年上のお客様と雑談がうまくいかない理由| 営業マンの悩み

情報不足

※この記事は主に20代の方へ向けて書かれています。

年上のお客様と雑談がうまくいかない理由は「そのテーマの情報不足」の場合がほとんどです。例えば、年上のお客様が「それにしても錦織くん、勝ったね♪」と、テニスの話題を口にされたとします。お客様のその楽しそうな表情から、どうやらお客様は錦織選手がお好きなようです。しかし、営業マンはテニスに全く関心をもったことがありません。テニスの情報を持っていないのですね。

さて、このようなときはどうやって会話を盛り上げていけば良いのでしょうか?

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雑談をうまくいかせるためには、様々な話題の基礎知識を入れておく

※少し「テニス」を例に挙げながら解説していきますね。もしテニスがお好きな方や詳しい方が読まれていましたら、テニスを「F1」「メジャーリーグ」「国内・海外旅行」「クラシック音楽」など、ご自分があまり関心の無い分野の話題をイメージされてみてください。

さて、まず基本的に年上のお客様と雑談をうまくいかせるためには、その話題の基礎知識がなければほぼ不可能になります。ですから、年上のお客様と雑談をうまくいかせることができなかった営業マンが「雑談が盛り上がらなかったなぁ…。いつもうまくいかせられないなぁ……」と、毎回落ち込む必要はありません。それよりも、その商談のあとの行動が大切になります。

例えばある20代の営業マンが、お客様が話題に挙げた「テニス」の雑談についていけなかったとしますね。このような場合、その商談後にスマホでテニスについて調べるようにします。テニスの基礎知識だけをインプットしてしまうのですね。

ただし、このときお客様が口にされていた「錦織選手」のことだけを調べても基礎知識として役に立ちません。テニス業界全体のことを把握しておく必要があります。なぜなら、今後同じようなお客様に出会ったときに、錦織選手に関連する話題(例えば対戦相手や過去の大会の戦績など)が挙がった瞬間、それらを理解できなくなってしまうからです。

テニス業界全体の基礎知識としては、まずは「4大大会」を把握しておくことが大切です。

  • オーストラリア大会(全豪オープン 1月)
  • フランス大会(全仏オープン 5月)
  • イギリス大会(全英オープン、別名ウィンブルドン選手権 6月)
  • アメリカ大会(全米オープン 8月)

現在は2016.5.25です。来月6月末からはイギリス(全英オープン、別名ウィンブルドン選手権)が始まりますね。ということは、またまたテニス関連のニュースが増えます。

その次は、現在テニス界で注目されている選手を把握しておきます。

【男子】

  • 錦織選手(日本)
  • ジョコビッチ(セルビア) ※錦織選手同様ユニクロがスポンサーです。年間約7億円をユニクロが支払っていると言われています。
  • フェデラー(スイス)
  • ワウリンカ(スイス)
  • ナダル(スペイン)

【女子】

  • ウィリアムズ(アメリカ)
  • ラドワンスカ(ポーランド)
  • ケルバー(ドイツ)
  • ムグルサ(スペイン)
  • アザレンカ(べラルーシ)
  • 土居美咲(日本)
  • 大阪なおみ(日本)

このような基礎知識が入っていると、お客様が何について話されているのか、おぼろげながらでも理解できます(基礎知識だけで知ったかぶりをするのは危険です。お気をつけください。笑)。

あとは、どうしてもその話題に関心が持てないときは、すぐに自分に置き換えて考えるようにすると良いでしょう。意外とすぐに関心が持てたりします。例えば、心の底で「テニスのどこが面白いの?」と、感じていたとします。これをすぐに自分に置き換えてみるのですね。

もし、毎年世界4都市で「1ヶ月間の売上げ額や契約件数を競う営業マンの世界大会」があったとしたらどうでしょうか。しかも、その大会は歴史があり、とても権威ある大会です。そこで月間世界No1の売上げをたたき出す優秀な営業マンは誰なのかを競っているのです。そうイメージするととてもカッコ良く感じるのではないでしょうか? すさまじい闘いをしているのだと実感が持てるのではないでしょうか? テニスに限りませんが、大会に多くの方が魅了されているのはまさにそこですよね。

そうやって自分だったらと想像することで、関心を持てなかったテーマに関心が持てるようになります。関心を持てるようになれれば、とくに努力をしなくても勝手に情報収集するようになりますので、今後どんなお客様とでもテニスについて、錦織選手について雑談ができるようになっていきます。

※雑談中のお客様とのコミュニケーションを方法は、こちらの会話術の「3」を参考にしていただけたらと思います。

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雑談をうまくいかせるためには、とにかく情報収集!

年上のお客様と雑談をうまくいかせるためには、とにかく普段から情報収集をされておかれるしかありません。したがいまして、仕事が終って家でくつろいでいるときの過ごし方を少し変えていかれることをおすすめします。まず、バラエティ番組を観る時間を減らし、ニュースやスポーツを観る時間を増やしましょう。同時に自分の好きなユーチューブや無料動画サイトを観る時間を減らし、ニュースやスポーツのダイジェストを大量に観ましょう。

年上のお客様と雑談がうまくなるためには、まずは自分の関心の無いことをたくさん知っていかなければなりません。自分の関心のあることばかりに時間を使っていたので、その狭い範囲でしか会話ができないことが原因にあります。

あとは、先輩または後輩と食事に出かけて自分の関心の無い話題を相手に話してもらうことも良い情報収集になります(先輩から「お前はそんなことも知らね―のか」と、たくさん言われた方が勉強になり、あとで仕事で役に立ちます。笑)。

年上のお客様と雑談がうまくいかせるためには、情報収集の時間が必ず必要になります。様々な情報がインプットされはじめると、あるとき年上のお客様と雑談の場面になっても、何も問題なくコミュニケーションをとれるようになります。それゆえに、会話が盛り上がりますので、成約に持ち込める可能性も上がっていきます。

ちなみに、私は20代の頃はめちゃくちゃ雑談が下手でした……。(苦笑) そこで「これではダメだ」と思い、雑談についてひとりで試行錯誤していました。その経験から分かったことが、「私の知らない話題に触れることがあったら、後で情報収集する」だったのです(昔はネットがなかったので、新聞、テレビ、図書館、先輩後輩と話すくらいしか情報収集源がなかったのです。笑)。そして、ここがポイントですが、必ず知ったかぶりをせずに聞き役に徹することを心がけるようにしていました。するとお客様は「おっ♪ この営業マンはこれについて知ってるんだな。よしもう少ししゃべろう!」と、どんどんしゃべってくれるようになりました。雑談がうまくいきはじめたのですね。

したがいまして、ぜひ、あなたも年上のお客様と雑談をうまくいかせたいとお考えでしたら、まずはひとつひとつ知らない話題の全体像を把握する作業に挑戦されてみていただけたらと思います。本当にたったこれだけのことで楽しく雑談できるお客様の数が大幅に増えていきますので。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。

あなたのますますのご活躍を心から応援しております。

以上「年上のお客様との雑談がうまくいかない理由| 営業マンの悩み」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

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