高額商品を売るコツ。| 接客販売の基本

高額商品を売るコツ| 支払いに対する考え方を変える”

高額商品をたくさん売るためには ”支払い” に対する考え方を変えていくことがコツになります。なぜなら、高額商品を売ることが苦手な方は、「このお客様にはこの商品は高いかも……」と感じてしまい消極的になってしまわれる傾向があるからです。おそらくご自分がプライベートで買物をされる感覚があるのでしょう。

ほかには高額商品にお金を出さなさそうなお客様に対して見下したり、同情されたり、ネガティブな感情がわいてきてしまわれる方もいらっしゃいます。つまりこのような感覚を持ったままだと高額商品をたくさん売っていくときに苦労してしまいます(特に20代の販売員の方にこの傾向が強くみられます)。

「ご提案してもいいのかな……」「提案したら検討になるんじゃないか……」「どうせ買わないだろう……」「うわ! もしかしたら買うのか!? (緊張)」などのネガティブ(弱気)な考えが頭の中を支配します。ある販売員は急に丁寧な話し方になったりと妙に態度が変わってしまわれます。このようなネガティブな思考に支配されないために ”支払い” に対する考え方を変えていかれることが高額消商品を売るコツになります。

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高額商品を売るコツ| 15万円くらい余裕で払えますから!

では、どうやったら高額商品の支払いに対する考え方を変えれられるのでしょうか? それはとても単純で簡単です。まず「高額商品を支払うのは自分ではない」と理解されることからはじまります。そうです。あなたがお金を支払うのではありません。商品価格の高い安いはお客様が判断されるということをもう一度よく理解します。

例えば、売場に15万円のコートが展示してあるとします。一般的にユニクロ、ZARAなどファストファッション店のコートは1万円~2万円前後で買えます。よって、このコートは高額商品に入ります(あなたの店舗のコートの相場が15万円なら、高額とは50万、100万円です。それをイメージされてみてください)。

そこへ私(30代後半の男性)が入店したとします。そして高額商品を売るのが苦手な販売員が接客についたとします。このとき、その販売員が15万円のコートを「高い」と感じていればこう考えはじめます。

「これは買わないだろう……。それに売る自信もない」。

よって、15万円のそのコートを私に提案をしません。したがいまして、そのコートはセールに入っていくのを待つようになります。または、お客様が勝手に反応してくださるのを待つという運まかせとなってしまいます。

しかし、客である私の意見はこうです。「あの~……。15万円くらい用意できますが……」「ちゃんと毎月の収入はありますが……」となります(40歳手前ですから)。冷静に考えると新社会人である10代や20代の方でも腰を抜かすほどの金額ではないはずです(あなたも15万円を用意しようと思ったら簡単に用意できるはずです。例えば数ヶ月間、計画的に資金貯金する。またはローンを組まれる。簡単なはずです)。

お客様も同じです。現金の購入が難しければローンを組まれます。または、密かに祖父母やご両親におねだりにいかれたりされる人もいるでしょう(これはお客様が30歳、40歳、50歳を超えておられても裏ではそんなものです。50代の方が家のリフォームされるときに80代のご両親から支援してもらう話なんて毎回耳に入ってきます)。

お客様が商品を欲しいと感じてしまわれれば、お金はどこからか集めてこられます。コツコツと数ヶ月間その欲しい商品のために資金貯金されるかもしれません。

これは100万円のコートでも同じです。1,000万円の時計も同じです。そのお客様にとっては安いかもしれません。

余談ですが、地方の20代前半の新社会人の方々が車の購入に数十万円のローンを組まれていることをご存知でしょうか? 皆さん50万円~200万円の車をローンを組まれて購入されています。そして、それを通勤に使われています。

まずは支払いについて自分の感覚をもちこまないように意識されることが高額商品を売るコツになります。したがいまして、私たちはその商品の素晴らしいメリットや価格が高い理由=魅力を思う存分に伝えていくだけでいいのですね。

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高額商品を売るコツ| 高額商品は魅力が詰まっています

大切なことですので繰り返しになりますが、高額商品を売るコツは「この商品は最高に価値が高い♪」「お客様は皆さん支払い能力がある♪」と本気で思うようにされることです。これを当たり前と感じるまで思い込むようにしていきます。そして、高額商品は純粋に素敵な商品であることがほとんどです。魅力的な商品であることがほとんどです。したがいまして、私たちはその「高い価値」を楽しみ、味わいながらお客様へ―――興奮は少し抑えながら―――伝えていくことだけに徹します。あとは情動伝染(※)によって商品の魅力を伝え、その商品がある生活の楽しさを伝えていきます。

※情動伝染は社会心理学用語。詳しくは→ なぁ~んだ! アパレル接客のコツってこんなにカンタンだったんだ。(1)

クロージングはいつものようにかけていくだけです。あとはお客様の支払いに対する心理的負担を軽くしてあげられるようにいくつかの提案をつけ加えてもいいでしょう。

  • クレジットカード?
  • 無金利ローン?
  • 現金とクレジットカードの併用?

これらを販売員側からサラリと提案していきます。

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高額商品を売るコツ| 名刺を渡す

高額商品を買ってくださるお客様は絶対にリピーターにしなければなりません! (笑) おそらくあなたも上司に何度も言われていることだとは思います。したがいまして、接客を終えたら必ず名刺をお渡しするように心がけます。渡し忘れがないようにしなければなりません。そしてそのお客様に自分の名前を覚えてもらうようにします。また、お客様のお名前が分かるようであれば記憶しましょう。

なぜこのようなことを意識するのかといいますと、お客様が次に来店されるときにお名前で声かけするためです。これができるだけでしっかりとしたリピーターになってくださる確率が高まります。お客様は販売員から名前で呼ばれるとお得意様意識が芽生えます

「タカハシ様、先日はありがとうございました」「あっ! タカハシ様いらっしゃいませ♪ 今日はお休みですか♪」と笑顔で声をかけられると気分がよくなるものです(自分が大切にされている感覚をもてるからです)。すると「私はこの店の常連だな」とお客様心理が働きます。お客様がこの心理状態になれば友人や会社の同僚など新しいお客様を連れてきてくださるようになります(必ず友人、知人を連れてこられます)。

これを根気よく毎日続けていけば、1年後には恐ろしい数の高額商品も買ってくださるファン客がつくれます。ファン客がいる販売員といない販売員とでは年間の販売実績とそれを出すための労力も全く違ったものになります。ファン客がいると販売実績は高いのに仕事はとても楽になっていきます。なぜなら「これがオススメだよ♪」と一言でお客様が購入してくださるようになるからです。または、お客様から「今回はこれにするよ!」と欲しい商品を選び、勝手に購入してくださるからです(あなたはほぼ世間話だけしておけばよい状態になれます)。

あなたとお客様が楽にコミュニケーションとれるのであれば、それはどちらにとってもその時間は気楽で楽しいですよね。そのための第一歩が名刺のお渡しとお客様のお名前を確実にヒアリングすることになります。

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高額商品を売るコツ| 年上のお客様をファン客につけよう

20代の方へ。自分より年上のお客様をファン客にしていくことが高額商品を売るコツです(皆さんしっかりとお金をもっておられますよ)。

ただ、年上のお客様をファン客にしていくときに注意しなければならないことがありあます。それはマナーです。

例えば、年上のお客様の方々へ名刺をお渡しするとき。この際に気をつけなければならないことは、名刺を名刺入れ(革製または自社製品を使用)から取り出し、両手で名刺の印字が隠れないように名乗りながらお渡しするというマナーの実践です。このような小さなところでミスをされてしまうとあなたの信頼がガクンと落ち、リピートにつながらなくなります。

私は若い販売員の方で最近多く出会うのですが、片手で名刺を渡す方がおられるのです。これは絶対にNGな動作になります(このブログを読まれている方なら大丈夫だとは思いますが、お気をつけください)。なぜなら、お客様はお客様の仕事で様々な取引先と名刺交換をされているからです。そんな方々を相手に名刺の片手渡しや文字を隠しながら名乗りもせずお渡ししてしまえば、「おっと! この人は名刺ももろくに渡せないビジネスレベルの人なんだ」と一瞬で評価が下がってしまいます。初対面の段階ではビジネスマナーに気をつけなければなりません。

※ 日本人は(特に年上の方々)がそういう細かいところをチェックされている傾向があります。その細かい点をクリアされるとあなたがお客様の記憶に残り、リピーターとして戻ってきてくれるようになります。

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高額商品を売るコツ| 高額商品に詳しくなる。好きになる。

高額商品を売るコツの2つ目は、高額商品について詳しくなっておくことです。そして高額商品を好きでいることです。

販売員がただ「感じが良い人」であるだけでは高額商品は売れません。そしてリピーターにも育っていきません。もちろん感じが良い販売員であることは大前提なのですが、その背後には必ず「商品に詳しい」「商品が好きなことが伝わってくる」が必要になります。そういう人にお客様は惹きつけられるものです。

ぜひ商品知識の質を高めていってください。そしてそれを楽しまれながら実践されていってください(商品知識を高めるコツは以前ご紹介させていただいた→ アパレル業界全体の知識をつけると売れはじめる。| アパレル接客のコツ(4)を参考にされてみてください)。

以上が高額商品を売るコツになります。

ぜひ、どんどん高額商品の販売とリピーターの確保に注力されてみてくださればと思います。

陰ながらではございますが、この記事があなたの刺激になれることと、あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

ありがとうございました。

※ さて「アパレル接客のコツ」シリーズを6回に分けてご紹介してきました。いかがだったでしょうか? 少しでもこれら情報があなたの仕事の刺激になれますことも併せて心から願っております。

このほかにもアパレル接客のコツ、セールスのコツ、第一印象の知識など、販売スキルを高めるために必要な情報をご用意しております。そちらもぜひ目を通していただけたらと思っております。

以上、「アパレル接客のコツ」シリーズでした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

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⇒⇒ こうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ

⇒⇒ 似合ってます……が言えないんです。| 接客の極意

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・新しいお客様を紹介してもらい続けるスキルを学べます。ここに書かれている本物のネットワーク構築スキルを実践することができれば、営業実績について悩まれることはなくなるのではないでしょうか。保険営業マンを中心とした、フルコミッション制度で活動されている方でしたら、知っておかれて損はない情報です。

※私や購入された方々の感想はこちら

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