高額商品を売るコツ。| 接客販売の基本

      2017/12/15

高額商品を売るコツとは?

”支払いに対する考え方を変える ”

高額商品をたくさん売るためには ”支払い” に対する考え方を変えていくことがコツになります。

なぜなら、高額商品を売ることが苦手な方は、「このお客様にはこの商品は高いかも……」と感じてしまい消極的になってしまわれる傾向があるからです。

おそらくご自分がプライベートで買物をされる感覚があるのでしょう。

また、高額商品にお金を出さなさそうなお客様に対して見下したり同情されたりと、ネガティブな感情がわいてきてしまわれる方もいらっしゃいます。

つまり上記のような感覚をお持ちのままだと高額商品をたくさん売っていくときに苦労してしまいます。

(特に20代の販売員の方にこの傾向が強くみられます)。

「ご提案してもいいのかな……」「提案したら検討になるんじゃないか……」「どうせ買わないだろう……」「うわ! もしかしたら買うのか!? (緊張)」などのネガティブ(弱気)な考えが頭の中を支配します。

ある人は急に丁寧な話し方になったりと妙に態度が変わってしまわれます。

このようなネガティブな思考に支配されないために ”支払い” に対する考え方を変えていかれることが高額消商品を売るコツになります。

 

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15万円くらい余裕で払えますから!

では、どうやったら高額商品の支払いに対する考え方を変えれられるのでしょうか?

それはとても単純で簡単です。

まず「高額商品を支払うのは自分ではない」と理解されることからはじまります。

そうです。あなたがお金を支払うのではありません。

商品価格の高い安いはお客様が判断されるということをもう一度よく理解します。

 

例えば、売場に15万円のコートが展示してあるとします。

一般的にユニクロ、ZARAなどファストファッション店のコートは1万円~2万円前後で買えます。

よって、このコートは高額商品に入ります。

(あなたの店舗のコートの相場が15万円なら、高額とは50万、100万円です。それをイメージされてみてください)。

そこへ私(30代後半の男性)が入店したとします。

そして高額商品を売るのが苦手な販売員が接客についたとします。

このとき、その販売員が15万円のコートを「高い」と感じていればこう考えはじめます。

「これは買わないだろう……」。

「売る自信がない……」。

よって、15万円のそのコートを私に提案をしません。

したがいまして、そのコートはセールに入っていくのを待つようになります。

または、お客様が勝手に反応してくださるのを待つという運まかせとなってしまいます。

しかし、客である私の意見はこうです。

「あの~……。15万円くらい用意できますが……」「ちゃんと毎月の収入はありますが……」となります。

(40歳手前ですから)。

冷静に考えると新社会人である10代や20代の方でも腰を抜かすほどの金額ではないはずです。

(あなたも15万円を用意しようと思ったら簡単に用意できるはずです。例えば数ヶ月間、計画的に資金貯金する。またはローンを組まれる。簡単なはずです)。

お客様も同じです。

現金の購入が難しければローンを組まれます。

または、密かに祖父母やご両親におねだりにいかれたりされる人もいるでしょう。

(これはお客様が30歳、40歳、50歳を超えておられても裏ではそんなものです。50代の方がリフォームされるときにご両親から支援してもらう話なんて毎回耳に入ってきます)。

お客様が商品を欲しいと感じてしまわれれば、お金はどこからか集めてこられます。

コツコツと数ヶ月間その欲しい商品のために資金貯金されるかもしれません。

これは100万円のコートでも同じです。

1,000万円の時計も同じです。

そのお客様にとっては安いかもしれません。

余談ですが、地方の20代前半の新社会人の方々が車の購入に数十万円のローンを組まれていることをご存知でしょうか?

皆さん50万円~200万円の車をローンを組まれて購入されています。

そして、それを通勤に使われています。

まずは支払いについて自分の感覚をもちこまないように意識されることが高額商品を売るコツになります。

したがいまして、私たちはその商品の素晴らしいメリットや価格が高い理由=魅力を思う存分に伝えていくだけでいいのです。

 

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高額商品は魅力でつまっているはずです

大切なことですので繰り返しになりますが、高額商品を売るコツは「この商品は最高に価値が高い♪」「お客様は皆さん支払い能力がある♪」と本気で思うようにされることです。

これを当たり前と感じるまで思い込むようにしていきます。

そして、高額商品は純粋に素敵な商品であることがほとんどです。

魅力的な商品であることがほとんどです。

したがいまして、私たちはその「高い価値」を楽しみ、味わいながらお客様へ―――興奮は少し抑えながら―――伝えていくことだけに徹します。

あとは情動伝染(※)によって商品の魅力を伝え、その商品がある生活の楽しさを伝えていきます。

※情動伝染は社会心理学用語。詳しくは→ なぁ~んだ! アパレル接客のコツってこんなにカンタンだったんだ。(1)

 

クロージングはいつものようにかけていくだけです。

あとはお客様の支払いに対する心理的負担を軽くしてあげられるようにいくつかの提案をつけ加えてもいいでしょう。

お支払いはカード?

無金利ローン?

現金とカードの併用?

などです。

 

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名刺を渡す

高額商品を買ってくださるお客様は絶対にリピーターにしなければなりません! (笑)

おそらくあなたも上司に何度も言われていることだとは思います。

したがいまして、接客を終えたら必ず名刺をお渡しするように心がけます。

渡し忘れがないようにしなければなりません。

そしてそのお客様に自分の名前を覚えてもらうようにします。

また、お客様のお名前が分かるようであれば記憶しましょう。

 

なぜこのようなことを意識するのかといいますと、お客様が次に来店されるときにお名前で声かけするためです。

これができるだけでしっかりとしたリピーターになってくださる確率が高まります。

お客様は販売員から名前で呼ばれるとお得意様意識が芽生えます

「タカハシ様、先日はありがとうございました」「あっ! タカハシ様いらっしゃいませ♪ 今日はお休みですか♪」と笑顔で声をかけられると気分がよくなるものです。

(自分が大切にされている感覚をもてるからです)。

すると「私はこの店の常連だな」とお客様心理が働きます。

お客様がこの心理状態になれば友人や会社の同僚など新しいお客様を連れてきてくださるようになります。

(必ず友人、知人を連れてこられます)。

これを根気よく毎日続けていけば、1年後には恐ろしい数の高額商品も買ってくださるファン客がつくれます。

ファン客がいる販売員といない販売員とでは年間の実績とその実績を出すための労力も全く違ったものになります。

ファン客がいると、実績は高いのになぜか仕事がとても楽になっていきます。

なぜなら「これがオススメだよ♪」と一言でお客様が購入してくださるようになるからです。

または、お客様から「今回はこれにするよ!」と欲しい商品を選び、勝手に購入してくださいます。

(あなたはほぼ世間話だけしておけばよい状態になれます)。

あなたとお客様が楽にコミュニケーションできれば、どちらにとってもその時間はメリットですよね。

そのための第一歩が名刺のお渡しとお名前を確実にヒアリングすることになります。

 

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年上のお客様をファン客につけよう

20代の方へ。

自分より年上のお客様をファン客にしていくことが高額商品を売るコツです。

(皆さんしっかりとお金をもっておられますよ)。

ただ、年上のお客様をファン客にしていくときに注意しなければならないことがありあます。

それはマナーです。

例えば、年上のお客様の方々へ名刺をお渡しするとき。

この際に気をつけなければならないことは、名刺を名刺入れ(革製または自社製品を使用)から取り出し、両手で名刺の印字が隠れないように名乗りながらお渡しするというマナーの実践です。

このような小さなところでミスをされてしまうとあなたの信頼がガクンと落ち、リピートにつながらなくなります。

私は若い販売員の方で最近多く出会うのですが、片手で名刺を渡す方がおられるのです。

これは絶対にNGな動作になります。

(このブログを読まれている方なら大丈夫だとは思いますが、お気をつけください)。

なぜなら、お客様はお客様の仕事の中で様々な取引先と名刺交換をされているからです。

そんな方々を相手に名刺の片手渡しや文字を隠しながら名乗りもせずお渡ししてしまえば、「おっと! この人は名刺ももろくに渡せないレベルの人なんだ」と一瞬で評価が下がります。

初対面の段階ではビジネスマナーに気をつけなければなりません。

※ 日本人は(特に年上の方々)がそういう細かいところをチェックされている傾向があります。

その細かい点をクリアされるとあなたがお客様の記憶に残り、リピーターとして戻ってきてくれるようになります。

次は商品について詳しくなっておくことです。

そして商品が好きであることです。

「感じが良い人」であるだけではリピーターには育っていきません。

感じが良い人であることは大前提なのですが、その背後には必ず「商品に詳しい」「商品が好きなことが伝わってくる」が必要になります。

そういう人に他人は惹きつけられるものです。

ぜひ商品知識の質を高めていってください。

そしてそれを楽しまれながら実践されていってください。

(商品知識を高めるコツは以前ご紹介させていただいた→ アパレル業界全体の知識をつけると売れはじめる。| アパレル接客のコツ(4)を参考にされてみてください)。

 

以上が高額商品を売るコツになります。

ぜひ、どんどん高額商品の販売とリピーターの確保に注力されてみてくださればと思います。

陰ながらではございますが、この記事があなたの刺激になれることと、あなたのご活躍を心より応援しております。

ありがとうございました。

 

※ さて「アパレル接客のコツ」シリーズを6回に分けてご紹介してきました。

いかがだったでしょうか?

少しでもこれら情報があなたの仕事の刺激になれますことも併せて心から願っております。

まだまだアパレル接客のコツ、セールスのコツ、第一印象の知識など、販売スキルを高めるために必要な情報をご用意しております。

そちらもぜひ目を通していただけたらと思っております。

以上、「アパレル接客のコツ」シリーズでした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

 

⇒⇒ こうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ

 

 

⇒⇒ 似合ってます……が言えないんです。| 接客の極意

 

 

 

 

追記

私から最後にメッセージになります。

 

もしあなたが真剣にもっと売るスキルを高めたいとお考えでしたら、次の問題に挑戦されてみてください。

ちょっとしたクイズですね。

この図形の中に三角形がいくつあるか数えてみてくださいね。

制限時間は100秒とします。

※これは営業・セールスマンの売るスキルを高めるためには大切な問題になります。

 

いかがでしたでしょうか?

あなたはいくつ見つけることができましたでしょうか?

この問題の答えは24です。

あなたは24の三角形が見えましたでしょうか?

※詳しい答えを知りたい方はこちら

 

実は、この問題はある重要な内容を実感としてお伝えしたかったので出させていただきました。

その重要な内容とは、売るスキルが高くて実績をしっかりと出されている方々と売るスキルがあまり高くなくて実績が低い方々とでは、同じお客様を相手にしても見えている世界が違うということです。

それはまるで同じ図形を見ていても24の三角形が見える人と見えない人の見えている世界が違うようにです。

売るスキルが高い営業マンは売るためのポイントがたくさん見えています。

しかし、売るスキルがあまりない営業マンは売るためのポイントがまだ見えていないのですね。

上記のように同じ図形を見ていても、三角形が24見えている人と例えば7、8見えている人とでは見え方が違うわけです。

しかも、三角形を7,8見つけた人は、自力で24まで見つけることができません。

図形に穴が空くほどに時間をかけて見つめたとしても99%「もうこれ以上はないな……。8つが答えだ」となります。

しかし答えを教えてもらって驚くことになります。

「あっ! ここにもあった♪ ここにも。うそ、ここにも!(笑)」と、どんどん新しい三角形が見えるようになります。

何をお伝えしたいのかといいますと、売るスキルを高めるときも同じようなことが起きているということです。

私たちは売るスキルを真剣に高めようとしたとき、実績を出している人の見えている世界を教えてもらうことがとても大切になります。

もし教えてもらえないなら、自分から学ぶことがとても大切になります。

なぜなら、自力で売るスキルを高めようとすることは、まるで自力で三角形を探そうとすることに似ているからです。

そんなことはされずに、売るポイントがたくさん見えている人にその見え方を教えてもらい、それを真似していけば良いのですね。

とてもシンプルです。

それだけで売るスキルを素早く高めることができるようになります。

※1度でも24の三角形が見えれば、今後ずっと見え続けることになります。見つけ方もうまくなっています。しかし24も見えていない人は今後似たような問題にぶつかっても見つけ方がわからないので苦戦されてしまいます。

したがいまして、あなたが真剣に売るスキルを高めようとお考えのようでしたら、下にご紹介させていただくような売るスキルの高い人たちの見ている世界を学ばれることをご提案します。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらはトップセールスたちの「売る技術(テクニック)」を自分が使えるようになれる本です。

このような売る技術を学ばれることでどなたでもどんどん売れるようになっていきます。

(まずはこの知識が大切です。ぜひどんどん売れるようになって、実績を出して、年収もさらに上げていただけたらと思います)。

なぜどなたでもどんどん売れるようになるのかと言いますと、この本ではお客様の心理を動かすことができる消費者心理学を学べるからです。

消費者心理学は営業・セールスマンなら絶対に知っておかなければならない売るスキルのひとつですので、お客様をここに書かれているような視点で見ることができないなら、売ることに苦戦されるでしょう(このような勉強をしていなかった私の20代前半の頃のように。笑)。

反対に、それが見えるようになってくると売ることが本当に簡単になります。

例えば、消費者心理学を使えるようになると、どのお客様を相手にしてもあなたの商品を欲しくさせることができるようになったり、他社ではなくあなたの会社を選んでもらえるようになったり、即決してもらえるようになったりします。

たくさん売って実績を出してこられたトップセールスの方々の売る技術ですので、お客様の反応がそのようになってしまうのですね。

もしまだこのような知識を教わっていなかった方は、ぜひ楽しくスピーディーに学ばれてみてはいかがでしょうか。

たくさん売る人たちの見えている世界を見えるようになっていきましょう。

※私や購入者様の方々の感想もご用意しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21で何を学ぶことができるのか? 購入者レビュー(感想)

 

 

 

【その他、新しい視点が持てるおすすめのビジネス書】

 

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・営業・セールスのマインドセットについて学べます。

※私や購入者様の方々の感想は億万長者の不況に強いセールス戦略で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・700億円を稼ぐビジネスマンの目標設定とその達成のやり方が学べます。

皆平等にある24時間をどうやって使ったらこんなに高い実績が出せるのかを知るのは非常に役に立ちます。

※私や購入された方々の感想は大富豪の仕事術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・お付き合いのあるお客様からどんどん新しいお客様を紹介してもらえるようになるノウハウが学べます。

保険外交員、家電量販店、リフォーム住宅営業など、新規客を連鎖させることで実績が伸びていく業種の方は学んでおかれたいノウハウではないでしょうか。

※私や購入された方々の感想マル秘人脈活用術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらはお客様が自ら「この商品を買おう!」と説得してしまう売る技術を学べます。

どちらかというと経営者向きの本です。

すでにクロージングの心理技術21のような消費者心理学を学ばれている方へおすすめです。

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・情報の伝え方で人の反応は変わります。

例えば、お医者さんに「A:死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です」と言われるのと「B:受けた患者の20人に1人が死亡する手術です」と言われるのではとAなら安心感がわきますが、Bなら不安になります。

確率は同じなのですが。

このような脳内の反応の違いについて知ることができるようになります。

経営者向きの本です。

 

※上記すべての本は、正規販売店で購入されると返品保証がついてきます。

詳しくは各リンク先をご確認くださいね。

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