声かけのコツ。~販売の基本~

      2017/08/19

声かけはとっても簡単

店舗内でセールス活動されている方は、お客様に声かけが積極的にできるようになれば販売成績が上がっていきます。

しかし、これがうまくできないのが悩みです。

お客様とどう話して良いのかわからない……。

売る自信がないので声かけができない……。

そもそもどうやって売っていいかわからない……。

このような不安が邪魔をして積極的に声かけができないのです。

もちろん、そんな状態のままでは販売成績を良くすることができません。

そこで今回はそんな状態を卒業していただくための情報をご紹介していきたいと思います。

 

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お客様の知らない情報を伝えてあげよう!

どうやったら積極的にお客様に声かけができるようになるのか?

実は、この悩みはとても簡単に解決ができます。

その方法は「お客様の知らない情報を伝えてあげる」です。

要は、あなたがお客様よりも圧倒的に商品情報を多くもっていればいいのです。

私はそれを「商品の秘密」と意識していました。

お客様が来店されれば、その秘密を楽しそうに教えてあげる意識をもちます。

すると、私はお客様の「へぇ~!」という反応を楽しめます。

よって、純粋に接客を楽しめます。

お客様は知らない情報に触れられたので商品に対し勉強になったり、関心がもてたり、間違った商品を選ばなくてすむようになります。

「お客様に良い買物をしていただくため」「より商品の良さを発見していただくため」、このためにはあなたの情報が必要になるのですね。

したがいまして、積極的に声かけをしたくなるはずです。

もう少しプロっぽい表現をすると「してあげなけらばならない」でしょうか。

したがいまして、本来はお客様にしゃべる内容がたくさんありすぎて困らないといけないのですね。

 

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売場の「生」の情報を伝える

お客様に喜ばれる商品情報は、売場の「生」の情報になります。

例えば「ペットショップ」。

お客様が絶対に知りえない売場の生の情報に「動物の普段の生活状況」「性格」などがあります。(「かわいいですよね~」だけしか言えないと売るのに困ってしまいますね)。

その動物の

「今朝の情報」

「今週の情報」

「ケンカしたときの情報」

「寝顔の情報」

「好きな遊び道具とそうでもない遊び道具の反応の違いの情報」

「性格の情報」

「それぞれの甘え方の違いの情報」

などなどたくさんあります。

売場に長くいる販売員だからこそ知っている「生の情報」があります。

これはお客様にとってみれば販売員に秘密にされている情報と表現もできます。

なぜなら、入店してからの数十分では絶対に知ることができない情報だからです。(お客様が入店したときに動物が寝ていなかったら、その動物の寝顔を観ることは絶対にできません)。

いかがでしょうか?

こんな情報をお客様に伝えていげた方がいいでしょうか?

それとも伝える必要はないでしょうか?

間違いなく伝えてあげた方が良いですよね。

購入される、されない以前にお客様もこの情報に触れられたらより楽しめます。

もう一つご紹介します。

「アパレルショップ」ではどうでしょうか?

アパレル販売員ならお客様がいないとき、または休憩時間にバックヤードに商品をもっていき、しっかりと試着しておきます。

商品がどんな見え方になるのか自分で確認しておきます。(自分とスタイルが似ていない同僚がいたら、その人と一緒に試着します。そのときの情報をお互いが共有しておけば、どんな体型の人にも営業トークが効果的になります)。

すると、お客様が入店されても「何を話していいのだろう……」「売れるかな……」という不安はわいてこなくなります。

なぜなら、声をかけて商品の「秘密」を伝えていけば良いのですから。

今までは「そのパンツはゆったりしています」と見ればわかる情報を伝えていました。

秘密を伝えていませんでした。

これからは、「これスタッフ間で評判良いんですよ♪ はいたときに腰とおしり周りのラインがすっきりしていて、全体のシルエットがきれいなんです。今までと違うゆったり感です。はいたときのシルエットがボテッとならないので大人っぽいですよ。私も試してみて『おっ、これいいじゃん♪』って思いました♪」。

するとお客様は「スタッフ間で評判が良い……? そうなのか……。どんな感じになるんだろう……?」と関心を示してくださる確率は上がるでしょう。

なぜなら、お客様が知らない情報だったからです。

しかも売場の「生」の情報だからです。

もし、そのときのお客様の反応が悪ければどんなパンツを探しているのか?

どんなパンツが好きなのか?

どんどん質問ができますよね。

そして出てきた答えに「秘密の情報」で対応していけばいいのですね。

「何を話せばいいのか……」など考えることはなくなるでしょう。

その代わり「どう伝えてあげようか?」と自然に考えるようになっていくでしょう。

そうなったときに販売成績が上がり始めます。

そして、そうなっていくとお客様を見た瞬間に「はやく教えてあげたい~!」と声かけをしたくてしたくてうずうずするようになります。

気がつくと積極的に声かけしてる自分になっていると思います。

 

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売るためには余計な情報は伝えない

「お客様の知らない情報を伝えてあげよう!」と意識されながら仕事をしていると「声かけ恐怖症」は無くなります。

しかし、これで売れるようになるかというとそうではありません。

売れるようになるにはもちろん「売れるセールストーク」が必要になります。

声かけは積極的になれたけど、結局「売れない」のではあなたの悩みは解決しません。

しっかりと声かけをして売っていくためには、あなたはお客様に伝える情報をコントロールしていかなければなりません。

例えば、次のようなときに情報をコントロールしなければなりません。

お客様に「秘密」を楽しく教えてあげていると会話がはずむようになります。

そんなとき、お客様の質問に答える場面が出てきます。

すると、うっかり他社情報や自分に不利になる情報をつい話してしまったりします。(要は自爆ですね)。

この自爆をさけられるようにならなければ売れるようにはなれません。

基本的に自分が不利になる情報をお客様に伝える必要はありません。

なぜなら、あなたの存在意義がなくなるからです。

「自分の不利な情報もきちんと公開するのは信頼関係において大事だ」と思うのは、お客様と本気で長く付き合う気がないことの表れです。

例えば、恋愛で次のような男性がいたら女性はどう感じるでしょうか?

「僕の友人の○○君は福山雅治に似ていて、しかも優しいんだよ」。

「僕はケチなところがある。キミにも支払いを負担させるかもしれない」。

どちらも自分に不利な情報ですね。これを付き合いたい女性に伝える意味があるでしょうか?

ライバルと比較して選んでもらう必要はありません。

反対に「ライバルも素晴らしい。けど見なくていい。僕を見ておけばいい」と伝える覚悟がなければ、あっさりとその福山雅治似の優しい男性に走られてしまいます。

その前に、そんなライバルが存在していることを女性が知らなければわざわざ伝える必要はありません。

「僕を見て」でいいはずです。

これが伝えられないのなら、あなたがその女性を幸せにする「覚悟」がない証拠になります。

そしてケチ情報。

これは弱みであると理解しているわけです。

しかも、おそらく中々の弱みになるでしょう。

それならば伝える必要はないのです。

しかし、質問されたなら答えなければなりません。

そのときにだけ、不利な情報を不利にならない表現で伝えるようにします。

「お金に堅実すぎるところかな。自分では他の男性と比べてしっかり管理できてると思ってるから気にしてないけど」。

「ケチ」と表現すると確実に自爆します。

しかし、こう表現すると「お金に厳しいけど真面目なんだろう」と感じてもらえる可能性が高まるでしょう。

弱みは「そのくらいなら……まぁいいか」と感じてもらえるように事前に表現をきちんと準備しておくようにします。

※その不利になる情報がクレームにつながる可能性があるのなら、きちんと伝えておかなければなりませんが。

その場合も上記と同じです。表現に気をつかいながら伝えていく必要があります。

 

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もう一度、売場の商品をチェックし直してみてはいかがでしょうか?

チェックし直すと新しい発見があるかもしれません。

もしあなたが声かけに不安をもたれているのなら試してみてはいかがでしょうか?

売場に展示されている商品の生の情報を集めましょう。

そして、それらの情報を集めることができるようになれば、おそらく積極的な声かけができるようになります。

あなたはいつの間にか自然にたくさんのお客様に声かけをしているようになります。

そうなれれば販売成績は上がっていくでしょう。

何も不安を感じることなく、上司からのプレッシャーも感じることなく仕事ができるようになるでしょう。

すなわち、トップセールスの仕事のリズムになれてしまいます。(私は訪問販売時代に販売成績が良かった頃、そんなリズムでした。お客様が知らない情報を「この秘密をはやく教えてあげる」と楽しく仕事をしていました)。

実際、仕事中に商品情報を集めるのは骨が折れる作業になるとは思います。

しかし、今すぐできる作業ではあります。

したがいまして、できることからコツコツと情報を集めはじめてみてはいかがでしょうか。

陰ながらではございますが、あなたがガンガン声かけをできるようになり、欲しい結果を出していかれれますことを心より応援しております。

 

以上、「声かけのコツ ~販売の基本~」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「メラビアンの法則」「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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