アパレル業界全体の知識をつけると売れはじめる。~アパレル接客のコツ(4)~

      2017/08/19

アパレル接客でたくさん売るコツ(4)

”アパレル業界全体に詳しくなる”

アパレル接客でたくさん売っていくコツは「アパレル業界全体に詳しくなる」ことです。

アパレル業界に詳しくなることができれば、それが売れるベース(基礎)になっていきます。

 

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アパレル業界に詳しくなる目的とは?

アパレル業界に詳しくなる目的は売るためです。

特に「自社ブランドをファン客以外へ売るため」です。

アパレル業界全体に詳しくなっておかれると、お客様の好みが入店された瞬間に直感でつかめるようになります。

もしくは少し会話をされるだけでわかるようになります。

なぜなら、アパレル業界の情報をたくさん持っている人は観察力が高くなっているからです。

したがいまして、商品の提案も上手くなります。

また、アパレル業界の情報をたくさん持っているので、全世代のお客様とスラスラと会話もできるようになります。

お客様の信頼も得やすくなります。不思議とお客様のリードがすんなりとできるようになります。

 

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アパレル業界に詳しくなる方法

それでは、アパレル業界に詳しくなる方法をご紹介していきます。

1: 繊研新聞(せんけんしんぶん)、ファッション雑誌全誌に目を通す。

影響力のあるタレントさんの出演テレビ、ブログ、ツイッターなどをチェックする。

まずは「情報収集」を日課としていきます。

アパレル業界の新聞は職場で読めるとは思いますが、もし読めなければこちらから

繊研新聞はお客様が知ることのできない業界情報が大量に掲載されます。

読み続けることで業界に詳しくなれます。また、少し話が違いますが、あなたの出世競争に役に立ってくれます。

上司から「この人は視野が広く、業界のことをわかっている」と信頼されやすくなります。

もちろん、アパレル業界に詳しいことでお客様からも信頼されやすくなります。

次にファッション雑誌に目を通します。

しかも全誌にです。

ただ、全誌を購入する必要はありません。

コンビ二や本屋に寄ったときにサッと目を通される程度でOKです。

その代わり、きちんと全誌に目を通されることがポイントです。

全誌とは年齢層の高い(40代~50代)雑誌から、小学生用までを意味しています。

そしてメンズ、レディース全てです。

これを実践する目的は「あなたの関心のないスタイルの情報収集をするため」です。

自分が関心をもたないスタイルを知ることが最大のポイントになります。

「ん? 自分の関心のないスタイルを知る? そんなことして何の意味があるの?」と思われるかもしれません。

しかしこれがとても大切です。その理由は「自分が関心をもたないスタイル=自分の知らない世界」だからです。

自分の知らない世界を知ることで、今まで意識すらしたことがなかった人たちの関心事が見えるようになります。

すると、あなたの観察力は高まるのです。

同僚、ライバルが対応できないお客様もあっさり対応できるようになっていきます。

それは、そのままあなたの実績に反映されていきます。

この情報収集の日課を積み重ねることで、社内のライバルたちとの実績の差となっていきます。

これは大切なポイントなので、例を挙げてもう少し詳しく説明します(分かりやすい設定を用意しました。それでこのイメージをつかんでいただけたらと思います)。

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例: それでは、設定として「大人気のタレントA」がいたとさせてください。

そしてお客様層も流行に敏感であるとします。

しかし、販売員のあなたはそのタレントAはあまり好きではないとします。

Aに関心のない状態です。

さて、このとき、タレントAに影響を受けているお客様が来店されてもあなたは売ることができません。

なぜなら、タレントAに関心のないあなたはタレントAの情報をもっていないからです。

最近のタレントAの衣装はもちろん、ネットや雑誌、テレビを通してファンに発信されている情報を知りません。

よって、あなたは「このお客様はタレントAに影響を受けている」と考えることすらできません。

あなたがその状態ではお客様が欲しくなるようなセールストークをその場でサッとイメージできません。

お客様からすると「ちぐはぐな提案をしてくる、うっとうしい店員」となります。

それは退店させてしまう可能性を自分で高めていることになります。

しかし、普段からあなたが関心のない人たちの情報を集めていたら、「ん? このお客様はタレントAに影響されてるかな……? おそらくタレントAが好きなんだな。たしか……今月のa雑誌での●●な衣装を着ていたから、これを提案してみよう」と、営業トークをサッとイメージできます(会話にタレントAの話題を散りばめてみることもできます)。

すなわち、あなたはお客様へ積極的にアプローチできます。

お客様もあなたと会話は話が合うので楽しい気分になるでしょう。

これは売れる確率が高まっていることを意味します。

この場合、その日に売れなくても、後日に戻ってきて買ってくださる可能性も高まります。

そして、もしそこで買ってもらえればリピーターになってくださる確率も高まります。

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実際にはこんなに単純にはいきませんが、しかし、このように情報量が多いと、どんなお客様にもすぐに積極的にコミュニケーションをとれるようになれます。

そして、接客を有利に進めていけるようになります。

したがいまして、あなたのスマホ、テレビ、ブルーレイレコーダー(DVDレコーダー)などのデジタル家電も最大限に利用され、情報収集のクセをもたれてみてください。

この情報収集を日課としていくことが売れるベース(基礎)になります。

※ ちなみに、録画された番組をじっくり観る必要はありません。

出演モデル、タレントさんのへスタイル、ヘアメイク、衣装をサッとチェックだけして終了してしまいます。

 

2: 接客のイメージトレーニングをする。

「もし私が関心を持てないスタイルをされたお客様が来店されたら?」と設定してイメージトレーニングを繰り返すことが大切です。

何回も何回も繰り返し行います。これを続けていると本当に売れるようになります。

そのためには、あなたが関心を持てないスタイルをされたお客様に対して「欲しい!」と感じてもらえる提案力をつけておかなければなりません。

したがいまして、そのためには「素敵な手本」をたくさん頭の中に映像としてインプットしておかなければなりません。

そのインプットのために、「素敵な手本」になりそうなWEBサイトをご紹介します。

参考にされてみてください。ちなみに、このWEBサイトをあなたが楽しむために見てしまわれる時間の無駄になってしまいます。

「お客様はこのような情報に影響されている。このようなスタイルがしたいのだ」と意識されながら見ていく必要があります。

そして、あなたが関心を持てないスタイルもしっかりと見ておかれることが大切です。

すると、このスタイルをするためにはどんなアイテムが必要か?

店内に似たアイテムはあるか?

そんなことを考えながら見ることができますので、売るテクニックのベース(基礎)もぐんぐんと高まっていきます。

 

海外ストリートスナップ

 

日本(ZOZOTOWN)

 

 

3: 各年代の「ライフスタイル」の違いを知る。

来店されるお客様の年代は違います。年代が違えばお客様が影響を受けてきた情報があなたと違っています。

したがいまして、各年代が何に(誰に)影響を受けておられるのか調べておくことがポイントです(例えば、あなたが職場の先輩や後輩と話すときに感じたことがあるのではないでしょうか。彼らはあなたが影響を受けてきた情報と全く違う情報に影響を受けていませんでしたせしょうか?)。

これを把握されておくだけで、どの年代のお客様とも会話がうまくいき始めます。

よって、日頃から年代の違う人たちとたくさんコミュニケーションをとられることが大切です。

 

 

4: お客様の「職業」を把握するクセをもつ。

お客様は職業によって「したいスタイルや考え方」が似ています。

そしてお金の使い方も似ています。

よって、会話がはずむお客様とは職業がわかるような話題を散りばめることをおすすめします。

※ 「お客様のご職業は?」とストレートな質問はあまりおすすめできません。

例えば「Aの職業なら、これに関心をもたれるのでは……」と日頃の売上データを参考にできます。

この準備をされておかれれば売れる確率が高い商品から提案ができるようになります。

また、例えばお客様が公務員とわかったとします。この情報があれば6月30日前後や12月10日前後はいつもより積極的に押してみることができます(この日は高額のボーナス支給日です)。

それを把握している販売員としていない販売員とでは積極性に差が出ます。

その差が実績に反映されます(朝礼で上司が「公務員のボーナス日です」と言ったところで、あなたのお客様がそうなのかがわからなければ意味がありません)。

あと、もしあなたの売場で「仕事用の商品」も扱っておられるのなら、職業別でどんなドレスコードがあるのかも把握されておかれることです(すでにされている方はご参考までに)。

例えば、営業職の方が来店されたとします。

そのお客様はスーツに合わせるシャツを探されていたとします。

この場合、営業職の特徴としてシャツは「白シャツ」であることを把握しておくことがポイントです。

それがドレスコードを把握できている状態です。

営業職のお客様が大企業勤務だったり、または「取引先に大企業がある」という情報収集に成功できると、なおさら白シャツを提案しなければなりません。

なぜなら、大企業の社員の特徴として「上司が基本的に白シャツ」だからです(お洒落をしたくてもしにくい環境の場合が多いです)。

また、取引先のドレスコードも白シャツの場合が多いからです。

もし取引先の担当者がご年配の方だった場合、色のついたシャツなど着ていたせいで「軽いヤツが営業にきた。気にいらん」と不快感をもたれる可能性もあります(そのお客様の仕事の実績に影響を与えてしまいます)。

そのような背景が想像できなければ「お客様。こんなストライプのシャツとこんなタイと合わせてみられてはいかがでしょうか?」と提案をしてしまいかねません。

すると「それ着たけど……。う~ん」と感じさせてしまいます。

最後「検討してみます」と売り逃がしてしまいます。

このような場合は「お客様。とてもイイ白シャツがございます♪  アームホールが細くて、ジャケットを脱いだときのシルエットが……」と提案する必要があります。

たったその一言で会話がはずみます。

なぜなら、お客様は「私の仕事のことも配慮してくれる店員さん」と感じるからです。

お客様の職業を把握するクセも大切です。

 

 

5: 取引先の営業様や上司、または別部署の方々から情報を教えてもらう。

これはとても大事な内容になります。

これは本当に接客で威力を発揮してくれます。

なぜなら、取引先の営業様や上司、または別部署の方々から教えてもらう情報はお客様が絶対に知らない情報だからです。

特に取引先の営業様は、お客様が絶対に知ることのない情報をたくさん持っておられます。

よって、そのような情報をたくさん仕入れ、接客中に少しだけ散りばめます。

すると、お客様はあなたのことを「詳しい人」と感じはじめます。

あなたは信頼され、接客をリードできるようになります。

この下にご紹介するものが、お客様が絶対に知りえない情報の代表です。

・各商品のデザイナーの意図

・実際の生産工場情報

・今後の雑誌への掲載予定情報

・ショーの裏話

・来シーズンの情報

お客様が知ることができない情報はとても貴重です。

忘れないようにメモに残しておきましょう。

以上、これら5つがアパレル業界全体について詳しくなる方法です。

一言でまとめますと「自分の知らない(関心のない)情報をたくさん知ろう!」ということになります。

 

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次回のアパレル接客のコツは?

この情報収集があなたの「武器」として定着されるまでには多少時間が掛かります。

したがいまして、その期間の実績は今と同じになってしまいます。

どうせなら、すぐに実績が上がっていかれたほうがいいと思います。

そこで次回は「情報収集をしながらも、すぐに売るコツ」をご紹介します。

このコツを使えば、本当にすぐ売れるようになります。ぜひ参考にされてみてください。

 

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⇒⇒⇒ 「情報収集しながらも、すぐに売るコツ」はこちら

 

 

⇒⇒⇒ 責任者様必見! 売上げが高いチームのこんな共通点

 

 

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追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「メラビアンの法則」「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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