なぁ~んだ! アパレル接客のコツってこんなにカンタンだったんだ。(1)

      2017/08/22

アパレル接客でたくさん売るコツ(1)

”わたしは服が好き♪” この感情を持とう。

アパレル接客でたくさん売っていくためのコツは、「わたしは服が好き♪」という感情をもたれながら接客されることです。

まずはこれになります。

なぜなら、まず大前提として、お客様の買う、買わないの最終決断が感情でなされているからです。

そして、「わたしは服が好き♪」という感情を持つと情動伝染(じょうどうでんせん)が起き、お客様の感情を買うように誘導できるようになるからです(この情動伝染については後で詳しく解説します)。

あなたはもうすでにご存知かもしれませんが、セールスの世界ではこんな格言があります。

「お客様は嫌いな人、嫌いな会社からはめったなことがない限り買わない」。

この格言は実感として簡単にご理解いただけるのではないでしょうか。

例えば、店員が馴れ馴れしいという理由だけで、買う気があった商品を別の店またはネット経由で買っている人を簡単に想像できると思います。

要は、お客様は感情で買う、買わないを決めているのです。

ここが見えてくるとアパレル接客のコツをつかめたようなものです。

 

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売れない販売員の特徴

売れないアパレル販売員の方がなぜ売れないのか?

それは彼らがプライベートのときと、セールスするときのテンションがほぼ同じだからです。

つまり、販売員の感情が弱いので、お客様に販売員の感情が伝わらず、お客様の思考に影響を与えられないのです(表現を変えると「少しテンションが低めな人」と言えるでしょうか。元気があるわけでもないし、それほど明るくもないし、商品のことも好きじゃなさそう……こんな状態がお客様に伝わっておられます)。

これではお客様の感情は動きません。

むしろ買物が楽しくなくなってきます。

それゆえに売り逃してしまわれるわけです。

先ほど、私は「お客様は感情で買う、買わないを決めている」とお伝えしたと思います。

ということは、たとえ今は売れないかもしれませんが、お客様をポジティブな感情にすることができれば売れるようになるということを意味しています。

つまり、お客様をポジティブな感情にするために、私たちは接客に入る前に自分をポジティブな感情に仕上げておかなければならないのです。

※ ポジティブな感情とは、「楽しい」「嬉しい」「興味がある」「落ち着く」「信頼」「信用」などのいわゆるプラスの感情です。

反対にネガティブな感情とは、「冷たい」「怖い」「警戒心」「不信」「劣等感」などマイナスの感情のことをさします。純粋な感情の話です。

 

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社会心理学 ”情動伝染” を利用して売ろう!

では、お客様をどうやってポジティブな感情にするのでしょうか?

例えば、どう見ても警戒心が高そうなお客様が来店されました。

こんなお客様をどうやってポジティブな感情にもっていけるのでしょうか?

人によっては「無理でしょ……」と考えるかもしれません。

でも、実はお客様をポジティブな感情にすることは思いのほか簡単です。

その方法が「わたしは服が好き♪」という感情を持ちながら接客に入るというものです(ちなみに「わたしはお客様と会話するのが大好きです♪」でもOKです)。

とにかく自分をポジティブな感情に仕上げておくことが大切です(したがいまして、心の底からワクワクしている状態までもっていかないといけません。笑)。

では、なぜ自分をそうやって仕上げておくと、お客様がポジティブな感情になるのでしょうか?

それは上記の情動伝染(じょうどう でんせん)が起きるからです。

聞き慣れない言葉ですよね。

社会心理学の用語です。

この情動伝染が起きるからなんです(情動の”情”とは感情をさします。したがいまして「感情が他人にうつっていく」という意味合いです)。

また、社会心理学では次のように理解されています。

「情動伝染とは、自分の感情がそのまま他人へうつること。または、他人の感情がそのまま自分へうつること。しかも理由なくうつること!」。

つまり、私たちがお客様の感情的することはとても簡単であることがご理解いただけると思います。

ただ単に、私たちが先にポジティブな感情になっておけば良いのです。

ちなみに、お客様自身が情動伝染を意識されながら入店されることなど99%ありません。(笑)

したがいまして、早いお客様だと一瞬で私たちのポジティブな感情がうつり、楽しそうにコミュニケーションをとってくださるようになります。

ただ、ほとんどの場合がゆっくりとポジティブな感情がうつっていきます。

お客様は買う、買わないを感情で判断されているということでした。

ということは、この情動伝染を意識して接客に入られるだけで、お客様が「買おうかな♪」と考えてくれるようになる確率が上がることを意味しているのです。

※注意点: 情動伝染を意識できるようになると、次のことも見えてくるようになります。

それはお客様の「警戒心・冷たさ」などのネガティブな感情をうつされてしまう可能性も充分あるということです。

それゆえに、めちゃくちゃ気合いを入れて接客に入っていかれないと、おそらく簡単にお客様のネガティブな感情をうつされてしまうことになります。

もうすでにご経験されて、実感としてご理解されているとは思いますが、私たちはお客様のネガティブをうつされたら一瞬で消極的になってしまいます。(笑)

消極的になると、お客様に接客の主導権を握られてしまい、結局「また来ます」と言われて終ってしまいます。

そしてそのまま次のお客様にお声かけするのも消極的になっていきます。

売れないリズム、売れないオーラをまとってしまうことになってしまいます。

そうならないためにも、このような知識武装ができているか、いないかが、今後のあなたの実績を左右していきます。

ぜひ、これからたくさん売っていただくためにも、このような専門知識を意識されながら接客に入っていただけたらと思います。

常に「私のポジティブをうつしていくんだ! お客様のネガティブは絶対にうつされない!」と、強めに意識されながら準備しておかれると良いと思います。

 

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あの人気テレビ番組が「情動伝染」の手本になります

この情動伝染のパワーは本当にとてつもないです。

1億円、10億円、20億円という金額を簡単に売ってしまうほどのパワーがあります(この金額についてはあとでご紹介します)。

それゆえに、アパレル接客でたくさん売っていくためにしっかりと使いこなせるようになっておきたいものです。

さて、そのためには情動伝染について、よりイメージができる情報が必要だと思います。

ここからはそのためにも、あるテレビ番組を例に挙げながら情動伝染について解説をしていきたいと思います。

それではさっそく、人気テレビ番組の「アメトーク」をイメージしていただけますでしょうか?  (もし、この番組をご存知ない方がおられましたら「アメトーーク テレビ朝日」でユーチューブやグーグルなどで検索されてみてください)。

アメトークといえばお笑い芸人さんたちが「自分たちの大好きな趣味の世界観」や「他人がついていけないほどマニアックな趣味の世界観」などについておもしろおかしく話をしてくれる番組です(有名なテーマは「ガンダム芸人」「家電芸人」など)。

このとき、視聴者である私たちは、はじめはその世界観をほぼ知りません。

全く関心がもてないテーマもあります。

しかし、お笑い芸人さんたちのテーマへの熱い情熱は画面を通して伝わってきます。

不思議と私たちはその芸人さんたちにひき込まれていきます。

「テーマはよく知らないけど、この人、好きなんだなぁ。楽しそう♪」と、親しみをもってしまいます。

これが情動伝染です。

これが感情をうつされるということです。

まさに、あなたがお客様にそれをやってしまうというわけです。

あなたが売場であのお笑い芸人さんのような楽しそうな状態になってしまいます。

服(ファッション)が大好きな状態になるのですね。

ただし、接客についたお客様の反応があまり良くないときもあると思います(視聴者である私たちのはじめのリアクションと似ていますね)。

そんなときも「この人はまだ私たちのブランドの良さを知らないだけ♪」と、あのお笑い芸人さんたちのような態度で接客を続けるのですね(注意: 芸人さんたちのようにお客様を笑わせる必要はありませんので、そこはお間違えないようにお願いしたいですし、安心して接客してくださればと思います)。

番組でも、はじめはMCの雨上がり決死隊や観客に理解されない芸人さんたちです。

しかし彼らは全く動じることなく楽しそうに話を続けられます。

あの姿勢こそがアパレル接客のコツなんです。

結局、番組が終わるころにはみんなそのテーマにひきよせられています。

そして、気がついたら番組のファンになっていたり、特定の芸人さんを好きになったりしています。

これが情動伝染のパワーです。

「今度、家電を見に行ってみようかな♪」。

「ガンダムを見てみようかな♪」。

「アメトークのブルーレイ(DVD)、買っちゃおうかな♪」。

このような状態になっている人は全国でどれほど多いでしょうか。

※ ちなみにアメトークのDVDやブルーレイは1巻~24巻までで約210万本も売れているそうです(2016年時点では33巻まで発売されています)。

210万 × 1本が4500円(セル)~10,000円(レンタル用)ですので = 100億円以上の売上げになっていますね。

この売上げを支えている、根っこの部分が「楽しい」「面白い」というポジティブな感情です。

アパレル接客でも同じです。

あなたが「服が好き♪ 楽しい♪」という感情をお客様に情動伝染させてしまえば、お客様もあなたとのコミュニケーションが勝手に楽しくなってしまいます。

お客様に楽しい感情がわいてくだされば、あなたに好印象をもたれます。すると「この人から買ってあげようかなぁ~」という情もわいてくるものです。

お客様にそう思っていただけたのなら売れたも同然です。

そのままうまくコミュニケーションをとり続けることができれば売ることができますし、なにより必ずリピーターになってくださいます。

お客様が自分のリピーターになってくだされば接客はとても楽になります。今後の接客ではあなたが「これがいいですよ♪」の一言、二言で売れるようになるからです。接客にかかるストレスを少なくできます。

しかも自分のリピーターをになってくださるお客様は、高い確率で友人や知人を連れてきてくれますし、口コミしてくれます。

その新規のお客様もしっかりとコミュニケーションをとっていくことで、たくさん売るだけではなく、売り続けることができるようになるのですね。情動伝染のパワーです。

 

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あなたの本音がお客様へうつります……

しかし、気をつけなければならないこともあります。

それはアパレル販売員の本音です。

実はアパレル接客の経験が少ない方や、売れなくて困っておられる販売員の方には「ある特徴」があります。

それは、彼らが本音では「本当は接客したくない……」「この人に売れるだろうか……」のようなネガティブな感情をもたれていることです(その気持ちになってしまわれることについては私もよく理解できます。なぜなら、私も昔そうだったからです。笑)。

ただ、ここまで読んでいただいたあなたには、ぜひ知っておいていただきたいのです。

そのネガティブな感情は情動伝染によりお客様へうつってしまうということを。

あなたは隠しているつもりでも、ふとした表情や仕草―――例えば愛想笑いをしてしまっていたり、または笑顔でも目の奥が笑っていなかったり、もしくはふとした瞬間に表情が冷たくなる―――というような感じで、どうしても本音が雰囲気や表情、仕草などに表れてしまうのです。

あなたは無意識なので、それには気がつけないというところがまたつらいところです。

もちろん、お客様も今までたくさんの販売員とコミュニケーションをとられてきています。

ほんの少しの表情や仕草から販売員の本音は簡単に感じとれてしまうものです。お客様も「本物のポジティブ」と「にせのポジティブ」を瞬時に嗅ぎ分けられます。(笑)

(おそらく、あなたもお客さんの側になれば一瞬でそれを感じとることはできるのではないでしょうか?)。

したがいまして、お客様も「なんだか一生懸命な人だった。でも買いたい気分にならなかった」と検討するようになります。

それが理由でアパレル接客こそ、「わたしは服(ファッション)が好き♪」を本気で実践していかなければならないのですね。

ただ、これは本当に簡単にできると思います。

家や売場、休憩中に「わたしは服が好き♪ わたしは服が好き♪」と唱えるだけですね。

しっかり自分を「イイ気分♪」まで高めることが大切です。実際にお好きなのでしょうから。

※ もしあなたが「わたしは服が好き」と唱えているのに、それでも気分が高まらず不安が付きまとってしまわれるようなら、どうすればいいでしょうか?

その場合は、おそらく実績に対する不安が原因です。

しかし、その不安こそがお客様とコミュニケーションをとるときに邪魔になる要素です。

実績のことは考えず、1件1件の接客に集中されてください。

集中さえできれば不安は消せます。

そして本気で戦闘モードになって、でも攻撃的な感情は出さずに、しっかりと接客に入っていってください(売れなかったらフィードバックをして売れるようになっていきましょう)。

実績に対する不安を感じてしまわれていることが、ポジティブになれない最大の原因であることをご理解いただけたらと思います(あと、プライベートで悩みがあるときも、なかなかポジティブに仕上げることはむずかしくなりますね。笑)。

 

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もっと売れるようになるには?

ここまで目を通してくださいまして、ありがとうございます。

ぜひ、この記事があなたのお役に立てることを願っております。

さて、最後になりますので、あと1つだけ、アパレル接客について質問をさせてください。

あなたは、本当にもっと売りたいとお考えでしょうか?

いかがでしょうか?

実は、別に今の実績のままでも問題ないんだけどね……という状況でしょうか?

もし、あなたがもっと売っていきたいとお考えであれば、次回の記事にもアパレル接客のコツを書いておりますので、ぜひ目を通していただきたいです。

次回のアパレル接客で売るコツは、「売れてしまう会話術」を公開しております。

アパレル接客は必ずお客様と会話をしなければなりません。

そして会話を続けなければなりません。

もしあなたの会話方法が売れない販売員と同じミスをされていれば、どんなに「もっと売る!」と決意されていても、売れない日々を送らなければなりません。したがいまして、次回のアパレル接客のコツ「売れてしまう会話術」をチェックしておいていただけたらと思っております。

売る知識をたくさんもっている人の方が、このお仕事は圧倒的に有利になりますので。

以上、「なぁ~んだッ! アパレル接客のコツってこんなに簡単だったんだ(1)」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

 

⇒⇒ 「売れてしまう会話術」はこちら

 

 

⇒⇒ 売れる接客と売れない接客のこんな違い

 

 

⇒⇒ クレジットカードの獲り方のコツはこちら

 

 

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追記:

最後に少しだけ、私からお伝えしたいメッセージがあります。

その内容は、真剣に今よりもっと実績を出したいとお考えの方へ向けております。

もし、あなたが現在、今よりもっと実績を出したいと真剣にお考えでしたら、ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を学んでいただきたいです。

専門的に「売るスキル」をさらに高めていただきたいです。

なぜなら、まず、私自身が営業(セールス)の専門知識を学びはじめてから、高い実績を安定して出せるようになったからです。

そして、私が営業マネージャーだったときに、実績が伸びていく部下は真剣に専門知識を学んでくれた人たちだったからです(プライドが高く、自分のやり方だけでがんばっていた先輩が、専門知識を学んだ後輩にあっさりと抜かれていく姿をたくさん見てきました)。

この仕事は実績が出せないと、本当に精神的に苦しくなり、毎日が地獄のようになってしまいます。

実は私も20代前半の頃は、まったく実績が出せない営業マンでした。(苦笑)

そして、毎晩のように当時の上司から「なんでそんな実績なんだ! 目標を達成するまで帰ってくるな!」と、激しく圧力をかけられていました。

ときには一緒に食事をしながら「実績は出さないくせにメシだけはよく食うな。給料ドロボウだな」と、屈辱的なことを言われたりしていました(15年も前の言葉ですが、まだ覚えています。笑)。

悔しくて言い返してやろうかと思っても、実績が無かったので何も言えないのです。

かといって、この仕事を辞めても他の仕事が難しそうに思えたので、結局辞める勇気も無く、したがって毎日のように圧力をかけられる日々を自ら選ばざるを得なかったのです。

ただ、さすがにこんな屈辱的な扱いが繰り返されていると、私の中にも悔しい感情がふつふつと湧き上がってきます。

したがいまして、自然と「たしかに、なぜ私はこんなに実績が低いのか……」「なぜ私は苦しんで仕事をしているのに、実績を出せている人たちは楽そうに仕事ができているのか……」と、自分を観察しはじめ、変えていけるように意識しはじめたのです(私はこのように意識できたことが今振り返ると幸運でした)。

私は、そこではじめて営業(セールス)について勉強をするようになりました。

すると、営業(セールス)の専門知識を学びながら、それまでの自分がいかに「人柄」「元気」などの感覚だけでお客様と接していたのかがわかったのです(だから実績が出なかったのです)。

私はこうやって専門知識を学んでいくと実績は徐々に良くなるのではなく、なんと一瞬で良くなったのです。

学びはじめてまだ間もなかったのに、使えそうな専門知識をセールストークに取り入れるだけで、今までのお客様の反応ががらりと変わったのです。

その反応の違いに驚いたことを今でも忘れません。

そして、この勉強のおかげで、上司の圧力から解放され、反対に褒められるようになっていきました。

そのとき、嬉しさとは別に「もっと早く勉強していればあんなに苦しくて屈辱的な経験をしなくても良かったんだ……」と、本当に自分自身にガッカリしたことを覚えています。(笑)

それからは、気がつくと営業マネージャーも経験させてもらえるようにまで実績が出せるようになっていました。

そして私は、今度は部下の方々へ営業(セールス)のアドバイスをする立場になっていました。

私が学んだ営業(セールス)の専門知識を新卒の素人、転職してきた素人や経験者などに伝え、彼らを売れる営業マンへと育成していきました(中には、私より実績を出しまくる人もいました)。

話しが長くなりましたが、要は、この仕事は営業(セールス)の専門知識を真剣に学ばれる機会をもたれるだけで、必ず実績が良くなるという法則のようなものがあるということです。

例えば、他の記事でも紹介させていただいている消費者心理学、「フット・イン・ザ・ドア」「メラビアンの法則」「ドア・イン・ザ・フェイス」などの営業(セールス)の専門知識を知らずにお客様と商談をしようと考えている人がいたら、私なら恐ろしくなります。

「おそらく、たくさん売り逃して実績が伸びないだろうな」ということがわかるからです(部下の方々へアドバイスをしてきて、イヤというほど実感しております)。

営業(セールス)は、はっきり申し上げて「センス」は全く必要ありません。

人柄も関係ありません(あまり重要度は高くありません)。

なぜなら、人柄で売れるなら、例えば、私なら純粋だった20代前半が一番実績が良いはずです。(笑)

センス、人柄は、あまり重要ではないのです。

それよりも、専門知識をベースにした「セールスコミュニケーション能力」が重要です。

したがいまして、ぜひ、あなたの中に「実績を出したい」「売れる営業マンになりたい」などの想いがありましたら、今後の将来のために営業(セールス)の専門知識を学ばれてみてください。

もし、まだ専門知識を真剣に学ばれたことがない方は、本当に1度でいいと思いますので、集中して営業(セールス)の専門知識を学ぶ期間をもうけてみてはいかがでしょうか。

必ず未来のご自身を助けるスキルになります。

下に、私が購入して役に立つと自信をもってオススメできる専門書籍をご紹介いたします。

ぜひ、参考にされてみてください(お金はあとで給料として返ってきます)。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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