高額商品を売るコツ。| 接客販売の基本

      2017/10/17

高額商品を売るコツとは?

”支払いに対する考え方を変える ”

高額商品をたくさん売るコツは、まず、あなたが ”支払い” という行為に対する考え方を変えられることです。

なぜなら、高額商品を売ることが苦手な方は、「このお客様には、この商品は高いかも……」と感じると、急に積極性を失われてしまうからです。

おそらくご自分がプライベートで買物をされる感覚があるのでしょう。

したがいまして、この感覚を持っている限り、高額商品を売るのに苦労してしまいます(特に20代の販売員の方にこの傾向が強くみられます)。

「提案してもいいのかな……」「提案したら検討になるんじゃないか……」「どうせ買わないだろう……」「うわぁ! もしかしたら買うのか、このお客様は……(緊張)」と、弱気が頭の中を支配します。

ある人は、急に妙に丁寧になったりと態度がいつもと変わってしまいます。

そうならないために、まず、あなたが ”支払い” に対する考え方を変えていかれることが必要になります。

 

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15万円くらい余裕で払えますから!

では、どうやったら高額商品の支払いに対する考え方を変えれられるのでしょうか?

それはとても単純で簡単です。

まず「高額商品を支払うのは自分ではない」と理解されることからはじまります。

そうです。あなたがお金を支払うのではありません。

商品価格の高い、安いはお客様が判断されるということをもう一度よく理解します。

例えば、売場に15万円のコートが展示してあるとします。

一般的に、ユニクロ、ZARAなどファストファッション店のコートは1万円~2万円前後で買えます。

よって、このコートは高額商品に入ります(あなたの店舗のコートの相場が15万円なら、高額とは50万、100万円とイメージされてみてください)。

そこへ私(30代後半の男性)が入店したとします。

そして高額商品を売るのが苦手な販売員が接客についたとします。

このとき、その販売員がコートを「高い」と感じていればこう考えはじめます。

「これは買わないだろう……」。

「売る自信がない……」。

よって、15万円のそのコートを私に提案をしません。

したがいまして、そのコートはセールに入っていくのを待つようになります。

または、お客様が勝手に反応してくださるのを待つという運まかせとなってしまいます。

しかし、客である私の意見はこうです。

「あの~……。15万円くらい用意できますが……」「ちゃんと毎月の収入はありますが……」となります(40歳手前ですから)。

冷静に考えると新社会人である10代や20代の方でも腰を抜かすほどの金額ではないはずです(あなたも15万円を用意しようと思ったら簡単に用意できるはずです。例えば数ヶ月間、計画的に資金貯金する。またはローンを組まれる。簡単なはずです)。

お客様も同じです。

現金の購入が難しければローンを組まれます。

または、密かに祖父母やご両親におねだりにいかれたりされる人もいるでしょう(お客様が30歳、40歳、50歳を超えておられても裏ではそんなものです)。お客様が欲しい商品だと感じてしまわれればお金は簡単に集めてこられます。

コツコツと数ヶ月間その欲しい商品のために資金貯金されるかもしれません。

これは100万円のコートでも同じです。

1,000万円の時計も同じです。

そのお客様にとっては安いかもしれません。

余談ですが、地方の20代前半の新社会人の方々が車の購入に数十万円、百万円前後のローンを組まれていることをご存知でしょうか?

皆さん100万円~200万円の車をローンを組まれて購入されています。

そして、それを通勤に使われています。

まずは支払いについて自分の感覚の高い、安いをもちこまないように意識されることが高額商品を売るコツになります。

したがいまして、私たちは商品の良い部分、価格が高い理由=魅力の部分を思う存分に伝えていくだけでいいのです。

 

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高額商品は魅力でつまっているはずです

大切なことですので繰り返しになりますが、高額商品を売るコツは「この商品は価値が高い♪」「お客様は全員、支払い能力に何の問題もない♪」と本気で考えることです。

それを当たり前と感じるまで意識にすりこませることです。

ご自分のプライベートでの支払い感覚を捨てることがポイントです。

そして、高額商品は純粋に素敵な商品であることがほとんどです。

魅力的な商品であることがほとんどです。

したがいまして、私たちはその「高い価値」を楽しみ、味わいながらお客様へ―――興奮は少し抑えながら―――伝えていくことだけに徹していきます。

あとは、お客様が弱気になったり、たじろいだりされた瞬間に情動伝染によって負けてしまわないように、反対に商品の魅力を味わう生活の楽しさ、満足感を情動伝染させていきます。

そして、クロージングはいつものようにかけていくだけです。

同時に、お客様の心理的負担を軽くしてあげられるように支払いに関するいくつかの提案をつけ加えてもいいでしょう。

お支払いはカード?

無金利ローン?

現金とカードの併用?

などです。

 

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名刺を渡す

高額商品を買ってくださるお客様は絶対にリピーターにしなければなりません。

あなたも上司に何度も言われていることだとは思います。

したがいまして、接客を終えたら必ず名刺をお渡しするように心がけます。

そして自分の名前を覚えてもらうようにします。

また、お客様のお名前が分かれば記憶しましょう。

なぜ、このようなことを意識するのかといいますと、お客様が次に来店されるときにはお名前で声かけするようにするためです。

これができるだけでリピーターになってくださる確率が高まります。

お客様は販売員から名前で呼ばれるとお得意様意識が芽生えるのです

「タカハシ様、先日はありがとうございました」「あっ! タカハシ様いらっしゃいませ♪ 今日はお休みですか♪」と笑顔で声をかけられると気分がよくなるものです。

「私はこの店の常連だな」とお客様心理が働きます。

お客様がこの心理状態になれば友人や会社の同僚など新しいお客様を連れてきてくださるようになります(必ず友人、知人を連れてこられます)。

これを根気良く、日々の接客で続けていれば1年後には恐ろしい数の高額商品も買ってくださるファン客がつくれます。

ファン客がいる販売員といない販売員とでは年間の実績とその実績を出すための労力も全く違ったものになります。

ファン客がいると、実績は高いのになぜか仕事がとても楽になっていきます。

なぜなら「これがオススメだよ♪」と一言でお客様が購入されるようになるからです。

または、お客様から「今回はこれにするよ!」と欲しい商品を積極的に提示してくださるようになるからです(あなたはほぼ世間話だけしておけばよい状態になれます)。

あなたとお客様が楽にコミュニケーションできれば、どちらにとってもその時間はメリットですよね。

そのための第一歩が、「名刺のお渡しとお名前を確実にヒアリングする」ことなのですね。

 

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年上のお客様をファン客につけよう

20代の方へ。

自分より年上のお客様をファン客にしていくことが高額商品を売るコツです(皆さんしっかりとお金をもっておられますよ)。

ただ、年上のお客様をファン客にしていくときに注意しなければならないことがありあます。

それはマナーです。

例えば、年上のお客様の方々へ名刺をお渡しするとき。

この際に気をつけなければならないことは名刺を「名刺入れ(皮製や自社製品があればそれを使用)から取り出し、両手で名刺の印字が隠れないように名乗りながらお渡しする」というマナーの実践です。

このような小さなところでミスをされてしまうとあなたの信頼がガクンと落ち、リピートにつながらなくなります。

私は若い販売員の方で最近多く出会うのですが、片手で名刺を渡す方がおられるのです。

これは、絶対にNGな動作になります(このブログを読まれている方なら大丈夫だとは思いますが、お気をつけください)。

なぜなら、お客様はお客様の職場で様々な取引先と名刺交換をされているからです。

そんな方々を相手に、名刺の片手渡しや文字を隠しながら名乗りもせずお渡ししてしまえば、「おっと! この人は名刺ももろくに渡せないレベルの人なんだ」と一瞬で評価が下がります。

初対面の段階ではビジネスマナーに気をつけなければなりません。

※ 日本人は(特に年上の方々)がそういう細かいところをチェックされている傾向があります。

その細かい点をクリアされるとあなたがお客様の記憶に残り、リピーターとして戻ってきてくれるようになります。

次に、商品について詳しくなっていること。

そして商品が好きであることです。

「感じが良い人」であるだけではリピーターには育っていきません。

感じが良い人であることは大前提なのですが、その背後には必ず「商品に詳しい」「商品が好きなことが伝わってくる」が必要になります。

そういう人に他人は惹きつけられるものです。

ぜひ、商品知識の質を高めていってください。

そしてそれを楽しまれながら実践されていってください(商品知識を高めるコツは以前ご紹介させていただいたこちらの記事を参考にされてみてください)。

以上が高額商品を売るコツになります。

ぜひ、どんどん高額商品の販売とリピーターの確保に注力されてみてくださればと思います。

陰ながらではございますが、この記事があなたの刺激になれることと、あなたのご活躍を心より応援しております。

ありがとうございました。

※ さて「アパレル接客のコツ」シリーズを6回に分けてご紹介してきました。

いかがだったでしょうか?

少しでもこれら情報があなたの仕事の刺激になれますことも併せて心から願っております。

まだまだアパレル接客のコツ、セールスのコツ、第一印象の知識など、販売スキルを高めるために必要な情報をご用意しております。

そちらもぜひ目を通していただけたらと思っております。

以上、「アパレル接客のコツ」シリーズでした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

⇒⇒ クレジットカードの獲り方のコツ

 

 

⇒⇒ 似合ってますが言えない……

 

 

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追記:

ここまで読んでくださって、ありがとうございます。

最後に、私からメッセージです。

 

私は、「この仕事でもっと実績を出したい!」とお考えの方を応援しています。

ぜひ、その目標が達成されてほしいと願っております。

そして、早く会社から評価され、年収もたくさん稼いでほしいとも思っています。

なぜなら、20代の私自身が売れない営業マンだったからです。(笑)

私は売れない期間が長く、ストレスまみれでした(本当にイヤな思い出ばかりです。笑)。

したがいまして、このブログを読まれた方で、もし同じように苦労されている方がおられるのなら、はやく解放されてほしいと思わずにはいられません。

それゆえに、私からのメッセージは、はやく高い実績を出して、楽に仕事をしてほしいということです。

実績へのプレッシャーを楽しめるほど、「こうやれば実績が出せる」と自信とセールス技術を獲得してほしいと願っています。

そのためには、やっぱり努力が必要です。

セールスの専門知識の勉強。

現場での実践。

フィードバック。

これを高いメンタルを保ちながら、繰り返していかなければならないでしょう。

そこで下記に、私が「セールスの専門知識」の習得に役に立つと思う書籍もご紹介いたします。

まだセールスの専門知識を学ばれたことの無い方なら、必ずトップの実績が出せるようになります。

ぜひ、これからのあなたのご活躍を心より願っております。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・お客様心理をコントロールできるようになる本です。

セールス職にたずさわる者ならば、これら専門知識は基本になります。

私は一番オススメしております(私や購入者様の感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・新規客に困らない、人脈作りの方法が学べます。

人脈が実績に直結される方は、大いに参考になります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・「自分で立てた高い目標」を達成させる方法を学べます。

この著者は、700億円を稼ぐ大富豪です。

一体どうやって高い目標を達成させているのか? それが詳しく公開されています(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に「自分自身を説得し、納得させてしまう」という、裏技的なコミュニケーション術が学べます。

表現を変えると「洗脳」「マインドコントロール」です。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・この本は、POP作成担当者様、マーケティング担当者様に向いています。

最新の脳科学をベースに「お客様が反応してしまう訴求」について解説されています。

(この本は、私にとってもおもしろく、とても参考になりました)。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・超トップセールスマンの、この仕事に対する考え方が学べます。

安っぽい表現ですが、私たちは頭の中の考え方が変われば、行動も変わりはじめます。

トップセールスマンの「売る意識の高さ」を知り、自分の行動を変えていけます(人気の本です。私や購入者さまの感想はこちら)。

 

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