こうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ

クレジットカード勧誘営業で大量に契約を獲るコツ

今回はクレジットカードの獲り方(勧誘のコツ)について詳しくご紹介していきたいと思います。

クレジットカード勧誘営業の世界は大量に契約を獲得する人、1ヶ月に数件の契約を獲る人のように実績に大きな差が出ます。この差の最大の原因となっているのがその営業マンがクレジットカードについてどのように解釈しているかです。クレジットカードに対する解釈が浅かったり、ネガティブなものだったりすれば高い実績は出せません。よって、クレジットカードに対する解釈を深めていくことが多くの契約数を獲得するコツになります。

したがいまして、まずはこの解釈を深めていくために私たち営業マンがクレジットカード勧誘営業をするメリットをご紹介してまいります。その次はお客様がクレジットカードを持つメリットについてご紹介いたします。

このようなメリットを理解されておかれると、お客様に力強く勧誘していくことができるようになりますので、ぜひ参考にされてみてください。

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クレジットカード勧誘営業は、1件獲得できると数万円の利益になる

※ あなたがクレジットカード会社(JCB、アメリカン・エキスプレスなど)の営業スタッフならば読み飛ばしてください。

さて、まずは私たち営業マンがクレジットカード勧誘営業をすることで得られるメリットについての話から。

私たち営業マンが店頭でクレジット機能付き会員カードを1件成約させると、そのクレジットカード会社から後日多額の入金があります(1件5000円~2万円前後。本部の契約によって上下します)。ものすごい金額です。

例えば、あなたの会社が全国展開されていたとして、1日に全体で100件獲得できたら……そして1件1万円の入金があるとしたら……100万円の利益になります(売上ではありません)。1ヶ月で3000万円の利益になります。1年で3億6500万円になります。しかも、このクレッジットカードの勧誘営業にかかる経費はありません。申込み用紙の印刷代、入力端末代、仕入れ代、カスタマーセンター運営代……何もお金がかかりません。すべてカード会社が準備してくれています。

ちなみに、参考までにJCBだけの年間取扱い金額は約22兆円です(2015年の数字です)。売上は約2500億円。そのうち利益は約370億円。売上2500-利益370=約2130億円が単純に経費になりますね。この2130億円の中の数億円があなたの会社に入金されていることになります。

クレジットカード契約を1件成約させることで素晴らしく会社に利益になっているのです。あなた商品が売れ、さらに多額のインセンティブの獲得チャンスなのがクレジットカード勧誘営業になります。このような理由があるので上司(経営陣)はものすごく熱心に獲得件数について追求してくるのですね。よって、クレジットカード勧誘営業で大量の契約が獲れるようになると、上司からおそろしく褒められ、高い評価を得られるようになります。

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クレジットカードの獲り方

クレジットカードの契約を獲ることはとても簡単です。クレジットカードに対する解釈が以下のようであればどんどん実績を出せます。

まず、クレジットカード勧誘営業をするときは「クレジットカードは便利な道具」と本気で思うことからはじまります。クレジットカード契約を1件獲ることにも苦戦されている方の多くは、クレジットカードに対してネガティブなイメージをもたれています。

例えば、

  • 借金
  • 人をダメにする
  • 年会費がかかる

などです。これらがあるのでお客様に弱々しいご提案しかできません。そしてあっさり断られてしまいます。このようなことに今後ならないためには、クレジットカードは便利な道具なんだと本気で思うことからはじまります。

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かしこい人たちは現金を使わず、クレジットカードを使っている

その理由はポイントがもらえるからです(ポイントとして「価値」が返ってくるとも表現できますね)。

例えば、Aさんが生活費に毎月20万円かかっているとします。これを現金で処理すると、手元から20万円が無くなって終わりです。しかし、クレジットカードで処理すると1%のポイントがもらえたりします。2,000円分のポイントがもらえます(2000円分の価値が返ってきました)。年間にすると24,000円分のポイントをもらえることになります(24,000円分の価値が返ってきました)。2年で48,000円分になります。しかも、支払いの種類によっては―――無金利分割やボーナス月に処理する―――現金を手元においておけます。海外旅行の際も便利です。学生さんならネットショッピングが快適にできるようになります。そして、限度額まで使用しているカードがある方なら、もう1枚別のカードを作っておかれれば、急ぎで現金が必要になったときなどにも便利になります。

例えば、あなたに次のことが同時に起こったらどうでしょうか?

  • 立て続けの冠婚葬祭。
  • 地域のイベントへの参加。
  • 家電の故障。
  • お子様の誕生日プレゼント。
  • 上司の出産祝い。
  • 親族の子どもの進学祝い。
  • 親戚の子どもたちへのお年玉。

こんなときに1枚でも2枚でもクレジットカードが手元にあると便利です。

「でも、どうせそんなに使わないだろう……。だからポイント還元より年会費の方が高くなる……」とあなたは考えるかもしれません。しかし、お客様はそう考えないかもしれません。あなたは現金派でもお客様はクレジットカード派かもしれません。

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お客様の金銭感覚をダメにしてしまうのでは……

若い販売員の方やお金の管理をしっかりされている女性販売員の方に多いのですが、お客様の金銭感覚がダメになってしまうのでは……とお客様を気遣う方がおられます。この解釈をもっているクレジットカード勧誘営業マンは、積極的な提案ができなくなりますので注意が必要です。まずはその解釈を変えていかれたほうが良いでしょう。

ちなみに、お客様の金銭感覚がダメになるのかならないかはクレジットカードを持たないとわかりません。それに営業マンが心配する範囲をこえています(子どもにご案内をしているわけではありませんから。笑)。たとえお客様がクレジットカードを持って借金癖がついてしまっても、命までは無くなりません。債務整理や自己破産されて、もう一度やり直すことができます。

※その方の信用は無くなりますが、その後も普段通り生活はできます。なぜなら、ほとんどの場合、仕事を辞められるわけではないからです。

あと、都会で生活されている若い方は想像しにくいかもしれませんが、田舎の18歳~の若者ですらローンを組まれて車を買われています。車がないと会社までの距離が遠すぎて、通勤できないから皆さんそうされています。中古車なら50万~。新車なら100万~。皆さん借金を抱えて生活されています。

でも、そんなのは当たり前なわけです。むしろこのような借金があることで金銭感覚が研ぎ澄ましてくれるようになるわけですね。要は、私たちクレジットカード勧誘営業マンはお客様に明るくさわやかにご提案していけば良いのです。

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クレジットカード契約を条件にお値引きしてあげる

クレジットカード契約を条件に商品をお値引きしてあげる作戦も有効です(私はこの作戦で契約を獲りまくっていました)。

もしお客様があなたの提案するクレジットカードのメリット(特典内容)に魅力を感じなさそうなら、10ヶ月後くらいに解約できることを伝えてあげれば良いでしょう。そのときは「契約してくだされば、さらにこのくらいまでお値引きいたします♪ あと、クレジットカードの年会費も併せて引いておきます♪ (←年会費があれば)」と伝えればお客様にとっては悪くない話です。それにクレジットカード契約さえしてもらえれば、もしかしたらお客様はそのクレジットカードを使いはじめるかもしれません。したがいまして、お客様には丁寧にクレジットカードのメリットを説明してご納得いただかなければならないなどと考える必要はありません。私たちの提案しだいで簡単に獲れます。

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家族や友人にお願いする

あなたも1度くらいは友人、知人からクレジットカードの勧誘を受けたことがあるのではないでしょうか? (私はたくさんあります。笑)。

「ごめん! 入ってくれない! 今度ごはんおごるから♪ ね、お願い♪ 必要なければ10ヶ月以上経ったら解約しちゃってよ♪」。こんな会話は全国の至るところで交わされています。頼まれた側もしょうがないなぁと快諾されているでしょう。メリットがああだこうだは一切関係ない獲り方です。(笑)

もちろんお客様にも使えます。お客様との商談中に仲良くなることに成功していれば、お客様に上記のようなノリでご提案することで獲れます。私はこんな感じで何件も獲ってきました。

「お客様。最後に3秒だけ営業させてください♪」。

「え、なに? まぁいいよ♪」

「すぐ終らせます♪ 実は弊社は1人でも多くのお客様と長くお付き合いしていきたいと考えております。そうやって、この厳し~い競争を闘わせていただいております♪ そこで弊社のクレジット機能付き会員カードを皆様にお作りいただいて、よりお客様のお買い物のお役に立ちたいと考えております。もちろん弊社のクレジットカードのメリットには○○や○○があります♪ 案外悪くはないですよね♪ お客様! 私はこの契約が獲れると……上司に評価されます! 『よし、よくやった!』と株を上げられます♪ ですから、ぜひお客様のお力で私を男にしてください! (笑) もちろん必要ないと判断されたら解約していただいて結構です! でもすぐに解約されるとクレジットカード会社への印象が悪いので10ヶ月くらいでご判断お願いします。 お客様♪ 最後にお客様のお力で私を男にしてください!  お願いしまーす♪」。

商談で仲良くなれていれば、クレジットカードは持たないと決めておられるお客様以外は高い確率で契約してくださいます。お客様は途中から笑い出し「まぁどこも大変だもんね♪ いいよ」と反応してくださいます。

クレジットカードを使われるのか使われないのかはお客様が決められることですので、私たちはネガティブなことなど一瞬たりとも考える必要はありません。どんどんご提案をしていくだけです。そしてとりあえず成約を獲ることです。それが仕事になります。

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自社クレジットカードのサービスメリットを3つ説明できるようにしておこう

ノリが通用しないお客様もたくさんいらっしゃいます。そのようなときは、クレジットカードのサービスメリットを代表して3つピックアップしてわかりやすく説明できるようになっておくことが勧誘のコツになります。

ちなみにサービスを説明するのではありません。”サービスメリット”を説明していくことが大切になります。例えばサービスの説明とは、

  • ポイントが1%つきます。
  • 手数料が引かれません。
  • 保証期間が延びます。

などです。これを楽しそうに伝えたところで、お客様はニコニコされてはいますが、その頭の中では「ん~……」という状態になります。これでは獲れるものも獲れません。

してがいまして”サービスメリット”を説明することが勧誘のコツになります。

サービスメリットとは、「ポイントが1%つきます。今日のお買物ですと○○円分がポイントとして返ってきます♪」。または「どんなお支払いでもポイントが1%つきます。例えば、お客様がこのカードで毎月の出費をしてただければ、仮にそれが20万円だとさせてください。すると2,000円分ポイントがつきます。気がついたら1年後に24,000円も貯まることになります♪  2年で48,000円です♪  それでまたお客様のお好きなお買物をしていただけるようになります♪」。こんな感じでサービスメリットを説明します。トークスピードは素早く”ポン”と明るくさわやかに説明していくことが勧誘のコツです。もちろん、各社のクレジットカードのサービス内容も様々ですからこのトークは参考に過ぎません。ただ、しっかりと売る側がサービスメリットを理解して、それを表現できなければお客様も契約するしないを判断できません。これはクレジットカード勧誘営業のとても大切なコツになります。

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もう1枚もってもらう

最後に私から質問をさせていただきます。少し頭の中でイメージしていただけますか?

あなたはお客様にこう言われてしまいました。

「私は航空会社のマイレージを貯めている。もうクレジットカードは必要ないんだ」と。

どうやら他社カードの利用者のようです。さて、どうされますか? どうひっくり返しますか? (笑) あなたが扱われているクレジットカードのサービスメリットは何がありますか?

例えば、その魅力をこのお客様にたっぷりと伝えて理解させることができますか? いかがでしょうか?

私なら「それなら、もう1枚、何かのときのためにお持ちください♪  予備カードの役割として♪」と伝えます(年会費があろうがなかろうがこれで攻めます)。または「おぉ! 旅行お好きなんですね♪ あの~ちなみになんですが、マイレージはどのくらいの頻度で使われていますか?」とヒアリングをしてみます。本当に利用されている方なら、「もう1枚どうですか作戦」。実はそんなに使っていないし、そもそも旅行に行く時間がない……などが判明すれば、サービスメリットをご紹介してメインカードとして利用していただくご提案をします。

クレジットカード勧誘は、最初は中々うまくいかない……というものではありません。基本的にとても簡単です。

ちなみに、日本人1人あたりのクレジットカード平均所有枚数は、3.2枚です(JCB調査)。2枚目3枚目4枚目をどんどんご提案していけばいいのです。

まとめますと、クレジットカードはみんな持っている便利な道具であるということです。あなたのクレジットカードに対する解釈がネガティブなものでしたら、この記事の情報を参考にしていただいて解釈を変えていかれるだけでクレジットカード契約は簡単に獲れるようになります。解釈が変わって積極的に勧誘することができるようになれば、契約することは当然ですよねというような雰囲気で勧誘ができるようになります。この「当然ですよね感」を出されながらクレジットカード勧誘営業するのも、またひとつのコツになります。ぜひどんどん積極的にご提案をしていっていただけたらと思います。この記事があなたの刺激になれましたら嬉しく思います。あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「こうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ」でした。

一二 三四朗(ヒフ  ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

※いつでも読み返していただけるようにブックマークをよろしくお願いいたします。

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追記

あなたが本当に探されている情報は、次のような情報ではないでしょうか。

  • どうやったらもっと売れるようになって、実績を出し続けることができるようになるのか?
  • セールスの極意はあるのか?
  • 営業のプロになるにはどうすればいいのか?

いかがでしょうか(ちなみに私はいつもこのような情報を探しています)。

私たちのこの仕事は、同僚や先輩たちより高い営業実績を出し続けなければなりません。負けていてはいけない環境の中で毎日を送っています(これがストレスだったりしますね)。だからこそ、自分をセールスのプロへと成長させたくもなったりします。

私の場合は20代の頃、毎日嫌味を言ってくる上司を黙らせたくて必死に営業の勉強するようになりました。実はそのおかげで表彰されるようになったり、マネージャーとして活動できるようにまでなれました。※私の詳しいプロフはこちら

そこで、真剣にこの仕事で結果を出していきたいとお考えの方へ向けて、下にとても役に立つ書籍をご紹介したいと思います。ぜひあなたのお役に立てていただけたらと思います。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・リンク先をクリックしていただき、紹介文を下まで読んでいただくと伝わってくると思います。購入された方々がみなさん絶賛されています(私も絶賛しております)。

この仕事で結果を出していくためには、いかに心理学にもとづいてセールストークを組み立てるかにあります。要はそれがセールスの極意とも言えます。心理学にもとづいたセールストークをお客様に伝えると、多くのお客様が私たちの都合の良い反応をされるようになります(例えが悪いですが、オレオレ詐欺を働く詐欺集団は心理学を徹底的に使い、それに沿ってでしか話しません)。なぜ多くのお客様が私たちの都合の良い反応をされてしまうのかは、過去に圧倒的に実績を出してこられたトップセールスたちのセールストークを研究してきた歴史があるからです(アメリカでは100年も前からセールスの研究がされてきました)。

まだこのような勉強をされたことがない方でしたら、楽しみながらセールスの極意を学べますので、検討されてみてはいかがでしょうか。ちなみに、このブログでも売るための心理学として「メラビアンの法則」「フットインザドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」などを紹介させてもらっています。営業・セールスの世界で圧倒的に売っている人たちは、みんなこのような勉強を一度はされています。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

※私や購入者様の感想はこちら

【その他、営業実績アップに役に経つ情報】

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

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