こうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ

      2017/09/07

クレジットカード勧誘営業で大量に契約を獲るコツ

今回は、クレジットカードの獲り方(勧誘のコツ)について詳しくご紹介していきたいと思います。

クレジットカードの勧誘営業の世界は「大量に契約を獲得する人」「1ヶ月に数件の契約と獲る人」のように実績の差が大きく分かれます。

そのような結果になってしまう最大の原因が「その営業マンがクレジットカードについて、どのように解釈しているか?」です。

したがいまして、クレジットカードに対する解釈をほんの少し変えたり、深めたりしていくことが、今後クレジットカード勧誘営業で大量の契約を獲得していくコツになります。

そこで、まずは私たち営業側の「クレジットカード勧誘営業のメリット(利益)」を。

そして次にお客様側の「クレジットカードを持つメリット」についてご紹介していきたいと思います。

このようなメリットが頭の中で整理できていると、お客様に対して力強く勧誘していくことができるようになります。

 

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クレジットカード勧誘営業は、1件が数万円の利益になる

※ あなたがクレジットカード会社の営業スタッフならば読み飛ばしてください。

さて、まずは私たち勧誘営業をする側のクレジットカードを獲るメリットのお話から。

私たちが、店頭でクレジット機能付き会員カードを1件成約させると、そのクレジットカード会社から後日、多額の入金があります(1件5000円~2万円前後。本部の契約によって上下します)。

これは、ものすごい金額です。

例えば、あなたの会社が全国展開されていたとして、1日に全体で100件獲得できたら……そして1件1万円の入金があるとしたら……100万円の利益になります(売上ではありません)。

1ヶ月で3000万円の利益になります。

1年で3億6500万円になります。

しかも、このクレッジットカードの勧誘営業にかかる経費はありません。

申込み用紙の印刷代、契約端末代、仕入れ代、カスタマーセンター運営代……何もお金がかかりません。

すべてカード会社が準備してくれています。

ちなみに、参考までにJCBだけでの年間取扱い金額は2015年の数字ですが、約22兆円です。

2015年の売上は約2500億円です。

利益が約370億円です。

売上2500-利益370=約2130億円が単純に経費だとして、この2130億円の内の数億円があなたの会社に入金されていることになります。

ですから、1件の契約があなたの会社に利益になるのです。

あなたの扱っている商品が売れて、さらに多額のインセンティブを得られるチャンスなのがクレジットカード勧誘営業なのです。

それが理由にあるので、上司(経営陣)がものすごく熱心に件数について追求してくるのですね。

したがいまして、クレジットカード勧誘営業で大量の契約が獲れるようになると、上司からおそろしく褒められ、評価が上がるようになります。

 

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クレジットカードの獲り方

クレジットカードの契約を獲ることはとても簡単です。

まず、クレジットカードの勧誘営業をするときは「クレジットカードは便利な道具」と本気で思うことからはじまります。

クレジットカードの契約が大量に獲れない方の多くは、クレジットカードに対しネガティブなイメージをもたれています。

例えば、

「借金」

「人をダメにする」

「年会費がかかる」などがです。

これらが頭の中でモヤモヤと充満しているためにお客様に対して弱々しいご提案しかできません。

それゆえにあっさりと断られてしまいます。

このようなあっさりと断られる側から、断られない側になるためには、「クレジットカードは便利な道具」と本気で思うことからはじまります。

 

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かしこい人たちは現金を使わず、クレジットカードを使っている

なぜなら、ポイントとして「価値」が返ってくるからです。

例えば、Aさんは生活費に毎月だいたい20万円かかるとします。

これを現金で処理すると、ただ単に手元から20万円が無くなって終わりです。

しかし、クレジットカードで処理するとだいたい1%のポイント還元がついていたりしますので、2,000円の価値を手に入れることができます。

年間24,000円分の価値を手に入れることができます。

2年で48,000円分の価値になります。

しかも、支払いの種類によっては―――無金利の分割やボーナス月に処理する―――現金を手元においておけます。

また、海外旅行の際も便利です。

学生さんならやっとネットショッピングが快適にできるようになります。

反対に限度額がいっぱいになっているカードがある人でも、別のカードがあれば、急な現金がどうしても必要なときに便利です。

例えば、あなたに次のことが同時に起こったらどうでしょうか?

立て続けの冠婚葬祭。

地域のイベントへの参加。

家電の故障。

お子様の誕生日プレゼント。

上司の出産祝い。

親族の子どもの進学祝い……こんなときに1枚でも2枚でもクレジットカードが手元にあると便利です。

「でも、どうせそんなに使われないだろう……。だからポイント還元より年会費の方が高くなる……」とあなたは考えるかもしれません。

しかし、お客様はそう考えないかもしれません。

あなたは現金派でもお客様はクレジットカード派かもしれません。

 

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お客様の金銭感覚をダメにしてしまうのでは……

若い販売員の方やお金の管理をしっかりされている女性販売員の方に多いのですが、お客様の金銭感覚がダメになってしまうのでは……と、お客様を気遣う方がおられます。

この解釈をもっているクレジットカード勧誘営業マンは、必ずブレーキがかかるようになりますので、まずはその解釈を変えていく必要があります(自分の考えをもとにお客様に提案するクセをやめます)。

ちなみにお客様の金銭感覚がダメになるのか、ならないかはクレジットカードを持たないとわかりません。

あと、販売員が心配する範囲をこえておられます(子どもにご案内をしているわけではありませんから。笑)。

それに、もしお客様がクレジットカードを持って借金癖がついてしまっても、命までは無くなりません。

債務整理や自己破産されて、もう一度やり直すことができます(信用は無くなりますが、その後も普段通り生活はできます。なぜならほとんどの場合、仕事を辞められるわけではないからです)。

それに、都会で生活されている若い販売員の方は想像しにくいかもしれませんが、田舎の18歳~の若者ですらローンを組まれて車を買われています。

なぜなら、車がないと会社までの距離が遠すぎて、通勤できないからです。

したがいまして、車を買わなければならない環境で生活されているので、何とかして車を用意されます。

中古車なら50万~。

新車なら100万~。

皆さん、借金を抱えて生活しています。

でも、そんなのは当然なわけなのですね。

反対に、このような借金があることで金銭感覚が研ぎ澄ましてくれるようになるわけです。

したがいまして、私たち営業マンはお客様に明るくさわやかにクレジットカードをご提案していけば良いのです。

 

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クレジットカード契約を条件にお値引きしてあげる

クレジットカード契約を条件に、商品をお値引きしてあげる作戦も有効です(私の場合は、この作戦で契約を獲りまくっていました)。

もしお客様が、あなたの提案するクレジットカードのメリット(特典内容)に魅力を感じなさそうな反応をしたならば、10ヶ月後くらいに解約できることを伝えてあげれば良いでしょう。

そのとき、商品から「契約してくれたら、さらにこのくらい値引きしますよ。あと、初年度の年会費も併せて引いておきます♪(←年会費があれば)」と、お値引きをしてあげればお客様にとっては悪くない話です。

それにクレジットカードの契約さえしてもらえれば、もしかしたらお客様はそのクレジットカードを使いはじめるかもしれません。

したがいまして、「お客様には丁寧にクレジットカードのメリットを説明して、ご納得いただかなければならない」などと考える必要はありません。

私たちの提案しだいで簡単に獲れます。

 

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家族や友人にお願いする

あなたも1度くらいは友人、知人からクレジットカードの勧誘を受けたことがあるのではないでしょうか? (私はたくさんあります。笑)。

「ごめん! 入ってくれない! 今度ごはんおごるから♪ ね、お願い♪ 必要なければ10ヶ月以上経ったら解約しちゃってよ♪」。

こんな会話は全国の至るところで交わされています。

頼まれた側も「しょうがないなぁ」と快諾されているでしょう。

メリットがああだこうだは一切関係ない獲り方です。(笑)

もちろん、お客様にも使えます。

お客様との商談中に仲良くなることに成功していれば、お客様に上記のようなノリでご提案することで獲れます。

私はこんな感じで何件も獲ってきました。

「お客様。最後に3秒だけ営業させてください♪」。

「え、なに? まぁいいよ♪」

「すぐ、終らせます♪ 実は弊社は1人でも多くのお客様を獲得しなければいけません。

そうやって、この厳し~い競争を闘わせていただいております♪

そこで弊社のクレジット機能付き会員カードを皆様にお作りいただいて、よりお客様と長くお付き合いしていきたいのです。

もちろん弊社のクレジットカードのメリットには○○や○○があります♪

案外悪くはないですよね♪

お客様! 私はこの契約が獲れると……上司に評価されます!

『よし、よくやった!』と株を上げられます♪

ですから、ぜひ、お客様のお力で私を男にしてください! (笑)

もちろん必要ないと判断されたら解約していただいて結構です!

でもすぐに解約されるとクレジットカード会社への印象が悪いので10ヶ月くらいでご判断お願いします。

お客様♪ 最後にお客様のお力で私を男にしてください!

お願いしまーす!」。

商談で仲良くなれていれば「クレジットカードは持たない」と決めておられるお客様以外は高い確率で契約してくださいます。

お客様は途中から笑い出し「まぁどこも大変だもんね♪ いいよ」と反応してくださいます。

クレジットカードを使われるのか、使われないのかはお客様が決められることですので、私たちはネガティブなことなど一瞬たりとも考える必要はありません。

どんどんご提案をしていくだけです。

そしてとりあえず成約を獲ることです。

それが仕事になります。

 

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自社クレジットカードのサービスメリットを3つ説明できるようにしておこう

ノリが通用しないお客様もたくさんいらっしゃいます。

そのようなときは、クレジットカードのサービスメリットを代表して3つをわかりやすく説明できるようになっておくことが勧誘のコツになります。

ちなみにサービスを説明するのではありません。

”サービスメリット”を説明していくことが大切になります。

例えば、サービスの説明とは

「ポイントが1%つきます」

「手数料が引かれません」

「保証期間が延びます」などです。

これを楽しそうに伝えたところで、お客様は―――ニコニコされてはいますが―――その頭の中は「ん~……」という状態です。

これでは獲れるものも獲れません。

してがいまして、”サービスメリット”を説明しなければならないのです。

サービスメリットとは、

「ポイントが1%つきます。今日のお買物ですと○○円分がポイントとして返ってきます♪」。

または「どんなお支払いでもポイントが1%つきます。例えば、お客様がこのカードで毎月の出費をしてただければ、仮にそれが20万円だとさせてください。すると2,000円分ポイントがつきます。

気がついたら1年後に24,000円も貯まることになります♪

2年で48,000円です♪

それでまたお客様のお好きなお買物をしていただけるようになります♪」。

こんな感じでサービスメリットを説明します。

トークスピードは素早く”ポン”と、明るくさわやかに説明していくことが勧誘のコツです。

もちろん、各社のクレジットカードのサービスも様々ですから、このトークは参考に過ぎません。

ただ、しっかりと売る側がサービスメリットを理解して、それを表現できなければお客様も契約するしないの判断ができません。

これはクレジットカード勧誘営業のとても大切なコツになります。

 

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もう1枚もってもらう

最後に、私からの質問をさせていただきます。

少し頭の中でイメージしていただけますか?

あなたはお客様に「私は航空会社のマイレージを貯めている。もうクレジットカードは必要ないんだ」と言われてしまいました。

どうやら他社利用者のようです。

さて、どうされますか?

どうひっくり返しますか? (笑)

あなたが扱われているクレジットカードのサービスメリットは何がありますか?

例えば、その魅力をこのお客様にたっぷりと伝え、理解させることができますか?

いかがでしょうか?

私なら「それなら、もう1枚、何かのときのためにどうでしょうか? 予備カードの役割として♪」、こう伝えます(年会費があろうがなかろうがこれで攻めます)。

または「おぉ! 旅行お好きなんですね♪ あのぉ~ちなみになんですが、マイレージどのくらいの頻度で使われましたか?」と、ヒアリングをしてみます。

本当に利用されている方なら、「もう1枚どうですか作戦」。

実はそんなに使っていないし、そもそも旅行に行く時間がない……などが判明すれば、サービスメリットをご紹介してメインカードとして利用していただくご提案をします。

クレジットカード勧誘は、最初は中々うまくいかない……というものではありません。

基本的にはとても簡単です。

なぜなら、日本人1人あたりのクレジットカード平均所有枚数は、3.2枚だからです(JCB調査)。

2枚目、3枚目、4枚目をどんどんご提案していけばいいのです。

まとめますと、クレジットカードはみんな持っている便利な道具です。

ご自分のクレジットカードに対する解釈を軸にお客様に提案されるのではなく、獲る前提でクレジットカードを解釈されることが勧誘営業を成功させるコツになります。

ぜひ、どんどんと積極的に提案していっていただけたらと思います。

この記事があなたの刺激になれたらとても嬉しく思います。

以上、「こうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ」でした。

一二 三四朗でした。

ありがとうございました。

 

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追記:

ここまで読んでくださってありがとうございます。

最後に私からメッセージです。

私は、よく歳下の方からこんな質問を受けます。

「どうやったらたくさん売れるようになるんですか?」。

実は、私も20代の頃は売れない営業マンだったので、この質問をしたくなる気持ちがよくわかります。

私は真剣にこの質問をしてくる人に「セールスは人間をよく知ることで簡単に売れるようになりますよ」と、いつも答えていました。

「だから、まずはセールスで使える心理学を勉強することが一番手っ取り早いかな。心理学は勉強したことある?」。

ちなみに、このとき「勉強したことがある」と答えた人に私は出会ったことがありません。(笑)

セールスは「人を扱う仕事」です。

商品を売る仕事ではありません。

人がなぜ商品を買うのか? どんな人から買いたいと感じてしまうのか?

お客様が勝手に欲しくなるための仕掛けとは?

私たちは商品を説明しながら「お客様の心理を動かす」ことが仕事になります。

それが上手になると勝手にたくさん売れるようになるんですね。

 

 

例えば、他の記事でも紹介させていただいている心理学があります。

フット・イン・ザ・ドア」「メラビアンの法則」「ドア・イン・ザ・フェイス」などです。

もしこのようなセールスの専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら……まちがいなくイエローカードです。

高い確率で実績が出せません(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感してきました)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「営業センス」は全くいりません。

人柄もあまり関係ありません。

もし、人柄の良い人が売れるのなら、例えば私なら純粋だった20代の前半の頃が一番実績が良いはずです(その頃が一番苦しんでいた時代でした。笑)。

営業センス、人柄は、あまり重要じゃないんです。

それよりも、人を上手に扱えるようになることなんです。

そのためには、人についてよく知らなければいけません。

そのためには、心理学を中心にセールスで役に立つ専門知識を勉強し続けることが大切です。

もし、あなたがまだ専門知識を真剣に学ばれたことがなければ、私が購入して役に立つと思えた専門書籍をご紹介いたしますので、ぜひ、参考にされてみてください。

勉強代については、必ず実績が上がりますので、あとで給料として戻ってきますので。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・お客様の心理を知るには最適な本です。

そして、この本に書かれているテクニックをセールストークに混ぜることでお客様の心理を簡単に動かせるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・アメリカのトップビジネスパーソンの人脈作りの方法を学べます。

もし私たちに良い人脈をつくれないのなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・自分を行動させる方法を学べます。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪。

仕事で成功するためには、どんな目標を立てる必要があるのか。目標達成がうまくなる本です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・この本は「相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術」が学べます。

一通りセールスで使える心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・この本は最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されています。

したがいまして、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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