あなたがどんなに素晴らしい営業トークをしても売れない……かも。

営業トークは信頼されてこそ効果が発揮される

「あんたがしゃべったって売れないよ!」。

売れる営業トークの秘密はこの言葉の中にあります。それはまさに「何を話すか?」ではなく「だれが話すか」これが「売れる」「売れない」をわけています。

実は、上記のセリフは私が20代の頃に勤めていた会社の女性社長から浴びせられた言葉です。その女性社長は、単価百万円もするような健康食品や美容器具などの高額商材をド田舎で売って売って売りまくっておられた方でした。そんなすご腕セールスウーマン(もう引退されているおばちゃんです)が、私に向かって言い放った言葉なんです。

個人宅への訪問販売、法人への飛び込み営業、アパレル販売、化粧品販売、家電販売、保険販売、不動産販売など、すべてのセールスは「誰が話すか」がとても大切なポイントになります。女性社長の言葉の前提になっている考えは「お客様は買いたい人を選んでいる」です。

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だれが話すか? これがお客様に信頼されるポイント

「お客様は買いたい人を選んでいる」。

この言葉は私たちにとってみれば残酷な内容ですよね。ただ、お客様の立場に立つと当たり前といえば当たり前です。「お客様は買いたい人を選んでいる」とはこのようことを指します。

【例】 

1: 「このサプリメントを飲めば、ダイエット効果がありますよ」と体重90キロの販売員が話す。

2: 「この新しい化粧品は、肌がいっそう明るくなります」と、化粧がお客様よりうまくない販売員が話す。

3: 「社長! 武蔵小杉(神奈川県にある駅名)の土地の価格がさらに上がります」と、20歳前後の不動産業界初心者の営業マンが話す。

お客様は基本的に赤の他人です。よって、初対面のお客様や数回しか会ったことのないお客様は私たちに対しネガティブな情報処理をされます。なぜなら、騙されてはいけないからです。これは人の防衛本能がそうさせています。したがいまして、上記のような営業・セールスマンに出会ったお客様は「ハイハイ。何言ってんだか……」と、あきれられている可能性があるのです。ただし、その場でそんな本音を口にはされません。よって、「また検討します」と商談を終わらせるのです。

ここから見えてくることがあります。それは、営業・セールスマンがお客様から「あなたの話を聞きたい」「あなたなら信用できる」と信頼されるようになるには、営業トークの内容だけではなく、自分が扱っている「商材」も関係しているということです。

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「あんたがしゃべったって売れないよ!」、この意味するところは?

女性社長は「あんたがしゃべったって売れないよ!」と、私に向かって浴びせました。実は、これを言われたときの私は20代前半だったのです。当時、どうやら私の顔つきは幼かったようです(私は毎朝鏡を見ながら「凛々しいぜ」と感じていたのですが……笑)。

その頃の私は単価の低い健康食品を一生懸命売っておりました。そんなときに部長が、「そろそろミシロウも高額商品を持たせてみるか」と、商材変更を検討されたのです。そんなある日、部長と一緒に高額商材の営業トークを練習していたときでした。女性社長が外回りを終えられ帰社されたのです。

「何やってるの?」。

「高額商品の営業トーク練習をしています」と部長が返答されました。女社長はジ~ッと私を見ながら「あんたがしゃべったって売れないよ!」と言い放ち、社長室へと入っていかれました。あっけにとられました。そして、ふつふつとある感情がわきあがってきました。

「な、なんて、失礼なババアなんだ!」。

失礼ながらも怒りの感情が込み上げてきたことを覚えています。もちろん、部長もピクッと反応されました(部長が言い出されたことなので)。部長は社長の意見を無視し、私を現場へと放ちました! 私は2ヶ月間、一生懸命チャレンジしました!! 1件も売れませんでした……。

高額商品の単価は約50万円。主婦をターゲットにしていました。女性社長の分析は「50万円を扱うには顔つきが幼い」だったようです(販売手法は訪問販売でしたので)。

幼い顔つきとは「世の中のことを何も知らなそうな雰囲気がプンプンしている人」のことです。女性社長いわく「あんたは頼りなさそうなわりにはよく喋るから、まだ早い」でした。「それよりも今の単価の低い商品でたくさんの人に出会いなさい。そしてお客様の様々な性格への対処法を覚えていきなさい」と、指示されたのでした。

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お客様が買いたくなる人とは?

当時の私を見たお客様は、その幼い顔つきから「この人から買いたい」とは思わなかったのでしょう(実績がそれを証明してくれています)。同じ商材を女性社長や部長はきちんと売られていました。やはりお客様は買いたい人を選んでいたのでしょう。ちなみに、現在、私も買物をするときは担当者を選びます。

このとき、自分がその担当者を選んだ理由が大切になります。なぜなら、その理由こそ「自分がお客様から選ばれるために必要な情報」だからです。もしかしたら、あなたは「私はあんまり担当者を気にせずに買物をしてるんだけどね」という方針かもしれません。

もしあなたがそうならば、コンビニに行かれたときに次のことを試してみてください。それはレジで支払いをするときに、レジを選んでみてほしいのです。

いつものように何も考えずにレジに向かわれるのではなく、レジにいる店員さんを選んでいただきたいのです。多くのコンビ二では2台レジがあります。そこにAさん、Bさんが作業されています。このとき、Aさん、Bさんどちらに並びたいと感じるのか? それを試されてみてください。

そのとき、あなたが並びたいと感じた方の雰囲気、ヘアスタイル、服装、声の大きさ、笑顔などを覚えておきます。そしてその情報を参考に、自分がマネできそうなことをマネします。これを続けていると、営業・セールスマンとしてお客様をひきつける力を上げることができるようになっていきます。

お客様をひきつける力が上がれば、どの年代のお客様ともコミュニケーションがとりやすくなります。すると、例えば新人の方なら、新規客を捕まえる作業は自分が担当して、後日クロージングを上司に頼む作戦で成約を獲りこぼさないようになれたりします。あなたが多くのお客様に選ばれるようになれば、嫌でも実績が上がっていってしまいます。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。

以上、「あなたがどんなに素晴らしい営業トークをしても売れない……かも」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

※いつでも読み返していただけるようにブックマークをよろしくお願いいたします。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・新しいお客様を紹介してもらい続けるスキルを学べます。ここに書かれている本物のネットワーク構築スキルを実践することができれば、営業実績について悩まれることはなくなるのではないでしょうか。保険営業マンを中心とした、フルコミッション制度で活動されている方でしたら、知っておかれて損はない情報です。

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