入店されるお客様は商品に関心が高いことを知っておく。 ~アパレル接客のコツ(3)~

      2017/08/19

アパレル接客でたくさん売るコツ(3)

「入店されるお客様の心理状態は良い」と知っておく

入店されるお客様の心理状態が良いとは、お客様が「お店または服に本気で関心を寄せている」ということです。

アパレル接客でたくさん売っていこうと考えたとき、これを本当に理解されておくことがコツになります。

なぜなら、これを理解されていれば、私たちはお客様を見ても、「あの人は警戒してそうだけど、ホントは関心あるんだろうな♪」と本気で思えるようになるからです。

お客様をそう思える販売員の方は、いつでも積極的に接客に入っていけます。

しかし、そう思えない販売員の方はお客様の雰囲気や言動に尻込してしまうのです。

 

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例えば……

私たちが、店に入ってくるお客様にアプローチをするために近づいたとします。

そして、「なんだか警戒してそう……」と感じたとします。

しかし、冷静になってよく考えていただくと気がつくと思いますが、お客様は「入店」されています。

もしお客様がお店や服に関心がなければ「入店」という行動はとれないと思いませんか?

お客様が本当に警戒されているのならば絶対に入店はされないし、そもそも入店できないのです。

極端ですが、私は絶対に「ピーチ・ジョン」(女性用下着店舗)には入りません。

なぜなら、関心がないからです。

ここからわかることは、お客様が入店されている=お店、または服(商品)に関心を寄せているということなんです。

これを理解されておくだけで、あなたは接客で主導権を握りやすくなれます。

なぜなら、あなたの心理に余裕が生まれるからです。

あとはあなたがニコニコされながらお客様のそばにビタッ! といるだけでよくなります。

そして様子を見られながら声かけをしたり、またはそっとしておいたりするだけです。

※ ちなみに、あなたが営業成績を気にされるあまり、緊張や不安をかかえながら売場に立ってはいけません。

そこは本当に気をつけなければなりません。

なぜなら、その緊張や不安が情動伝染によってお客様にうつるからです。

「売れ!」のプレッシャーがかかればかかるときほど、死ぬほど気合を入れてニコニコしなければなりません。

「売るぞ!」と決意されたら、接客が終わるまではその気持ちがお客様に伝わらないようにコントロールしなければなりません。

売りたい気持ちがお客様に伝わると売れるものが売れなくなってしまう場合があります。

自分の表情をコントロールされるのもセールススキルのひとつです。

 

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お客様の心理状態が最悪な中でセールスしなきゃいけない仕事もあるんです

「入店されるお客様は心理状態が良いことを知っておく」というアパレル接客のコツをもっとよく理解していただくために、ここからは真逆の環境で仕事をされている方々をご紹介したいと思います。

あなたもご存知の通り、セールスの仕事にはいろいろな売り方があります。

例えば、飛び込み営業(訪問販売)。

店頭での実演販売。

電話セールスなどです。

アパレルや化粧品、家電のようにお客様を店内で待ちながらセールスする売り方だけではありません。

そこで、今回はあなたに飛び込み営業(訪問販売)のセールスの世界をご紹介したいと思います(ご経験はございますでしょうか?)。

実は……彼らこそお客様の心理状態が最悪な中でセールスをされている方々です。

お客様は、彼らに声をかけられるときはいつも突然です。

家や事務所に突然、彼らがアポ無しでやってくるんです。

そして、関心すらもっていなかった商品のセールストークを聞かされます。

すべて彼らの都合でコミュニケーションが始まるわけです(あなたも訪問販売を受けたご経験があるかもしれません)。

このとき、お客様の心理状態は最悪です。

警戒心MAX。

基本、セールストークなんて聞いてもらえません。

しかし、この心理状態のお客様を相手に売ってこなければならない仕事が飛び込み営業(訪問販売)なんです。

もしあなたが、「おいっ! あんたが来るなんて連絡受けてなかったぞ! 何なんだ! 失礼だぞ! 名刺出せ!」と、怒鳴り声をあげながらドアを開けるお客様を相手に商品を売る自信はありますでしょうか? (実際には、このようなお客様とコミュニケーションをとりながら売っていきます)。

さて、このようにお客様の心理状態が最悪なセールスの世界があることをイメージしていただけましたでしょうか?

このようなセールスの世界があることが理解できたとき、今回のアパレル接客のコツがよりご理解いただけると思います。

お客様は、自らあなたの店に「入店している」のですね。

お客様の心理状態がいかに良いかが理解できるのではないでしょうか?

これで、店内でお客様が警戒しているように見えても、それがそんなに問題ないことがみえてくると思います。

ちなみに、警戒心があるように見えたお客様ですら、気になる商品を見つけた瞬間、すぐにニコニコしながら私たちに声をかけてこられます。

または、「この人は良さそうな販売員だな」と思ってもらえた瞬間、ニコニコしながらしゃべりかけてこられます。

大切なことですので繰り返しますが、お客様はあなたのお店や服(商品)に関心があるのです。

少なくとも信頼を寄せています。だから入店されているんです。

したがいまして、あとはお客様と楽しく、仲良くコミュニケーションをとるだけで良いんです。

積極的に、ニコニコしながら準備していたセールストークをぶつけていくだけで良いんですね。

このように、アパレル接客でたくさん売っていくコツは「入店されるお客様は心理状態が良い」ということを意識することが大切なんです。

だから、まずは余裕しゃくしゃくで売場で活動されてみてください。

「おい! 話しかけんな! 警察呼ぶぞ!」なんてお客様に言われることは100%ありません(飛び込み営業や訪問販売ではたまにあります。笑)。

このようなことを知っていて、しっかりと意識できている販売員と、知らずに意識できていない販売員とでは、お客様に対する積極性が変わってくることが簡単に想像できると思います。

意識できている販売員はもちろんリラックスした状態で余裕と自信を持ちながら接客に入っていけます。

お客様にとっても話しやすい販売員になります。

反対に、このアパレル接客のコツを意識できない販売員は、どうしても緊張と不安のまま接客に入っていってしまわれます。

上司からの、「今日は結果を出せ!」がプレッシャーになっているんだと思います。

そんなときにお客様に目をやると、「あぁ……あのお客様は警戒している……」と見えながら、おそるおそる不安と緊張で接客に入っていっても、売れるものが売れなくなってしまいます。

このように、私たちの心理状態の差が売れる販売員と売れない販売員の差になっていくわけです。

特に、時間が経てばたつほど、その実績の差は開いていきます。

よって、今回の「入店されているお客様の心理状態は良いことを知っておく」はとても大切になるんですね。

「そっか。お客様はうちに関心があるんだ。じゃあ楽しく話せばいいか♪」。

こう考えることができれば営業成績は驚くほど簡単に良くなっていきます。

※ 当然ですが ”売る意識” は下げてはいけません。

そして、その”売る意識”=”下心”ですので、そこはうまく隠されてくださいね。

この下心は隠されておかないと、お客様に警戒心をもたせてしまうきっかけを与えてしまうことになります。

それはまるで男性が女性とコミュニケーションをとるときに似ています。

女性は男性の下心が少しでも見えたりすると、気分はだだスベりになり、そして警戒心がめばえはじめます(そうじゃない女性もいらっしゃるのかもしれませんが。笑)。

セールスもこれとよく似ています。

お客様に「売りたい」という下心が見えてしまうと、お客様は一気に心を閉ざし、なんなら買わないようにわざと検討されるようにもなります。

売る意識は下げず、でもそれがお客様に伝わらないようにすることが大切です。

以上、「入店されるお客様は商品に関心が高いことを知っておく ~アパレル接客のコツ(3)~」でした。

今回はここまでです。

 

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売るテクニック」をたくさん知っておこう。

アパレル接客で一番多い悩みは「売れないこと」です(特に初心者の方は本当に悩まれていると思います)。

この「売れないこと」はアパレル販売員として本当に苦痛です。

私も最初はそうでしたので、この苦痛は充分過ぎるほど味わってきております。

さて、それでは、なぜ彼らは自分の思い通りに売ることができないのでしょうか?

どうしてがんばっているのに売れないのでしょうか?

それは、彼らが「売るテクニック」をまだ充分に知らないことが原因になっているんです。

そして、同時にネガティブな感情をもたれながら接客してしまっているからなんです(ネガティブとは、不安、怒り、嫉妬、無気力、無関心など)。

「お客様と何を話して良いのかわからない……」「店長の『売れッ!』って、何だか違うような気がする……」「そもそもお客様が嫌い!」。

これらがネガティブな状態です。

おそらく、ご自分がお客だったときと、実際に売場で働くようになって知ることになった「お店の裏側」のギャップに悩まれているのでしょう。

自分が「お客様」だったときは、いつも自分の好きな商品だけが目に入っていました。

しかし、働く側になると自分の関心のない商品もあるわけです。

そして、それらを手にとられるお客様に対し「似合ってます」と言わなければなりません。

本心では全くそう思っていないのに(似合ってますが言えない方はこちら。すぐに言えるようになります)。

これに葛藤されたりもします。

また、自分がお客だったときは、買物はゆったりとした楽しい時間でした。

しかし、今は上司や先輩からの強烈な「売れ!」の圧力がかかっています。

すると、あの楽しい時間の邪魔をしたくない気持ちになったり、そのプレッシャーに耐えられなくなり、いつの間にか接客が楽しくなくなっていくんですね。

そして、「もう接客したくない」と、拒否反応が出るようになっていくんです。

販売員がこの状態になってしまうと売れません。

アパレル接客のコツ1つ目でご紹介させていただいた「情動伝染」により、そのネガティブな感情がお客様にうつるからです。

同時に、接客したくないので当然アプローチ数とセールストークが消極的になります。

これでは、どうがんばっても売ることはできません。

セールスはまずポジティブな感情をもたなければなりません。

よって、あなたの上司がプレッシャーをかけてくるタイプの方なら、とにかく心の中では無視しなければなりません。

ここが大切なポイントです。

なぜなら、そうしないとその上司のそばにいるだけでネガティブな感情が自動的にあなたにうつるようになるからです。

私たちは、常に自分自身を「楽しい」「嬉しい」「ワクワク」「のんびり」「ドキドキ」「好き」などのポジティブな感情がもてるようにコントロールしなければなりません。

それをお客様に伝染させていくのが仕事でもあります。

そして、まぁなんと言っても「売るテクニック」を常に学ばなければなりません。

売るテクニックを学ぶことを休んでいれば、毎日がんばっていても売れる販売員には成長しようがありません。

私たちの仕事道具はセールストークです。

セールストークには売るテクニックが入っていなければ、お客様にあっさりと検討されてしまいます。

もし、「ハサミの使い方を知らない美容師」がいたらどうでしょうか? その人は絶対に仕事にならないでしょう。これと同じように、売るテクニックをもりこんだセールストークが私たちの仕事道具ですので、まずは売るテクニックをどんどん学んでいかれることが大切なんです。プロの仕事道具は良いモノでなければなりません(素人ではありませんから)。

したがいまして、次回の記事では、「売るテクニックのベース(基礎)」についてご紹介していこうと思います。

この記事に目を通していただくことで、売るテクニックをたくさん知っていっていただけたらと思います。

 

⇒⇒⇒ 「売るテクニックのベース(基礎)」はこちら

 

 

⇒⇒ クレジットカードの獲り方のコツはこちら

 

 

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追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「メラビアンの法則」「フット・イン・ザ・ドア」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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