商談中、売ることをあきらめたくなる心境の原因 ~営業ノウハウ~

      2017/08/22

商談中、「あぁ、このお客様は無理かな……」とあきらめたくなるときがあると思います。

もちろん、売り手がこの心理状態になるとほぼ売れません。簡単に断られるようになります。

このような状態になってしまう原因には2つあります。

1つは心理的駆引きでお客様に勝るスキルが足りていないから。

2つ目は、お客様との商談に入る前に欲しい結果をイメージできていないからです。

普通、私たちは商談に入る前に「必ず成約を獲る」と決意します。

そのとき頭の中に具体的な映像や音声を思い浮かべます。

しかし、それができていないのですね。

商談経験が豊富になってくるとお客様の年代や雰囲気、服装などで「こんな感じのタイプだな。あのように攻めよう。このように攻めよう」と、一瞬で商談の具体的な映像と音声を思い浮かべられるようになります。

要は、このようなイメージを持たれずに商談に入られてしまうと、お客様の人柄に圧倒され「うッ!」と対応に四苦八苦してしまい後手に回ってしまうことになります。

そのままズルズルとお客様のペースにもっていかれてしまいますので、望む結果が得られなくなる確率が上がってしまいます。

もし、これを読まれていて「自分はよく商談中に望む結果をあきらめたくなっているな……」と感じてしまわれることが多い方は、上記2点が原因になっているはずです。

 

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心理的駆け引きがうまくならなければならない

商談をあきらめたくなる心境になってしまう問題を解決していくためには、セールスにおける心理的駆け引きスキルをつけなければなりません。

どうやったら商品に関心を持たせられるか?

どうやったらすぐに決めていただけるのか?

これらのセールス技術を身につけておかれる必要があります。

この心理的駆引きで勝てるスキルがなければ、いつまでたっても結局最後は「これはいい商品ですよ」としか提案できないですので、お客様の心理を1mmも動かすことができずに終わってしまいます。

別のページでもご紹介しておりますが、セールスにおける心理的駆引きのやり方については、もう100年以上も前から研究され、解説もされています。

例えば、なぜ「ジャパネットたかた」はあんなに売れているのでしょうか?

1994年、売上43億円からスタートして、10年後の2014年、1,538億円!(約35倍の実績向上)もの売上にまで成長しているのでしょうか?

それは「消費者心理を知り尽くしているから」です。

心理的駆引きでお客様に勝っているからです。(私たちは1度くらいは「うっ! 安い! お買い得だ!」と感じたことがあるのではないでしょうか)。

たくさんの成約を獲得していくためいは、心理的駆引きのスキルを持たなければなりません。

このスキルについては、私がいつもご紹介させてもらっているこちらに全て解説されています。

この著者は「私たちは天真爛漫(てんしんらんまん)ではいけない」と伝えています。(天真爛漫……飾らず、自然のありのままの姿があふれ出ているさま)。

私たちはお客様に対し「私たちの商品は良いですよ。ぜひよろしくお願いします」とだけ伝えることは絶対にしないはずだと伝えています。

私たちはお客様の意思決定に関わりたいのです。(そうしないと、来月の家賃を払えません。お子様のオムツも買えません。奥様の誕生日に素敵なアクセサリーを買ってあげることもできません)。

心理的駆引きでお客様に勝つためには、次の要素が必要になると書かれています。

1、人が何を求めているのか?

2、人は自分の求めているものをどう思っているのか?

3、なぜ人はそういう行動をとるのか?

これらが分かれば、

a、お客様を満足させられる方法がさらにわかる。

b、より多くの人にモノを買いたいと思わせることができる。

c、良質な製品をより多くの人々のもとに届けられる。

d、人々の生活により多くの満足感をもたらす手助けができる。

いかがでしょうか?

私たちにとって、全く悪い話ではないはずです。

このような心理的駆引きのスキルを高めなければなりません。

もし、まだこちらを学ばれていなければ、おすすめいたします。(私の感想も参考にされてみてください)。

心理的駆引きの方法を知っておかれなければ、お客様が成約したくなるようなセールストークを作れません。

それゆえに「成約に導いているイメージ」を頭に描くことがいつまでたってもできないままになってしまいます。

結果のために、「心理的駆引きのスキルを高める」と「頭の中に具体的な成約のイメージを描く」を必ず意識されてください。

これさえあれば「売ることをあきらめたくなる心境」になることはありません。

反対に、どう売るのかばかり考えられるようになりますので。

ぜひ、あなたが望まれる結果を手にしていただけたらと、陰ながらではありますが心より願っております。

以上、「商談中、売ることをあきらめたくなる心境の原因 ~営業ノウハウ~」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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