お客様の褒め方。

お客様の褒め方| まずはお客様を選ぶ

※今回は新人営業マンの方に向けた内容になります。

お客様を褒めるときは、お客様を選ばなければなりません。セールスコミュニケーションが上手な営業マンは、褒めても良いお客様、褒めると怒ったり、気分を害されてしまうお客様などを瞬時に見分けておられます。

もちろん、はじめからそれを見分けることはできません。したがいまして、はじめはお客様全員を褒めるようにします。そこで褒めても良いお客様、褒めると怒ったり、気分を害されてしまうお客様の情報を経験として収集していきます。

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お客様の褒め方| お客様を大切に扱っていることを示す

お客様を褒めるときは、まず営業マンがお客様を大切に扱っていることを示す必要があります。したがいまして、お客様とセールスコミュニケーションをとるときの話し方と態度でそれを表現していく必要があります。

そしてお客様を褒めるときは、馴れ馴れしくならないようにします。おちょくっているようにならないようにします。言葉遣いが丁寧になり過ぎず、自然に上品に褒めていきます。

お客様は営業マンにナチュラルに褒められると、やはり嬉しくなるようです。そのままご自分のことをたくさんしゃべってくれるようになったりします。営業マンもお客様と仲良くなりやすくなれます。

ちなみに、褒めると怒ったり、気分を害されそうなお客様を褒めるときは、商談の最後のほうで褒めるようにすると良いでしょう。このときは尊敬の念を込めて褒めるようにします。もし尊敬の念を感じさせることができなければ、お客様は「ん? 私はこの営業マンに舐められているのか?」と、一気に警戒心と不快感をあらわにされます。

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お客様の褒め方| 家族や友人で練習しておこう!

もしお客様を褒めることがむずかしいと感じるようでしたら、あなたのご家族や友人をつかまえて練習台になってもらいましょう。(笑) 照れくさいかもしれませんが、彼らの良いところを一言ポロッと褒めてあげてみてください。これに慣れたら、どんな人が目の前にいたとしても褒めることができるようになりますので。

あと、彼らを褒めるときに同時に練習しておいていただきたいのは、声の出し方です。

下記を意識されながら褒める練習をしていただけたらと思います。

  1. 優しい声を出す。
  2. 褒めているときにかまない(言葉につまずかない)。
  3. 上品な単語、上品な内容にする。

※ 「3.上品な単語、上品な内容にする」とは、次のようなことです。セールスとは関係ないですが、婚活で男性が女性をほめるときを例に挙げてみます。このとき女性が「私は歳をとっていてもうおばさんです」と、口にされたとします。

「年齢を重ねておられる女性は落ち着きがあって、とても魅力的です。○○さんもとても魅力的ですよ♪」と、褒めることです。間違っても次のような単語を使ってはいけません。

「歳をとってたっていいじゃないですか。それに○○さんは全然おばさんじゃないです。若いですよ♪」。

男性は褒めているつもりですが、こんなことを言われた女性は気分が悪くなります。上品な単語と上品な内容にすることが大切です。

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お客様の褒め方| 褒め上手はセールスコミュニケーション上手

お客様を褒めたから成約になるわけではありませんが、お客様を褒めてそれを受け入れてもらえたら、お客様と感情的なコミュニケーションがとれやすくなります。成約の可能性を高められるようになります。したがいまして、しっかりとお客様を褒めるスキルを磨いておかれると良いでしょう。

ちなみに、お客様を褒めているのにあまり反応が良くないという営業マンがおられます。その場合は、ほとんどが「裏表がありそう」と、お客様に思われているからです。褒め方が「成約を獲るため」「売るため」と、すけて見えてしまっているのですね。

筆者の私も1度、女性営業の方にたくさん褒められたことがあります。しかし、その褒め方がおちょくられたような感じだったのとても気分が悪かったのです。だから「この人、売りたいだけなんだろうなぁ~。褒めてくれてるけど、ぜんぜん信用できない」と、裏表を感じてしまい、すぐに商談を切り上げました(たくさん褒めてくれていましたが、褒め上手ではありませんでした)。

営業マンは年上のお客様と商談することが多いと思います。ゆえに、しっかりとお客様のタイプを見極めながらセールスコミュニケーションをとるように意識していただけたらと思います。そして、お客様のタイプを見極められるようになるために、たくさんアプローチしましょう。そしてまずはたくさん褒めていきましょう。

お客様を褒めるスキルが高まれば、お客様と感情のコミュニケーションがとれるようになっていきます。すると自然に売れる件数が上がっていくようになります。ぜひ、褒め上手になっていただけたらと思います。

これからのあなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「お客様の褒め方」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・新しいお客様を紹介してもらい続けるスキルを学べます。ここに書かれている本物のネットワーク構築スキルを実践することができれば、営業実績について悩まれることはなくなるのではないでしょうか。保険営業マンを中心とした、フルコミッション制度で活動されている方でしたら、知っておかれて損はない情報です。

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