・もっと積極的にお声かけをしよう! ~販売の極意~

      2017/08/19

接客は積極的に!

※この記事は接客をされている方へ向けた内容になっております。

私たちセールスパーソンは、来店されるお客様に気を遣う必要は全くありません。

なぜなら、お客様は自らの意思で入店されているからです。

売場にお客様がいるということは、お客様はお店や商品など、何かしらに関心があってわざわざ入店されたわけです。

したがいまして、私たちはどんどん積極的にお声かけをして、お客様が商品について話したくなる雰囲気、ムードを作っていけば良いことになります。

私は先日、ある眼鏡店に入りました。

すると、販売員の方は「何かございましたら、スタッフにお声かけください♪」とさわやかにアプローチをしてこられました。

私は――プライベートではスイッチオフにしているので――そっけなく「あぁ。はい」と答えました。

 

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たった1回だけのアプローチ……

すると、その販売員の方は、それ以上私に声をかてこなかったのです。

店内は私ひとりです。

スタッフは2名で、1名は事務作業。

声かけをしてきた方は、遠くでなにやら作業をされていました。

私はゆっくりと店内をまわって帰りました。

しかし、実は、私は気に入った商品があれば買おうと考えていました。

しかも、そのときに気になる商品が2点もありました。

おそらく、接客を受けて、販売員の方に押されていたら成約になっていたでしょう(私は買物に時間をかけたくないタイプなので、気になる商品を目の前に押されたらすぐに買ってしまいます)。

さて、これを読まれているあなたは売場でこのようなアプローチをされていませんでしょうか?

お客様のテンションが低いからと、すぐに逃げ腰になってしまっておられませんか? (いかがでしょうか?)。

ただ、最近そういえばアプローチが弱かったな……と思われるような状況でしたら、ぜひもっと積極的にお声かけをされてみてください。

というのは、そうしなければ、実績を出せないからです。

 

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情動伝染の力

実は、この販売員の方がたった1回しかアプローチできなかった原因には「情動伝染」があります。

私の低いテンションの情動を移されたのですね。

そして、「あっ、このお客とは話したくない」と無意識に判断してしまったのでしょう。

これは本当にもったいないことです。

※ 情動伝染という心理作用については接客販売員ならば絶対に知っておかなければならない内容です。

まだ詳しくご存じない方はこんな内容になっておりますので1度だけで良いと思いますので目を通していただけたらと思います。

 

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セールストークは用意しておこう!

基本的にお客様は販売員を必ず追い払おうとされます(それは日々の接客で実感されておられますよね)。

しかし、私たちはそんなお客様に負けていてはコミュニケーションをいつまでたってもとることができません。

お客様と人間関係を築いていくことができません。

そして販売スキルを高めるチャンスも失ってしまいます。

せっかくさわやかにアプローチができたのなら、どんどん次の言葉を出していかなければなりません。

要は、事前にアプローチトークを用意しておき、それをガンガンに浴びせていけばいいのですね。

「お買い換えのご検討中ですか♪ それともサブとしてお探しですか♪」 → その次は「もうすでに、候補のフレームは決まっておられますか♪」など、ゆっくりとさわやかにたたみかけていかれるだけでお客様の反応は全く違ったものになります。

”♪” をつけていますが、このようにこちらの楽しい雰囲気を徹底的に情動伝染させていくのですね。

テンションの低いお客様にテンションの低いアプローチをしてしまわれると、2人ともテンションが下がっていき、お互いがコミュニケーションをとりたい気持ちが高まっていきません。

すなわち買物をしたい雰囲気になりません。

ここは気をつけなければなりません。

それが理由で ”♪” をつけて楽しい買物の時間を作ってあげなければなりません。

お客様をノセてあげなければならないのですね。

したがいまして、そうなるようなファーストアプローチトークを用意しておかなければならないことになります。

もし、そのファーストアプローチの反応が悪ければフィードバックをして、どんどんと単語を変えていけば良いでしょう。

誰がお客様であろうと、ガンガン攻めていかなければ、今の時代、接客で実績を出していくことは難しいです。

※ セールストークの完成のさせ方についてはこちらに詳しく解説しております(飛び込み営業マン用に書かれていますが、店舗内セールスの方にも参考にしていただけると思います)。

 

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お客様はあなたの思い通りに反応してくれます

接客が苦手な方は、そのほとんどが接客を楽しめていません。

せっかくさわやかにアプローチをしたのに、上記の私のようなお客が冷たく反応するので、ストレスだけを残してしまう毎日になっておられます。

実は、このストレスの原因はお客様があなたの思い通りに反応してくださらないからです。

思い通りに反応してくださらないので接客が楽しくなくなってくるのですね。

私たちは、お客様を思い通りに動かしていかなければなりません。

そのためには、お客様を動かそうとするのではなく、あなた自身をコントロールすることがまずは大切になります。

例えば、情動伝染。

「お客様に笑ってもらいたい」という反応が欲しいと思ったのなら、あなたが楽しく、笑顔で接し続けることをしていく必要があります。

お客様を動かそうとするのではなく、自分の感情と表情を徹底的にコントロールするのですね。

これができれば、お客様は数分後には勝手に「笑っている」状態になります。

そして、お客様の方からペチャクチャ喋ってくださるようになります。

これはあなたがご自分をコントロールできた結果です。

自分をコントロールできたので、お客様が自分の思い通りに反応してくださるのです。

次は、あなたのセールストークに成約率が高まる消費者心理学を散りばめておき、それをお客様にぶつけていくだけです。

すると、お客様は皆、同じような反応をされはじめます(これは本当に、まるでウソのように皆さん同じような反応をされますので)。

そして成約していけば、高い実績を出し続けることができるようになります。

要は、あなたがお客様を思い通りに動かせている状態です。

このようなことができるようになれば、接客が楽しくて楽しくて仕方がなくなるのではないでしょうか?

私の経験からも自信を持って断言できますが、セールススキルが高まればお客様は必ずあなたの思い通りの反応をしてくださるようになります。したがいまして、ぜひ、毎日ガンガンお客様にお声かけしていただけたらと思います。

そして、成約の山を築いていっていただけたらと思います。

あなたのご活躍を陰ながらではございますが、心から応援しております。

この記事が少しでもあなたの刺激になれることを願っております。

以上、「もっと積極的にお声かけをしよう! ~販売の極意~」でした。

一ニ 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「メラビアンの法則」「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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