「売れる販売員」と「売れない販売員」の違い。

      2017/08/19

「売れる販売員」と「売れない販売員」の5つの違い

「売れる販売員」と「売れない販売員」。

この2者には一体どんな違いがあるのでしょうか?

今回は、同じ商品を扱う売場にいながら実績に大きな差が出てしまう「売れる販売員」と「売れない販売員」のそれぞれの特徴の違いについて詳しくご紹介していきます。

そこには、下記のような5つの違いがありました。

 

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1: 売れる販売員は「買いに来ているお客様」にアプローチしている

意外と気づかれていない販売員の方もいますが、当然ながら売れる販売員は「買いに来ているお客様」にアプローチをしています。

反対に売れない販売員は情報収集段階の「買わない、または買う一歩手前のお客様」にアプローチしています。

まずは、この当たり前のことを当たり前に実践できているのが「売れる販売員」の特徴になります。

しかし、これはこうして文字にするととても簡単に実践できるようなイメージを持てますが、実際には難しい作業になります。

なぜなら、売り逃しへのプレッシャーがかかるからです。

買いに来ているお客様は、やはりお客様のその雰囲気や表情から買いに来ていることが判断ができますので、同僚や先輩、上司から「あのお客様は買いにきているな。担当したかったな」と、思われます。

その視線の中で接客をして、しっかりと売らなければなりません。

そして買いに来ていることが分かっているので、より単価の高い商品への誘導もしなければなりません。

もしそこで、売り逃したり、単価の低い商品だけを売ってしまえば上司から「今のお客様はなぜ帰ったのか?」「単価の高い商品へのランクアップは提案したのか? どんなトークで誘導しようとしたのか?」と、厳しい追及が待っています。

したがいまして、このプレッシャーに打ち勝つ勇気がなければ買いに来ているお客様へ積極的にアプローチをすることはできなくなるのです。

すると、無意識に身体が買いに来ているお客様に対し拒否反応を示すようになります。

気がつくといつの間にか、買いに来ているお客様が来店されると先輩や同僚がそのお客様にアプローチするのを待つようになるのです。

そうなってしまわれると「売れない販売員」の側になってしまいます。

そして、売れない販売員の特徴である「買いに来ていないだろうお客様に接客に入りに行く」「単価の低い商品だけを提案する(単価の高い商品群に近寄らない)」という行動をとるようになっていきます。

 

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2: 売れる販売員は「権力」をもっている

売れる販売員は「権力」をもっていることも特徴のひとつです。

反対に、売れない販売員はその権力がありません。

権力とは「先輩である」「単価の高い商品の成約率が高い=実績が高い」などです。

これらが売場では「力」となり、われ先にと買いに来ているお客様にアプローチできたり、「あのお客様は私が声をかけるから、あなたはあそこのお客様をお願い」と、指示を出すことで売場をコントロールできるまでになるのです。

したがいまして、売れる販売員は積極的に伸び伸びと仕事をされています。

当然売れない販売員は買いに来ているお客様に接客に入る回数が減るので、売れないですし、それが積もり積もって月末の実績に差が出てしまうのです。

したがいまして、売れない販売員が売れる販売員になるためには、買いに来ているお客様に積極的にアプローチして、なおかつより単価の高い商品をしっかりと売り、実績を出していかなければなりません。

そして、徐々に権力をもち、上記のような指示を出してくる上司や先輩、同僚がいたら「あのお客様は私が行きます」と、先にこちらからけん制してコントロールされないように立ち回っていかなければなりません。

 

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3: 売れる販売員は「セールスコミュニケーション能力」が高い

こちらも当たり前のことですが、売れる販売員は「セールスコミュニケーション能力」が高いです。

反対に、売れない販売員はセールスコミュニケーション能力がまだ低いといえます。

※ セールスコミュニケーション能力とは、成約率に関係する”クロージング能力”と、リピーターやご紹介をいただくため”人脈構築能力”の2つを合わせたものです。

したがいまして、売れる販売員はその高いセールスコミュニケーション能力ゆえに単価の高い商品の成約率も良く、リピーターも多く、さらに紹介も多いです。

そして、彼らは自分のことを勝手に指名してくれるお客様が大量にいますので、少しモチベーションが下がったときでも安定した実績を出せてしまえるのです。

売れない販売員は、単価の高い商品の成約率が悪く、リピーターも少なく、そして紹介が起こりません。

したがいまして、実績を出していくためには、セールスコミュニケーション能力を高め、人脈を構築する方法を学んでいかなければなりません。

 

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4: 売れる販売員はフィードバックをする

売れる販売員は自分の接客を終えるとフィードバック(振返り、反省)をされます。

反対に、売れない販売員は自分の接客を終えると結果に喜んだり、落ち込まれたりして終わります。

この接客後の行動に違いがあります。

したがいまして、売れる販売員はどんどん売れるように成長していきます。

セールストークのキレもさらに鋭くなっていきます。

自分が変化していくのです。

しかし、売れない販売員はフィードバックをされないので、いつまでたってもセールストークに”キレ”が出てきません。

したがいまして、自分が変化していかないのです。

やはり、この仕事で実績を出し続けるにはセールストークの”キレ”が必要です(クロージング能力が高くなければなりません)。

このセールストークの”キレ”を出していくためには、やはり毎回接客のあとにフィードバックする時間をつくり、その接客で使った言葉を吟味していかなければなりません。

「お客様の気分が良さそうになった言葉」反対に「お客様の気分が悪くなってしまった言葉」を覚えていったり、「切り返せなかった断り文句」をメモにとっておき、それらを集め、あとで「どんな言葉がこの断り文句に対抗できるのか?」と、考えたり、売れる販売員に質問して教えてもらわなければなりません。

すこし時間と手間はかかりますが、こういう地味な作業(フィードバック)を繰り返すことで、セールストークの”キレ”が上がり、売れる販売員へと成長していけます。

ちなみに、売れる販売員はこの作業を無意識に習慣化していたり、めんどくさがらずに陰で一生懸命していることがほとんどです。

 

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5: 売れる販売員は商品知識があり、商品を提案している

売れる販売員はお客様より商品知識があり、そしてしっかりと商品を提案しています。

反対に、売れない販売員は商品知識がとぼしく、そして商品を提案する意識が弱いです。

したがいまして、売れる販売員は豊富な商品知識、業界全体に関連する知識があるので、お客様から信頼されやすくなっています。

反対に、売れない販売員は商品知識および業界全体に関する知識にとぼしいので、お客様から信頼されにくくなっています。

これは、販売員が20代前半の方ならばおそらく気がつけない内容だとは思いますが、年齢が高くなるにつれ、商品知識、業界全体の知識がとぼしければお客様に引かれたり、相手にされなくなります。(笑)

そして、売れる販売員はその知識をベースにしっかりと商品をご提案していきます。

反対に、売れない販売員は商品を積極的に提案する意識が弱いです。

こちらも当然ですが、商品をしっかりと提案しなければ、売れません。

お客様も買いたい気分になりませんし、商品の違いも理解できないので買おうにも決断ができません。

これについては「医者と患者」を例にするとイメージがしやすいかもしれません。

この話しは私の実体験なのですが、ある冬に私は高熱を出し、近くの大きな病院に行くことにしました。

そのとき担当していただいた内科医は新人の20代の方でした(当時、私より年下であることは肌の質感で一目瞭然でした)。

しかし、私はその先生に「この先生、ホントに大丈夫か……?」と、感じることがあったのです。

それは、その先生が新人丸出しで、明らかに自信がなさそうなのです。(笑)

そして、「風邪でしょう。お薬出しておきます」と、診断してくださいました。

私は時期も時期だし「風邪で大人が38.3度まで急に上がる……?」と、思い「あの~先生……。インフルエンザは大丈夫でしょうか?」と伝えてみました。

すると、「あ~。では検査されておきますか?」と、先生は返答されたのです。

もちろん「お願いします」と検査をしてもらいました。

検査結果はインフルエンザでした。

このとき私はその内科医に対し、「不信感100%」でした。

「ありえん! もし風邪薬だけ処方してもらっていたら、職場の人やお客様にどれだけ被害が出ただろうか!」と、憤ったことを今でも覚えています。

その後、その病院に行ったことはありません。

要は、医者は私より圧倒的に病気に詳しいです。

しかし、この内科医のようにその豊富な知識をそのままにして提案をしなければ、よい結果にはつながりません。

素人の患者に指摘されてしまったので、たったそれだけで患者の信頼を失い、せっかくの近くに住んでる人間を逃すことになったのです。

販売も同じです。

私たちがお客様よりも商品知識や業界全体のことに詳しいとお客様から信頼されやすくなります。

しかし、上記の内科医のように、それだけでは実績は出せません。

その知識をベースにお客様にしっかりとご提案をしていかなければなりません。

したがいまして、日頃から商品知識の勉強をしておき、売る意識も高めておく必要があるのです。

時間があれば売場で、この商品をどう魅力的に提案できるかを考えたり、練習しておかなければなりません。

このような、日々の努力が大切になります。

売れる販売員は、それらのことが全てできている人がとても多いです。

 

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商品を売らずに「売れる販売員」になる裏技

この裏技はできる売場とできない売場に分かれます。

もし、あなたの売場がクレジット機能付き会員カードを扱われていたらできます。

商品を売らずに「売れる販売員」になる裏技とは、クレジット機能付き会員カードを大量に獲得するという方法です。

このクレジット機能付き会員カードの獲得件数が上がっていけば、それに合わせて社内評価も上がっていきます。

なぜなら、このクレジットカード会員が1件獲得できるだけで会社に数千円~数万円(推定)の利益がもたらされるからです。

実は、商品を1点売るよりも圧倒的に利益(儲け)が高いのです。

したがいまして、たとえお客様が商品を買わずに帰ろうとされても、最後にクレジットカード会員のご案内をして、それだけを獲得しておけば良いのです。

規模の大きい店舗で活動されている方なら、お客様もたくさん歩いていますので、それがやりやすいです。

例えば、数百円の小さなお買い物をされているお客様に対して「何か分かりづらいことはございませんか♪」などと声をかけ、商品を選んであげます。

それにかかる時間は1分~長くて5分くらいです。

そのあと「では、レジまでご案内いたします♪」と、言って「お客様、会員カードはお持ちでしょうか?」と付け加えていきます。

もっていたらレジまでご案内して終わり。

もっていてもクレジット機能付きの会員カードでなければ「あっ、お客様、只今そのカードがバージョンアップしておりまして……」と、セールストークに入っていけば1件提案ができます。

会員カード自体をもっていなければ、「弊社と長いお付き合いをいただけるようでしたら、他のお客様、皆様会員カードをお作りいただいていて、便利にご利用いただいております♪ ぜひ、お客様にも弊社の会員カードをご紹介だけさせてください♪」と強めに言い切ります。

商品を選んであげるときに分かりやすく、または明るく親切に接していれば、ほぼ提案は聞いてくれます。

こうやって、出会ったお客様に毎日クレジットカード会員の提案をしていけば、同僚の知らないところで大量のクレジットカード会員の接客ができてしまえます。

もし、これがうまくいき、実績が出はじめると自然と「権力」がつくようになります。

すると、上記にご紹介した「買いに来ているお客様にアプローチする」がやりやすくなります。

売上実績が悪くても、厳しく注意されなくなります。

周りの対応がマイルドになりはじめるのです。(笑)

ちなみに、クレジットカード会員の獲得は思いのほか簡単です。

※ 詳しいクレジットカード会員の勧誘営業方法はこちら

これが商品を売らずに「売れる販売員」になる裏技になります。

 

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まとめ

売れる販売員は、

1: 買いに来ているお客様にアプローチしている。

2: 権力をもっている。

3: セールスコミュニケーション能力が高い。

4: 接客後、フィードバックをする。

5: 商品知識があり、しっかりと商品を提案している。

※ クレジットカードを獲る。

売れる販売員と売れない販売員の違いは、ほんのわずかな違いしかありません。

ただ、そのほんのわずかな違いが積もりに積もって大きな実績の差となってあらわれます。

2者のこのような違いを改めて確認することで、ぜひ、あなたの仕事の刺激にしていただけたらと思っております。

あなたのますますのご活躍を陰ながらではございますが心から応援しております。

以上、「売れる販売員と売れない販売員の違い」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「メラビアンの法則」「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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