成約になるセールスコミュニケーションとは?

      2017/07/28

お客様のリズムを自分のリズムに変える

成約なるコミュニケーションとは「相手のリズムに合わせる。その流れの中で『自分のリズム』に変えていく」です。

お客様と楽しく会話を交わしたり、笑いあったりすることだけでは成約には持ち込めません。

必ずお客様のリズムを最後は私たちのリズムに「不快にさせずに」変えていかなければなりません。

この「自分のリズムに変える」ことができない方は、残念ながらお客様に商談をコントロールされ続けてしまいます。

 

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妄想

お客様のリズムを私たちのリズムに変えていくためには、どうすればいいでしょうか?

私が営業マネージャー時代に気がついたのは「相手のリズムに合わせることはできる。

しかし、自分のリズムに変えていくのは苦手そう……」という方が多かったことでした。

反対に相手を不快にさせず「自分のリズム」に変えていくことができる人は成約が多い人たちでした。

そこで、ここからはその大切なお客様のリズムを「自分のリズム」へ変える方法をご紹介したいと思います。

その方法はとても簡単です。

それは、普段から「妄想」をしておかれることです。

この妄想が私たちのコミュニケーション能力を高めてくれます。(イメージトレーニングと表現した方がいいでしょうか?)。

「お客様との会話は、こんな雰囲気になればいいなぁ……」、あなたの世界観を妄想します。

「こんな人間関係って素敵だなぁ……」、あなたの世界観を妄想します。

あとはこの妄想を実現させることにトライされるだけです。

したがいまして、まずはご家族、友人、先輩、後輩など、身近な人間関係で実験していきます。

あなたが妄想された、あなたの頭の中の映像と同じようなコミュニケーションになるか、ならないかを実験し、上手くなるように練習をしていきます。

 

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成約になるコミュニケーションとは?

ここで、自分のリズムに変えていくとはどんなイメージなのかを例を挙げていきたいと思います。

イメージがしやすいように、あえてお客様との会話ではなく、極端ですが社内の先輩と後輩の会話を読んでいただきたいと思います。

 

設定: 社内での先輩と後輩の会話。

・先輩はある日の仕事終わりに、突然、後輩を飲みに誘いたくなりました。

 

1: 相手のリズムに合わせる。

・まずは相手のリズムに合わせます。

リズムを合わせるとは、相手の感情面、思考面の情報収集をして理解することを意味します。

どうやらこの日の後輩は仕事が終わり、すぐに帰ろうと準備しています。

おそらく早く帰って解放されたいのでしょう。

先輩はそれを情報収集できました。

そして「この後、飲みに行くか!」と後輩に声をかけます。(アプローチです)。

このとき後輩はおそらく立場上「あっ、はい! ぜひ行きます!」と元気よく返事されるでしょう。

さて……。

このとき、彼はおそらく「用事がある」「誘われないようにすぐに帰るつもりだった」が本音でしょう。

そこの感情面を先輩は理解してあげることが必要です。

「相手のリズムに合わせる」とは、感情面、思考面を情報収集し理解することでしたね。

したがいまして、相手のリズムに合わせると「何か用事があるの? 無理しなくていいよ」と後輩に声をかけます。

そして、ここからです。

成約を獲る人と獲れない人の差が出ます。

成約になるコミュニケーションは、ここから「相手を不快にさせずに自分のリズムに変えていきます」。

「もし、その用事がズラせるなら嬉しいけど♪ お前のキレのある軽快なトークがあるのとないのとでは、お酒の美味さと盛り上がりが違うからな♪」。

相手の感情面、思考面に合わせた後、相手を不快にさせずに自分のリズムに変えていくとはこんなイメージです。

表情、声のトーン、単語選び、立場の利用(権力)などフル活用で自分のリズムにもっていっています。

おそらく後輩は「まぁ……あの用事は別の日でもいいもんな……」と、心の中でつぶやく可能性が出てくるでしょう。

先輩は必ず後輩と一緒に飲みに行くという意識をゆるめてはいけません。

後輩の事情は一切考えません。

「おっ♪ ズラせそう? 行くかっ♪」。

この提案に後輩が「はい」と言えば、その返答は後輩が一瞬で考えた結果です。(成約です)。

後輩に悪いなと考える必要はありません。

もし、後輩が色々考えて「今日はちょっと……」と言ったらどうでしょうか?

その場合、必ずもう一度粘ります。

必ず結果を出しにいきます。

成約が獲れない人は、ここで嫌われることを怖がって粘りません。

相手の都合を優先させてしまいます。

よって自分のリズムに変えていけません。

さて、このように粘った結果、後輩が(嫌々)飲みに来たとします。

そこでは必ず「楽しませてあげる」ことが大切です。

要はアフターフォローです。

さすがにそのような意識がなければ次回から二度と一緒に飲みに行ってくれなくなります。(リピーターにならないです)。

自分のリズムに変えていくとはこのようなイメージです。

 

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成約を獲るために、お客様とのコミュニケーションを「妄想」しておく

お客様のリズムを自分のリズムに変えていくためには、日頃からお客様とのコミュニケーションを妄想しておかれることです。

例えば、上記の先輩は「後輩は爽やかに誘う。飲みの席では後輩の話を聞いてあげる。楽しませる。彼らの日頃の悩みを解決してあげる」、そんな姿を妄想しています。

だから強気に誘えるのですね。

私たちも、「お客様は私を信頼しきってくれて『あなただから決めよう』と、安心した笑顔で言ってくれている」のように、自分なりのイメージを描いておかれることです。

そして、実戦の場では、しっかりとお客様の情報収集をして、お客様のリズムに合わせつつ、お客様を不快にさせずに自分の描いたイメージになるようにしていきます。

これが成約になるコミュニケーションです。

もし、最近、お客様とのコミュニケーションがうまくいっていないと感じておられる方が読まれていましたら、ぜひ一度、試していただけたらと思います。1週間は試していただけたらと思います。

妄想する力がポイントになってきます。

ぜひ、どんどん成約数を増やされ、目標とされる実績を出されていっていただけたらと思います。

陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「成約になるコミュニケーションとは??」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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