セールスコミュニケーション能力の「低い人」と「高い人」の違い

      2017/07/28

セールスコミュニケーション能力の「低い人」の特徴

セールスコミュニケーション能力の「低い人」と「高い人」はいったいどんな違いがあるのでしょうか?

今回はそれについてご紹介していきたいと思います。

まず、セールスコミュニケーション能力の低い人の特徴は、「誰にでも濃い人間関係を求める」という特徴があります。(ここでの他人とは血縁関係もそれに含みます。自分以外の人すべてです。両親、兄妹、親戚、親友、友達、悪友、彼氏、彼女、夫、妻、上司、部下、同僚、取引先、お客様、見込み客、赤の他人が「他人」です)。

それは、その人とお客様の人間関係が「お客様と私」ではなく、無意識にまるで「父親と私」「母親と私」「兄妹と私」「友達と私」「悪友と私」「親友と私」のような関係を望んでいるのです。

プライベートを共にしてきた「濃い人間関係」を誰にでも求めてしまうのです。

その証拠として、お客様に断られると傷つかれます。

提案を断られると傷いてしまわれるのです。

人格を否定された気分になります。

それゆえに、断られたことがずっと気になってしまわれています。

重症な人はこれがきっかけで人間不信にまでなります。

「お客様も断るときくらいは、明るく、楽しく断ってくれればいいのに……」と、冷たい断り方をしたそのお客様を恨むようになったりされます。

このような人は、心の奥底で濃い人間関係を求めているのです。

したがいまして、プライベートで人間関係は良かったりされます。

しかし、決して「セールスコミュニケーション能力が高い人」ではありません。

※もしかしたらプライベートでの人間関係が良いというのも本人が次のことを気がついていないだけかもしれません。

例えば、親友に「父親(母親)」「兄妹」のような関係を求めているかもしれません。

または、彼女(彼氏)にまるで「母親(父親)」のような関係性を求めているかもしれません。

案外、相手はそれが負担になっているかもしれません。

しかし、ご本人はそれに気がつかず生活されているだけかもしれません。

もしかしたら、実は最悪なコミュニケーションを実践されている可能性があります。

セールスコミュニケーション能力の低い人の特徴は、まさに「誰にでも濃い人間関係を求める」、この点になります。

 

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セールスコミュニケーション能力が高い人は?

反対に、セールスコミュニケーション能力が高い人の特徴は「他人との関係性が理解できている人」になります。

お客様はお客様。父親は父親。上司は上司。親友は親友。同僚は同僚。悪友は悪友。

しっかりとそれぞれの対象に合わせた対応をされています。

ゆえに、セールスコミュニケーション能力が高い人は人間関係でストレスが少ないのも特徴です。

お客様に冷たくされてもストレスに感じません。

上司がいただけなくてもストレスを溜め込みません。

自分と他人の関係性が理解できているからです。

したがいまして、私たち営業・セールスパーソンは「お客様と私」がどのような関係性かを一度整理しておかなければなりません。

しかし! 次のように考えるのは間違いです。

それは、日頃、お客様の冷たい態度への恨みを抱えたまま関係性を整理することです。

「お客様は家族、友人ではない! お互い距離をおく存在だ。毎日乱暴に断られたり、約束をすっぽかされたりしてきた。だから、私の商品を売りつけるだけの存在だ。もし売りつけに失敗すれば私は会社から評価されない。だから私の商品を売りつけるだけの存在だ。よし、がんばろう!」

このように考えてしまってはいけません。(情動伝染によって、そのネガティブがお客様に伝わるからです)。

実際にこのように考えてしまわれると、多くの方は精神が病んでいきます。

毎日8時間、「いかに売りつけるか」だけを考えるようになるからです。

すると「ウソ」を平気な顔をして営業トークに組み込んでいくようになります。

「お客様は商品で利益を得ている。大丈夫」と言い聞かせるようになります。

しかし、それが数ヶ月もすると良心の呵責に耐えられなくなります。

自分の良心が「お前の仕事のやり方、考え方は間違ってる!」と責めてきます。

すると、自分は一体何のために仕事をしているのかが分からなくなり、混乱し始め、そのまま仕事への意欲を失っていくようになります。

このような状態になる方も、やはりセールスコミュニケーション能力が高いとはいえないでしょう。

 

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セールスコミュニケーションとはお互いの利益を尊重させる

セールスコミュニケーションは必ず自分と相手が存在します。

「対(セット)」の関係です。

よって、お互いが自分の利益を堂々と主張しても何ら問題がありません。

それを理解し合い、まとめていこうとする作業がセールスコミュニケーションです。

私たちの主張は「お客様のお金が欲しい。なぜなら、生活していくため。もっと商品開発して価値を高めてお客様に満足していただくため。もちろん、お金をいただく代わりにお客様にはこれだけの価値を提供します。だから私と今後ずっと付き合いましょう!」です。

お客様の主張は「私の生活がもっと便利、快適、安心、質の高い豊かさが欲しい。できれば、お金は少なくそれを済ませたい。だから、付き合う企業をしっかり選びたい。また、ウソをついたりと気分を悪くさせる企業や担当者とは付き合いたくない。他社にいい商品、サービスが出たらそちらに移る」です。

このような利益のために交渉していく関係が「お客様と私」です。

お互い面識のない「知らないモノ同士」です。

特に、お客様としては担当者が私やあなたでなくてもいいのです。

できれば家族の者や友人がいいのです。

したがいまして、誰だか分からない相手である私たちに警戒心が働くのは当然です。

ウソをついてきたり、冷たい態度をとるのも理解できます。

ただ、私たちもお客様のお金が欲しいわけです。

ウソをつかず、泥棒せず、ただ爽やかに粘り強く交渉していかなければなりません。

「お客様と私」の関係性を一言で表現すると「価値を中心として交渉する関係」です。

要は、当たり前で誰でも知っている関係性ですね。(ただ、現場では本当にこれがグチャグチャになるほどいろんな価値観が飛び交っています。上司は「なんでもいいから売ってこい! 結果を出せ!」と声を荒げています。お客様は「いらない」「検討する」「話しかけんなッ!」と、私たちのメッセージを受け入れてくれません。これが長く続くことで、とりあえず「自分だけの利益」を追いかけるようになるのですね)。

あなたはいかがでしょうか?

お客様を友人や知人と同じ関係性のようにとらえておられませんか?

そして、商談でお客様の反応が友人や知人のような反応じゃないので寂しい気持ちになっておられませんか?

友人や知人のように、すんなりあなたの提案を受け入れてくれないことに腹を立てておられませんか?

このセールスコミュニケーション能力のベースになる「関係性の理解力」は、私がこの仕事を長く続けてきた中で多くの営業・セールスマンを観察して分かったことです。

そして、何より私自身が昔、「オレは友人も多い。年上にも好かれる。コミュニケーション能力は高い!」と勘違いしていたから気がつけたことです。

私は毎日現場で体験する冷たいお客様の対応を恨んでいました。

まさにストレスまみれで仕事をしていました。

いかがでしょうか?

あなたはご自分のことを「セールスコミュニケーション能力が高い」と思われますか?

「セールスコミュニケーション能力かぁ……さらに自信が無いなぁ……」と感じる方はご安心ください。

あなたが本気で「もっとセールスコミュニケーション能力を高くしたい!」と意識されながら毎日を過ごされれば、このような情報に触れる機会は勝手に増えていきます。

そうされているうちにセールスコミュニケーション能力は高くなっていきます。

あなたと他人との関係性。

それぞれ対象によってとる態度は変わります。

しっかりその違いを見極められながら仕事に励まれると、無駄なストレスを減らせ、充実した毎日を過ごせるのではないでしょうか。

ぜひ、参考にしていただけたらと思います。

以上、「セールスコミュニケーション能力の『低い人』と『高い人』の違い」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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