話しがつまらない販売員は売れない| 3倍売るための接客ノウハウ

話しがつまらない販売員とは? | 3倍売るための接客ノウハウ

話しがつまらない販売員とはお客様の警戒心をほぐせない販売員のことをいいます。それゆえに、話がつまらない販売員とコミュニケーションをとったお客様は「買いたい」「欲しい」という気持ちが高まっていきません。したがいまして、話がつまらない販売員の販売実績は基本的に高くありません。もちろんご本人は一生懸命がんばって商談されているのですが、いかんせんお客様の警戒心をほぐせないので販売実績が伸びていかないのですね。

あなたは違うとは思いますが、あなたの周りにそんな方がいらっしゃるのではないでしょうか?

そこで今回は、話しがつまらない販売員がもっと売れるようになる方法について解説していきたいと思います。

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なぜ、話しがつまらないと売れないのか? | 3倍売るための接客ノウハウ

大切なことなので繰り返しますが、それはお客様の感情をほぐせないからです。私たちは商品・サービスを買うときの最終決断を感情にゆだねています。したがいまして、お客様の警戒心をほぐすことができなければ、「買おう」というポジティブな感情をわかせることができないのですね。

ここで、人は買物の最終決断を感情にゆだねていることがよく理解できるこんな話をご紹介いいたします。

例えば、テレビが故障してしまった人がいたとします。その人は買い換えるために情報収集をはじめました。予算15万円。なるべく安く買いたいのでネット価格を調べ、後日店頭で実物の確認をしようと考えていました。

すると、立ち寄った家電量販店の販売員が海外メーカーの安いテレビを勧めてきました。8万円です。予算内です。しかし、その人は次のような反応をされます。「国内メーカーが良い。中国や韓国企業のテレビはちょっと……」。

理性を中心に考えると予算内に収まっています。色は国内メーカーのテレビのほうが綺麗だけど、もちろん見られないわけではありません。迷わず買うべきです。しかし、このようなときは97%くらいの確率で海外メーカーのテレビは選ばれません。なぜなら、感情が納得していないからです。

また別の状況もあります。例えば店員の態度が悪いからと言って「この店で買うのはやめた!」と、大特価セール商品を目の前にして帰ってしまわれる人もいます。

これも理性を中心に考えると店員の態度と商品を安く買うことに関係がありません。その場合はクレームを言って、そして買って帰ればいいのですね。なぜなら、店員の態度が悪かったからといってテレビの価格が上がるわけでもありません。店員の態度が悪かったからといってテレビの性能が下がるわけでもありません。

しかし、現実ではクレームを言って怒りながら店をあとにされます。これも感情が「買ってやらない! こいつらには金を落としたくない!」と最終決断を下しているのですね。

このような現象は世界中の販売現場で起こっています。その原因が「人には感情があり、買物の最終判断を感情で下している」の根拠となっています。

お客様にはこのような特徴があるのですね。それゆえに販売員は話を楽しく、分かりやすくすること=おもしろくすることでお客様の警戒心をほぐし、買いたくなるように感情に影響を与えていかなければなりません。うまくお客様の買いたい気持ちを誘発させることができれば、たくさんの件数を売ることができるようになれます。

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おもしろい話をするためには? | 3倍売るための接客ノウハウ

それは「3倍売るための会話術」を使うことが基本になります。

※3倍売るための会話術については⇒ 売れてしまう会話術| アパレル接客のコツ(2)

そこに、プラスして「サービス精神」をのせることができるとおもしろい話ができるようになります。このサービス精神をのせることが、おもしろい話をするためには死ぬほど重要なコツになります。

サービス精神とは「私の話で楽しませてやろう!」「お客さん!  俺の話を聞け♪」という積極的な意識です。このように書くと、なんだか販売員がベラベラと話すようなイメージをもたれるかもしれませんが、そうではありません。お客様の話を積極的に聞くことでお客様に気分良くなっていただきます。そして、販売員は豊富な知識を楽しそうにわかりやすく話していくのですね。

話のつまらない販売員の特徴は、自分だけが楽しく話をしているところにあります。お客様が愛想笑いをしていることに気がつけないのですね。

その反対です。お客様を楽しませることを意識して、自分が楽しむということはどうでもよくなっていなければなりません。したがいまして、お客様の観察が必要になります。そうやってお客様を観察しながら、

  • 「どんな声のトーンなら喜ぶか?」
  • 「こちらの話す時間は10秒以内がいいな……。じゃないと飽きられるな」
  • 「もっと”間”をとったほうが引き付けることができるな」
  • 「商品説明のトークスピードはゆっくりにしよう。ヒアリングはテンポ良くしたほうがいいな」

このように展開を都度考えます。そしてお客様を楽しませる話をしていきます。お客様がおもしろかったと感じてくれたのかどうかは、お客様の表情が笑顔だったか?  楽しそうにしてくれていたか?  お客様から名刺を求められたか?  などでわかります。

大切なことなので繰り返します。話がおもしろい販売員になるためには、お客様を楽しませてやろうと意識をすることが必要になります。えてして話がつまらない販売員は、この精神がありません。(笑) また、常に自分が楽しい話をして、人の話は聞かなかったりされます。したがいまして、話がおもしろい販売員になる方法としては、日頃から家族、友人、恋人を練習台にして、彼らを徹底的に楽しませようとトライされることです。その繰り返しで、話がおもしろくなっていきます。

※販売員は、お笑い芸人さんのようにブラックジョーク、他人の悪口で楽しませてはいけません。したがいまして、お笑い芸人さんは参考にされないでください。また、テンションを上げてコミュニケーションをとりにいくのも控えたほうがいいでしょう。なぜなら、お客様を疲れさせるだけだからです。

まずは身内を実験台にして、他人が楽しそうにしてくれるコツをつかむまで練習を繰り返すことがポイントになります。

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話しがつまらない販売員は、雰囲気がつまらなそう| 3倍売るための接客ノウハウ

これもサービス精神に関係しています。

話がつまらない販売員は雰囲気が悪いです。それゆえに、おもしろい話(仮にAとします)を人に伝えるときでも面白くなっていきません。しかし、例えば、そのAの話をトップセールスがするとしっかりと面白かったりするのです。これは、話し手の雰囲気の違いが関係していたりします。

雰囲気とは、販売員の感情の状態が伝わってくる空気感のことです。人は嬉しい、楽しい、面白い、ワクワクする、ドキドキするなどの感情を持っていれば雰囲気が良くなります。

反対に、憤り、殺意、無気力、悲しい、悔しい、もどかしいなどの感情を持っていれば雰囲気は悪くなります。

その人の感情の状態がネガティブだと、雰囲気が悪いのでおもしろい話も楽しい雰囲気にならないのです。これは、現場の責任者を観察しているとわかるのではないでしょうか。現場の責任者には、雰囲気が悪い人が多いとおもいます。

例えば、近寄りがたい雰囲気があります。これは、彼らが部下の意識が緩まないように自分の気を引き締めているからです。楽しい、嬉しいなどの感情を出さないようにしているからです。したがいまして、部下はその責任者とコミュニケーションをとろうとすると緊張してしまうわけです。責任者の感情の状態を感じることで、部下も攻撃されるのではないかと(実績のことについて何か言われるのではないか?)、防衛本能が働くからです。このとき、責任者からおもしろい話をされても、純粋に「おもしろい♪ 楽しい♪」と感じることができません。

同じように、販売員の雰囲気を良くしなければなりません。そのためには販売員の感情の状態がポジティブであることが重要です。もちろん接客が始まってから急いでポジティブな感情に仕上げても、嘘くささを感じさせてしまいます。逆に印象が悪くなってしまい、売れなくなってしまいます。

したがいまして、ポジティブな感情の状態になるためには、売場に立っているときには常に楽しいことを考えながらお客様を待つことがコツになります。そして、サービス精神をしっかりと出していこうと意識しておかれることです。

サービス精神が伝われば、最悪つまらない話をしてしまっても、お客様は「つまらない販売員だった」と感じるよりも「話はつまらなかったけど、何だか一生懸命に接してくれてた」と感じてくださいます。

自分の雰囲気を良くしていくために、自分の感情の状態をポジティブに仕上げることが求められます。

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練習あるのみ! | 3倍売るための接客ノウハウ

話がつまらない販売員は本当に売れません。したがいまして、自分で「お客様が退屈されている状況を何度も作ってしまっている」と気がついたなら、身内相手に楽しませる練習をしていかなければなりません。それしか話がつまらない販売員から脱却できる方法はありません。

練習を積んでいかれると、不思議と他人をリードすることができるようになります。そうやって話がおもしろい販売員になっていっていただけたらと思います。そして、お客様の警戒心をほぐし、感情に影響を与え「よし、買っちゃえ♪」と、お客様の最終決断に揺さぶりをかけていっていただけたらと思います(もちろんこのような内容をセールストークに入れておかなければなりません)。

ぜひ、あなたがつまらない話をしている販売員を見かけたなら、まずはあなたが彼らに対してサービス精神を持って楽しませ、心地良い時間を提供していきましょう。そして話がおもしろう販売員を直接体感していただきましょう。その次に「キミの話はおもしろいね。だからお客様を楽しませてあげて。接客のプロとして自分が楽しむのではなくて、お客様を楽しませてあげて」と、アドバイスをしてあげてみてください。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。あなたのますますのご活躍を陰ながらではございますが心から応援しております。

以上、「話しがつまらない販売員は売れない| 3倍売るための接客ノウハウ」でした。

一二  三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

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