成約になるセールスコミュニケーションとは?

お客様のリズムをあなたのリズムに変える

成約なるセールスコミュニケーションとはお客様のリズムをあなたのリズムに変えていくことを言います。商談中にお客様と楽しく会話を交わしたり、笑いあったりすることだけでは成約には持ち込むことはできません。必ずお客様のリズムをあなたのリズムに不快にさせずに変えていかなければなりません。この「あなたのリズムに変える」ことができない方は、残念ながらお客様に商談をコントロールされ続けてしまいます。

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リズムとは?

まずリズムとは何かをご説明します。

リズムとは調子、音の強弱やテンポなどが周期的に繰り返されることを言います。したがいまして、セールスではお客様が主導となって気持ち良く、テンポよく話されている状態と表現できます。

さて、ではそのお客様のリズムをあなたのリズムに変えていくためにはどうすればいいでしょうか? 私が営業マネージャー時代に気がついたのは「お客様のリズムにうまく合わせてあげることはできる。しかし、そこから自分のリズムに変えていくのは苦手そう……」という営業マンが多かったことでした。反対に、お客様を不快にさせず「自分のリズム」に変えていくことができていた営業マンは成約が多かったことです。

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質問する

実は、お客様のリズムをあなたのリズムに変えていくことは意外と簡単にできてしまえます。それはあなたが先にお客様に質問するというものです。

お客様が話されているときにそれをしっかり聞き、理解しながらも、質問内容を考えておくようにするのですね。またはあなたが何か商品説明をしていたとしたら、その最後に質問で終わらせるようにするのですね。

例えば、お客様が話し終わられたら「なるほどです♪ あっ、それでしたら○○ということにもなりますか?」と質問していきます。または「これがこの商品の特徴になります。ちなみにお客様はいつ頃からこのようなサービスについてご存知でしたか?」。何でも良いので、とにかくあなたはお客様に質問するようにします。するとはじめはお客様のリズムだったのが自然とあなたのリズムに変わっていくようになります。

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成約になるコミュニケーションのイメージ

それでは、お客様のリズムをあなたのリズムに変えていくためのイメージをご紹介していきたいと思います。

設定はイメージがしやすいように、あえてお客様との会話ではなく「社内での先輩と後輩の会話」にしております。

設定: 社内での先輩と後輩の会話。

先輩はあなた。後輩はお客様だとします。さて、ある日の仕事終わり、先輩は後輩を飲みに誘いたくなりました。

1: まずは後輩のリズムに合わせる。

・まずは後輩のリズムに合わせます。リズムを合わせるとは、後輩の感情、考えを理解することを意味します。

先輩が後輩を飲みに誘いたくなった日、そのとき後輩は仕事を終え、すぐに帰ろうと準備しているようでした。「お疲れ様でした。お先に失礼します」。おそらく早く帰って解放されたいのでしょう。先輩はそれを情報収集して理解することができました。ただ一旦それを置いておき、「○○君。この後飲みに行くか♪」と後輩に声をかけます(アプローチします)。このとき後輩はおそらく立場上「あっ、はい! ……。ぜひ行きます!」と元気よく返事されるでしょう。でも彼はおそらく「誘われないようにすぐに帰るつもりだった」が本音だったでしょう。その感情面を先輩は理解してあげることが後輩のリズムに合わせることになります。したがいまして、「何か用事があるの? 無理しなくていいよ」と後輩に声をかけます。

2: 先輩のリズムに変えていく

問題はここからです。成約を獲る人と獲れない人の差がここから出てきます。

まず成約数が多い営業マンたちは、ここから後輩を不快にさせずに自分のリズムに変えていきます。「何か用事があるの? 無理しなくていいよ」と質問します。「すみません。実はちょっと用事が……」とあいまいな返答があるでしょう。「そっか、用事があるんだね。ただ……もしその用事がズラせるならズラしてもらえたら俺は嬉しいなぁ♪ お前のキレのある軽快なトークがあるのとないのとでは、お酒の美味さと盛り上がりが違うからな♪ その用事は日程は変えられない? 電話で変更できないかな?」。

後輩の感情、考えを理解してあげたあと、後輩を不快にさせずに自分のリズムに変えていっています。表情、声のトーン、単語選び、立場の利用(権力のフル活用)を用いて自分のリズムにもっていっています。おそらく後輩は「まぁ……あの用事は別の日でもいいもんな……」と、心の中でつぶやく可能性が出てくるでしょう。

※先輩は後輩と飲みに行くという意識をゆるめてはいけません。後輩の事情を一切考えてはいけません。

「おっ♪ ズラせそう? 行くかっ♪」。

この提案に後輩が「はい」と言えば完了です(成約です)。後輩に悪いなと考える必要はありません。なぜなら、後輩に用事がないかもしれないからです。それに後輩も子どもじゃないですので断ることは簡単にできますから、ただただ提案をしていくことだけを考えます。

もし後輩が「行きたいですが、今日はちょっと……」と言ったらどうでしょうか? その場合、必ず1度は粘って誘い直します。必ず結果を出しにいきます。成約が獲れない人は、ここで嫌われることを怖がって粘りません。相手の都合を優先させてしまいます。よって自分のリズムだったものがくずれていくのです。

3: アフターフォロー

さて、このように粘った結果、無事に後輩と飲めるようになったとします(でも後輩はなんだか嫌々な様子)。このときは必ず「後輩を楽しませてあげる」ことが大切になります。要はアフターフォローです。さすがにアフターフォローの意識がなければ、次回から二度と一緒に飲みに行ってくれなくなります(リピーターにならないです)。後輩の話を聞いてあげたり、ご馳走してあげたりと「先輩と飲みに行って良かった♪ 楽しかった♪」と感じさせてあげなければなりません。

お客様のリズムをあなたのリズムに変えて成約していくとは、このようなイメージになります。

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成約を獲るために、お客様とのコミュニケーションを「妄想」しておく

お客様のリズムをあなたのリズムに変えていくためには、日頃からお客様とのコミュニケーションを妄想しておかれることです。例えば、上記の先輩だったら「後輩を飲みに誘うときは爽やかに強制感を出さずに誘う」「飲みの席では後輩の話を聞いてあげる。楽しませる。彼らの日頃の悩みを解決してあげる」と意識しながら、その状態を具体的に妄想しておくことが大切です(だから強気に誘えるのですね)。

私たちも、「お客様は私を信頼してくれる。『あなただから決めよう』と、安心した笑顔でその言葉を口にされている」のように、自分なりのイメージを描いておかれることです。そして現場では、そのイメージ通りになるように商談していきます。お客様のリズムに合わせつつ、お客様を不快にさせずにあなたの描いたイメージになるように質問をしながらリズムを変えていきます。これが成約になるコミュニケーションです。

もし、最近、お客様とのコミュニケーションがうまくいっていないと感じておられる方が読まれていましたら、ぜひ一度、試していただけたらと思います(妄想する力がポイントになってきます)。

この記事があなたの成約数をますます増やすきっかけになりましたら、嬉しく思います。陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「成約になるコミュニケーションとは??」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

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