・売ろう! 売ろう! 売りにいこう!| 営業マンのマインド

「売る!」、この意識が無ければ売れない

営業マンは「売る!」という意識を強めに持って商談にのぞむ必要があります。なぜなら、この意識が欠けていると、お客様がその営業マンの苦手なタイプな人だった場合、圧倒されてしまったり、ギクシャクしてしまったりとうまくコミュニケーションがとれず売り逃してしまうからです。またはお客様の断り文句に余裕を持って切り返せないからです。それゆえに、やはり売り逃しにつながってしまいます。

最悪な場合、お客様が成約するつもりだったのに、この意識が無かったためにお客様の成約したい気分を害してしまい(「この営業マンは売る気あるのか!?」と、気分を害される)、売り逃してしまいます。

営業マンは、とにもかくにも「売る!」という意識を強めに持って商談にのぞまなければなりません。

あなたへの広告


天才、松本人志さんのお笑いに対する意識が、営業マンの売る意識の参考になる

「売る!」。

この意識の重要さを「お笑い芸人さん」たちを例に挙げてご説明したいと思います。

まず、ここにこれからお笑い芸人になって有名になってやろうと考えているコンビがいるとします。二人はがんばってネタをつくったり、稽古をしています。

さて、この無名のコンビが「お客様を笑わそう!」と、強く意識していなかったらどうなるでしょうか?   おそらく99%笑いを取れずに舞台を後にしなければならないでしょう。なぜなら、お客様は新人芸人さんに対しては、「笑わせてみろよ」と、警戒心や上から目線でいるからです(これは女子中高生ですら、辛口評論家ばりの視線で新人芸人さんをチェックされたりしています)。

そんなお客様心理を知らずに、そのコンビが「お客様に喜んでいただけたら嬉しい」「僕たちを気に入ってくれるかな……?」などと思いながら舞台に上がったところでお客様に相手にされないでしょう。毎回毎回、お客様の厳しい視線にのまれて終わってしまうでしょう。これではいつまでたっても売れる芸人さんにはなれません。

新人のお笑い芸人さんならば、自分たちのネタで、真剣に「笑わそう!」と意識していなければなりません。そして「絶対に自分たちは面白いんだ!」と自信をもっていなければなりません。万が一笑いがとれなくても、「笑わせる!」という意識があれば、フィードバックをして、ネタの改善をして、お客様の反応をチェックしていかなければならないでしょう。

「次はああしよう。こうしよう」。

こうやってネタを進化させていかなければならないでしょう。

ちなみに、お笑い界の天才、「ダウンタウンの松本人志さん」は若手芸人さんのお笑いへの意識についてこんなことを話されていました。

「今の若手はいい根性してる。ダウンタウンの番組に丸腰でよう出てこれんなぁって。俺だったら『どうしよう! 絶対にスベられへんぞ! いろんなパターンで考えて、こうきたらこう返そう。でもそこに来るまでにそうなってへんかもしれんから……』っていろいろ考えるぞ。シュミレーションしまくるぞ。今の若手はスベッても大したことなさそうに『おつかれさましたぁ~』って。ええ根性しとる! ホンマええ根性しとるで!」。

この発言から、あの天才松本人志さんでも若手時代から「客や視聴者を笑わせるために本番の前日、もしくはもっと前から準備をされていた」ということが分かります。松本人志さんは「俺が笑わせる!」という高い意識を持たれており、現在も第一線でバリバリ活躍されています(だからこそ、『ガキの使い』や『ごっつええ感じ』、もっと若手時代の『夢で逢えたら』などで視聴者をのみ込めたのでしょう)。

あなたへの広告


営業マンに「売る!」という意識があれば、営業スキルが高まる

営業・セールスの場合も同じです。「売る!」という強い意識がなければ高い営業実績は出せないでしょう。この意識を持ったうえで、「このお客様には落ち着いてゆったりと攻めていこう」「このお客様にはグイグイ押していこう!」「このお客様には、まずはしっかりとメリット、デメリットを提供して信頼されよう。そのあとに攻めていこう」など、臨機応変に攻めていくと成約につながっていきやすくなります。

もし、営業マンが「売る!」とあまり意識していなければ、お客様の反応に合わせるコミュニケーションになってしまいます(後手のコミュニケーションになります)。すなわち、それは商談の主導権をお客様が握っている状態です。お客様にしてみれば、断りたいときに簡単に断れる状態です。それゆえに成約につなげられる可能性を下げてしまうことになります。

そのほかにも、営業マンが売る意識をもっていないことをお客様が気づく場合もあります。その営業マンの覇気やオーラといった雰囲気で察知さます。この場合もお客様は「この営業マンは売る気あるのか……? 大丈夫か? やる気あるのだろうか……」と気分を害されるようになります。それゆえに、商品説明や一通り質疑応答が終ったところで「では検討します」と、逃げられてしまうようになります。もちろんその営業マンは「売る!」と強く意識していないので、「ちょっと待ってください!」または「ご検討ですね。かしこまりました。ぜひお考えいただければ嬉しく思います。ところで、どのあたりがご検討を必要とされますか?」などと、再度クロージングをかけようと挑戦されません。

そしてなにより、日頃から「検討と言われたらどう切り返すか?」「まったく営業トークを聞いてくれないお客様に出会ったらどうするか?」「反論ばかりしてくるお客様に出会ったらどうするか?」「他社を候補にされていたらどうするか?」など、様々なお客様パターンに対してシュミレーションがされておらず準備不足だったりされます。

しかし、営業・セールスの仕事は「売る」という意識を強く持たれるだけで、あっさり営業実績が出はじめたりします。なぜなら、この意識があると営業スキルが伸びていくからです。この意識のおかけでフィードバックをするようになります。そして事前に様々な商談のパターンを想定したシュミレーションをするようになります。また、トップ営業マンの営業スキルを盗もうと観察するようになったり、書籍やセミナーに投資して営業スキルを高めるための情報収集をするようになります。何より、これらの作業を努力なしで、勝手にやるようになります。

もしこの記事を読まれていて「最近、売る意識を持てていなかったかも……」と感じられるようでしたら、ぜひ再度「売る!」と強く意識されてみていただけたらと思います。この記事があなたの刺激になれるようでしたら嬉しく思います。

陰ながらではございますが、あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「売ろう! 売ろう! 売りにいこう!| 営業マインド」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・新しいお客様を紹介してもらい続けるスキルを学べます。ここに書かれている本物のネットワーク構築スキルを実践することができれば、営業実績について悩まれることはなくなるのではないでしょうか。保険営業マンを中心とした、フルコミッション制度で活動されている方でしたら、知っておかれて損はない情報です。

※私や購入された方々の感想はこちら

あなたへの広告


シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする