声かけのコツ。| 販売員の基本

声かけはコツさえつかめばとっても簡単

店舗内で接客セールスをされている販売員は、お客様に積極的にお声かけすることができると実績が良くなっていきます。しかし、そのお声かけをうまくできなくて悩んでいる販売員もいらっしゃいます。

お客様とどう話して良いのかわからない……。

売る自信がないので声かけができない……。

そもそもどうやって売っていいかわからない……。

このような不安が邪魔をして積極的に声かけができなくなっていたりします。ですから実績を出したくても出せずにいたりされます。

そこで今回は、そんな不安を解消できる「声かけのコツ」をご紹介していきたいと思います。

あなたへの広告


お声かけのコツ:  お客様の知らない情報を伝えてあげよう!

どうやったら積極的にお客様にお声かけができるようになるのか?  実はこの悩みはとても簡単に解決ができます。

お声かけのコツは「お客様の知らない情報を伝えてあげる」という意識を持つことからはじまります。たったこの意識を持つだけでスムーズにお声かけができるようになります。

まず、あなたはお客様よりも圧倒的に商品情報をお持ちだと思います。そして、その商品情報を「商品の秘密」と考えるようにします。すると商品の秘密をこっそりお客様に教えたくなる心理が働くと思います。

人は皆、秘密を誰かに話すときはわくわくするものですよね。お客様も知らなかった商品情報に触れることができるようになるので「へぇ~!」とか「そうなんですか!  それはすごいですね」と勉強になったりします。お互いに接客を純粋に楽しめるようになります。

したがいまして、販売員が商品情報をしっかりとお持ちであれば、あとは積極的にお声かけをするだけで良いのです。

※商品情報は日々勉強しておかなければなりません。他社が新商品を出した、お客様が求める商品に変化が出始めたなど、市場では微妙に変化があるからです。

あなたへの広告


お声かけのコツ:  売場の「生」の情報を伝える

お客様に喜ばれる商品情報は、売場の「生」の情報です。

例えば「ペットショップ」。お客様が絶対に知りえない売場の生の情報に「動物の普段の生活状況」「性格」などがあります(「かわいいですよね♪」だけしか言えないと売るのに困ってしまいますよね)。

扱われている動物たちの、

  • 今朝の情報
  • 今週の情報
  • ケンカしたときの情報
  • 寝顔の情報
  • 好きな遊び道具とそうでもない遊び道具の反応の違いの情報
  • 性格の情報
  • それぞれの甘え方の違いの情報

などなどたくさんあります。

売場に長くいる販売員だからこそ知っている「生の情報」があります。これは表現を変えると、お客様にとってみれば販売員に秘密にされている情報とも言えます。なぜなら、入店してからの数十分では絶対に知ることができない情報だからです(お客様が入店したときに動物が寝ていなかったら、その動物の寝顔を観ることは絶対にできません)。

いかがでしょうか。こんな情報をお客様に伝えていげた方がいいでしょうか?  それとも伝える必要はないでしょうか?  間違いなく伝えてあげた方が良いですよね。購入されるされない以前に、お客様はこのような情報に触れられたらよりお買い物を楽しめます。

次にもう一つ例をご紹介します。

例えば「アパレルショップ」ではどうでしょうか?  アパレル販売員ならお客様がいないとき、または休憩時間にバックヤードに商品をもっていってしっかりと試着しておきます。商品がどんな見え方になるのか自分で確認しておきます(自分とは違う体型の同僚がいればその人と一緒に試着します。そのときの情報をお互いが共有しておかれれば、どんな体型のお客様にも商品情報をわかりやすく伝えてあげることができます)。

販売員がたくさんの商品情報をもっていれば、お客様が入店してきたときに「何を話せばいいのだろう……」「売れるかな……」という不安はわいてこなくなります。なぜなら、お声かけをして商品の「秘密」を伝えていけば良いだけですから。

今までは見ればわかる情報をお客様に伝えていたかもしれません。例えば太めのゆったりとしたパンツを手にされているお客様に「そのパンツはゆとりのあるモデルです。人気でカッコイイですよ」というように。秘密を伝えてはいませんでした。

生の商品情報をもっていれば、「このパンツは私たちスタッフの間で評判良いんですよ♪ はいたときに腰とおしり周りのラインがすっきりしていて、全体のシルエットがきれいなんです。今までと違うゆったり感です。はいたときのシルエットがボテッとならないので大人っぽいですよ。私も試してみて『おっ、これいいじゃん♪』って思いました♪」。

するとお客様は「スタッフ間で評判が良い……? そうなのか……。どんな感じになるんだろう……?」と関心が高まります。なぜなら、お客様が知らない情報だったからです。しかも売場の「生」の情報だったからです。

もしこのときにお客様の反応が悪ければ、どんなパンツを探しているのか?  どんなパンツが好きなのか?  どんどん質問ができますよね。そして出てきた答えに「秘密の情報」で対応していけば話は途切れません。そうなれれば実績は間違いなく上がっていきます。そしてなによりお客様を見た瞬間に「はやく教えてあげたい~!」とお声かけをしたくてしたくてうずうずするようになるでしょう。気がつくと積極的にお声かけしてるあなたになっていることでしょう。

あなたへの広告


売るためには余計な情報は伝えない

「よし!  お客様の知らない商品情報を伝えてあげよう」と意識されながらセールスをしはじめると声かけ恐怖症は無くなります。声かけ恐怖症がなくなったらこちらのものです。売れるようになりはじめます。

ただ、売れるようになるためには1つ注意点があります。それはお客様に伝える商品情報をコントロールしなければならない点です。

例えば、次のようなときに情報をコントロールしなければなりません。お客様に「秘密」を楽しく教えてあげていると会話がはずむようになります。そうなるとお客様の質問に答える場面も増えます。するとうっかり他社情報や自分に不利になる情報をつい話してしまったりします(要は自爆ですね)。この自爆をさけられるようにならなければ売れるようにはなれません。

基本的に自分が不利になる商品情報をお客様に伝える必要はありません。なぜなら、あなたの存在意義がなくなるからです。

「自分の不利な情報もきちんと公開するのは信頼関係において大事だ」と思うのは、お客様と本気で長く付き合う気がないことの表れです。

例えば、恋愛で次のような男性がいたら女性はどう感じるでしょうか?

「僕の親友で幼なじみの○○君は福山雅治に似ていてしかも優しいんだよ」。

「僕はケチなところがある。キミにもデートで支払いを負担させるかもしれない」。

どちらも自分に不利な情報を誠実に伝えています。これを付き合いたい女性に伝える意味があるでしょうか?  ありませんよね。わざわざライバルと比較して選んでもらう必要はありません。

反対に「ライバルも素晴らしい。けど見なくていい。僕を見ておけばいい」と伝えることのほうが大切です。じゃないとあっさりとその福山雅治似の優しい男性に走られてしまいます。(笑)

それにそんな男性がいること女性が知らなければわざわざ伝える必要はありません。女性の情報収集不足でもあるからです。(笑)

「僕がそばにいるよ!」でいいはずです。

これが伝えられないのなら、あなたがその女性を幸せにする「覚悟」がない証拠になります。

そしてケチ情報。これはそこが自分の弱みであると理解しているのでしょう。しかも結構な弱みになるでしょう。それならば伝える必要はありません。質問されたときに答えるだけで良いでしょう。

ただ、そのようなときは自分に不利になる情報を不利にならないように表現して伝えるようにします。

「お金に堅実すぎるところかな。自分では他の男性と比べてしっかり管理できてると思ってるから気にしてないけど」。

「ケチ」と表現すると確実に自爆します。(笑)  しかしこう表現すると「お金に厳しいけど真面目なんだろう」と感じてもらえる可能性が高まるでしょう。商品の弱みについて話すときも「そのくらいなら……まぁいいか」と感じてもらえるように事前に表現をきちんと準備しておくようにします。

あなたへの広告


もう一度、売場の商品をチェックし直してみてはいかがでしょうか?

商品をチェックし直してみると新しい発見があるかもしれません。もしあなたがお声かけに不安をもたれているのなら試してみてはいかがでしょうか?

売場に展示されている商品の生の情報をもう一度集めてましょう。それらの情報が集まってきちんと整理できれば、おそらく積極的なお声かけができるようになると思います。

そうなれれば実績は確実に上がっていきますので楽しんでセールスができるようにもなると思います(トップセールスの仕事のリズムと同じですね)。

※  私が訪問販売でトップセールスだったときはそんなリズムでした。お客様が知らない商品情報を「この秘密をはやく教えてあげる♪」と楽しく仕事をしていました。

ただ、実際に仕事中に商品情報を集めるのは骨が折れる作業になると思います。しかし、今すぐできる作業でもあります。できることからコツコツと商品情報を集めはじめてみてはいかがでしょうか。

陰ながらではございますが、あなたが積極的にお声かけをできるようになり、高い実績を出し続けていかれますことを心より応援しております。

以上、「声かけのコツ。| 販売員の基本」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・新しいお客様を紹介してもらい続けるスキルを学べます。ここに書かれている本物のネットワーク構築スキルを実践することができれば、営業実績について悩まれることはなくなるのではないでしょうか。保険営業マンを中心とした、フルコミッション制度で活動されている方でしたら、知っておかれて損はない情報です。

※私や購入された方々の感想はこちら

あなたへの広告


シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする