不安をあおって嫌われ、そして売り逃す販売員。| 販売員の基本

販売員の基本| 不安をあおって買わせようとしない

販売員はお客様に嫌われたら終わりです。売れません。これをご存知ない販売員、意識されていない販売員の方は、がんばって仕事に取り組まれていても販売実績が伸びていきません。お客様に嫌われないセールスコミュニケーションをとることは販売員の基本中の基本になります。

ちなみに、販売員がお客様に嫌われてしまう原因はいくつかあります。今回はその原因のひとつ「お客様の不安をあおって買わせようとする販売員」についてご紹介していきたいと思います。彼らは販売実績が欲しいので、その願望があせりとなり、セールスコミュニケーションが気がつかないうちに「攻撃的に雰囲気」になってしまうのですね。

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販売員の基本| 買わせたい……。それがすべてお客様にバレてる

販売員の攻撃的な雰囲気とは、「言葉遣いが荒くなる」「態度が横暴になる」「カッカッする」ということではありません。それよりも「何とか買わせたい……(ゴクリ)」「売ってやる!」という気持ちが透けてしまっている販売員のことです。販売員の売りたい下心がお客様にバレバレの状態のことですね。

その攻撃的な雰囲気の中でも、お客様が特にうっとうしいと感じてしまうのが「不安をあおってくる」というものです(私は不安をあおってくる販売員に出会うと、本当にげんなりします)。

では、なぜお客様の不安をあおると嫌われてしまうのか? まず1番の理由は不安をあおるタイミングです。不安をあおってお客様に嫌われてしまう販売員のほとんどが、お客様と感情的なコミュニケーションがとれていない段階で仕掛けておられます。それゆえにお客様に「なんだ、この販売員は買わせたいのか……」と感づかれてしまうのですね。あまりセールスがうまくない販売員は、お客様の不安をあおれば成約できると勘違いされていたりされます(ゆえに販売実績が悪かったりされます)。

※不安をあおるとは、例えば「最後の1つですよ」とプレッシャーをかけることです(このセールストークが悪いのではありません。このように心理的な揺さぶりをかける言葉を出すタイミングが早すぎるのですね)。

あまりセールスがうまくない販売員の方々のセールストークを体験してみるとよく理解できるのですが、その表情、声のトーン、使うフレーズなどが「ほら、不安になるでしょ? その不安から解消されたければ私のサービスを買った方がいいですよ」と無言のプレッシャーを与えてしまっているのですね。これがお客様にとってコントロールされている気分になるのです。それゆえに、お客様から嫌われてしまい、売り逃すことになってしまうのですね。「買わせたい気持ち」がすべてお客様に伝わってしまっているのです。もちろん、その販売員の方は下心を隠しているつもりなのですが……。そしてお客様に嫌われていることに気がつけないままだったりもされます。

私たち販売員が「自分はお客様に嫌われているかどうか」を知るには、お客様を観察しているとすぐに分かります。お客様が販売員に対して嫌悪感をもたれはじめたら、まず、必ず声が小さくなっていきます。そしてさっきまで合っていた目線が合わなくなってきます。腕組みをする回数が増えます。笑顔が消えます。

したがいまして、私たち販売員はお客様のその仕草を察知することで「あっ! ミスった」と気がつけるようにならなければなりません。

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販売員の基本| 不安をあおって成約できる販売員もいる

一方、お客様の不安をあおって成約できる販売員もおられます。お客様に嫌われません。このような優秀な販売員は、必ずお客様と感情的なコミュニケーションがとれています。そしてタイミング良く不安をあおります。やたらめったら不安をあおるようなセールスコミュニケーションはとられません。したがいまして、お客様もその販売員に不安をあおられても「たしかにそうだよなぁ……」と、理解してくださるのですね。そして、その不安をどう解消しようかと積極的に考えてくれるようになります。お客様に一切嫌われていないので、スムーズにセールスが続いていきます。お客様の表情や声の大きさ、目線が合う回数に変化はありません。

お客様と販売員が感情的なコミュニケーションをとれていれば、販売員が不安をあおっても成約できてしまうのです。

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販売員の基本| お客様は販売員の態度に敏感

お客様は私たち販売員の表情、声の出し方、使用する単語などに敏感です。したがいまして、目の前のお客様のタイプに合ったセールスコミュニケーションがとれなければ、一瞬で気分を害されてしまいます。とてもデリケートな存在なのですね。

では、なぜお客様の気分がいとも簡単に変わってしまうのか? それは信頼関係がない間柄だからです。お客様にとって販売員は身内でもありません。友人でもありません。それゆえに、信頼できそうな人柄を感じられなければ、警戒心が発生してしまうのですね(とても敏感なのです)。そんな心理状況のときに販売員が不安をあおってきたらお客様はどう感じるのかは、どなたでも分かるのではないでしょうか。

このようなことを意識されずに、お客様に自分の人柄を受け入れてもらっていないときに買わせようとして不安をあおっても嫌われるだけなのですね。よって成約できず、売り逃してしまうことになります。

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販売員の基本| 売りたいという下心は隠す

私たち販売員は売ることが仕事です。よって、「売りたい!」という願望を抱えています。しかし、これが表面化してしまってはいけません。よって、その下心はお客様とお別れするまでは隠し続けなければなりません。(笑) そのためにはしっかりとメラビアンの法則を理解しておきます。表情、声、使用する単語。お客様の気分が悪くならないように、信頼されるように自分自身をコントロールしていく必要があります。そして、セールスコミュニケーションの早い段階で不安をあおるような言動を避けましょう。お客様と感情的に良いコミュニケーションがとれていれば、お客様は私たち販売員を信頼してくださるようになります(リアクション=楽しそうな声、視線を合わせてくれるなどが必ず良くなります)。お客様がその状態に入ったことを確認れば、クロージングで不安をあおったとしてもお客様の気分を害することはほぼありません。そうやって下心を隠して、お客様に嫌われないようなコミュニケーションを最初から最後までとることを意識して販売にのぞまなくてはなりません。

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販売員の基本| お客様を観察しよう

最後に、ぜひお客様を観察するクセをもたれてみてください。観察箇所は次の点です。

  • 表情
  • 声のトーン
  • 仕草(腕組みをしているか。視線を合わせてくれるか。私たち販売員に対して背を向け気味かなど)

マニアックな販売員の方は、瞳孔の開閉。呼吸の速度なども観察されながらお客様とセールスコミュニケーションをとられています。そうやって、お客様の心理状態を読み取り、それに沿ったセールスコミュニケーションをその都度展開されていかれます。販売員はお客様の心理状態が分かると、セールスコミュニケーションを有利に進めることがでるので、販売実績を上げやすくなります。

話がガラっと変わりますが、実は最近、私自身が不安をあおってくる販売員の方に出会い、その体験してしまいました。久しぶりにそんなセールスコミュニケーションをとられる販売員の方に出会い、とても不快になりながら帰宅しました。客側になって改めて実感できたことでした。販売実績を出すためには、本当にセールスコミュニケーションスキルが大切なんだなと再認識できましたね。

この記事があなたの販売活動の刺激になれたら嬉しいです。あなたのますますのご活躍を陰ながらではございますが、心より応援しております。

以上、「不安をあおって嫌われ、そして売り逃す販売員| 販売員の基本」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

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⇒⇒ 大富豪の仕事術 

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著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

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