クロージングがうまい人は女性を口説くのも上手。| セールストークのテクニック

クロージングのうまい営業・セールスは恋愛も上手です。やはり口説き上手です。

そこで、今回はクロージングがもっと上手くなるためのマインドについてご紹介したいと思います。クロージングが上手い人と苦手な人の違いについて、女性を口説く場面に例えながらご説明したいと思います。

「結果を出し続けている営業マンって、どうやってたくさん成約を獲っているのか?」、彼らの感覚を少しでもお伝えできればと思います。

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夏の夜の海岸。晴れ渡った夜空に満天の星が輝いています

そして、BGMには優しいさざなみの音が流れています。

さて、ここからはある恋愛の1コマをイメージしていただきたいと思います。設定として、あなたは26歳男性です。場所は夏の夜の海岸。23歳になる女友達が砂浜に座り星を眺めています。彼女には彼氏はいません。

さて、男性ならこのシュチュエーションなら「キスしたい願望」が湧いてくるでしょう(「はぁ? なんで?」と女性の方は感じるかもしれませんが……そこはご理解いただきますようお願いいたします)。ということで、この状況下で「キスを奪う」はまさしく「成約」と同じです。

では、この魅力的な見込み客をどうクロージングするのか? クロージング上手な人と苦手な人の言葉や行動の違いを見ていくことにしましょう。

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クロージングが苦手な人は……

「横に座っていもいい?」。

まず彼女に許可をとります。

「どうしたの? 何かイヤなことでもあった?」。

星空を眺めていた彼女に話かけます。彼女は特にイヤな出来事はなかったのですが、質問されたので最近あったイヤな出来事を話し始めます。彼はしっかり話を聞いています。しかし、雰囲気が少し重くなってきました。

「大変だね。星空を見て忘れようよ!」。

彼女は別に忘れたいほど気にしているわけではありませんので、少しテンションが下がり始めます。沈黙。さざなみの優しい音が二人を包んでくれています。

「もし、もしなんだけど。○○ちゃんが憧れるシーンってどっち? 夏に少し虫がいるけどキャンプファイヤーの前で彼氏とキスするシーン。または、少し砂が服につくけど、こういう海岸で彼氏とキスするシーン。どっちに憧れる?」。

彼女はいぶかしげな表情をしながら、それでも聞かれたので渋々「か、海岸」と答えます。彼は「よし!」と心でガッツポーズ。また少し沈黙。彼は彼女の表情を確認しようと視線を横に向けます。すると彼女も同じタイミングで視線を向けてきました。

「目を閉じてもらっていい?」

彼は彼女に許可をとります。彼女は一気に眉間にシワをよせた表情になります。

「顔を近づけてもいい?」

一体何をするつもりなんだこの人は!? まさか……!? 警戒心まで高まってきました。

「キスしていい?」

友達だから無理という理由でNGをくらいます。彼女は海岸を後にします。

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いちいち質問して許可を求めない!

「いやいや、そもそもこんなヤツいないよ?」と思われますでしょうか? おそらくこのシーンならいないでしょう。しかし、営業現場ではこんな感じの営業マンはとても多いのです。

彼の問題点はムードゼロ! 雰囲気作りゼロ! 「ヘタやなぁ~」です。

クロージングが苦手な営業マンも同じです。営業の教科書通りに質問してばかりです。お客様からすると警察の取り調べを受けているかのように、ものすごくうっとうしい感情がわいてきます。商談の雰囲気が良くなりません。そして、テストクロージングで必ず自分の下心をバラします。上の例のように「もし、もしなんだけど山か海どちらが理想のキス?」のように「海岸」と言わせて一貫性の原理を働かせようとします。

しかし、「この人はキスがしたいのか……?」とあっさりとバラしてしまっています。下心がバレればお客様は最高の警戒心がわいてきます。一貫性の原理もクソもあったものではありません。「別にあなたに信頼されなくても良い」と思わせてしまうのです。よって、一貫性の原理が全く効果を発揮しないのですね。

そして、最後もすべて許可を求めます。質問されれば人は必ず考えはじめますので、そこでいちいち冷静にさせてしまっていることになります。何かモノを買ったりサービスを受けるときに冷静になったらどうでしょうか? 「もう少し我慢しよう。一旦じっくり考えてみよう」と判断し、検討を招いてしまいます(法人でも同じです)。

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クロージング上手は雰囲気づくりがうまい

ではクロージング上手な人はどんな言葉や行動をとるでしょうか?

見ていきましょう。

彼は海岸に座る彼女を見つけると静かに近づいていきます。

「風、気持ちいいね♪」。

そう言いながら彼女の横に(近めに)スッと座ってしまいます。そしてすかさず「星見てたの?」。二人の距離感のことを意識させません。星のことを考えてもらいます。そして彼女には男と女が夜の海岸で時間をつぶすとはこんな近い距離感になるものだと勝手に思い込んでもらいます。それに彼女は彼を避けるわけにはいきません。なぜなら、避ければ「嫌っています」「距離をおきたい」と意思表示したことになるからです。彼女の頭の中は「嫌がったら失礼になる。それに別に嫌いではないし」となります。そのまま受け入れるようになります。それはすなわち「この男性は警戒する人ではない」と無言で表明したことになります。

彼は話題が暗くならないように必ず自分で話題を選びコントロールします。

「流れ星見えた? なんだか見えそうだよね♪ 見えたらあの願い事したいんだよね♪」

彼女はどんな願い事なのか気になって質問してきます。彼は質問に対し軽く返答しながら、たまに真剣に夢を語ります。そのときに、数回彼女を見つめながら話します。

「○○ちゃんは?」。

今度は彼女の夢や希望を話してもらいます。明るく楽しそうに話してくれればOK。もし、話題が暗い方向になってしまう場合に備え、その場合のセリフも考えておきます。

「へぇ~。○○ちゃんの秘密を聞けた♪」と明るい雰囲気に戻ることができるように意識しておきます。お互い心地よい感情のまま沈黙。静かに繰り返されるさざなみの音が優しく二人を包んでいます。すると、お互い同じタイミングで目が合います。3秒見つめます(キスを受け入れてくれる状態か眼から読み取ります。まだ仕上がっていなければ会話に戻ります。OKの雰囲気を感じれば……)。そのままゆっくり顔を近づけます。彼女は目を閉じます。「成約」完了です。

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雰囲気作りが営業マンの仕事

上記は文字だけなのでちょっと強引な印象を受けますね。でも恋愛上手な人はこんな感じで強引です。そのまま彼女にしてしまいます。

まず、大前提としてクロージングがうまい人は「成約するのは当たり前」、その意識でセールスコミュニケーションをとりにいきます。よって、お客様にビクビクしません。常に自分がお客様をリードしにいきます。だから会話も自分が有利になるような会話しかしません。質問も情報収集だけを目的としていません。「自分を受け入れてくれているのか?」、この確認だったり、成約にむけての雰囲気つくりのために質問をしていきます。

そして、テストクロージングも絶対にこちらの下心がバレないようにします。成約のタイミングになれば何も言わずに契約書を取り出し「あとは、こちらの書類に簡単なご記入をいただいて……」とペンを渡します(ペンを握ぎらせます)。

または「それでは今日いきましょう♪(買いましょう)」と言い切って書類を用意し始めます。しかし「買いましょう、契約しましょう」とは言いません。「契約」や「買う」という単語は意図的に使用しません(これらの言葉は一旦検討したくなる感情を誘発させてしまいやすいからです)。雰囲気づくりに成功していれば、お客様はその流れにすんなりと決断し、成約になります。

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成約になるのは当たり前

まず、クロージングにはこの意識が必要です。多くの営業マンは「納得してくだされば成約になる」と考えがちです。それは「成約にならない前提」で活動されている証拠です。

クロージングの上手い営業マンは、上記の男性のように「女性は男とキスしたいに決まってんじゃん♪」と考えています(あなたが女性なら「男性は女とキスしたいに決まってるよね」が大前提です。実際そうですよね)。私たちの活動は「お客様は成約するのは当たり前」という意識を持たなければなりません。ちなみにお客様はあなたの商品(サービス)を受けなくても、おそらく他社サービスを受けられるでしょう。でも、それなら他社じゃなくてあなたの商品(サービス)でもいいですよね? 上記の例の23歳の彼女の場合なら、彼女は結局誰かと付き合うわけです。それならその男でいいのです(関心をもたれていないのなら、もたせればいいだけですよね)。そのかわり、付き合うことを前提にコミュニケーションをとりにいきますので、責任と安心感をぞんぶんに提供することもまた大前提です。

あなたは、営業マンはクロージングがうまい方がいいと考えますか? それともクロージングは苦手なままでもいいと考えますか? 営業マンは絶対にクロージングがうまい方がいいですよね。クロージングがうまくなるには自分の意識をただ変えるだけでいいのですね。

今この瞬間から実践できてしまいます。ぜひ一度でいいですので騙されたと思って「成約するのは当たり前」「雰囲気づくり」などの実践をしていただけたら嬉しいです。

この記事があなたの仕事の刺激になりますように。

以上、「クロージングがうまい人は女性を口説くのも上手。| セールストークのテクニック」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

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※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

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