こうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ

      2017/12/15

クレジットカード勧誘営業で大量に契約を獲るコツ

今回はクレジットカードの獲り方(勧誘のコツ)について詳しくご紹介していきたいと思います。

クレジットカード勧誘営業の世界は、大量に契約を獲得する人、1ヶ月に数件の契約を獲る人のように実績に大きな差が出ます。

この差の最大の原因となっているのが、その営業マンがクレジットカードについてどのように解釈しているかです。

クレジットカードに対する解釈が浅かったり、ネガティブなものだったりすれば高い実績は出せません。

よって、今後はクレジットカードに対する解釈を深めていくことが多くの契約数を獲得するコツになります。

したがいまして、この解釈を変えていくために、まずは私たち営業マンがクレジットカード勧誘営業をするメリット(利益)をご紹介してまいります。

その次はお客様がクレジットカードを持つメリットについてご紹介いたします。

このようなメリットを理解されておかれると、お客様に力強く勧誘していくことができるようになりますので、ぜひ参考にされてみてください。

 

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クレジットカード勧誘営業は、1件数万円の利益になる

※ あなたがクレジットカード会社の営業スタッフならば読み飛ばしてください。

さて、まずは私たち営業マンがクレジットカード勧誘営業をすることで得られるメリットについての話から。

私たち営業マンが店頭でクレジット機能付き会員カードを1件成約させると、そのクレジットカード会社から後日多額の入金があります。

(1件5000円~2万円前後。本部の契約によって上下します)。

ものすごい金額です。

例えば、あなたの会社が全国展開されていたとして、1日に全体で100件獲得できたら……そして1件1万円の入金があるとしたら……100万円の利益になります。

(売上ではありません)。

1ヶ月で3000万円の利益になります。

1年で3億6500万円になります。

しかも、このクレッジットカードの勧誘営業にかかる経費はありません。

申込み用紙の印刷代、入力端末代、仕入れ代、カスタマーセンター運営代……何もお金がかかりません。

すべてカード会社が準備してくれています。

ちなみに、参考までにJCBだけの年間取扱い金額は約22兆円です。

(2015年の数字です)

売上は約2500億円。

そのうち利益は約370億円。

売上2500-利益370=約2130億円が単純に経費になりますね。

この2130億円の中の数億円があなたの会社に入金されていることになります。

クレジットカード契約を1件成約させることで素晴らしく会社に利益になっているのです。

あなた商品が売れ、さらに多額のインセンティブの獲得チャンスなのがクレジットカード勧誘営業になります。

このような理由があるので上司(経営陣)はものすごく熱心に獲得件数について追求してくるのですね。

よって、クレジットカード勧誘営業で大量の契約が獲れるようになると、上司からおそろしく褒められ、高い評価を得られるようになります。

 

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クレジットカードの獲り方

クレジットカードの契約を獲ることはとても簡単です。

クレジットカードに対する解釈が以下のようであればどんどん実績を出せます。

まず、クレジットカード勧誘営業をするときは「クレジットカードは便利な道具」と本気で思うことからはじまります。

クレジットカード契約を1件獲ることにも苦戦されている方の多くは、クレジットカードに対してネガティブなイメージをもたれています。

例えば、

借金

人をダメにする

年会費がかかる

などです。

これらがあるのでお客様に弱々しいご提案しかできません。

そしてあっさり断られてしまいます。

このようなことに今後ならないためには、クレジットカードは便利な道具なんだと本気で思うことからはじまります。

 

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かしこい人たちは現金を使わず、クレジットカードを使っている

その理由はポイントがもらえるからです。

(ポイントとして「価値」が返ってくるとも表現できますね)。

例えば、Aさんが生活費に毎月20万円かかっているとします。

これを現金で処理すると、手元から20万円が無くなって終わりです。

しかし、クレジットカードで処理すると1%のポイントがもらえたりします。

2,000円分のポイントがもらえます。

(2000円分の価値が返ってきました)。

年間にすると24,000円分のポイントをもらえることになります。

(24,000円分の価値が返ってきました)。

2年で48,000円分になります。

しかも、支払いの種類によっては―――無金利分割やボーナス月に処理する―――現金を手元においておけます。

海外旅行の際も便利です。

学生さんならネットショッピングが快適にできるようになります。

そして、限度額まで使用しているカードがある方なら、もう1枚別のカードを作っておかれれば、急ぎで現金が必要になったときなどにも便利になります。

例えば、あなたに次のことが同時に起こったらどうでしょうか?

立て続けの冠婚葬祭。

地域のイベントへの参加。

家電の故障。

お子様の誕生日プレゼント。

上司の出産祝い。

親族の子どもの進学祝い。

親戚の子どもたちへのお年玉……こんなときに1枚でも2枚でもクレジットカードが手元にあると便利です。

「でも、どうせそんなに使わないだろう……。だからポイント還元より年会費の方が高くなる……」とあなたは考えるかもしれません。

しかし、お客様はそう考えないかもしれません。

あなたは現金派でもお客様はクレジットカード派かもしれません。

 

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お客様の金銭感覚をダメにしてしまうのでは……

若い販売員の方やお金の管理をしっかりされている女性販売員の方に多いのですが、お客様の金銭感覚がダメになってしまうのでは……とお客様を気遣う方がおられます。

この解釈をもっているクレジットカード勧誘営業マンは、積極的な提案ができなくなりますので注意が必要です。

まずはその解釈を変えていかれたほうが良いでしょう。

ちなみに、お客様の金銭感覚がダメになるのかならないかはクレジットカードを持たないとわかりません。

それに営業マンが心配する範囲をこえています。

(子どもにご案内をしているわけではありませんから。笑)。

たとえお客様がクレジットカードを持って借金癖がついてしまっても、命までは無くなりません。

債務整理や自己破産されて、もう一度やり直すことができます。

※その方の信用は無くなりますが、その後も普段通り生活はできます。

なぜなら、ほとんどの場合、仕事を辞められるわけではないからです。

 

あと、都会で生活されている若い方は想像しにくいかもしれませんが、田舎の18歳~の若者ですらローンを組まれて車を買われています。

車がないと会社までの距離が遠すぎて、通勤できないから皆さんそうされています。

中古車なら50万~。

新車なら100万~。

皆さん借金を抱えて生活されています。

でも、そんなのは当たり前なわけです。

むしろこのような借金があることで金銭感覚が研ぎ澄ましてくれるようになるわけですね。

要は、私たちクレジットカード勧誘営業マンはお客様に明るくさわやかにご提案していけば良いのです。

 

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クレジットカード契約を条件にお値引きしてあげる

クレジットカード契約を条件に商品をお値引きしてあげる作戦も有効です。

(私はこの作戦で契約を獲りまくっていました)。

もしお客様があなたの提案するクレジットカードのメリット(特典内容)に魅力を感じなさそうなら、10ヶ月後くらいに解約できることを伝えてあげれば良いでしょう。

そのときは「契約してくだされば、さらにこのくらいまでお値引きいたします♪  あと、クレジットカードの年会費も併せて引いておきます♪(←年会費があれば)」と伝えればお客様にとっては悪くない話です。

それにクレジットカード契約さえしてもらえれば、もしかしたらお客様はそのクレジットカードを使いはじめるかもしれません。

したがいまして、お客様には丁寧にクレジットカードのメリットを説明してご納得いただかなければならないなどと考える必要はありません。

私たちの提案しだいで簡単に獲れます。

 

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家族や友人にお願いする

あなたも1度くらいは友人、知人からクレジットカードの勧誘を受けたことがあるのではないでしょうか?

(私はたくさんあります。笑)。

「ごめん! 入ってくれない! 今度ごはんおごるから♪ ね、お願い♪ 必要なければ10ヶ月以上経ったら解約しちゃってよ♪」。

こんな会話は全国の至るところで交わされています。

頼まれた側もしょうがないなぁと快諾されているでしょう。

メリットがああだこうだは一切関係ない獲り方です。(笑)

もちろんお客様にも使えます。

お客様との商談中に仲良くなることに成功していれば、お客様に上記のようなノリでご提案することで獲れます。

私はこんな感じで何件も獲ってきました。

「お客様。最後に3秒だけ営業させてください♪」。

「え、なに? まぁいいよ♪」

「すぐ終らせます♪ 実は弊社は1人でも多くのお客様と長くお付き合いしていきたいと考えております。そうやって、この厳し~い競争を闘わせていただいております♪

そこで弊社のクレジット機能付き会員カードを皆様にお作りいただいて、よりお客様のお買い物のお役に立ちたいと考えております。

もちろん弊社のクレジットカードのメリットには○○や○○があります♪  案外悪くはないですよね♪

お客様! 私はこの契約が獲れると……上司に評価されます!

『よし、よくやった!』と株を上げられます♪

ですから、ぜひお客様のお力で私を男にしてください! (笑)

もちろん必要ないと判断されたら解約していただいて結構です!

でもすぐに解約されるとクレジットカード会社への印象が悪いので10ヶ月くらいでご判断お願いします。

お客様♪ 最後にお客様のお力で私を男にしてください!  お願いしまーす♪」。

商談で仲良くなれていれば、クレジットカードは持たないと決めておられるお客様以外は高い確率で契約してくださいます。

お客様は途中から笑い出し「まぁどこも大変だもんね♪ いいよ」と反応してくださいます。

クレジットカードを使われるのか使われないのかはお客様が決められることですので、私たちはネガティブなことなど一瞬たりとも考える必要はありません。

どんどんご提案をしていくだけです。

そしてとりあえず成約を獲ることです。

それが仕事になります。

 

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自社クレジットカードのサービスメリットを3つ説明できるようにしておこう

ノリが通用しないお客様もたくさんいらっしゃいます。

そのようなときは、クレジットカードのサービスメリットを代表して3つピックアップしてわかりやすく説明できるようになっておくことが勧誘のコツになります。

ちなみにサービスを説明するのではありません。

”サービスメリット”を説明していくことが大切になります。

例えばサービスの説明とは、

ポイントが1%つきます。

手数料が引かれません。

保証期間が延びます。

などです。

これを楽しそうに伝えたところで、お客様はニコニコされてはいますが、その頭の中では「ん~……」という状態になります。

これでは獲れるものも獲れません。

してがいまして”サービスメリット”を説明することが勧誘のコツになります。

サービスメリットとは、

「ポイントが1%つきます。今日のお買物ですと○○円分がポイントとして返ってきます♪」。

または「どんなお支払いでもポイントが1%つきます。例えば、お客様がこのカードで毎月の出費をしてただければ、仮にそれが20万円だとさせてください。すると2,000円分ポイントがつきます。気がついたら1年後に24,000円も貯まることになります♪  2年で48,000円です♪  それでまたお客様のお好きなお買物をしていただけるようになります♪」。

こんな感じでサービスメリットを説明します。

トークスピードは素早く”ポン”と明るくさわやかに説明していくことが勧誘のコツです。

もちろん、各社のクレジットカードのサービス内容も様々ですからこのトークは参考に過ぎません。

ただ、しっかりと売る側がサービスメリットを理解して、それを表現できなければお客様も契約するしないを判断できません。

これはクレジットカード勧誘営業のとても大切なコツになります。

 

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もう1枚もってもらう

最後に私から質問をさせていただきます。

少し頭の中でイメージしていただけますか?

あなたはお客様にこう言われてしまいました。

「私は航空会社のマイレージを貯めている。もうクレジットカードは必要ないんだ」と。

どうやら他社カードの利用者のようです。

さて、どうされますか?

どうひっくり返しますか? (笑)

あなたが扱われているクレジットカードのサービスメリットは何がありますか?

例えば、その魅力をこのお客様にたっぷりと伝えて理解させることができますか?

いかがでしょうか?

私なら「それなら、もう1枚、何かのときのためにお持ちください♪  予備カードの役割として♪」と伝えます。

(年会費があろうがなかろうがこれで攻めます)。

または「おぉ! 旅行お好きなんですね♪ あの~ちなみになんですが、マイレージはどのくらいの頻度で使われていますか?」とヒアリングをしてみます。

本当に利用されている方なら、「もう1枚どうですか作戦」。

実はそんなに使っていないし、そもそも旅行に行く時間がない……などが判明すれば、サービスメリットをご紹介してメインカードとして利用していただくご提案をします。

クレジットカード勧誘は、最初は中々うまくいかない……というものではありません。

基本的にとても簡単です。

ちなみに、日本人1人あたりのクレジットカード平均所有枚数は、3.2枚です(JCB調査)。

2枚目3枚目4枚目をどんどんご提案していけばいいのです。

まとめますと、クレジットカードはみんな持っている便利な道具であるということです。

あなたのクレジットカードに対する解釈がネガティブなものでしたら、この記事の情報を参考にしていただいて解釈を変えていかれるだけでクレジットカード契約は簡単に獲れるようになります。

解釈が変わって積極的に勧誘することができるようになれば、契約することは当然ですよねというような雰囲気で勧誘ができるようになります。

この当然ですよね感を出されながらクレジットカード勧誘営業するのも、またひとつのコツになります。

ぜひどんどん積極的にご提案をしていっていただけたらと思います。

この記事があなたの刺激になれましたら嬉しく思います。

あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「こうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ」でした。

一二 三四朗(ヒフ  ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

※いつでも読み返していただけるようにブックマークをよろしくお願いいたします。

 

 

 

 

追記

私から最後にメッセージになります。

 

もしあなたが真剣にもっと売るスキルを高めたいとお考えでしたら、次の問題に挑戦されてみてください。

ちょっとしたクイズですね。

この図形の中に三角形がいくつあるか数えてみてくださいね。

制限時間は100秒とします。

※これは営業・セールスマンの売るスキルを高めるためには大切な問題になります。

 

いかがでしたでしょうか?

あなたはいくつ見つけることができましたでしょうか?

この問題の答えは24です。

あなたは24の三角形が見えましたでしょうか?

※詳しい答えを知りたい方はこちら

 

実は、この問題はある重要な内容を実感としてお伝えしたかったので出させていただきました。

その重要な内容とは、売るスキルが高くて実績をしっかりと出されている方々と売るスキルがあまり高くなくて実績が低い方々とでは、同じお客様を相手にしても見えている世界が違うということです。

それはまるで同じ図形を見ていても24の三角形が見える人と見えない人の見えている世界が違うようにです。

売るスキルが高い営業マンは売るためのポイントがたくさん見えています。

しかし、売るスキルがあまりない営業マンは売るためのポイントがまだ見えていないのですね。

上記のように同じ図形を見ていても、三角形が24見えている人と例えば7、8見えている人とでは見え方が違うわけです。

しかも、三角形を7,8見つけた人は、自力で24まで見つけることができません。

図形に穴が空くほどに時間をかけて見つめたとしても99%「もうこれ以上はないな……。8つが答えだ」となります。

しかし答えを教えてもらって驚くことになります。

「あっ! ここにもあった♪ ここにも。うそ、ここにも!(笑)」と、どんどん新しい三角形が見えるようになります。

何をお伝えしたいのかといいますと、売るスキルを高めるときも同じようなことが起きているということです。

私たちは売るスキルを真剣に高めようとしたとき、実績を出している人の見えている世界を教えてもらうことがとても大切になります。

もし教えてもらえないなら、自分から学ぶことがとても大切になります。

なぜなら、自力で売るスキルを高めようとすることは、まるで自力で三角形を探そうとすることに似ているからです。

そんなことはされずに、売るポイントがたくさん見えている人にその見え方を教えてもらい、それを真似していけば良いのですね。

とてもシンプルです。

それだけで売るスキルを素早く高めることができるようになります。

※1度でも24の三角形が見えれば、今後ずっと見え続けることになります。見つけ方もうまくなっています。しかし24も見えていない人は今後似たような問題にぶつかっても見つけ方がわからないので苦戦されてしまいます。

したがいまして、あなたが真剣に売るスキルを高めようとお考えのようでしたら、下にご紹介させていただくような売るスキルの高い人たちの見ている世界を学ばれることをご提案します。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらはトップセールスたちの「売る技術(テクニック)」を自分が使えるようになれる本です。

このような売る技術を学ばれることでどなたでもどんどん売れるようになっていきます。

(まずはこの知識が大切です。ぜひどんどん売れるようになって、実績を出して、年収もさらに上げていただけたらと思います)。

なぜどなたでもどんどん売れるようになるのかと言いますと、この本ではお客様の心理を動かすことができる消費者心理学を学べるからです。

消費者心理学は営業・セールスマンなら絶対に知っておかなければならない売るスキルのひとつですので、お客様をここに書かれているような視点で見ることができないなら、売ることに苦戦されるでしょう(このような勉強をしていなかった私の20代前半の頃のように。笑)。

反対に、それが見えるようになってくると売ることが本当に簡単になります。

例えば、消費者心理学を使えるようになると、どのお客様を相手にしてもあなたの商品を欲しくさせることができるようになったり、他社ではなくあなたの会社を選んでもらえるようになったり、即決してもらえるようになったりします。

たくさん売って実績を出してこられたトップセールスの方々の売る技術ですので、お客様の反応がそのようになってしまうのですね。

もしまだこのような知識を教わっていなかった方は、ぜひ楽しくスピーディーに学ばれてみてはいかがでしょうか。

たくさん売る人たちの見えている世界を見えるようになっていきましょう。

※私や購入者様の方々の感想もご用意しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21で何を学ぶことができるのか? 購入者レビュー(感想)

 

 

 

【その他、新しい視点が持てるおすすめのビジネス書】

 

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・営業・セールスのマインドセットについて学べます。

※私や購入者様の方々の感想は億万長者の不況に強いセールス戦略で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・700億円を稼ぐビジネスマンの目標設定とその達成のやり方が学べます。

皆平等にある24時間をどうやって使ったらこんなに高い実績が出せるのかを知るのは非常に役に立ちます。

※私や購入された方々の感想は大富豪の仕事術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・お付き合いのあるお客様からどんどん新しいお客様を紹介してもらえるようになるノウハウが学べます。

保険外交員、家電量販店、リフォーム住宅営業など、新規客を連鎖させることで実績が伸びていく業種の方は学んでおかれたいノウハウではないでしょうか。

※私や購入された方々の感想マル秘人脈活用術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらはお客様が自ら「この商品を買おう!」と説得してしまう売る技術を学べます。

どちらかというと経営者向きの本です。

すでにクロージングの心理技術21のような消費者心理学を学ばれている方へおすすめです。

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・情報の伝え方で人の反応は変わります。

例えば、お医者さんに「A:死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です」と言われるのと「B:受けた患者の20人に1人が死亡する手術です」と言われるのではとAなら安心感がわきますが、Bなら不安になります。

確率は同じなのですが。

このような脳内の反応の違いについて知ることができるようになります。

経営者向きの本です。

 

※上記すべての本は、正規販売店で購入されると返品保証がついてきます。

詳しくは各リンク先をご確認くださいね。

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