新人営業マン(販売員)のあなたへ。お声掛けのコツ…1 

      2017/09/07

お声掛けのコツ1  ”とにかく声を掛ける”

今回は初心者の方へ向けたコツになります。

営業(接客セールス)の仕事に就きはじめたばかりの方は、「お客様にどんなお声掛けをすればイイの……?」と悩まれ、結局お客様にお声を掛けることができなかった……なんてことを多く経験されていると思います。

実は、この悩みを解決して、しっかりと実績を出せるようになるには「とにかく声を掛け続ける」ということをしなければなりません。

でも、それが難しいから悩まれていることは私もよく理解しているのですが、ただ結局これをされないと接客経験が積めないのでお客様の雰囲気を見ただけで「成約できる、できない」がわからないままになってしまうのです。

すると、同僚や後輩たちがいつの間にか実績を出せるように成長してしまい、追い抜かれてみじめな思いをしなければならなくなってしまいます。

ちなみに、私の知り合いにすごいおじさんがおられます。

そのおじさんは家電量販店でテレビ販売をされている40代の男性なのですが、彼は西日本1位の実績を叩き出されていました。

そんなすご腕の彼のお声掛けは信じられないくらいありえないものでした。

彼はお客様がテレビコーナーに入ってきた瞬間にお声掛けをします。

お客様はまだ商品の前にすら立っていない段階でお声掛けするんです。

「綺麗なテレビがたくさんそろってますよ♪」。

彼は、この一言をお客様がどう反応するのかを観察しているそうです。

そして「1、これは買う客」「2、これは話せば買う客」「3、話さないほうが良い客」などを選別されているのです。

そして、半分以上のお客様がその声掛けに対して良いリアクションをされるそうで、1、2をして実績を出されているのです。

その売場で働いている他の店員さんたちは、すべてそのおじさんにお客様を獲られてしまっているので、とても困っていたそうです。

営業(接客セールス)でのお声掛けのコツは、とにかく声を掛け続ける。悩むのをやめる。優しい声と笑顔でお客様に声を掛けまくることからすべては始まります。

 

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お声掛けのコツ2: ”売れるセールストークを用意しておこう”

もしあなたがお声掛けに悩まれているのなら、もしかしたらお声掛けをしたあとに「売れるセールストーク」を持たれていないのではないでしょうか?

いかがでしょうか?

それがないので、どうしても売れる感じを持てなかったり、それゆえに商談が終わったあとに上司に怒られてしまうのが目に見えてしまい、お声掛けを積極的にできなくなっているのではないでしょうか?

ちなみに、私なら「売れるセールストーク」を持っていない状態でお客様に声を掛けることは恐くてできません。

したがいまして、もし私が新人に戻ることがあったなら、最初はとにかくお声掛けをして「お客様の観察」に時間を使います。

こう話したら、こう反応した。

こう提案したら、こう断られた……などをたくさん観察します。

それで、反応が悪かった言葉や態度をしないように毎日調整していきます。そうやって、「売れるセールストーク」を作っていきます。

※ もちろん、いつもご紹介させてもらっているように消費者心理学をセールストークに組み込むことが大前提です。

このような心理学をベースにしないと、効率が悪すぎて、売れるようになるまでに下手をすると3年、4年とかかってしまいますから。

ところで、あなたがもうすでに消費者心理学をセールストークに組み込んでいるのに、思うように実績が出ておられないのなら、それはあなたがお客様から嫌われている可能性があります。

または信用できない人と思われている可能性があります。

そう思われてしまう原因は決まっていますので、そこを見直されたら、すぐに実績が出始めると思います。

お客様から嫌われたり、信用されない原因は、商談中のあなたの表情、声の出し方(話し方)、無意識の態度や仕草です。

それらがお客様のカンに触っていることが考えられます。

表情、声の出し方、態度をもう一度ご確認されてみてもいいかもしれません(あなたの商談を同僚に頼んで、スマホの動画で撮ってもらうと良いでしょう)。

 

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お声掛けのコツ3: ”実は、お声掛けはどうでもいいことを知る”

ここまで読んでいただいて、あることに気がつかれたのではないでしょうか?

おそらく「結局、お声掛けしたあとが大切だ」ということです。

要はお声掛けする言葉は何でも良いのです。

それよりも、そのあとのセールストークやコミュニケーションのほうが大切であることがご理解いただけると思います(※ただ、以前お伝えしたこんな注意点だけは守っていただけたらと思います)。

お声掛けは本当に「こんにちは♪」でも良いのです。

そこからお客様の警戒心をコミュニケーションでほぐしていき、売れるセールストークを聞いてもらうことができれば実績は出せてしまいます。

したがいまして、お声掛けをどうしようと悩まれるのではなく、とにかく「えい!」と勇気を出して声を掛けてしまうことが1番大切になるのですね。

もしそれができなくなっているのなら、売れない期間が続いたり、上司に怒られたりしてしまい、お客様と30分~1時間商談する気合いと根性が弱まってしまわれているのでしょう。

その場合はしっかりと休日に精神面の回復をさせておく必要があります(友だちとカラオケに行き、大声を出したり、スポーツしたり)。

 

 

売ることは善ですか? 悪ですか?

最後に、こちらを考えていただくと、今後のあなたの行動が積極的になれるかもしれません。

それは「売る」という行為に対するあなたの価値観です。

あなたが商品を売ることを「良いこと(善)」と考えておられるのなら、今後はガンガン積極的にお声掛けができることは間違いありません。

でも、反対にあなたが商品をことを「悪いこと(悪)」と考えておられるのなら、おそらくお声掛けについて一生悩まれるようになるでしょう。

そこで、あなたにこんな質問をさせていただけたらと思います。それで今回の記事は終わりたいと思います。

あなたはお腹をすかせたお客様に1000円でおにぎりを売ることをどう思いますか?

お客様はペコペコのようです。

あなたはまさに稼ぐチャンスです。

あなたはコンビニと同じ100円で売りますか?

それとも1万円で売りますか?

それとも1000円で売りますか?

それともお腹をすかせた人を相手に高値で売りつけるなんて、うす汚い真似はできないと0円で与えますか?

でも……お客様がお腹ペコペコのフリをされていたらどうされますか?

あなたはいくらでおにぎりを売りますか? (あなたはお米代、炊飯器の電気代、のり代、塩代、梅やこんぶなど具材代がかかっています)。

この質問に答えることであなたの「売る」という行為に対する価値観が確認できると思います。

ぜひ、真剣にお考えいただき、あなたの今後の活動に活かしていただけたらと思います。

以上、「新人営業マン(販売員)のあなたへ。お声掛けのコツ…1 」でした。

この記事があなたの刺激になりましたら嬉しく思います。

あなたのご活躍を心より応援しております。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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追記:

ここまで読んでくださってありがとうございます。

最後に私からメッセージです。

私は、よく歳下の方からこんな質問を受けます。

「どうやったらたくさん売れるようになるんですか?」。

実は、私も20代の頃は売れない営業マンだったので、この質問をしたくなる気持ちがよくわかります。

私は真剣にこの質問をしてくる人に「セールスは人間をよく知ることで簡単に売れるようになりますよ」と、いつも答えていました。

「だから、まずはセールスで使える心理学を勉強することが一番手っ取り早いかな。心理学は勉強したことある?」。

ちなみに、このとき「勉強したことがある」と答えた人に私は出会ったことがありません。(笑)

セールスは「人を扱う仕事」です。

商品を売る仕事ではありません。

人がなぜ商品を買うのか? どんな人から買いたいと感じてしまうのか?

お客様が勝手に欲しくなるための仕掛けとは?

私たちは商品を説明しながら「お客様の心理を動かす」ことが仕事になります。

それが上手になると勝手にたくさん売れるようになるんですね。

 

 

例えば、他の記事でも紹介させていただいている心理学があります。

フット・イン・ザ・ドア」「メラビアンの法則」「ドア・イン・ザ・フェイス」などです。

もしこのようなセールスの専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら……まちがいなくイエローカードです。

高い確率で実績が出せません(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感してきました)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「営業センス」は全くいりません。

人柄もあまり関係ありません。

もし、人柄の良い人が売れるのなら、例えば私なら純粋だった20代の前半の頃が一番実績が良いはずです(その頃が一番苦しんでいた時代でした。笑)。

営業センス、人柄は、あまり重要じゃないんです。

それよりも、人を上手に扱えるようになることなんです。

そのためには、人についてよく知らなければいけません。

そのためには、心理学を中心にセールスで役に立つ専門知識を勉強し続けることが大切です。

もし、あなたがまだ専門知識を真剣に学ばれたことがなければ、私が購入して役に立つと思えた専門書籍をご紹介いたしますので、ぜひ、参考にされてみてください。

勉強代については、必ず実績が上がりますので、あとで給料として戻ってきますので。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・お客様の心理を知るには最適な本です。

そして、この本に書かれているテクニックをセールストークに混ぜることでお客様の心理を簡単に動かせるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・アメリカのトップビジネスパーソンの人脈作りの方法を学べます。

もし私たちに良い人脈をつくれないのなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・自分を行動させる方法を学べます。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪。

仕事で成功するためには、どんな目標を立てる必要があるのか。目標達成がうまくなる本です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・この本は「相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術」が学べます。

一通りセールスで使える心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・この本は最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されています。

したがいまして、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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