声かけのコツ。~販売の基本~

      2017/10/17

声かけはとっても簡単

店舗内でセールス活動されている方は、お客様に声かけが積極的にできるようになれば販売成績が上がっていきます。

しかし、これがうまくできないのが悩みです。

お客様とどう話して良いのかわからない……。

売る自信がないので声かけができない……。

そもそもどうやって売っていいかわからない……。

このような不安が邪魔をして積極的に声かけができないのです。

もちろん、そんな状態のままでは販売成績を良くすることができません。

そこで今回はそんな状態を卒業していただくための情報をご紹介していきたいと思います。

 

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お客様の知らない情報を伝えてあげよう!

どうやったら積極的にお客様に声かけができるようになるのか?

実は、この悩みはとても簡単に解決ができます。

その方法は「お客様の知らない情報を伝えてあげる」です。

要は、あなたがお客様よりも圧倒的に商品情報を多くもっていればいいのです。

私はそれを「商品の秘密」と意識していました。

お客様が来店されれば、その秘密を楽しそうに教えてあげる意識をもちます。

すると、私はお客様の「へぇ~!」という反応を楽しめます。

よって、純粋に接客を楽しめます。

お客様は知らない情報に触れられたので商品に対し勉強になったり、関心がもてたり、間違った商品を選ばなくてすむようになります。

「お客様に良い買物をしていただくため」「より商品の良さを発見していただくため」、このためにはあなたの情報が必要になるのですね。

したがいまして、積極的に声かけをしたくなるはずです。

もう少しプロっぽい表現をすると「してあげなけらばならない」でしょうか。

したがいまして、本来はお客様にしゃべる内容がたくさんありすぎて困らないといけないのですね。

 

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売場の「生」の情報を伝える

お客様に喜ばれる商品情報は、売場の「生」の情報になります。

例えば「ペットショップ」。

お客様が絶対に知りえない売場の生の情報に「動物の普段の生活状況」「性格」などがあります。(「かわいいですよね~」だけしか言えないと売るのに困ってしまいますね)。

その動物の

「今朝の情報」

「今週の情報」

「ケンカしたときの情報」

「寝顔の情報」

「好きな遊び道具とそうでもない遊び道具の反応の違いの情報」

「性格の情報」

「それぞれの甘え方の違いの情報」

などなどたくさんあります。

売場に長くいる販売員だからこそ知っている「生の情報」があります。

これはお客様にとってみれば販売員に秘密にされている情報と表現もできます。

なぜなら、入店してからの数十分では絶対に知ることができない情報だからです。(お客様が入店したときに動物が寝ていなかったら、その動物の寝顔を観ることは絶対にできません)。

いかがでしょうか?

こんな情報をお客様に伝えていげた方がいいでしょうか?

それとも伝える必要はないでしょうか?

間違いなく伝えてあげた方が良いですよね。

購入される、されない以前にお客様もこの情報に触れられたらより楽しめます。

もう一つご紹介します。

「アパレルショップ」ではどうでしょうか?

アパレル販売員ならお客様がいないとき、または休憩時間にバックヤードに商品をもっていき、しっかりと試着しておきます。

商品がどんな見え方になるのか自分で確認しておきます。(自分とスタイルが似ていない同僚がいたら、その人と一緒に試着します。そのときの情報をお互いが共有しておけば、どんな体型の人にも営業トークが効果的になります)。

すると、お客様が入店されても「何を話していいのだろう……」「売れるかな……」という不安はわいてこなくなります。

なぜなら、声をかけて商品の「秘密」を伝えていけば良いのですから。

今までは「そのパンツはゆったりしています」と見ればわかる情報を伝えていました。

秘密を伝えていませんでした。

これからは、「これスタッフ間で評判良いんですよ♪ はいたときに腰とおしり周りのラインがすっきりしていて、全体のシルエットがきれいなんです。今までと違うゆったり感です。はいたときのシルエットがボテッとならないので大人っぽいですよ。私も試してみて『おっ、これいいじゃん♪』って思いました♪」。

するとお客様は「スタッフ間で評判が良い……? そうなのか……。どんな感じになるんだろう……?」と関心を示してくださる確率は上がるでしょう。

なぜなら、お客様が知らない情報だったからです。

しかも売場の「生」の情報だからです。

もし、そのときのお客様の反応が悪ければどんなパンツを探しているのか?

どんなパンツが好きなのか?

どんどん質問ができますよね。

そして出てきた答えに「秘密の情報」で対応していけばいいのですね。

「何を話せばいいのか……」など考えることはなくなるでしょう。

その代わり「どう伝えてあげようか?」と自然に考えるようになっていくでしょう。

そうなったときに販売成績が上がり始めます。

そして、そうなっていくとお客様を見た瞬間に「はやく教えてあげたい~!」と声かけをしたくてしたくてうずうずするようになります。

気がつくと積極的に声かけしてる自分になっていると思います。

 

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売るためには余計な情報は伝えない

「お客様の知らない情報を伝えてあげよう!」と意識されながら仕事をしていると「声かけ恐怖症」は無くなります。

しかし、これで売れるようになるかというとそうではありません。

売れるようになるにはもちろん「売れるセールストーク」が必要になります。

声かけは積極的になれたけど、結局「売れない」のではあなたの悩みは解決しません。

しっかりと声かけをして売っていくためには、あなたはお客様に伝える情報をコントロールしていかなければなりません。

例えば、次のようなときに情報をコントロールしなければなりません。

お客様に「秘密」を楽しく教えてあげていると会話がはずむようになります。

そんなとき、お客様の質問に答える場面が出てきます。

すると、うっかり他社情報や自分に不利になる情報をつい話してしまったりします。(要は自爆ですね)。

この自爆をさけられるようにならなければ売れるようにはなれません。

基本的に自分が不利になる情報をお客様に伝える必要はありません。

なぜなら、あなたの存在意義がなくなるからです。

「自分の不利な情報もきちんと公開するのは信頼関係において大事だ」と思うのは、お客様と本気で長く付き合う気がないことの表れです。

例えば、恋愛で次のような男性がいたら女性はどう感じるでしょうか?

「僕の友人の○○君は福山雅治に似ていて、しかも優しいんだよ」。

「僕はケチなところがある。キミにも支払いを負担させるかもしれない」。

どちらも自分に不利な情報ですね。これを付き合いたい女性に伝える意味があるでしょうか?

ライバルと比較して選んでもらう必要はありません。

反対に「ライバルも素晴らしい。けど見なくていい。僕を見ておけばいい」と伝える覚悟がなければ、あっさりとその福山雅治似の優しい男性に走られてしまいます。

その前に、そんなライバルが存在していることを女性が知らなければわざわざ伝える必要はありません。

「僕を見て」でいいはずです。

これが伝えられないのなら、あなたがその女性を幸せにする「覚悟」がない証拠になります。

そしてケチ情報。

これは弱みであると理解しているわけです。

しかも、おそらく中々の弱みになるでしょう。

それならば伝える必要はないのです。

しかし、質問されたなら答えなければなりません。

そのときにだけ、不利な情報を不利にならない表現で伝えるようにします。

「お金に堅実すぎるところかな。自分では他の男性と比べてしっかり管理できてると思ってるから気にしてないけど」。

「ケチ」と表現すると確実に自爆します。

しかし、こう表現すると「お金に厳しいけど真面目なんだろう」と感じてもらえる可能性が高まるでしょう。

弱みは「そのくらいなら……まぁいいか」と感じてもらえるように事前に表現をきちんと準備しておくようにします。

※その不利になる情報がクレームにつながる可能性があるのなら、きちんと伝えておかなければなりませんが。

その場合も上記と同じです。表現に気をつかいながら伝えていく必要があります。

 

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もう一度、売場の商品をチェックし直してみてはいかがでしょうか?

チェックし直すと新しい発見があるかもしれません。

もしあなたが声かけに不安をもたれているのなら試してみてはいかがでしょうか?

売場に展示されている商品の生の情報を集めましょう。

そして、それらの情報を集めることができるようになれば、おそらく積極的な声かけができるようになります。

あなたはいつの間にか自然にたくさんのお客様に声かけをしているようになります。

そうなれれば販売成績は上がっていくでしょう。

何も不安を感じることなく、上司からのプレッシャーも感じることなく仕事ができるようになるでしょう。

すなわち、トップセールスの仕事のリズムになれてしまいます。(私は訪問販売時代に販売成績が良かった頃、そんなリズムでした。お客様が知らない情報を「この秘密をはやく教えてあげる」と楽しく仕事をしていました)。

実際、仕事中に商品情報を集めるのは骨が折れる作業になるとは思います。

しかし、今すぐできる作業ではあります。

したがいまして、できることからコツコツと情報を集めはじめてみてはいかがでしょうか。

陰ながらではございますが、あなたがガンガン声かけをできるようになり、欲しい結果を出していかれれますことを心より応援しております。

 

以上、「声かけのコツ ~販売の基本~」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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追記:

ここまで読んでくださって、ありがとうございます。

最後に、私からメッセージです。

 

私は、「この仕事でもっと実績を出したい!」とお考えの方を応援しています。

ぜひ、その目標が達成されてほしいと願っております。

そして、早く会社から評価され、年収もたくさん稼いでほしいとも思っています。

なぜなら、20代の私自身が売れない営業マンだったからです。(笑)

私は売れない期間が長く、ストレスまみれでした(本当にイヤな思い出ばかりです。笑)。

したがいまして、このブログを読まれた方で、もし同じように苦労されている方がおられるのなら、はやく解放されてほしいと思わずにはいられません。

それゆえに、私からのメッセージは、はやく高い実績を出して、楽に仕事をしてほしいということです。

実績へのプレッシャーを楽しめるほど、「こうやれば実績が出せる」と自信とセールス技術を獲得してほしいと願っています。

そのためには、やっぱり努力が必要です。

セールスの専門知識の勉強。

現場での実践。

フィードバック。

これを高いメンタルを保ちながら、繰り返していかなければならないでしょう。

そこで下記に、私が「セールスの専門知識」の習得に役に立つと思う書籍もご紹介いたします。

まだセールスの専門知識を学ばれたことの無い方なら、必ずトップの実績が出せるようになります。

ぜひ、これからのあなたのご活躍を心より願っております。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・お客様心理をコントロールできるようになる本です。

セールス職にたずさわる者ならば、これら専門知識は基本になります。

私は一番オススメしております(私や購入者様の感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・新規客に困らない、人脈作りの方法が学べます。

人脈が実績に直結される方は、大いに参考になります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・「自分で立てた高い目標」を達成させる方法を学べます。

この著者は、700億円を稼ぐ大富豪です。

一体どうやって高い目標を達成させているのか? それが詳しく公開されています(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に「自分自身を説得し、納得させてしまう」という、裏技的なコミュニケーション術が学べます。

表現を変えると「洗脳」「マインドコントロール」です。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・この本は、POP作成担当者様、マーケティング担当者様に向いています。

最新の脳科学をベースに「お客様が反応してしまう訴求」について解説されています。

(この本は、私にとってもおもしろく、とても参考になりました)。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・超トップセールスマンの、この仕事に対する考え方が学べます。

安っぽい表現ですが、私たちは頭の中の考え方が変われば、行動も変わりはじめます。

トップセールスマンの「売る意識の高さ」を知り、自分の行動を変えていけます(人気の本です。私や購入者さまの感想はこちら)。

 

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