売れない → 売れるようになるコツ| セールストークのテクニック

      2017/11/10

売れるようになるコツ

今回は「売れない……」と悩まれている方が「売れるようになった!」となるためのコツについてご紹介したいと思います。

 

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商談中のお客様心理を探れているか?

個人宅への訪問販売(飛び込み営業)、アパレル販売、化粧品販売、家電販売、保険販売で売れるようになるためには、まずは「商圏やターゲット顧客の情報収集力」をつけることと「商談中のお客様心理を探る」、この2つができるようになる必要があります。

私たちが商品をお客様に売るためには、お客様心理=お客様の頭の中を情報収集しなければなりません。

なぜなら、それが分かれば「セールストークをどう展開していけば良いか?」をその場で瞬時に判断できるからです。

これは私が営業マネージャーとして部下の方々を育成していたときに気がついたことですが、「売れない……」と悩まれている方の多くは商談中にこのようなことをされていなかったのです。

そこで、これからお客様の頭の中を情報収集するために大切なことを2点ご紹介します。

1: 商談は心理戦であることを意識する。

2: お客様の眼を見続ける。

 

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商談は心理戦!

私はすべての商談を心理戦と考えています。

なぜなら、お客様は「営業・セールスマンの言葉を鵜呑みにしてはならない」と無意識に考えておられるからです。

個人宅への訪問販売員(飛び込み営業マン)に比べて、格段に信頼度が高いはずのアパレル販売員や化粧品販売員や家電販売員の言葉にでさえお客様はこう考えています。

「鵜呑みにしてはいけない」と。

「話半分で聞いておかないと単価をどんどん上げられてしまう」と。

 

例: スーツを買ったとします。

そのとき、販売員の提案に素直に従っていると、靴、シャツ、ネクタイ、ベルト、靴下、そしてそれらの替え用としてさらに1セットずつ……と完全に予算オーバーの買物になってしまうでしょう。(優秀な販売員はそのくらいのセールスを常に狙っています)。

すなわち、それは「心理戦が始まっている」ことを意味します。

心理戦は戦いです。勝ち負けがはっきりします。

成約が獲れれば勝ち。検討されれば負け。

とても簡単です。

ではどうすれば勝てるのか?

それは情報収集を成功させることです。

 

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お客様の眼を見る。そこから心理を読み取る

まず、大切にしなけらばならないポイントがあります。

それはお客様と面談した瞬間から、最後まで「お客様の眼を見続ける」ことです。

なぜなら、お客様の心理情報は「眼」に思いっきり表れるからです。

※その次は「しぐさ」に表れます。しぐさについてはまた別の機会にご紹介します。

実績の高い人たちはお客様の心理情報をすぐに察知されます。

そして、すぐにそれに対応されながら先手で営業トークを進めていかれます。

例えば、次のようなケース。

お客様の警戒心が一番高く、営業難度も高いとされる個人客への訪問販売。

その訪問販売で私が30代主婦に出会ったと仮定します。

お客様は何とか玄関を開けてくれました。

しかし、眼を合わせてくれません。(よくあるケースです)。

眼を合わせてくれない=話たくない。

警戒心の表現になります。

この場合、お客様が相槌を打っているからと営業トークを進めても、それが理解されることはありません。

「まずは警戒心を解く必要がある」と判断しなければなりません。

お客様の本音は「早く帰ってもらいたい」です。

もしこのときにお客様の心理情報をサッと収集できなければ、閉じた感情が開かれることがないので商談はすぐに終わってしまうでしょう。

私は警戒心を解くために何か別の情報を探します。

すると、玄関に可愛い女の子用のサンダルがあったとします。

私は自分の目線をお客様が分かるようにわざとサンダル方向に移し、

「あっ奥様♪ 失礼ですがもしかして3歳前後のお子さんいらっしゃいますか♪

可愛らしいサンダルが♪ 私も○○年生まれの子供(姪)がいるんですよ♪

可愛くて、可愛くていつもデレデレなんですよ♪」と声をかけてみます。

そしてお客様の眼の反応を観察します。

眼の雰囲気が変わったり、「へぇ~そうなんですか?」と言葉で反応があれば閉じた感情を開けるチャンスです。

「最近子供(姪)はトトロにはまってて、ず~っと『トトロ、トトロ』って言ってます♪ 可愛いですよね♪」。

そして眼の反応を観察します。

これでお客様が眼を合わせてくださるようになれば営業トークを再開します。

それでもまだ眼を合わせないのならほんの少しゆっくりと営業トーク進ませてみます。

そして、とにかく私とコミュニケーションをとってもらえる雰囲気づくりを心がけていきます。

※かたくなに眼を合わせないお客様ならいさぎよく諦め、次を訪問します。

このように、お客様の眼を観察しているとお客様心理が手にとるように分かります。

その情報があれば的確なセールスコミュニケーションが取れるようになります。

また、例えば金額提示の場面でお客様の眼が曇りだしたとします。

その場合、お客様は「高そう」「売り込まれる」のような不安を感じているはずです。

したがいまして、こちらから先にその不安を取りのぞくトークをしてあげます。

すると、クロージングが決まったりします。

「お客様♪ ここまでご理解いただくと皆さんなんだか『高いだろうなぁ』とイメージを持たれるのですが、実は全く逆なんです♪」

「お客様♪ 私が売り込みをかけてくるんじゃないかと少しご心配ですよね♪

ご安心ください♪

売り込みをかけるなんてしませんので♪」と伝え、眼を観察します。

お客様の眼の雰囲気がほぐれたら、さりげなくやっぱり売り込みをします。

その点についてはお客様も察知されています。

お客様は「激しく売り込まれたくない」だけなのです。

「判断を奪われたくない」と感じておられるだけなのです。

このようにお客様心理情報は、全て眼に表れてきます。

 

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お客様の「言葉」は話半分で聴く

ちなみに、私はお客様の言葉を鵜呑みにはしません。

なぜなら、そこには自分の心理を隠そうとする意図が含まれていることが多いからです。

私たちがお客様の言葉に真面目に反応していると、お客様主導で商談が展開されてしまいます。

これは心理戦としては「劣勢」以外何ものでもありません。

お客様の眼を観察していると必ず「ん? これは本気の言葉だ」「んっ? これは切り返してもっと押してもよい言葉だ」「ん? ここはとりあえす言いたいことを吐き出してもらおう。

スッキリしてもらった後に雰囲気が変わるだろう」など、これらがほとんどわかってしまいます。

よって、絶対にお客様の言葉に反応されないでください。

必ずその言葉を発したときの「眼」の状態を観察してから展開を判断されてください。

あなたも恐らく眼を見ながら商談をされてはいると思います。

ただ、「眼をじっくりと観察する」という作業を試されたことがありますでしょうか?

もしなかったとしたら、ぜひ1度試してみていただけたらと思います。

これがうまくなると、あなたが常に先手を打ちながら営業トークを進められるようになりますので。

意外とあっさり「売れない……」から解放されると思いますよ。

この記事があなたのお力になれれば嬉しく思います。

陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。

 

以上、「売れない → 売れるようになるコツ| セールストークのテクニック」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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 - アパレル販売、化粧品販売、家電販売, 訪問販売、飛び込み営業, セールストーク