こうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ

      2017/08/19

クレジットカードの勧誘営業で大量に契約を獲るコツ

今回は、クレジットカードの獲り方(勧誘のコツ)について詳しくご紹介していきたいと思います。

クレジットカードの勧誘営業の世界は、大量に契約を獲得する人、1ヶ月に数件の契約と獲る人に分かれます。

その、実績を分けている最大の理由は、次のようなことです。

「その人がクレジットカードについて、どのように解釈しているか?」。

ほぼほぼこれが原因で実績の差が出ています。

したがいまして、クレジットカードに対する解釈をほんの少し変えたり、深めたりしていくことが、今後クレジットカードの勧誘営業で大量の契約を獲得していくコツになります。

そこで、まずは、私たち営業側の「クレジットカードの勧誘営業のメリット」、そしてお客様側の「クレジットカードを持つメリット」についてご紹介していきたいと思います。

このようなメリットが頭の中で整理できていると、お客様に対して力強く勧誘していくことができるようになります。

 

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クレジットカードの勧誘営業は、1件の成約が○万円の利益になる

※ あなたがクレジットカード会社の営業スタッフならば読み飛ばしてください。

さて、まずは私たち勧誘営業をする側のクレジットカードを獲るメリットのお話から。

私たちが、店頭でクレジット機能付き会員カードを1件成約させると、そのクレジットカード会社から後日、多額の入金があります(1件5000円~2万円前後。本部の契約によって上下します)。

これは、ものすごい金額です。

例えば、あなたの会社が全国展開されていたとして、1日に全体で100件獲得できたら……そして1件1万円の入金があるとしたら……100万円の利益になります(売上ではありません)。

1ヶ月で3000万円の利益になります。

1年で3億6500万円になります。

しかも、このクレッジットカードの勧誘営業にかかる経費はありません。

申込み用紙の印刷代、契約端末代、仕入れ代、カスタマーセンター運営代……何もお金がかかりません。

すべてカード会社が準備してくれています。

ちなみに、参考までにJCBだけでの年間取扱い金額は2015年の数字ですが、約22兆円です。

2015年の売上は約2500億円です。

利益が約370億円です。

2500-370=約2130億円が単純に経費だとして、この2130億円の内の数億円があなたの会社に入金されていることになります。

ですから、1件の契約さえ獲れてしまえば、あなたの会社に利益をもたらすことになります。

あなたの扱っている商品が売れて、さらに多額のインセンティブを得られるチャンスなのがクレジットカード勧誘営業なのです。

それが理由にあるので、上司(経営陣)がものすごく熱心に件数について追求してくるのですね。

したがいまして、クレジットカード勧誘営業で大量の契約が獲れるようになると、上司からおそろしく褒められ、評価が上がるようになります。

 

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クレジットカードの獲り方

クレジットカードの契約を獲ることはとても簡単です。

まず、クレジットカードの勧誘営業をするときは「クレジットカードは便利な道具」と本気で思うことからはじまります。

クレジットカードの契約が大量に獲れない方の多くは、クレジットカードに対しネガティブなイメージをもたれています。

例えば、

「借金」

「人をダメにする」

「年会費がかかる」などがです。

これらが頭の中でモヤモヤと充満しているためにお客様に対して弱々しいご提案しかできません。

それゆえにあっさりと断られてしまいます。

このようなあっさりと断られる側から、断られない側になるためには、「クレジットカードは便利な道具」と本気で思うことからはじまります。

 

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かしこい人たちは現金を使わず、クレジットカードを使っている

なぜなら、ポイントとして「価値」が返ってくるからです。

例えば、Aさんは生活費に毎月だいたい20万円かかるとします。

これを現金で処理すると、ただ単に手元から20万円が無くなって終わりです。

しかし、クレジットカードで処理するとだいたい1%のポイント還元がついていたりしますので、2,000円の価値を手に入れることができます。

年間24,000円分の価値を手に入れることができます。

2年で48,000円分の価値になります。

しかも、支払いの種類によっては―――無金利の分割やボーナス月に処理する―――現金を手元においておけます。

また、海外旅行の際も便利です。

学生さんならやっとネットショッピングが快適にできるようになります。

反対に限度額がいっぱいになっているカードがある人でも、別のカードがあれば、急な現金がどうしても必要なときに便利です。

例えば、あなたに次のことが同時に起こったらどうでしょうか?

立て続けの冠婚葬祭。

地域のイベントへの参加。

家電の故障。

お子様の誕生日プレゼント。

上司の出産祝い。

親族の子どもの進学祝い……こんなときに1枚でも2枚でもクレジットカードが手元にあると便利です。

「でも、どうせそんなに使われないだろう……。だからポイント還元より年会費の方が高くなる……」とあなたは考えるかもしれません。

しかし、お客様はそう考えないかもしれません。

あなたは現金派でもお客様はクレジットカード派かもしれません。

 

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お客様の金銭感覚をダメにしてしまうのでは……

若い販売員の方やお金の管理をしっかりされている女性販売員の方に多いのですが、お客様の金銭感覚がダメになってしまうのでは……と、お客様を気遣う方がおられます。

この解釈をもっているクレジットカード勧誘営業マンは、必ずブレーキがかかるようになりますので、まずはその解釈を変えていく必要があります(自分の考えをもとにお客様に提案するクセをやめます)。

ちなみにお客様の金銭感覚がダメになるのか、ならないかはクレジットカードを持たないとわかりません。

あと、販売員が心配する範囲をこえておられます(子どもにご案内をしているわけではありませんから。笑)。

それに、もしお客様がクレジットカードを持って借金癖がついてしまっても、命までは無くなりません。

債務整理や自己破産されて、もう一度やり直すことができます(信用は無くなりますが、その後も普段通り生活はできます。なぜならほとんどの場合、仕事を辞められるわけではないからです)。

それに、都会で生活されている若い販売員の方は想像しにくいかもしれませんが、田舎の18歳~の若者ですらローンを組まれて車を買われています。

なぜなら、車がないと会社までの距離が遠すぎて、通勤できないからです。

したがいまして、車を買わなければならない環境で生活されているので、何とかして車を用意されます。

中古車なら50万~。

新車なら100万~。

皆さん、借金を抱えて生活しています。

でも、そんなのは当然なわけなのですね。

反対に、このような借金があることで金銭感覚が研ぎ澄ましてくれるようになるわけです。

したがいまして、私たち営業マンはお客様に明るくさわやかにクレジットカードをご提案していけば良いのです。

 

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クレジットカード契約を条件にお値引きしてあげる

クレジットカード契約を条件に、商品をお値引きしてあげる作戦も有効です(私の場合は、この作戦で契約を獲りまくっていました)。

もしお客様が、あなたの提案するクレジットカードのメリット(特典内容)に魅力を感じなさそうな反応をしたならば、10ヶ月後くらいに解約できることを伝えてあげれば良いでしょう。

そのとき、商品から「契約してくれたら、さらにこのくらい値引きしますよ。あと、初年度の年会費も併せて引いておきます♪(←年会費があれば)」と、お値引きをしてあげればお客様にとっては悪くない話です。

それにクレジットカードの契約さえしてもらえれば、もしかしたらお客様はそのクレジットカードを使いはじめるかもしれません。

したがいまして、「お客様には丁寧にクレジットカードのメリットを説明して、ご納得いただかなければならない」などと考える必要はありません。

私たちの提案しだいで簡単に獲れます。

 

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家族や友人にお願いする

あなたも1度くらいは友人、知人からクレジットカードの勧誘を受けたことがあるのではないでしょうか? (私はたくさんあります。笑)。

「ごめん! 入ってくれない! 今度ごはんおごるから♪ ね、お願い♪ 必要なければ10ヶ月以上経ったら解約しちゃってよ♪」。

こんな会話は全国の至るところで交わされています。

頼まれた側も「しょうがないなぁ」と快諾されているでしょう。

メリットがああだこうだは一切関係ない獲り方です。(笑)

もちろん、お客様にも使えます。

お客様との商談中に仲良くなることに成功していれば、お客様に上記のようなノリでご提案することで獲れます。

私はこんな感じで何件も獲ってきました。

「お客様。最後に3秒だけ営業させてください♪」。

「え、なに? まぁいいよ♪」

「すぐ、終らせます♪ 実は弊社は1人でも多くのお客様を獲得しなければいけません。

そうやって、この厳し~い競争を闘わせていただいております♪

そこで弊社のクレジット機能付き会員カードを皆様にお作りいただいて、よりお客様と長くお付き合いしていきたいのです。

もちろん弊社のクレジットカードのメリットには○○や○○があります♪

案外悪くはないですよね♪

お客様! 私はこの契約が獲れると……上司に評価されます!

『よし、よくやった!』と株を上げられます♪

ですから、ぜひ、お客様のお力で私を男にしてください! (笑)

もちろん必要ないと判断されたら解約していただいて結構です!

でもすぐに解約されるとクレジットカード会社への印象が悪いので10ヶ月くらいでご判断お願いします。

お客様♪ 最後にお客様のお力で私を男にしてください!

お願いしまーす!」。

商談で仲良くなれていれば「クレジットカードは持たない」と決めておられるお客様以外は高い確率で契約してくださいます。

お客様は途中から笑い出し「まぁどこも大変だもんね♪ いいよ」と反応してくださいます。

クレジットカードを使われるのか、使われないのかはお客様が決められることですので、私たちはネガティブなことなど一瞬たりとも考える必要はありません。

どんどんご提案をしていくだけです。

そしてとりあえず成約を獲ることです。

それが仕事になります。

 

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自社クレジットカードのサービスメリットを3つ説明できるようにしておこう

ノリが通用しないお客様もたくさんいらっしゃいます。

そのようなときは、クレジットカードのサービスメリットを代表して3つをわかりやすく説明できるようになっておくことが勧誘のコツになります。

ちなみにサービスを説明するのではありません。

”サービスメリット”を説明していくことが大切になります。

例えば、サービスの説明とは

「ポイントが1%つきます」

「手数料が引かれません」

「保証期間が延びます」などです。

これを楽しそうに伝えたところで、お客様は―――ニコニコされてはいますが―――その頭の中は「ん~……」という状態です。

これでは獲れるものも獲れません。

してがいまして、”サービスメリット”を説明しなければならないのです。

サービスメリットとは、

「ポイントが1%つきます。今日のお買物ですと○○円分がポイントとして返ってきます♪」。

または「どんなお支払いでもポイントが1%つきます。例えば、お客様がこのカードで毎月の出費をしてただければ、仮にそれが20万円だとさせてください。すると2,000円分ポイントがつきます。

気がついたら1年後に24,000円も貯まることになります♪

2年で48,000円です♪

それでまたお客様のお好きなお買物をしていただけるようになります♪」。

こんな感じでサービスメリットを説明します。

トークスピードは素早く”ポン”と、明るくさわやかに説明していくことが勧誘のコツです。

もちろん、各社のクレジットカードのサービスも様々ですから、このトークは参考に過ぎません。

ただ、しっかりと売る側がサービスメリットを理解して、それを表現できなければお客様も契約するしないの判断ができません。

これはクレジットカード勧誘営業のとても大切なコツになります。

 

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もう1枚もってもらう

最後に、私からの質問をさせていただきます。

少し頭の中でイメージしていただけますか?

あなたはお客様に「私は航空会社のマイレージを貯めている。もうクレジットカードは必要ないんだ」と言われてしまいました。

どうやら他社利用者のようです。

さて、どうされますか?

どうひっくり返しますか? (笑)

あなたが扱われているクレジットカードのサービスメリットは何がありますか?

例えば、その魅力をこのお客様にたっぷりと伝え、理解させることができますか?

いかがでしょうか?

私なら「それなら、もう1枚、何かのときのためにどうでしょうか? 予備カードの役割として♪」、こう伝えます(年会費があろうがなかろうがこれで攻めます)。

または「おぉ! 旅行お好きなんですね♪ あのぉ~ちなみになんですが、マイレージどのくらいの頻度で使われましたか?」と、ヒアリングをしてみます。

本当に利用されている方なら、「もう1枚どうですか作戦」。

実はそんなに使っていないし、そもそも旅行に行く時間がない……などが判明すれば、サービスメリットをご紹介してメインカードとして利用していただくご提案をします。

クレジットカード勧誘は、最初は中々うまくいかない……というものではありません。

基本的にはとても簡単です。

なぜなら、日本人1人あたりのクレジットカード平均所有枚数は、3.2枚だからです(JCB調査)。

2枚目、3枚目、4枚目をどんどんご提案していけばいいのです。

まとめますと、クレジットカードはみんな持っている便利な道具です。

ご自分のクレジットカードに対する解釈を軸にお客様に提案されるのではなく、獲る前提でクレジットカードを解釈されることが勧誘営業を成功させるコツになります。

ぜひ、どんどんと積極的に提案していっていただけたらと思います。

この記事があなたの刺激になれたらとても嬉しく思います。

以上、「こうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ」でした。

一二 三四朗でした。

ありがとうございました。

 

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追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「メラビアンの法則」「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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