商談はとにかく心理戦。| 営業の極意

      2017/08/19

商談は心理戦

私は以前、このブログ内で読者様のメール相談を受け付けておりました。

そのメール相談の中でよくあった悩みが「営業トークのコツ」についてでした。

そこで今回は、ある相談者様が私へ相談された内容を例に、営業トークのコツについてご紹介したいと思います。

お悩み: 新人です。

法人の飛び込み営業をしていますが結果が出ません。

営業トークのコツを教えてください。

 

 

回答: 商談は心理戦です! 

営業トークを喋りながらお客様がその瞬間その瞬間に何を考えているのかを察知していくことが大切です。

したがいまして、日頃から他人の眼を見て話す訓練をされておかれると良いでしょう。

そして、その眼の状態からその人がその瞬間どんな感情なのかを察知できるようになってくださればと思います。

これができるようになると、お客様の「本当の感情」「頭の中」が見えるようになります。

すると攻めどきか、待つときか、一旦引いた方が良いのかがわかるようになりますので、臨機応変に営業トークを変えながら攻めていくことができるようになります。

 

スポンサーリンク


 

お客様の眼を見て話す

本来は商談中にお客様の眼を見すぎてしまうことは失礼にあたります。

ゆえに、チラ見の回数を10倍に増やすイメージです。

これを意識されるだけで驚くほど他人がどんな心理状態なのかが察知できるようになります。(本当に警戒している、実はリラックスしている、関心を示しているなど)。

して、何より次のことが大切ですが、これを続けていると、反対に自分の心理状態もお客様にバレているんだということにも気がつけるようになります。

「あっ! ってことはオレのホンネも筒抜けじゃないか?」と。

緊張度。

喜び。

やる気の無さ。

自信の無さ。

売ろうとスイッチが入った瞬間……などが全てお客様に筒抜けなことを実感として気がつけると思います。

ということは、営業トークを有利に進めるには、自分の心理状態は自信満々にしておかなければならないことがわかります。

このように、お客様の眼を見ながら、お客様の心理状態を情報収集しながら商談を進めていくことが結果を出すコツになります。

 

スポンサーリンク


 

野球で例えると理解しやすい

商談は心理戦であることを「野球」で例えると理解しやすいと思います。

まず野球は「ピッチャーとキャッチャー(バッテリー)」と「バッター」との駆引きでなりたっているゲームです。

したがいまして、例えばバッターが「次はストレートだ」と分かっていれば高い確率で打つことができます。

要するに、ピッチャーは自信満々のストレートを投げたとしてもバッターにバレていれば高い確率で打たれてしまうものです。

反対に、ピッチャーが「あいつは次の球に俺がストレートを投げると思ってるな」と分かっていればどうでしょうか?

ストレート以外の球種を投げれば高い確率でストライクをとれるでしょう。

要するに、バッターは自信満々に「ストレートを打ってやる」と意気込んいても、それがバレていれば封じ込まれてしまいます。

 

商談もこれに似ています。

いかにお客様に私たちの本音や下心をバラさずに情報収集をしていくのかが大切になります。

その心理戦のスキルの差が結果に大きな影響を与えていきます。

そして心理戦に強ければ強いほど結果は良くなります。

弱ければ弱いほど結果は目を伏せたくなる数字になります。

 

スポンサーリンク


 

眼を見ていると、お客様の感情がわかる

お客様が「結構です」と言ってきたとします。

その背後の感情が本当にクレームに発展しそうなのか?

それとも攻め方を変えれば話を聞いてくださるのか?

これらを瞬時に察知できるようになります。

そして慣れてくると瞬時に次の展開も考えられるようになります。

お客様の心理状態を読みながら展開を組み立てていけるようになります。

商談はとにかく心理戦です。

 

スポンサーリンク


 

結果を出す方法

このテーマをとりあげると、必ず「何だか自分がお客様を騙して売っているようで嫌だ」と感じてしまわれる方がおられます。

私もそう感じてしまうのはよく理解できます。

なぜなら、私が新人の頃そう感じていたからです。

そして私が営業マネージャー時代だったときの部下の方々でも同じように感じた人を見てきたからです。

しかし、営業職の役目は「入金件数を増やす。入金額を増やす」です。

ということは、自分を受け入れてくださるお客様とだけしか成約してもらえないようではいけないのですね。

商談冒頭では自分を受け入れてくださらなかったお客様でも、しっかりとコミュニケーションをとることで成約へ導かなければいけないのです。

そのためにはお客様の眼を見て話すクセをつけ、できれば出会うお客様の大半から成約していただけるような自分に仕上げていかなければなりません。

押し付けているのではありません。

自社製品をご提案し理解していただき、試していただくわけです。

商談は心理戦といえども、その場ですぐに売るだけではありません。

例えば出会ったときにはわざと売らずに、仲良くなってあとで売る、など戦略はたくさんあります。

しかし、結果を出していくためには自分と相性の合わないお客様からもしっかりと成約できるセールスコミュニケーションスキルが必要になります。

 

スポンサーリンク


 

さぁ、練習しましょう!

この心理戦がうまくなるには練習が必要です。

ポイントは、世代の違う人、異性とたくさん話すことです。

そうです社内コミュニケーションがまさに練習環境なのです!

相手が楽しそうにしているのか、上辺だけなのか、真剣なのか、話たくないのかと眼を見ます。

相手の本当の感情や考えを情報収集できるようになっておきます。

そして、これができるようになれれば、次は、どのような会話の展開にしていけばよいかを瞬時に考えるクセをもつようにします。

これが上手くなると、お客様の本当の感情や心理状態、考えなども高い精度で察知できるようになります。

セールスコミュニケーションに自信がもてなかった人は自信がつくと思います。

商談で主導権を握れるようになります。

ぜひ、まずはご家族、友人、お客様の眼を見て、その奥の感情を察知されるクセをつけてみてください。

これを知らずに毎日を過ごされるのと、これを知って練習されながら過ごされるのでは、将来のセールスコミュニケーション力と結果に差が出ると思われませんか? 

この練習は結構楽しいですよ。

ぜひ、一度試されてみてください。

あなたのご活躍を陰ながらではございますが、心より応援しております。

 

以上、「商談はとにかく心理戦| 営業の極意」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

スポンサーリンク


 

 

 

 

追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「メラビアンの法則」「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

スポンサーリンク


 

 - アパレル販売、化粧品販売、家電販売, 訪問販売、飛び込み営業, セールストーク, テレアポ