話しがつまらない販売員は売れない| 売れる接客の基本

      2017/09/26

「話しがつまらない」とは?

話しがつまらない販売員は基本的に売れません。

なぜなら、お客様の感情がほぐれないからです(お客様にポジティブな感情がわいてこないからです)。

それゆえにお客様が「買いたい」「欲しい」など、最終の意思決定までいかないのです。

ちなみに「話しがつまらない」とは、お客様がその販売員と雑談したあとや商品説明を受けたあとに「つまらなそうにしている状態」のことを言います。

表現を変えると、お客様を退屈にさせる販売員のことを言います。

したがいまして、話がつまらない販売員の実績は基本的に高くありません。

いかがでしょうか? あなたの周りにも、これに当てはまる同僚がいるのではないでしょうか?

おそらくあなたは彼らと違い、向上心の高い優秀な販売員だと予測できますので、話しがつまらない販売員とは無縁の毎日だと思います。

そこで今回は、今後、あなたが後輩や部下を持たれたときに、このような販売員を指導しなければならなくなったときのことを考えながら、「話しがつまらない販売員は売れない」について解説していきたいと思います。

 

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なぜ、話しがつまらないと売れないのか?

大切なことなので繰り返しますが、それはお客様にポジティブな感情がわいてこないからです。

優秀は販売員であるあなたはすでにご存知だとは思いますが、人は買物をするとき、感情で最終決断を下します。

この感情で最終決断を下していることがとてもよくわかるこんな話があります。

例えば、テレビが故障してしまった人がいたとします。

もちろん、買換えをしなければなりません。

そこで、その人は店頭やネットから情報収集をします。

また、このときに「なるべく安く買いたい」と考えているとします。

この人に家電量販店の販売員が海外メーカーのテレビを勧めると「国内メーカーで」と、反応が帰ってくるのです。(笑)

理性を中心にすると、予算内に収まっており、まさに買物ができる条件が整っているのに買わないのです。

または、店員の態度が悪いからと言って「この店で買うのはやめた」と、大特価セール商品を目の前にして返ってしまわれる人もいます。

これも理性を中心にすると、店員の態度と商品を安く買うことに関係はありません。

なぜなら、店員の態度が悪かったので、そのテレビの価格が上がる……わけでもありません。性能が下がるわけでもありません。

それなのに買わずに帰るのです。

こんな現象が世界中の販売現場では起こっています。

これは、人には感情があり、買物の最終判断を感情で下していることのあらわれなのです。

それゆえに、販売員は話を面白く、楽しく、分かりやすくすることで、お客様の感情をほぐしにいくことで有利になるのです。

お客様の買いたい気持ちを誘発させることができれば、売れる可能性が高くなるのです。

 

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おもしろい話をするためには?

それはこちらの会話術を使うことが基本になります。

そこに、プラスして「サービス精神」をのせることができるとおもしろい話ができるようになります。

このサービス精神をのせることが、おもしろい話をするためには死ぬほど重要なコツになります。

サービス精神とは「私の話で楽しませてやろう!」「お客さん!  俺の話を聞け♪」という積極的な意識です。

このように書くと、なんだか販売員がベラベラと話すようなイメージをもたれるかもしれませんが、そうではありません。

販売員が話すタイミングのときに、バコン! としっかりお客様を楽しませるようになることが大切です。

おもしろい話をするためには、とにかくこの「サービス精神をのせる」ことをしていかなければなりません。

話のつまらない販売員の特徴は、自分だけが楽しく話をしていて、お客様は愛想笑いをしていることに気がつけないところにあります。

逆です。

お客様を楽しませることを自分に求め、自分が楽しむということはどうでもよくなっていなければなりません。

したがって、お客様を観察しなければなりません。

いつもお客様を観察しながら「どんな声のトーンなら喜ぶか?」「こちらの話す時間は10秒以内がいいな……。じゃないと飽きられるな」「もっと”間”をとったほうが引き付けることができるな」「商品説明のトークスピードはゆっくりで、ヒアリングはテンポ良くしたほうがいいな」「あの話題はテッパンだな。それに磨きをかけよう」などと、情報収集をして、あとで調整していかなければなりません。

話が面白かったかどうかの結果は、お客様の表情が笑顔だったか?  楽しそうにしてくれていたか?  お客様から名刺を求められたか?  などでわかります。

まずは、相手を楽しませてやろう、笑わせてやろうと意識をすることが大切になるのです。

話がつまらない販売員は、この精神がありません。(笑)

また、常に自分が楽しい話をして、人の話は聞かなかったりされます。(笑)

根本的にコミュニケーションがあまりうまくないのです。

したがいまして、話がおもしろい販売員になる方法としては、日頃から家族、友人、恋人を練習台にして、彼らを徹底的に楽しませよう、笑わせようとトライすることです。その繰り返しで、話がおもしろくなっていきます。

※お笑い芸人さんのようにブラックジョーク、他人の悪口ととられるような笑いの取り方を参考にしてはいけません。また、テンションだけを上げるだけでもお客様を疲れさせるだけです。だから、身内を実験台にして、他人が喜ぶ、楽しそうにしてくれる、大笑いしてくれるのコツをつかむまで練習を繰り返すのです。

 

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話しがつまらない人は、雰囲気がつまらなそう

これもサービス精神に関係しています。

話がつまらない販売員は雰囲気が悪いのです。

それゆえに、おもしろい話(仮にAとします)を人に伝えるときでも面白くなっていきません。

しかし、例えば、そのAの話をトップセールスがするとしっかりと面白かったりするのです。

これは、話し手の雰囲気の違いが関係していたりします。

雰囲気とは、その人の感情の状態のことです。

人は嬉しい、楽しい、面白い、ワクワクする、ドキドキするなどの感情を持っていれば雰囲気が良くなります。

反対に、憤り、殺意、無気力、悲しい、悔しい、もどかしいなどの感情を持っていれば雰囲気は悪くなります。

その人の感情の状態がネガティブだと、雰囲気が悪いのでおもしろい話も楽しい雰囲気にならないのです。

これは、現場の責任者を観察しているとわかるのではないでしょうか。(笑)

現場の責任者には、雰囲気が悪い人が多いとおもいます。

例えば、近寄りがたい雰囲気がその代表でしょう。

これは、彼らが部下の意識が緩まないように自分の気を引き締めているからです。

楽しい、嬉しいなどの感情を出さないようにしているからです。

したがって、部下はその責任者と話しをすると緊張しはじめるわけです。

その責任者の感情の状態を感じることができるので、部下も攻撃されるのではないかと(実績のことについて何か言われるのではないか?)、防衛本能も働き、その責任者からおもしろい話をされても、純粋に「おもしろい、楽しい」と感じることができないのです。

このように、販売員の雰囲気が良くなるには、その販売員の感情の状態がポジティブであることが重要です。

それゆえに、接客が始まってから急いでポジティブな感情に仕上げても、第一印象が悪い可能性があるので気をつけなければなりません。

ポジティブな感情の状態に仕上げるには、売場に立っているときは常に楽しいことを考えながらお客様を待つことがコツになります。

そして、サービス精神をしっかりと出せるかも大切です。

サービス精神が伝われば、最悪つまらない話をしてしまっても、お客様は「つまらない販売員だった」と感じるよりも「話はつまらなかったけど、何だか一生懸命に接してくれてた」と感じてくれます。

自分の感情の状態をポジティブに仕上げることがおもしろい話をしていくためには大切になります。

 

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つまらない話をする販売員から脱却するためには練習あるのみ!

誰でも経験則からご理解いただけると思いますが、話がつまらない販売員は本当に売れません。

したがいまして、お客様が退屈されている状況を何度も作ってしまっていると気がついたなら、上記の身内相手に練習をしていかなければなりません。

それしか脱却する方法はありません。

ちなみに、おもしろい話ができるようになると、ある副産物が得られます。

それは、他人と話すことが心の底から楽しくなるという副産物です。

「笑わせてやろう!」と意識して話したときに、本当に他人が笑っているのを経験すると、セールスとか実績とかは別にして人生が楽しくなります。

幸せを感じやすくなるでしょう。

ハマる人は、他人と会話がしたくてしたくてウズウズし始めます。(笑)

このようになるためには、繰り返しになりますが、家族、友人、恋人などを相手に、何度も何度も練習を重ねることです。

したがいまして、プライベートでは、他人と会話するときには自分から話し出したり、自分がおもしろい話をすることで、しゃべりの練習をしておくことが大切になります(これに慣れてくると、自分が他人をリードできるようになります)。

そして、いざ本番では、その自分の会話術をタイミング良く発揮して、お客様の感情をポジティブなものへと変えていくのです。

そうやって、お客様の感情に影響を与え「よし、買っちゃえ♪♪」と、お客様へ購入の決断をしていただけるように誘導していくのです(もちろん、ただしゃべるだけではなく、このような内容も入れていかなければなりません)。

これがうまくなり始めると、どんな人も販売職から逃れられなくなると思います。

ぜひ、あなたがつまらない話をしている販売員を見かけたら、まずはあなたが彼らに対してサービス精神を持って楽しませ、笑わせ、心地良い時間を体験させていきましょう。

そして、「キミの話はおもしろいから、お客様にも楽しませて、笑わせてやって。プロとして自分が楽しむんじゃなくて、お客様を楽しませてあげて」と、アドバイスをしてあげてみてください。

私もいまだに他人を楽しませたり、笑わせたりすることを楽しみにしながら生活しています(他人を楽しませることは簡単ですが、他人を笑わせることが難しくて、そこを追求していくことがおもしろいですよね。笑)。

この記事があなたの仕事の刺激になれたら嬉しく思います。

ぜひ、あなたのさらなるご活躍を心から応援しております。

以上、「話がつまらない販売員は売れない」でした。

一二  三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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