入店されるお客様は商品に関心が高いことを知っておく。| アパレル接客のコツ(3)

アパレル接客でたくさん売るコツ| 「入店されるお客様の心理状態は良い」と知っておく

3つ目のアパレル接客でたくさん売るコツは、入店されるお客様の心理状態が良いことを知っておかれることになります。

入店されるお客様の心理状態が良いとは、お客様が「お店または服に本気で関心を寄せている」ということです。アパレル接客でたくさん売っていこうと考えたとき、これを本当に理解されておくことがコツになります。なぜなら、これを理解できているアパレル販売員はお客様を見ても、「あの人は警戒してそうだけど、ホントは関心あるんだろうな♪」と本気で思えるようになるからです。お客様をそう思える販売員はいつでも積極的に接客に入っていけます。しかし、そう思えない販売員の方はお客様の雰囲気や言動に尻込してしまうことが多くなります。

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例えば……

私たちがお店に入ってくるお客様にアプローチをするために近づいたとします。すると「なんだか警戒してそう……」と感じたとします。しかし、冷静になってよく考えていただくと気がつくと思いますが、お客様は「入店」されています。もしお客様がお店や服に関心がなければ「入店」という行動はとれないと思われませんか? お客様が本当に警戒されているのならば絶対に入店はされないし、そもそも入店できないのです。その証拠に私は絶対に「ピーチ・ジョン」(女性用下着のお店)には入りません。なぜなら関心がないからです。

ここからわかることは、お客様が入店されている=お店または服(商品)に関心を寄せているということになるのですね。これを理解されておかれるだけで、あなたは接客で主導権を握りやすくなります。なぜなら、あなたの心理に余裕が生まれるからです。あとはあなたがニコニコされながらお客様のそばにビタッ! といるだけでよくなります。そして様子を見られながら声かけをしたり、またはそっとしておいたりするだけです。

※ ちなみにあなたが営業成績を気にされるあまり、緊張や不安をかかえながら売場に立ってはいけません。そこは本当に気をつけなければなりません。なぜなら、その緊張や不安が情動伝染(※1)によってお客様にうつるからです。

※1 情動伝染については→ なぁ~んだ! アパレル接客のコツってこんなにカンタンだったんだ。(1)

「売れ!」のプレッシャーがかかればかかるときほど、死ぬほど気合を入れてニコニコしなければなりません。「売るぞ!」と決意されたら、接客が終わるまではプレッシャーを感じている感情がお客様に伝わらないようにコントロールしなければなりません。

あと、あまりにも売りたい気持ちが強すぎて、それがお客様に伝わってしまうと売れるものも売れなくなってしまう場合があります。自分の表情と感情をコントロールされるのもセールススキルのひとつです。

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お客様の心理状態が最悪なのに売ってこなければならない仕事もあるんです

「入店されるお客様は心理状態が良いことを知っておく」というアパレル接客のコツをもっとよく理解していただくために、ここからは真逆の環境で仕事をされている方々をご紹介したいと思います。

あなたもご存知の通り、セールスの仕事にはいろいろな売り方があります。例えば、飛び込み営業(訪問販売)。店頭での実演販売。電話セールスなどです(アパレルや化粧品、家電のようにお客様を店内で待ちながらセールスする売り方だけではありません)。

そこで、ここからは飛び込み営業(訪問販売)のセールスの世界をご紹介したいと思います(ご経験はございますでしょうか?)。

実は……彼らこそお客様の心理状態が最悪なのに売ってこなければならない方々になります。お客様は彼らに声をかけられるときはいつも突然です。家や事務所に突然彼らがアポ無しでやってくるんです。そして関心すらもっていなかった商品のセールストークを聞かされます。すべて彼らの都合でコミュニケーションが始まるわけです(あなたも訪問販売を受けたご経験があるかもしれません)。

このとき、お客様の心理状態は最悪です。警戒心MAX。基本、セールストークなんて聞いてもらえません。しかし、この心理状態のお客様を相手に売ってこなければならない仕事が飛び込み営業(訪問販売)なんです。

もしあなたが、「おいっ! あんたが来るなんて連絡受けてなかったぞ! 何なんだ! 失礼だぞ! 名刺出せ!」と怒鳴り声をあげながらドアを開けるお客様を相手に商品を売る自信はありますでしょうか? (実際には、このようなお客様とコミュニケーションをとりながら売っていきます)。

さて、このようにお客様の心理状態が最悪なのに売ってこなければならない世界があることをイメージしていただけましたでしょうか? このような世界があることを理解できたとき、今回のアパレル接客のコツがよりご理解いただけると思います。お客様は、自らあなたの店に「入店されている」のですね。お客様の心理状態がいかに良いかが理解できるのではないでしょうか? もしかしたらお客様が警戒しているように見えても、それがそんなに問題ないことがご理解いただけると思います。

ちなみに、警戒心があるように見えたお客様ですら気になる商品を見つけた瞬間、すぐにニコニコしながら私たちに声をかけてこられます。または、「この人は良さそうな販売員だな」と思ってもらえた瞬間、ニコニコしながらしゃべりかけてこられます。大切なことですので繰り返しますが、お客様はあなたのお店や服(商品)に関心があるのです。少なくとも信頼を寄せています。だから入店されているんです。したがいまして、あとはお客様と楽しく、仲良くコミュニケーションをとるだけで良いんです。積極的に、ニコニコしながら準備していたセールストークをぶつけていくだけで良いんですね。

このように、アパレル接客でたくさん売っていくコツは「入店されるお客様は心理状態が良い」ということを意識することが大切なんです。だから、まずは余裕しゃくしゃくで売場に立ってお声かけをしていってくださればと思います。

「おい! 話しかけんな! 警察呼ぶぞ!」なんてお客様に言われることは100%ありません(飛び込み営業や訪問販売の世界ではたまにあります。笑)。このようなことを知っていて、しかもそれをしっかりと意識できている販売員と知らずに意識できていない販売員とでは、お客様に対する積極性が変わってくることが簡単に想像できると思います。意識できている販売員はもちろんリラックスした状態で余裕と自信を持ちながら接客に入っていけます。お客様にとっても話しやすい販売員になります。反対に、このアパレル接客のコツを意識できない販売員はどうしても緊張と不安のまま接客に入ってしまわれます。実績へのプレッシャーがそうさせているのでしょう。この心理状態のときは、「あぁ……あのお客様は警戒している……」と見えてしまい、おそるおそる不安と緊張をもちながら接客に入ってしまうことになります。これでは売れるものが売れなくなってしまいます。

このように、私たちの心理状態の差が売れる販売員と売れない販売員の差になっていくわけです。よって、今回の「入店されているお客様の心理状態は良いことを知っておく」はとても大切になるんですね。「そっか。お客様はうちに関心があるんだ。じゃあ楽しく話せばいいか♪」。こう考えることができれば営業成績は驚くほど簡単に良くなっていきます。

※ 繰り返しになりますが、当然ながら ”売る意識” を下げてはいけません。そして、その”売る意識”=”下心”ですので、そこはうまく隠されてくださいね。(笑) この下心を隠されておかないと、お客様に警戒心をもたせてしまうきっかけを与えてしまうことになります。それはまるで男性が女性とコミュニケーションをとるときに似ています。女性は男性の下心が少しでも見えたりすると、気分はだだスベりになり警戒心がめばえはじめます(そうじゃない女性もいらっしゃるのかもしれませんが。笑)。

セールスもこれとよく似ています。お客様に「売りたい」という下心が見えてしまうと、お客様は一気に心を閉ざし、なんなら買わないようにわざと検討されるようにもなります。売る意識は下げず、でもそれがお客様に伝わらないようにすることが大切です。

以上、「入店されるお客様は商品に関心が高いことを知っておく| アパレル接客のコツ(3)」でした。

今回はここまでです。

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アパレル接客でたくさん売るコツ| 売るテクニックをたくさん知っておこう。

アパレル接客で一番多い悩みは「売れないこと」です(特に初心者の方は本当に悩まれていると思います)。この「売れないこと」はアパレル販売員として本当に苦痛です。私も最初はそうでしたので、この苦痛は充分過ぎるほど味わってきております。

さて、それでは、なぜ彼らは自分の思い通りに売ることができないのでしょうか? どうしてがんばっているのに売れないのでしょうか? それは、彼らが「売るテクニック」をまだ充分に知らないことが原因になっているんです。そして、同時にネガティブな感情をもたれながら接客してしまっているからなんです(ネガティブとは、不安、怒り、嫉妬、無気力、無関心など)。

「お客様と何を話して良いのかわからない……」「店長の『売れッ!』って、何だか違うような気がする……」「そもそもお客様が嫌い!」。

これらがネガティブな状態です。おそらく、ご自分がお客だったときと、実際に売場で働くようになって知ることになった「お店の裏側」のギャップに悩まれているのでしょう。自分が「お客様」だったときは、いつも自分の好きな商品だけが目に入っていました。しかし、働く側になると自分の関心のない商品もあるわけです。そして、それらを手にとられるお客様に対し「似合ってます」と言わなければなりません。本心では全くそう思っていないのに……。葛藤に苦しまれます。

※似合ってますが言えない方こちらをご参考に→ 似合ってます……が言えないんです。| 接客の極意 すぐに言えるようになります。

また、自分がお客だったときは買物とはゆったりとした楽しい時間でした。しかし、今は上司や先輩からの強烈な「売れ!」の圧力がかかっています。すると、あの楽しい時間の邪魔をしたくない気持ちになったり、そのプレッシャーに耐えられなくなり、いつの間にか接客が楽しくなくなっていくんですね。そして、「もう接客したくない」と、拒否反応が出るようになっていくんです。販売員がこの状態になってしまうと売れません。それは以前のなぁ~んだ! アパレル接客のコツってこんなにカンタンだったんだ。(1)でご紹介させていただいた情動伝染により、そのネガティブな感情がお客様にうつるからです。同時に、接客したくないので当然アプローチ数とセールストークが消極的になります。これでは、どうがんばっても売ることはできません。

セールスはまずポジティブな感情をもたなければなりません。よって、あなたの上司がプレッシャーをかけてくるタイプの方なら、とにかく心の中では無視しなければなりません。ここが大切なポイントです。なぜなら、そうしないとその上司のそばにいるだけでネガティブな感情が自動的にあなたにうつるようになるからです。

私たちは、常に自分自身を「楽しい」「嬉しい」「ワクワク」「のんびり」「ドキドキ」「好き」などのポジティブな感情がもてるようにコントロールしなければなりません。それをお客様に伝染させていくのが仕事でもあります。そして、なんと言っても「売るテクニック」を常に学ばなければなりません。売るテクニックの勉強を休んでいれば、毎日がんばっていても売れる販売員には成長しようがありません。

私たちの仕事道具はセールストークです。セールストークには売るテクニックが入っていなければ、お客様にあっさりと検討されてしまいます。もし、「ハサミの使い方を知らない美容師」がいたらどうでしょうか? その人は絶対に仕事にならないでしょう。これと同じように、売るテクニックをもりこんだセールストークが私たちの仕事道具ですので、まずは売るテクニックをどんどん学んでいかれることが大切なんです。プロの仕事道具は良いモノでなければなりません(素人ではありませんから)。したがいまして、次回の記事では、「売るテクニックのベース(基礎)」についてご紹介していこうと思います。この記事に目を通していただくことで、売るテクニックをたくさん知っていっていただけたらと思います。

⇒⇒ 売るテクニックのベース(基礎)はアパレル業界全体の知識をつけると売れはじめる。| アパレル接客のコツ(4)

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【ほかにもこんな記事があります】

⇒⇒ クレジットカードの獲り方のコツはこうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・新しいお客様を紹介してもらい続けるスキルを学べます。ここに書かれている本物のネットワーク構築スキルを実践することができれば、営業実績について悩まれることはなくなるのではないでしょうか。保険営業マンを中心とした、フルコミッション制度で活動されている方でしたら、知っておかれて損はない情報です。

※私や購入された方々の感想はこちら

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