高額商品を売るコツ。| 接客販売の基本

      2017/08/19

高額商品を売るコツとは?

”支払いに対する考え方を変える ”

高額商品をたくさん売るコツは、まず、あなたが ”支払い” という行為に対する考え方を変えられることです。

なぜなら、高額商品を売ることが苦手な方は、「このお客様には、この商品は高いかも……」と感じると、急に積極性を失われてしまうからです。

おそらくご自分がプライベートで買物をされる感覚があるのでしょう。

したがいまして、この感覚を持っている限り、高額商品を売るのに苦労してしまいます(特に20代の販売員の方にこの傾向が強くみられます)。

「提案してもいいのかな……」「提案したら検討になるんじゃないか……」「どうせ買わないだろう……」「うわぁ! もしかしたら買うのか、このお客様は……(緊張)」と、弱気が頭の中を支配します。

ある人は、急に妙に丁寧になったりと態度がいつもと変わってしまいます。

そうならないために、まず、あなたが ”支払い” に対する考え方を変えていかれることが必要になります。

 

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15万円くらい余裕で払えますから!

では、どうやったら高額商品の支払いに対する考え方を変えれられるのでしょうか?

それはとても単純で簡単です。

まず「高額商品を支払うのは自分ではない」と理解されることからはじまります。

そうです。あなたがお金を支払うのではありません。

商品価格の高い、安いはお客様が判断されるということをもう一度よく理解します。

例えば、売場に15万円のコートが展示してあるとします。

一般的に、ユニクロ、ZARAなどファストファッション店のコートは1万円~2万円前後で買えます。

よって、このコートは高額商品に入ります(あなたの店舗のコートの相場が15万円なら、高額とは50万、100万円とイメージされてみてください)。

そこへ私(30代後半の男性)が入店したとします。

そして高額商品を売るのが苦手な販売員が接客についたとします。

このとき、その販売員がコートを「高い」と感じていればこう考えはじめます。

「これは買わないだろう……」。

「売る自信がない……」。

よって、15万円のそのコートを私に提案をしません。

したがいまして、そのコートはセールに入っていくのを待つようになります。

または、お客様が勝手に反応してくださるのを待つという運まかせとなってしまいます。

しかし、客である私の意見はこうです。

「あの~……。15万円くらい用意できますが……」「ちゃんと毎月の収入はありますが……」となります(40歳手前ですから)。

冷静に考えると新社会人である10代や20代の方でも腰を抜かすほどの金額ではないはずです(あなたも15万円を用意しようと思ったら簡単に用意できるはずです。例えば数ヶ月間、計画的に資金貯金する。またはローンを組まれる。簡単なはずです)。

お客様も同じです。

現金の購入が難しければローンを組まれます。

または、密かに祖父母やご両親におねだりにいかれたりされる人もいるでしょう(お客様が30歳、40歳、50歳を超えておられても裏ではそんなものです)。お客様が欲しい商品だと感じてしまわれればお金は簡単に集めてこられます。

コツコツと数ヶ月間その欲しい商品のために資金貯金されるかもしれません。

これは100万円のコートでも同じです。

1,000万円の時計も同じです。

そのお客様にとっては安いかもしれません。

余談ですが、地方の20代前半の新社会人の方々が車の購入に数十万円、百万円前後のローンを組まれていることをご存知でしょうか?

皆さん100万円~200万円の車をローンを組まれて購入されています。

そして、それを通勤に使われています。

まずは支払いについて自分の感覚の高い、安いをもちこまないように意識されることが高額商品を売るコツになります。

したがいまして、私たちは商品の良い部分、価格が高い理由=魅力の部分を思う存分に伝えていくだけでいいのです。

 

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高額商品は魅力でつまっているはずです

大切なことですので繰り返しになりますが、高額商品を売るコツは「この商品は価値が高い♪」「お客様は全員、支払い能力に何の問題もない♪」と本気で考えることです。

それを当たり前と感じるまで意識にすりこませることです。

ご自分のプライベートでの支払い感覚を捨てることがポイントです。

そして、高額商品は純粋に素敵な商品であることがほとんどです。

魅力的な商品であることがほとんどです。

したがいまして、私たちはその「高い価値」を楽しみ、味わいながらお客様へ―――興奮は少し抑えながら―――伝えていくことだけに徹していきます。

あとは、お客様が弱気になったり、たじろいだりされた瞬間に情動伝染によって負けてしまわないように、反対に商品の魅力を味わう生活の楽しさ、満足感を情動伝染させていきます。

そして、クロージングはいつものようにかけていくだけです。

同時に、お客様の心理的負担を軽くしてあげられるように支払いに関するいくつかの提案をつけ加えてもいいでしょう。

お支払いはカード?

無金利ローン?

現金とカードの併用?

などです。

 

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名刺を渡す

高額商品を買ってくださるお客様は絶対にリピーターにしなければなりません。

あなたも上司に何度も言われていることだとは思います。

したがいまして、接客を終えたら必ず名刺をお渡しするように心がけます。

そして自分の名前を覚えてもらうようにします。

また、お客様のお名前が分かれば記憶しましょう。

なぜ、このようなことを意識するのかといいますと、お客様が次に来店されるときにはお名前で声かけするようにするためです。

これができるだけでリピーターになってくださる確率が高まります。

お客様は販売員から名前で呼ばれるとお得意様意識が芽生えるのです

「タカハシ様、先日はありがとうございました」「あっ! タカハシ様いらっしゃいませ♪ 今日はお休みですか♪」と笑顔で声をかけられると気分がよくなるものです。

「私はこの店の常連だな」とお客様心理が働きます。

お客様がこの心理状態になれば友人や会社の同僚など新しいお客様を連れてきてくださるようになります(必ず友人、知人を連れてこられます)。

これを根気良く、日々の接客で続けていれば1年後には恐ろしい数の高額商品も買ってくださるファン客がつくれます。

ファン客がいる販売員といない販売員とでは年間の実績とその実績を出すための労力も全く違ったものになります。

ファン客がいると、実績は高いのになぜか仕事がとても楽になっていきます。

なぜなら「これがオススメだよ♪」と一言でお客様が購入されるようになるからです。

または、お客様から「今回はこれにするよ!」と欲しい商品を積極的に提示してくださるようになるからです(あなたはほぼ世間話だけしておけばよい状態になれます)。

あなたとお客様が楽にコミュニケーションできれば、どちらにとってもその時間はメリットですよね。

そのための第一歩が、「名刺のお渡しとお名前を確実にヒアリングする」ことなのですね。

 

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年上のお客様をファン客につけよう

20代の方へ。

自分より年上のお客様をファン客にしていくことが高額商品を売るコツです(皆さんしっかりとお金をもっておられますよ)。

ただ、年上のお客様をファン客にしていくときに注意しなければならないことがありあます。

それはマナーです。

例えば、年上のお客様の方々へ名刺をお渡しするとき。

この際に気をつけなければならないことは名刺を「名刺入れ(皮製や自社製品があればそれを使用)から取り出し、両手で名刺の印字が隠れないように名乗りながらお渡しする」というマナーの実践です。

このような小さなところでミスをされてしまうとあなたの信頼がガクンと落ち、リピートにつながらなくなります。

私は若い販売員の方で最近多く出会うのですが、片手で名刺を渡す方がおられるのです。

これは、絶対にNGな動作になります(このブログを読まれている方なら大丈夫だとは思いますが、お気をつけください)。

なぜなら、お客様はお客様の職場で様々な取引先と名刺交換をされているからです。

そんな方々を相手に、名刺の片手渡しや文字を隠しながら名乗りもせずお渡ししてしまえば、「おっと! この人は名刺ももろくに渡せないレベルの人なんだ」と一瞬で評価が下がります。

初対面の段階ではビジネスマナーに気をつけなければなりません。

※ 日本人は(特に年上の方々)がそういう細かいところをチェックされている傾向があります。

その細かい点をクリアされるとあなたがお客様の記憶に残り、リピーターとして戻ってきてくれるようになります。

次に、商品について詳しくなっていること。

そして商品が好きであることです。

「感じが良い人」であるだけではリピーターには育っていきません。

感じが良い人であることは大前提なのですが、その背後には必ず「商品に詳しい」「商品が好きなことが伝わってくる」が必要になります。

そういう人に他人は惹きつけられるものです。

ぜひ、商品知識の質を高めていってください。

そしてそれを楽しまれながら実践されていってください(商品知識を高めるコツは以前ご紹介させていただいたこちらの記事を参考にされてみてください)。

以上が高額商品を売るコツになります。

ぜひ、どんどん高額商品の販売とリピーターの確保に注力されてみてくださればと思います。

陰ながらではございますが、この記事があなたの刺激になれることと、あなたのご活躍を心より応援しております。

ありがとうございました。

※ さて「アパレル接客のコツ」シリーズを6回に分けてご紹介してきました。

いかがだったでしょうか?

少しでもこれら情報があなたの仕事の刺激になれますことも併せて心から願っております。

まだまだアパレル接客のコツ、セールスのコツ、第一印象の知識など、販売スキルを高めるために必要な情報をご用意しております。

そちらもぜひ目を通していただけたらと思っております。

以上、「アパレル接客のコツ」シリーズでした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

⇒⇒ クレジットカードの獲り方のコツ

 

 

⇒⇒ 似合ってますが言えない……

 

 

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追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「メラビアンの法則」「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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