こうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ

クレジットカード勧誘営業で大量に契約を獲るコツ

今回はクレジットカードの獲り方(勧誘のコツ)について詳しくご紹介していきたいと思います。

クレジットカード勧誘営業の世界は「大量に契約を獲得する営業マン」「1ヶ月に数件の契約を獲る営業マン」のように、同じ商品を扱いながら営業実績に大きな差が出てしまうという不思議な世界です。この2タイプの営業マンはあることが原因となり、営業実績に差が出てしまうことが多いようです。その原因とは「その営業マンがクレジットカードについてどのように解釈しているか」です。このあと詳しくご紹介していきますが、営業マンがクレジットカードに対する解釈が浅かったり、ネガティブイメージをもっていたりすると高い営業実績を出すことのブレーキになってしまいます。よって、クレジットカード勧誘営業で高い営業実績を出していくためには、クレジットカードに対する解釈を深めていくことが獲得のコツになります。

したがいまして、まずはクレジットカードの解釈を深めていくためにはどうしたらよいのかからご紹介していきたいと思います。

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クレジットカード勧誘営業のコツ| 1件の獲得で数万円の利益になる

※ あなたがクレジットカード会社(JCB、アメリカン・エキスプレスなど)の営業様でしたら、この項目は読み飛ばしていただけますでしょうか。なぜなら代理店営業マン(販売員)様に向けた内容だからです。

さて、まずは利益の話からご紹介していきます。

私たち営業マン(販売員)がクレジットカード勧誘営業を成約させると、自社に大きな利益が入ってきます。例えば、店頭でクレジット機能付き会員カードを1件成約させたとします。このとき、クレジットカード会社から数ヶ月後に入金があるのですね(1件5000円~2万円前後。本部の契約によって上下します)。これはものすごい金額です。

仮にあなたのお勤めの会社が全国展開されていたとして―――200店舗あったとして―――1日に全体で100件の契約を獲得できたら、そして1件1万円の入金条件だったとしたら、1日100万円の利益になります(売上ではありません)。1ヶ月で3000万円の利益になります。1年で3億6500万円になります。しかも、このクレッジットカードの勧誘営業にかかる経費はありません。申込み用紙の印刷代、入力端末代、仕入れ代、カスタマーセンター運営代……何もお金がかかりません。すべてクレジットカード会社が準備してくれています。

ちなみに、全然話が違うのですが、ここでご参考までに次の数字をお伝えしておきたいと思います。

JCBのみの年間取扱い金額は約22兆円です(2015年の数字)。売上は約2500億円。そのうち営業利益は約370億円。売上2500-営業利益370=経費2130。約2130億円が単純に経費になります。この約2130億円の中の数億円があなたの会社に入金されていることになります。

話を戻しますね。このように、クレジットカード契約を1件成約させることは素晴らしく会社に利益になっているのですね。このような理由があるので上司(経営陣)はものすごく熱心に獲得件数について追求してくるのですね。よって、クレジットカード勧誘営業で大量の契約が獲れるようになると、上司からおそろしく褒められ、高い評価を得られるようになります。

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クレジットカード勧誘営業のコツ| クレジットカードの獲り方

クレジットカードの契約を獲ることはとても簡単です。クレジットカードに対する解釈が以下のようであればどんどん営業実績を出せます。

まず、クレジットカード勧誘営業をするときには「クレジットカードは便利な道具」と本気で思うことからはじまります。クレジットカード契約を獲ることに苦戦されている方の多くは、クレジットカードに対してネガティブなイメージをもたれています。

例えば、

  • 借金
  • 人をダメにする
  • 年会費がかかる

などです。これらのようなネガティブなイメージがあるのでお客様に弱々しいご提案をしてしまうようになります。それゆえに、あっさり断られてしまいます。できれば今後、このような展開にならないために「クレジットカードは便利な道具」と、本気で思うことからはじまります。

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クレジットカード勧誘営業のコツ| かしこい人たちは現金を使わず、クレジットカードを使っている

クレジットカードは本当に便利な道具です。そしてかしこいお客様たちは現金を使われずにクレジットカードを普段から使っておられます。その理由はポイントがもらえるからです(ポイントとして「価値」が返ってくるとも表現できますね)。

例えば、Aさんが生活費に毎月20万円かかっているとします。これを現金で処理すると、手元から20万円が無くなって終わりです。しかし、クレジットカードで処理すると1%のポイントがもらえたりします(Aさんは2,000円分のポイントがもらえますね。言い換えると2000円分の価値が返ってきました)。年間24,000円分のポイントがもらえることになります。2年で48,000円分になります。

しかも、支払いの種類によっては―――無金利分割やボーナス月に処理する―――などによって、現金を手元においておけますね。海外旅行の際も便利です。学生さんならネットショッピングが快適にできるようになります。そして、限度額まで使用しているカードをお持ちの方なら、もう1枚別のカードを作っておかれれば、急ぎで現金が必要になったときなどにも便利です。

例えば、もしあなたに次のことが同時に起こったらどうでしょうか?

  • 立て続けの冠婚葬祭。
  • 地域のイベントへの参加。
  • 家電の故障。
  • お子様の誕生日プレゼント。
  • 上司の出産祝い。
  • 親族の子どもの進学祝い。
  • 親戚の子どもたちへのお年玉。

こんなときに1枚でも2枚でもクレジットカードが手元にあると便利です。

「でも、どうせそんなに使わないだろう……。だからポイント還元より年会費の方が高くなる……」とあなたは考えるかもしれません。しかし、お客様はそう考えないかもしれません。あなたは現金派でもお客様はクレジットカード派かもしれません。

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クレジットカード勧誘営業のコツ| お客様の金銭感覚をダメにしてしまうのでは……と心配しなくてもいい

若い営業マン(販売員)の方や、お金の管理をしっかりされている女性営業(販売員)の方に多いのですが、お客様の金銭感覚がダメになってしまうのでは……とお客様を気遣う方がいらっしゃいます。この解釈をもっているクレジットカード勧誘営業マンは、積極的な提案ができなくなりますので注意が必要です。まずはその解釈を変えていかなけらばならないでしょう。

ちなみに、お客様の金銭感覚がダメになるのかならないかはクレジットカードを持たないとわかりません。それに営業マンが心配する範囲をこえています(子どもにご案内をしているわけではありませんから。笑)。もし仮にお客様がクレジットカードを持って借金癖がついてしまっても、命までは無くなりません。債務整理や自己破産されて、もう一度やり直すことができます。

※その方の信用は無くなりますが、その後も普段通り生活はできます。なぜなら、ほとんどの場合、仕事を辞められるわけではないからです。

あと、都会で生活されている若い営業マン(販売員)の方には想像しにくいかもしれませんが、田舎の18歳~の若者ですらローンを組まれて車を買われています。車がないと会社までの距離が遠すぎて、通勤できないから皆さんそうされています。中古車なら50万~。新車なら100万~。皆さん借金を抱えて生活されています。

でも、そんなのは当たり前なわけです。むしろこのような借金があることで金銭感覚が研ぎ澄ましてくれるようになるわけですね。要は、私たちクレジットカード勧誘営業マンはお客様に明るくさわやかにご提案していけば良いのです。

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クレジットカード勧誘営業のコツ| 契約を条件にお値引きしてあげる

クレジットカード契約を条件に商品をお値引きしてあげる作戦も有効です(私はこの作戦で契約を獲りまくっていました)。

もしお客様があなたの提案するクレジットカードのメリット(特典内容)に魅力を感じなさそうなら、10ヶ月後くらいに解約できることを伝えてあげれば良いでしょう。そのときは「契約してくだされば、さらにこのくらいまでお値引きいたします♪ あと、クレジットカードの年会費も併せて引いておきます♪ (←年会費があれば)」と伝えればお客様にとっては悪くない話です。それにクレジットカード契約さえしてもらえれば、もしかしたらお客様はそのクレジットカードを使いはじめるかもしれません。したがいまして、お客様には丁寧にクレジットカードのメリットを説明してご納得いただかなければならない……などと考える必要はありません。私たちの提案しだいで簡単に獲れます。

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クレジットカード勧誘営業のコツ| 家族や友人にお願いする

誰でも1度くらいは友人、知人からクレジットカードの勧誘を受けたことがあるのではないでしょうか? (私はたくさんあります。笑)。

「ごめん! 入ってくれない! 今度ごはんおごるから♪ ね、お願い♪ 必要なければ10ヶ月以上経ったら解約しちゃってよ♪」。こんな会話は全国の至るところで交わされています。頼まれた側もしょうがないなぁと快諾されているでしょう。メリットがああだこうだは一切関係ない獲り方です。(笑)

もちろんお客様にも使えます。お客様との商談中に仲良くなることに成功していれば、お客様に上記のような「ノリ♪」でご提案することで獲れます。私はこんな感じで何件も獲ってきました。

「お客様。最後に3秒だけ営業させてください♪」。

「え、なに? まぁいいよ♪」

「すぐ終らせます♪ 実は弊社は1人でも多くのお客様と長くお付き合いしていきたいと考えております。そうやって、この厳し~い競争を闘わせていただいております♪ そこで弊社のクレジット機能付き会員カードを皆様にお作りいただいて、よりお客様のお買い物のお役に立ちたいと考えております。もちろん弊社のクレジットカードのメリットには○○や○○があります♪ 案外悪くはないですよね♪ お客様! 私はこの契約が獲れると……上司に評価されます! 『よし、よくやった!』と株を上げられます♪ ですから、ぜひお客様のお力で私を男にしてください! (笑) もちろん必要ないと判断されたら解約していただいて結構です! でもすぐに解約されるとクレジットカード会社への印象が悪いので10ヶ月くらいでご判断お願いします。 お客様♪ 最後にお客様のお力で私を男にしてください!  お願いしまーす♪」。

商談で仲良くなれていれば、クレジットカードは持たないと決めておられるお客様以外は高い確率で契約してくださいます。お客様は途中から笑い出し「まぁどこも大変だもんね♪ いいよ」と反応してくださいます。

クレジットカードを使われるのか使われないのかはお客様が決められることですので、私たちはネガティブなことなど一瞬たりとも考える必要はありません。どんどんご提案をしていくだけです。そしてとりあえず成約を獲ることです。それが仕事になります。

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クレジットカード勧誘営業のコツ| 自社クレジットカードのサービスメリットを3つ説明できるようにしておこう

「ノリ♪」が通用しないお客様もたくさんいらっしゃいます。そのようなときは、クレジットカードのサービスメリットを代表して3つピックアップしてわかりやすく説明できるようになっておくことが勧誘のコツになります。

ちなみにサービスを説明するのではありません。”サービスメリット”を説明していくことが大切になります。例えばサービスの説明とは、

  • ポイントが1%つきます。
  • 手数料が引かれません。
  • 保証期間が延びます。

などです。これを楽しそうに伝えたところで、お客様は「ん~……」という状態になります。これでは獲れるものも獲れません。してがいまして”サービスメリット”を説明することが勧誘のコツになります。

サービスメリットとは、「ポイントが1%つきます。今日のお買物ですと○○円分がポイントとして返ってきます♪」。または「どんなお支払いでもポイントが1%つきます。例えば、お客様がこのカードで1ヶ月の支出を処理したとします。1ヶ月総額20万円の支出があったとさせてください。すると2,000円分のポイントがつきます。気がついたら1年後に24,000円もポイントが貯まることになります♪  2年で48,000円です♪  それでまたお客様のお好きなお買物をしていただけるようになります♪」と、伝えていきます。

こんな感じでサービスメリットを説明していきます。トークスピードは素早く”ポンッ”と明るくさわやかに説明していくことが勧誘のコツです。もちろん、上記の営業トークはあくまで参考です。各社クレジットカードのサービス内容も様々ですから。

ただ、しっかりと売る側がサービスメリットを理解して、それを表現できなければお客様も契約する、しないを判断できません。これはクレジットカード勧誘営業のとても大切なコツになります。

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クレジットカード勧誘営業のコツ| もう1枚持ってもらう

最後に私から質問をさせていただきます。少し頭の中でイメージしていただけますか?

あなたはお客様に次のように言われてしまいました。

「私は航空会社のマイレージを貯めている。もうクレジットカードは必要ないんだ」。

どうやら他社カードの利用者のようです。さて、どうされますか? どうひっくり返しますか? (笑) あなたが扱われているクレジットカードのサービスメリットは何がありますか? 例えば、その魅力をこのお客様にたっぷりと伝えて理解させることができますか? いかがでしょうか?

私なら「それなら、もう1枚、何かのときのためにお持ちください♪ 予備カードの役割として♪」と伝えます(年会費があろうがなかろうがこれで攻めます)。または「おぉ! 旅行お好きなんですね♪ あの~ちなみになんですが、マイレージはどのくらいの頻度で使われていますか?」とヒアリングをしてみます。本当に利用されている方なら、「もう1枚どうですか作戦」。実はそんなに使っていないし、そもそも旅行に行く時間がない……などが判明すれば、サービスメリットをご紹介してメインカードとして利用していただくご提案をします。

クレジットカード勧誘は、最初は中々うまくいかない……というものではありません。基本的にとても簡単です。

ちなみに、日本人1人あたりのクレジットカード平均所有枚数は、3.2枚です(JCB調査)。2枚目3枚目4枚目をどんどんご提案していけばいいのです。

まとめますと、クレジットカードはみんな持っている便利な道具であるということです。もしあなたのクレジットカードに対する解釈がネガティブなものでしたら、この記事の情報を参考にしていただいて、解釈を変えていただけたらと思います。解釈が変わるだけでクレジットカード契約は簡単に獲れるようになります。解釈が変わって積極的に勧誘することができるようになれば、契約することは当然ですよねというような雰囲気で勧誘ができるようにもなれます。この「当然契約ですよね感」を出されながらクレジットカード勧誘営業ができるようになると最強です。

ぜひどんどん臆せずにご提案をしていっていただけたらと思います。

この記事があなたの刺激になれましたら嬉しく思います。あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「こうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ」でした。

一二 三四朗(ヒフ  ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・新しいお客様を紹介してもらい続けるスキルを学べます。ここに書かれている本物のネットワーク構築スキルを実践することができれば、営業実績について悩まれることはなくなるのではないでしょうか。保険営業マンを中心とした、フルコミッション制度で活動されている方でしたら、知っておかれて損はない情報です。

※私や購入された方々の感想はこちら

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