストークの中身が良くても売れない人の原因

 

以上、「売れるセールストークは「上品なフレンドリー口調」で話す| 飛び込み営業、生保など新規開拓トーク」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「メラビアンの法則」「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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