アパレル業界全体の知識をつけると売れはじめる。| アパレル接客のコツ(4)

アパレル接客でたくさん売るコツ・・・4| アパレル業界全体に詳しくなる

アパレル接客でたくさん売っていくコツは「アパレル業界全体に詳しくなる」ことです。アパレル業界に詳しくなることができれば、それが売れるベース(基礎)になっていきます。

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アパレル業界に詳しくなる目的とは?

アパレル業界に詳しくなる目的は売るためです。特に「自社ブランドをファン客以外へ売るため」です。

アパレル業界全体に詳しくなっておかれると、お客様の好みが入店された瞬間に直感でつかめるようになります。もしくは少し会話をされるだけでわかるようになります。なぜなら、アパレル業界の情報をたくさん持っている人は観察力が高くなっているからです。したがいまして、商品の提案も上手くなります。また、アパレル業界の情報をたくさん持っているので、全世代のお客様とスラスラと会話もできるようになります。お客様の信頼も得やすくなります。不思議とお客様のリードがすんなりとできるようになります。

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アパレル業界に詳しくなる方法

それでは、アパレル業界に詳しくなる方法をご紹介していきます。

1: 繊研新聞(せんけんしんぶん)、ファッション雑誌全誌に目を通す。影響力のあるタレントさんの出演テレビ、ブログ、ツイッターなどをチェックする。

まずは「情報収集」を日課としていきます。アパレル業界の新聞は職場で読めるとは思いますが、もし読めなければこちらから

繊研新聞はお客様が知ることのできない業界情報が大量に掲載されます。読み続けることで業界に詳しくなれます。また、少し話が違いますが、あなたの出世競争に役に立ってくれます。上司から「この人は視野が広く、業界のことをわかっている」と信頼されやすくなります。もちろん、アパレル業界に詳しいことでお客様からも信頼されやすくなります。

次にファッション雑誌に目を通します。しかも全誌にです。ただ全誌を購入する必要はありません。コンビ二や本屋に寄ったときにサッと目を通される程度でOKです。その代わり、きちんと全誌に目を通されることがポイントです。全誌とは年齢層の高い(40代~50代)雑誌から、小学生用までを意味しています。そしてメンズ、レディース全てです。

これを実践する目的は「あなたの関心のないスタイルの情報収集をするため」です。自分が関心をもたないスタイルを知ることが最大のポイントになります。「ん? 自分の関心のないスタイルを知る? そんなことして何の意味があるの?」と思われるかもしれません。しかしこれがとても大切です。

その理由は「自分が関心をもたないスタイル=自分の知らない世界」だからです。自分の知らない世界を知ることで、今まで意識すらしたことがなかった人たちの関心事が見えるようになります。すると、あなたの観察力は高まるのです。同僚、ライバルが対応できないお客様もあっさり対応できるようになっていきます。それは、そのままあなたの実績に反映されていきます。

この情報収集の日課を積み重ねることで、社内のライバルたちとの実績の差となっていきます。これは大切なポイントなので、例を挙げてもう少し詳しく説明します(分かりやすい設定を用意しました。それでこのイメージをつかんでいただけたらと思います)。

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例: それでは、設定として「大人気のタレントA」がいたとさせてください。そしてお客様層も流行に敏感であるとします。しかし、販売員のあなたはそのタレントAはあまり好きではないとします。Aに関心のない状態です。

さて、このとき、タレントAに影響を受けているお客様が来店されてもあなたは売ることができません。なぜなら、タレントAに関心のないあなたはタレントAの情報をもっていないからです。最近のタレントAの衣装はもちろん、ネットや雑誌、テレビを通してファンに発信されている情報を知りません。よって、あなたは「このお客様はタレントAに影響を受けている」と考えることすらできません。あなたがその状態ではお客様が欲しくなるようなセールストークをその場でサッとイメージできません。お客様からすると「ちぐはぐな提案をしてくる、うっとうしい店員」となります。それは退店させてしまう可能性を自分で高めていることになります。

しかし、普段からあなたが関心のない人たちの情報を集めていたら、「ん? このお客様はタレントAに影響されてるかな……? おそらくタレントAが好きなんだな。たしか……今月のa雑誌での●●な衣装を着ていたから、これを提案してみよう」と、営業トークをサッとイメージできます(会話にタレントAの話題を散りばめてみることもできます)。すなわち、あなたはお客様へ積極的にアプローチできます。お客様もあなたと会話は話が合うので楽しい気分になるでしょう。これは売れる確率が高まっていることを意味します。この場合、その日に売れなくても、後日に戻ってきて買ってくださる可能性も高まります。そして、もしそこで買ってもらえればリピーターになってくださる確率も高まります。

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実際にはこんなに単純にはいきませんが、しかし、このように情報量が多いと、どんなお客様にもすぐに積極的にコミュニケーションをとれるようになれます。そして、接客を有利に進めていけるようになります。したがいまして、あなたのスマホ、テレビ、ブルーレイレコーダー(DVDレコーダー)などのデジタル家電も最大限に利用され、情報収集のクセをもたれてみてください。この情報収集を日課としていくことが売れるベース(基礎)になります。

※ ちなみに、録画された番組をじっくり観る必要はありません。出演モデル、タレントさんのへスタイル、ヘアメイク、衣装をサッとチェックだけして終了してしまいます。

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2: 接客のイメージトレーニングをする。

「もし私が関心を持てないスタイルをされたお客様が来店されたら?」と設定してイメージトレーニングを繰り返すことが大切です。何回も何回も繰り返し行います。これを続けていると本当に売れるようになります。そのためには、あなたが関心を持てないスタイルをされたお客様に対して「欲しい!」と感じてもらえる提案力をつけておかなければなりません。したがいまして、そのためには「素敵な手本」をたくさん頭の中に映像としてインプットしておかなければなりません。そのインプットのために、「素敵な手本」になりそうなWEBサイトをご紹介します。参考にされてみてください。

ちなみに、このWEBサイトをあなたが楽しむために見てしまわれる時間の無駄になってしまいます。「お客様はこのような情報に影響されている。このようなスタイルがしたいのだ」と意識されながら見ていく必要があります。そして、あなたが関心を持てないスタイルもしっかりと見ておかれることが大切です。すると、このスタイルをするためにはどんなアイテムが必要か? 店内に似たアイテムはあるか? そんなことを考えながら見ることができますので、売るテクニックのベース(基礎)もぐんぐんと高まっていきます。

海外ストリートスナップ

日本(ZOZOTOWN)

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3: 各年代の「ライフスタイル」の違いを知る。

来店されるお客様の年代は違います。年代が違えばお客様が影響を受けてきた情報があなたと違っています。したがいまして、各年代が何に(誰に)影響を受けておられるのか調べておくことがポイントです(例えば、あなたが職場の先輩や後輩と話すときに感じたことがあるのではないでしょうか。彼らはあなたが影響を受けてきた情報と全く違う情報に影響を受けていませんでしたせしょうか?)。

これを把握されておくだけで、どの年代のお客様とも会話がうまくいき始めます。よって、日頃から年代の違う人たちとたくさんコミュニケーションをとられることが大切です。

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4: お客様の「職業」を把握するクセをもつ。

お客様は職業によって「したいスタイルや考え方」が似ています。そしてお金の使い方も似ています。よって、会話がはずむお客様とは職業がわかるような話題を散りばめることをおすすめします。

※ 「お客様のご職業は?」とストレートな質問はあまりおすすめできません。

例えば「Aの職業なら、これに関心をもたれるのでは……」と日頃の売上データを参考にできます。この準備をされておかれれば売れる確率が高い商品から提案ができるようになります。また、例えばお客様が公務員とわかったとします。この情報があれば6月30日前後や12月10日前後はいつもより積極的に押してみることができます(この日は高額のボーナス支給日です)。

それを把握している販売員としていない販売員とでは積極性に差が出ます。その差が実績に反映されます(朝礼で上司が「公務員のボーナス日です」と言ったところで、あなたのお客様がそうなのかがわからなければ意味がありません)。

あと、もしあなたの売場で「仕事用の商品」も扱っておられるのなら、職業別でどんなドレスコードがあるのかも把握されておかれることです(すでにされている方はご参考までに)。

例えば、営業職の方が来店されたとします。そのお客様はスーツに合わせるシャツを探されていたとします。この場合、営業職の特徴としてシャツは「白シャツ」であることを把握しておくことがポイントです。それがドレスコードを把握できている状態です。

営業職のお客様が大企業勤務だったり、または「取引先に大企業がある」という情報収集に成功できると、なおさら白シャツを提案しなければなりません。なぜなら、大企業の社員の特徴として「上司が基本的に白シャツ」だからです(お洒落をしたくてもしにくい環境の場合が多いです)。また、取引先のドレスコードも白シャツの場合が多いからです。もし取引先の担当者がご年配の方だった場合、色のついたシャツなど着ていたせいで「軽いヤツが営業にきた。気にいらん」と不快感をもたれる可能性もあります(そのお客様の仕事の実績に影響を与えてしまいます)。

そのような背景が想像できなければ「お客様。こんなストライプのシャツとこんなタイと合わせてみられてはいかがでしょうか?」と提案をしてしまいかねません。すると「それ着たけど……。う~ん」と感じさせてしまいます。最後「検討してみます」と売り逃がしてしまいます。

このような場合は「お客様。とてもイイ白シャツがございます♪  アームホールが細くて、ジャケットを脱いだときのシルエットが……」と提案する必要があります。たったその一言で会話がはずみます。なぜなら、お客様は「私の仕事のことも配慮してくれる店員さん」と感じるからです。お客様の職業を把握するクセも大切です。

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5: 取引先の営業様や上司、または別部署の方々から情報を教えてもらう。

これはとても大事な内容になります。これは本当に接客で威力を発揮してくれます。なぜなら、取引先の営業様や上司、または別部署の方々から教えてもらう情報はお客様が絶対に知らない情報だからです。特に取引先の営業様は、お客様が絶対に知ることのない情報をたくさん持っておられます。よって、そのような情報をたくさん仕入れ、接客中に少しだけ散りばめます。すると、お客様はあなたのことを「詳しい人」と感じはじめます。あなたは信頼され、接客をリードできるようになります。

この下にご紹介するものが、お客様が絶対に知りえない情報の代表です。

  • 各商品のデザイナーの意図
  • 実際の生産工場情報
  • 今後の雑誌への掲載予定情報
  • ショーの裏話
  • 来シーズンの情報

お客様が知ることができない情報はとても貴重です。忘れないようにメモに残しておきましょう。

以上、これら5つがアパレル業界全体について詳しくなる方法です。一言でまとめますと「自分の知らない(関心のない)情報をたくさん知ろう!」ということになります。

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次回のアパレル接客のコツは?

この情報収集があなたの「武器」として定着されるまでには多少時間が掛かります。したがいまして、その期間の実績は今と同じになってしまいます。どうせならすぐに実績が上がっていかれたほうがいいと思います。

そこで次回は「情報収集をしながらも、すぐに売るコツ」をご紹介します。このコツを使えば、本当にすぐ売れるようになります。ぜひ参考にされてみてください。

⇒⇒ 「情報収集しながらも、すぐに売るコツ」はこちら

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【ほかにもこんな記事があります】

⇒⇒ 責任者様必見! 売上げが高いチームのこんな共通点

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・新しいお客様を紹介してもらい続けるスキルを学べます。ここに書かれている本物のネットワーク構築スキルを実践することができれば、営業実績について悩まれることはなくなるのではないでしょうか。保険営業マンを中心とした、フルコミッション制度で活動されている方でしたら、知っておかれて損はない情報です。

※私や購入された方々の感想はこちら

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