新人営業マン(販売員)のあなたへ。お声掛けのコツ…1 

      2017/08/19

お声掛けのコツ1  ”とにかく声を掛ける”

今回は初心者の方へ向けたコツになります。

営業(接客セールス)の仕事に就きはじめたばかりの方は、「お客様にどんなお声掛けをすればイイの……?」と悩まれ、結局お客様にお声を掛けることができなかった……なんてことを多く経験されていると思います。

実は、この悩みを解決して、しっかりと実績を出せるようになるには「とにかく声を掛け続ける」ということをしなければなりません。

でも、それが難しいから悩まれていることは私もよく理解しているのですが、ただ結局これをされないと接客経験が積めないのでお客様の雰囲気を見ただけで「成約できる、できない」がわからないままになってしまうのです。

すると、同僚や後輩たちがいつの間にか実績を出せるように成長してしまい、追い抜かれてみじめな思いをしなければならなくなってしまいます。

ちなみに、私の知り合いにすごいおじさんがおられます。

そのおじさんは家電量販店でテレビ販売をされている40代の男性なのですが、彼は西日本1位の実績を叩き出されていました。

そんなすご腕の彼のお声掛けは信じられないくらいありえないものでした。

彼はお客様がテレビコーナーに入ってきた瞬間にお声掛けをします。

お客様はまだ商品の前にすら立っていない段階でお声掛けするんです。

「綺麗なテレビがたくさんそろってますよ♪」。

彼は、この一言をお客様がどう反応するのかを観察しているそうです。

そして「1、これは買う客」「2、これは話せば買う客」「3、話さないほうが良い客」などを選別されているのです。

そして、半分以上のお客様がその声掛けに対して良いリアクションをされるそうで、1、2をして実績を出されているのです。

その売場で働いている他の店員さんたちは、すべてそのおじさんにお客様を獲られてしまっているので、とても困っていたそうです。

営業(接客セールス)でのお声掛けのコツは、とにかく声を掛け続ける。悩むのをやめる。優しい声と笑顔でお客様に声を掛けまくることからすべては始まります。

 

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お声掛けのコツ2: ”売れるセールストークを用意しておこう”

もしあなたがお声掛けに悩まれているのなら、もしかしたらお声掛けをしたあとに「売れるセールストーク」を持たれていないのではないでしょうか?

いかがでしょうか?

それがないので、どうしても売れる感じを持てなかったり、それゆえに商談が終わったあとに上司に怒られてしまうのが目に見えてしまい、お声掛けを積極的にできなくなっているのではないでしょうか?

ちなみに、私なら「売れるセールストーク」を持っていない状態でお客様に声を掛けることは恐くてできません。

したがいまして、もし私が新人に戻ることがあったなら、最初はとにかくお声掛けをして「お客様の観察」に時間を使います。

こう話したら、こう反応した。

こう提案したら、こう断られた……などをたくさん観察します。

それで、反応が悪かった言葉や態度をしないように毎日調整していきます。そうやって、「売れるセールストーク」を作っていきます。

※ もちろん、いつもご紹介させてもらっているように消費者心理学をセールストークに組み込むことが大前提です。

このような心理学をベースにしないと、効率が悪すぎて、売れるようになるまでに下手をすると3年、4年とかかってしまいますから。

ところで、あなたがもうすでに消費者心理学をセールストークに組み込んでいるのに、思うように実績が出ておられないのなら、それはあなたがお客様から嫌われている可能性があります。

または信用できない人と思われている可能性があります。

そう思われてしまう原因は決まっていますので、そこを見直されたら、すぐに実績が出始めると思います。

お客様から嫌われたり、信用されない原因は、商談中のあなたの表情、声の出し方(話し方)、無意識の態度や仕草です。

それらがお客様のカンに触っていることが考えられます。

表情、声の出し方、態度をもう一度ご確認されてみてもいいかもしれません(あなたの商談を同僚に頼んで、スマホの動画で撮ってもらうと良いでしょう)。

 

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お声掛けのコツ3: ”実は、お声掛けはどうでもいいことを知る”

ここまで読んでいただいて、あることに気がつかれたのではないでしょうか?

おそらく「結局、お声掛けしたあとが大切だ」ということです。

要はお声掛けする言葉は何でも良いのです。

それよりも、そのあとのセールストークやコミュニケーションのほうが大切であることがご理解いただけると思います(※ただ、以前お伝えしたこんな注意点だけは守っていただけたらと思います)。

お声掛けは本当に「こんにちは♪」でも良いのです。

そこからお客様の警戒心をコミュニケーションでほぐしていき、売れるセールストークを聞いてもらうことができれば実績は出せてしまいます。

したがいまして、お声掛けをどうしようと悩まれるのではなく、とにかく「えい!」と勇気を出して声を掛けてしまうことが1番大切になるのですね。

もしそれができなくなっているのなら、売れない期間が続いたり、上司に怒られたりしてしまい、お客様と30分~1時間商談する気合いと根性が弱まってしまわれているのでしょう。

その場合はしっかりと休日に精神面の回復をさせておく必要があります(友だちとカラオケに行き、大声を出したり、スポーツしたり)。

 

 

売ることは善ですか? 悪ですか?

最後に、こちらを考えていただくと、今後のあなたの行動が積極的になれるかもしれません。

それは「売る」という行為に対するあなたの価値観です。

あなたが商品を売ることを「良いこと(善)」と考えておられるのなら、今後はガンガン積極的にお声掛けができることは間違いありません。

でも、反対にあなたが商品をことを「悪いこと(悪)」と考えておられるのなら、おそらくお声掛けについて一生悩まれるようになるでしょう。

そこで、あなたにこんな質問をさせていただけたらと思います。それで今回の記事は終わりたいと思います。

あなたはお腹をすかせたお客様に1000円でおにぎりを売ることをどう思いますか?

お客様はペコペコのようです。

あなたはまさに稼ぐチャンスです。

あなたはコンビニと同じ100円で売りますか?

それとも1万円で売りますか?

それとも1000円で売りますか?

それともお腹をすかせた人を相手に高値で売りつけるなんて、うす汚い真似はできないと0円で与えますか?

でも……お客様がお腹ペコペコのフリをされていたらどうされますか?

あなたはいくらでおにぎりを売りますか? (あなたはお米代、炊飯器の電気代、のり代、塩代、梅やこんぶなど具材代がかかっています)。

この質問に答えることであなたの「売る」という行為に対する価値観が確認できると思います。

ぜひ、真剣にお考えいただき、あなたの今後の活動に活かしていただけたらと思います。

以上、「新人営業マン(販売員)のあなたへ。お声掛けのコツ…1 」でした。

この記事があなたの刺激になりましたら嬉しく思います。

あなたのご活躍を心より応援しております。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「メラビアンの法則」「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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