クロージングがうまい人は女性を口説くのも上手。~営業テクニック~

      2017/08/19

クロージングのうまい営業・セールスは恋愛も上手です。

やはり口説き上手です。

そこで、今回はクロージングがもっと上手くなるためのマインドについてご紹介したいと思います。

クロージングが上手い人と苦手な人の違いについて、女性を口説く場面に例えながらご説明したいと思います。

「結果を出し続けている営業マンって、どうやってたくさん成約を獲っているのか?」、彼らの感覚を少しでもお伝えできればと思います。

 

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夏の夜の海岸。晴れ渡った夜空に満天の星が輝いています

そして、BGMには優しいさざなみの音が流れています。

さて、ここからはある恋愛の1コマをイメージしていただきたいと思います。

設定として、あなたは26歳男性です。

場所は夏の夜の海岸。

23歳になる女友達が砂浜に座り星を眺めています。

彼女には彼氏はいません。

 

さて、男性ならこのシュチュエーションなら「キスしたい願望」が湧いてくるでしょう。(「はぁ? なんで?」と女性の方は感じるかもしれませんが……そこはご理解いただきますようお願いいたします)。

ということで、この状況下で「キスを奪う」はまさしく「成約」と同じです。

では、この魅力的な見込み客をどうクロージングするのか?

クロージング上手な人と苦手な人の言葉や行動の違いを見ていくことにしましょう。

 

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クロージングが苦手な人は……

「横に座っていもいい?」。

まず彼女に許可をとります。

「どうしたの? 何かイヤなことでもあった?」。

星空を眺めていた彼女に話かけます。

彼女は特にイヤな出来事はなかったのですが、質問されたので最近あったイヤな出来事を話し始めます。

彼はしっかり話を聞いています。

しかし、雰囲気が少し重くなってきました。

「大変だね。星空を見て忘れようよ!」。

彼女は別に忘れたいほど気にしているわけではありませんので、少しテンションが下がり始めます。

沈黙。

さざなみの優しい音が二人を包んでくれています。

「もし、もしなんだけど。○○ちゃんが憧れるシーンってどっち? 夏に少し虫がいるけどキャンプファイヤーの前で彼氏とキスするシーン。または、少し砂が服につくけど、こういう海岸で彼氏とキスするシーン。どっちに憧れる?」。

彼女はいぶかしげな表情をしながら、それでも聞かれたので渋々「か、海岸」と答えます。

彼は「よし!」と心でガッツポーズ。

また少し沈黙。

彼は彼女の表情を確認しようと視線を横に向けます。

すると彼女も同じタイミングで視線を向けてきました。

「目を閉じてもらっていい?」

彼は彼女に許可をとります。

彼女は一気に眉間にシワをよせた表情になります。

「顔を近づけてもいい?」

一体何をするつもりなんだこの人は!?

まさか……!?

警戒心まで高まってきました。

「キスしていい?」

友達だから無理という理由でNGをくらいます。

彼女は海岸を後にします。

 

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いちいち質問して許可を求めない!

「いやいや、そもそもこんなヤツいないよ?」と思われますでしょうか?

おそらくこのシーンならいないでしょう。

しかし、営業現場ではこんな感じの営業マンはとても多いのです。

彼の問題点はムードゼロ!

雰囲気作りゼロ!

「ヘタやなぁ~」なところです。

クロージングが苦手な営業マンも同じです。

営業の教科書通りに質問してばかりです。

お客様からすると警察の取り調べを受けているかのように、ものすごくうっとうしい感情がわいてきます。

商談の雰囲気が良くなりません。

そして、テストクロージングで必ず自分の下心をバラします。

上の例のように「もし、もしなんだけど山か海どちらが理想のキス?」のように「海岸」と言わせて一貫性の原理を働かせようとします。

しかし、「この人はキスがしたいのか……?」とあっさりとバラしてしまっています。

下心がバレればお客様は最高の警戒心がわいてきます。

一貫性の原理もクソもあったものではありません。

「別にあなたに信頼されなくても良い」と思わせてしまうのです。

よって、一貫性の原理が全く効果を発揮しないのですね。

そして、最後もすべて許可を求めます。

質問されれば人は必ず考えます。

そこでいちいち冷静にさせてしまっていることになるのです。

何かモノを買ったりサービスを受けるときに冷静になったらどうでしょうか?

「もう少し我慢しよう。一旦じっくり考えてみよう」と判断し、検討になってしまいます。(法人でも同じです)。

 

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クロージング上手は、雰囲気づくりをポイントに行動する。

ではクロージング上手な人はどんな言葉や行動をとるでしょうか?

見ていきます。

 

彼は海岸に座る彼女を見つけると静かに近づいていきます。

「風、気持ちいいね♪」。

そう言いながら彼女の横に(近めに)スッと座ってしまいます。

そしてすかさず「星見てたの?」。

二人の距離感のことを意識させません。

星のことを考えてもらいます。

彼女には男と女が夜の海岸で時間をつぶすとはこんな近い距離感になるものだと勝手に思い込んでもらいます。

また、彼女は彼を避けるわけにはいきません。

なぜなら、避ければ「嫌っています」「距離をおきたい」と意思表示したことになるからです。

彼女の頭の中は「嫌がったら失礼になる。それに別に嫌いではないし」となります。

そのまま受け入れるようになります。

それはすなわち「この男性は警戒する人ではない」と無言で表明したことになります。

彼は話題が暗くならないように必ず自分で話題を選びコントロールします。

「流れ星見えた? なんだか見えそうだよね♪ 見えたらあの願い事したいんだよね♪」

彼女はどんな願い事なのか気になって質問してきます。

彼は質問に対し軽く返答しながら、たまに真剣に夢を語ります。

そのときに、数回彼女を見つめながら話します。

そして、「○○ちゃんは?」。

今度は彼女の夢や希望を話してもらいます。

明るく楽しそうに話してくれればOK。

もし、話題が暗い方向になってしまう場合に備え、その場合のセリフも考えておきます。

「へぇ~。○○ちゃんの秘密を聞けた♪」と明るい雰囲気に戻ることができるように意識しておきます。

お互い心地よい感情のまま沈黙。

静かに繰り返されるさざなみの音が優しく二人を包んでいます。

すると、お互い同じタイミングで目が合います。

3秒見つめます。(キスを受け入れてくれる状態か眼から読み取ります。まだ仕上がっていなければ会話に戻ります。OKの雰囲気を感じれば……)。

そのままゆっくり顔を近づけます。

彼女は目を閉じます。

「成約」完了です。

 

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雰囲気作りが営業マンの仕事

上記は文字だけなのでちょっと強引な印象を受けますね。

でも恋愛上手な人はこんな感じで強引です。

そのまま彼女にしてしまいます。

まず、大前提としてクロージングがうまい人は「成約するのは当たり前」、その意識でセールスコミュニケーションをとりにいきます。

よって、お客様にビクビクしません。

常に自分がお客様をリードしにいきます。

だから会話も自分が有利になるような会話しかしません。

質問も情報収集が目的ではされません。

自分を受け入れてくれているのか?

そのための確認だったり、雰囲気つくりのためにします。

そのついでに情報収集もしているのです。

そして、テストクロージングも絶対にこちらの下心がバレないようにします。

成約のタイミングになれば何も言わずに契約書を取り出し「あとは、こちらの書類に簡単なご記入をいただいて……」とペンを渡します。(ペンを握ぎらせます)。

または「それではいきましょう♪」と言い切って書類を用意し始めます。(「契約しましょう」とは言いません。契約という単語は意図的に使用しません。堅い雰囲気になりムードが台無しになります)。

雰囲気づくりに成功していれば、お客様はその流れにすんなりと乗られます。成約です。

 

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成約になるのは当たり前

まず、クロージングにはこの意識が必要です。

多くの営業マンは「納得してくだされば成約になる」と考えがちです。

それは「成約にならない前提」で活動されている証拠です。

クロージングの上手い営業マンは、上記の男性のように「女性は男とキスしたいに決まってんじゃん♪」と考えています。(あなたが女性なら「男性は女とキスしたいに決まってるよね」が大前提です。実際そうですよね)。

私たちの活動は「お客様は成約するのは当たり前」という意識を持たなければなりません。

ちなみにお客様はあなたの商品(サービス)を受けなくても、おそらく他社サービスを受けられるでしょう。

でも、それなら他社じゃなくてあなたの商品(サービス)でもいいですよね?

上記の例の23歳の彼女の場合なら、彼女は結局誰かと付き合うわけです。

それならその男でいいのです。(関心をもたれていないのなら、もたせればいいだけですよね)。

そのかわり、付き合うことを前提にコミュニケーションをとりにいきますので、責任と安心感をぞんぶんに提供することもまた大前提です。

 

あなたは、営業マンはクロージングがうまい方がいいと考えますか?

それともクロージングは苦手なままでもいいと考えますか?

営業マンは絶対にクロージングがうまい方がいいですよね。

クロージングがうまくなるには自分の意識をただ変えるだけでいいのですね。

今この瞬間から実践できてしまいます。

ぜひ一度でいいですので騙されたと思って「成約するのは当たり前」「雰囲気づくり」などの実践をしていただけたら嬉しいです。

この記事があなたの仕事の刺激になりますように。

以上、「クロージングがうまい人は女性を口説くのも上手。~営業テクニック~」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「メラビアンの法則」「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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