売れない → 売れるようになる| 売れるセールストークのコツ

売れるセールストークのコツ

今回は「売れない……」と悩まれている方が売れるようになるためのセールストークのコツをご紹介していきたいと思います。以下の内容をしっかりとご理解いただければ、営業・セールスの仕事が楽しくなると思います。

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売れるセールストークのコツ: 商談中、お客様心理を探れているか?

個人宅への訪問営業、法人への飛び込み営業、アパレル販売、化粧品販売、家電販売、保険販売などで売れるようになるには、「商圏やお客様の情報を集めるスキル」「商談中、お客様心理を探るスキル」の2つが必要になります。なぜなら、営業・セールスはお客様の情報に沿ってセールストークを展開していきますので、その情報が不足していては攻めようがなくなってしまうからです。情報不足で商談に臨めば、結局検討されて終わってしまう可能性を高めてしまいます。

そこで今回は商談中にお客様心理を探るスキルについて解説していきたいと思います。

私が営業マネージャーとして部下の方々を育成していたときに気がついたことですが、「売れない……」と悩まれている方の多くは商談中に次の2つのことを実践していませんでした。それゆえにお客様の情報不足のままセールストークを展開することになり、苦戦していました。その実践できていなかった2つのこととは……?

  1. 商談は心理戦であることを意識していない。
  2. お客様の眼を見ない。

商談は心理戦です。ですから、お客様の心理情報を集めることができなければ的確なセールストークを展開できません。そして、実はお客様の心理情報はすべて眼に表れているのですね。

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売れるセールストークのコツ: 商談は心理戦!

私はすべての商談を心理戦と考えています。なぜなら、お客様は「営業・セールスマンの言葉を鵜呑みにしてはならない」「売られるかもしれない」と無意識に警戒していますので、ウソをついてきたり、本音を隠されたりしてくるからです。

「話半分で聞いておかないと単価をどんどん上げられてしまう」と、無意識に警戒心が働くのがお客様です。

例: ある男性がスーツを買いに紳士服店に行きました。そのとき、販売員の提案に素直に従っていると、スーツだけでなく、靴、シャツ、ネクタイ、ベルト、靴下、そしてそれらの替え用としてさらに1セットずつ……と完全に予算オーバーの買物になってしまうでしょう(優秀な販売員はそのくらいのセールスを常に狙っていますしね)。すなわち、それは「心理戦が始まっている」ことを意味します。

心理戦は戦いです。勝ち負けがはっきりします。成約が獲れれば勝ち。検討されれば負け。とても簡単です。

ではどうすれば勝てるのか? それはお客様の心理情報を集めることで勝てるようになります。大切なことなので繰り返しますが、お客様の心理情報を集めることができれば的確なセールストークを展開できるようになります。

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売れるセールストークのコツ: お客様の眼を見る

お客様の心理情報を集める方法は、お客様と面談した瞬間から「お客様の眼を見続ける」です。なぜなら、お客様の心理情報は「眼」にすべて表れるからです。

※その次は「しぐさ」に表れます。しぐさについてはまた別の機会にご紹介します。

実績の高い人たちはお客様の心理情報を眼を観察することで一瞬で察知されます。そして、すぐにそのときの心理状態に合ったセールストークの展開を考え、商談を進めていきます。

例えば、次のようなケースでは、セールストークをガツガツと進めることはしません。

例: お客様の警戒心が恐ろしく高く、営業難度も高いとされている個人宅への訪問販売をしていたとします。そのときに30代の主婦に出会ったと仮定します。

お客様は何とか玄関を開けてくれました。しかし、警戒心から眼を合わせてくれません(よくあるケースです)。眼を合わせてくれない=話たくないです(警戒心の表現になります)。このようなときは、お客様が営業マンの挨拶や訪問理由に相づちを打っているからといってセールストークをどんどん進めていっても成約できません。なぜなら警戒心が解けていないからです。

”眼を合わせてくれない”という情報をキャッチしたら「まずは警戒心を解いていかなきゃいけない」と判断しなければなりません。このときのお客様の本音は「早く帰れよ。本当に迷惑なんだよ」です。したがいまして、この主婦の警戒心を解くためにアクションをとっていかなければなりません。

挨拶と訪問理由を話しながら秘かに別の情報収集をしなければなりません。すると玄関に可愛い女の子用のサンダルを見つけました。営業マンは目線をそのサンダルに移し、

「奥様♪ 大変失礼ですがもしかして3歳前後のお子さんいらっしゃいますか♪ 可愛らしいサンダルが♪ 私も○○年生まれの子供(姪)がいるんですよ♪ 可愛くて、可愛くていつもデレデレなんですよ♪」と声をかけてみます。「そんないきなりプライベートなことを話すなんて失礼だ」と考えてはいけません。この声かけはお客様の反応を見るための攻めのセールストークです。このあと、お客様の心理的な反応を眼から読み取ります。もし眼の雰囲気が変わったり、「へぇ~そうなんですか?」と言葉で反応があれば閉じた感情を開けるチャンスになりますので、続けて攻めのセールストークをしていきます。

「最近子供(姪)はトトロにはまってて、ず~っと『トトロ、トトロ』って言ってます♪ 可愛いですよね♪」。そしてお客様の心理的な反応を眼を観察することで読み取ります。これでお客様が眼を合わせてくださるようになれば用意してあるいつものセールストークを再開していきます。そしてしっかりと商品メリットを理解していただき、成約にもっていきます。

しかし、攻めのセールストークへの反応もイマイチで、かたくなに眼を合わせてこないようなら用意してあるセールストークを短縮して、いきなり商品メリットをぶつけてみます。その商品メリットにも反応をしめされないようなら、いさぎよくあきらめて次のお客様のお宅へ移動します。

※心理戦ですので、勝つためには攻めないといけません。

例2: お客様の眼が金額提示の場面でくもりだした場合。

このときは、お客様は「高そう……」「売り込まれる! 気をつけろ!」のような不安を感じはじめていることがわかります。したがいまして、私たちが先にお客様のその不安を取りのぞくセールストークをしていかなければなりません。

「お客様♪ ここまでご理解いただくと皆さんなんだか『高いだろうなぁ』とイメージを持たれるのですが、実は全く逆なんです♪」。

「お客様♪ 私が売り込みをかけてくるんじゃないかと少しご心配ですよね♪ ご安心ください♪ 売り込みをかけるなんてしません♪ お客様にご判断いただきたいと考えています」と伝えてみます。そして眼を観察します。お客様の眼の雰囲気がほぐれたら、さりげなくやっぱり売り込みをします。その点についてはお客様も察知されています。

お客様は「激しく売り込まれたくない」だけなのです。「判断を奪われたくない」と感じておられるだけなのです。眼に安心感が戻ったら、さわやかに「それでは手配させていただきますので、こちらに(契約用紙)にご記入をお願いいたします」とペンと用紙を渡し終了です。

お客様の心理情報は全て眼に表れます。

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売れるセールストークのコツ: お客様の言葉は話半分で聞く

売れるセールストークを展開していくためには、もうひとつコツがあります。それはお客様の言葉を話半分に聞くことです。鵜呑みにしてはいけないのですね。なぜなら、そこには自分の心理を隠そうとする意図が含まれていることが多いからです。

私たちがお客様の言葉に真面目に反応していると、お客様主導で商談が展開されてしまいます。これは心理戦としては「劣勢」以外何ものでもありません。

お客様の眼を観察していると、必ず「ん? これは本気の言葉だ」「んっ? これは切り返してもっと攻めてもよい言葉だ」「ん? ここはとりあえす言いたいことを吐き出してもらったほうがよさそうだ。スッキリしてもらった後に雰囲気が変わるだろう」など、すぐにわかってきます。ですから、絶対にお客様の言葉に私たちが真面目に反応しないことです。それが売れるセールストークを展開させるためには大切になります。必ずお客様がその言葉を発したときの「眼」の状態を観察してから展開を判断されてください。

ちなみに、おそらくあなたもお客様の眼を見ながら商談はされてはいると思います。ただ、「眼をじっくりと観察する」という作業を意識してされていましたでしょうか。そこが売れる、売れないのポイントになってきます。

もしその作業をしたことがなかったとしたら、ぜひ1度だまされたと思って試していただけたらと思います。これがうまくなると、あなたが常に先手を打ちながら営業トークを進められるようになります。思いのほかあっさり売れるセールストークを展開できるようになると思います。

この記事があなたのお力になれれば嬉しく思います。陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「売れない → 売れるようになる| 売れるセールストークのコツ」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

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コメント

  1. あずま より:

    一二三四朗先生
    私はお客様と接している時に、眼を見てはいますが、観察するというつもりで見てはいませんでした。
    もっとも観察できるほど余裕がないのですが。。。
    今回の記事も大変参考になりました。
    さっそく意識して、実践して、繰り返し練習して、マスター出来るように営業活動に励んでいきます!

  2. 一二三四朗 より:

    あずま様
    商談中だけでなく、同僚、上司、友人などと話されているときも観察されるといいですよ。
    多くの人を観察していると、例えば楽しい会話をしているときに「本当に楽しそうな目(Aタイプ)」「愛想笑い(Bタイプ)」の材料が揃いますので、目の前のお客様の本音もサッとわかるようになります。
    他人が何を感じながら話しているのかが分るようになれば、臨機応変に商談の展開を考えられます。
    ぜひ毎日の活動に活かしてみてください!
    あずま様のご活躍を心から応援しております!!