フィードバックをしないと、いつまでたっても売れない。| 営業の基本

営業の基本: とにかくフィードバックをしよう!

結果が出ない……。

営業・セールスの仕事を始めて数年も経っているのに、なぜか結果が伸びていかない方々がおられます。実は、この方々にはある特徴があります。それは、「フィードバック(反省・振返り)」をされない点です。

反対に結果の良い人たちはどうでしょうか? 彼らは結果が出せなかった時代、きちんとフィードバックをされています。商談後、1件1件丁寧に。したがいまして、今日の問題点が明日には解決につながる……そんなリズムで仕事をされています。気がついてみると結果が他の人より良くなっているのですね。

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営業・セールスはフィードバックをしなければうまくならない。

何を隠そう、私がフィードバックを全くしない男でした。(苦笑) 20代の頃は「ノリ♪ 気合い♪」で済ませていました。よって、気分がのらない日は全く結果が出ません(まぁこの仕事で本当に気分がノッてる日なんて年間で数えても数日ですよね)。ということは、残りの日はさんざんな結果になるのです。

私は当時の自分を振返ってみると恐ろしくなります。仕事を終えた私は、友人と飲みに行っていました。帰宅し、部屋で音楽を聞いたり、雑誌を読んだりとのんびり暮らしていました。「そりゃ、結果なんて出せないよッ!」と、自分でも思うような時間の使い方でした。

ただ、もう記憶がないのですが、いつ頃からか商談が終わった直後にフィードバックをするようになっていました。

「あぁ~! ○○ってきちんと言えばよかったぁ~!」。

「あの断り文句にはどうすれば良かっただろう? ○○かな。今度は○○と伝えて切り替えしてみよう」。

「お客様がトークを理解してくださったから売れた。話す順番がいつもああなるようにトークを組み立てなおそう」。

これらのように1件1件つまずいた箇所、良かった箇所を振返るようになっていました。要は、「あのお客様はどうすれば成約になったか?」について考え、そのときひらめいた内容を忘れないようにメモをとっていました。それを家に持ち帰り、作戦を練っていました。

営業・セールスはフィードバックをしなければ、相当なセンスをもっていなければ結果は出せないでしょう。これは私だけではなく、私が一緒に仕事をしてきた同僚、部下の中で結果を出すことに苦戦されていた方々を見てきて確信しています。なぜなら、フィードバックをしないと「いつまでたってもお客様の断り文句をひっくり返せないから」です。

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断り文句だけでも様々なパターンがある。

例えば、お客様の断り文句だけでも様々なパターンがあります。今日はAパターン。次はBパターン。明日はCとD。来週はEにF……。それに、断り文句だけが問題点ではありません。あなたが提案したオファーの反応が悪い……。営業トークが理解されない……。商談にもちこめない……など、問題点は同時進行で山のように積まれていきます。したがいまして、1つ1つフィードバックしていかなければ対処できません。

例えばAパターンには●をすれば大丈夫。Bパターンには▲をすれば大丈夫と、このようにすぐに対策を立てていなければなりません。そうしないと山のような問題点をいつまで経っても解決することができませんので、昨日と同じ行動をとるようになり、結局結果も変わらないのですね。

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あなたはフィードバックをされていますでしょうか?

あなたはフィードバックをされていますでしょうか? おそらくこのブログを読まれているあなたなら大丈夫ではないかと思います(いかがでしょうか?)。理由は何にせよ「良い結果を出したい!」という考えを持たれておられるのなら、フィードバックされるクセをつけられることをお勧めします。

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営業の基本: フィードバックのやり方

簡単ですね。商談が終わった後、「なぜ売り逃したのか?」「なぜ成約になったのか?」と自問するだけです。または、商談中ひっかかった箇所があると思います。「あのとき、どう言えばよかったか?」と、きちんと考えるだけで済みます。そして、その解決方法をメモしておかれることです。

そのメモは帰りの電車、部屋で読み返します。寝る前も、朝起きた直後も通勤途中もと目を通されるだけです。そのメモはあなたを必ず救ってくれるようになります。

もし、「最近、結果が悪いなぁ……」。そんな悩みを抱えておられましたら、ぜひもう一度フィードバックを意識されてみてください。フィードバックしたあとに結果が出たときは最高の喜びを味わえるものです。その快感がこの仕事を面白くしてくれる要素でもあるのではないでしょうか?

フィードバックすることであなたの成績は間違いなくグングン高まっていくことでしょう。ぜひ、試してみていただけたらと思います。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しいです。陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「フィードバックをしないと、いつまでたっても売れない| 営業の基本」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

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※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

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著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

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