営業の初心者である新入社員がすぐに結果を出せた理由。

結果を出すコツ

営業・セールスの初心者である新入社員がすぐに結果を出せた理由とは、下記にご紹介する営業のコツを実践したからなんです。

あなたがお客様を選ぶ

私たちはだれもが最初は営業の初心者です。社内のトップ営業たちも、初めは「商品について、どう説明すればいいのだろう……」「う、売れない……。向いてないかも……」と、不安に押しつぶされそうになりながら仕事に取組んでいたりします。私もそうでした。

私はプロフィール「一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)のプロフィール」にも公開しておりますが、なかなかの「売るセンス」が無かった男でした。したがって、上司にこれでもかと嫌味を浴びせられながら毎日を送っていました。そこで、現在の私が昔の自分にアドバイスを送るならどんな内容にするのかを考えてみました。すると、次のような内容をアドバイスしたいと思いました。

営業・セールスで結果を出すのは簡単だよ♪ ちょっとしたコツがあるからそれを大切にして活動すれば人より実績は出せるようになるよ。ミシロウ君はお客様に毎日お声かけしてるでしょ? その中でミシロウ君が話しやすいお客様とだけ会話を続けるように意識するといいよ」。まずはこれです。

もう少し詳しく説明すると、

「お客様の中には話を聴いてくれない人、会話がはずまない人がいるでしょ? そういう人には一通り営業トークをするけどがんばって売り込まなくていいよ。どうせ売れないから。それより、とにかくミシロウ君が話しやすい人に営業トークを聞いてもらって成約を目指してみてね。なぜなら、まずは『売れるコミュニケーションの感覚、流れを体感することが大切』だからだよ。成功体験ってやつね♪ この感覚が無いまま活動していると本来売れたはずのお客様まで売り逃がすことになってしまうからね。結果が出ない営業初心者は、話がはずまない人や話を聞いてくれない人にも一生懸命コミュニケーションをとっているんだ。そして売れない苦しい体験ばかりしてる。これが原因で売れるイメージをつくることができなくなってるんだ。だから、自分とせっかく波長が合ってるお客様に出会っているのにその苦しい体験がよぎって、ネガティブなイメージのまま会話をしてしまうんだ。結局売れないんだよね。あっ、会話がはずむっていうのはあくまでなれなれしくなる会話ではないからね。ビジネスを前提とした会話ね♪」。

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会話しやすいお客様は必ずいる

営業の初心者の方が絶対にさけていただきたい経験が1つあります。それは「失敗経験」です。

例えば、お客様に

・怒られる

・断られる

・叱られる

こんな経験を積んでしまうと、この仕事がすぐに嫌いになります。すると、あなたに売る力がついてきても「とりあえずノルマに近づけとけばいいや……」という人になってしまいます。本当は目標を達成する力があるのに、失敗体験が強く脳内に残っている人は踏ん張りが効かなくなるのです。目標を達成しよう! と意欲がわかなくなります。私は営業マネージャーだったとき、失敗経験だけ強く記憶に残ってしまって腐っていく人たちをたくさん見てきました。何より、昔の私がまさにその腐っていた一人でしたが。(笑)

営業・セールスの初心者のときに失敗経験ほど邪魔な経験はありません。ゆえに、そんな失敗経験をしないようにするために「自分の話しやすい人へ営業トークを聴いてもらって成約を目指す」表現を変えると「あなたがお客様を選ぶ」を実践していくのですね。

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お客様を選ぶメリット

「お客様を選ぶ」というコツを実践するメリットは、

1: 成約体験ができる(成約になる流れや雰囲気を体験できる)。

2: 苦しい、つらいなど、仕事がつまらなくなる経験を減らせる。

この2つです。

とにかく会話がはずむお客様に意識を集中させてみてください。そして、そのお客様から成約を目指すように心がけてみてください。これが営業・セールスの初心者の新入社員様がすぐに結果を出すコツです。

※ もし上司が同行していて、指示をされるような環境でしたら従いましょう(例えば「あのお客様に声かけてきて!」と言われる環境)。ただ、それでも意識としては自分と会話がはずむお客様かどうかは意識しましょう。会話がはずまないお客様、話しを聴いてくれないお客様は心の中では切ってしまいましょう。上司には「すみませんでした」と、適当に言っておけばいいでしょう。ってそういう上司を心の中で切ってしまうスキルも大切です。

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自信をもとう!

お客様を選びながら仕事をしていると、ある程度商談の流れが把握できるようになります。すると、成約にならなくてもお客様とのセールスコミュニケーションに対し自信がわいてきます(「これを続けていれば結果が出せる」と確信が生まれるからです)。

また、商品(サービス)の説明にも慣れてきます。これも自信になります。これらの自信をもてるかどうかが、今後結果を出していく最大のコツになります。

営業・セールスは自信がなければ相手に影響を与えることができません。成功体験を積み、揺るがない自信を育てましょう(いますぐ自信をもつ方法もご紹介しております。参考にされてみてください)。

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焦らず、落ち着いて仕事に取組まれてみてくださ

ちなみに、あなたと会話がはずむお客様に出会える量は恐らく少ないと思います。したがいまして、断られたり、商談を切ってしまう数は多くなると思います。もちろん上司に怒られる確率は上がります。しかし、焦らず、落ち着きましょう。上司の言葉は右から左に流しておきましょう(相手に影響されないスキルも営業・セールスには大切です)。

それよりも毎日の貴重な経験を忘れてしまわないようにメモをとりながら仕事をされてみてください。がんばって声かけを続けていると商談経験を増やせます。すると、「生のお客様の断り文句」を集めることができます。または、お客様が商品(サービス)のどこに反応するのかを目の前で確認できる回数を増やすことができます。その貴重な経験をベースに、お客様の断り文句に対する切り替えしトークを用意していくのですね。切り返しトークをどうやって作って良いのかが分からなければ、「今日、お客様にこのように言われました。どう切返せば良かったのでしょうか? ちなみに私は○○と切返してみました。それで検討になりました」と、上司やトップ営業に質問しにいきましょう。それを繰り返しながら落ち着いて仕事をされることで必ず成約が獲れるようになっていきます。そして、そうやって成功体験にしか焦点を当てないスタイルで仕事をしているので、ストレスも少なく活動量が減らさずにいられます(失敗体験に焦点が当たっている人に比べると、本当に天国ですよ)。

さて、以上が営業・セールスの初心者の新入社員様がすぐに結果を出すコツです。ぜひ成功体験のみに焦点を当てていきましょう。そして、落ち着いて、一歩ずつセールススキルを上げていきましょう!

あなたのご活躍を陰ながらではございますが、心より応援しております。

以上、「営業初心者の新入社員が、すぐに結果を出せたコツ。」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・新しいお客様を紹介してもらい続けるスキルを学べます。ここに書かれている本物のネットワーク構築スキルを実践することができれば、営業実績について悩まれることはなくなるのではないでしょうか。保険営業マンを中心とした、フルコミッション制度で活動されている方でしたら、知っておかれて損はない情報です。

※私や購入された方々の感想はこちら

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