なぁ~んだ! アパレル接客のコツってこんなにカンタンだったんだ。(1)

      2017/10/17

アパレル接客でたくさん売るコツ(1)

”わたしは服が好き♪” この感情を持つ

アパレル接客で、たくさん売っていくためのコツは、「わたしは服が好き♪」という感情をもたれながら接客されることです。

まずは、これになります。

なぜなら、大前提として、お客様の「買う、買わない」の最終決断が感情でなされているからです。

そこで、「わたしは服が好き♪」という感情を持って接客すると、情動伝染(じょうどうでんせん)によって、お客様の感情を買う方向に誘導することができるようになります(「情動伝染」については、あとで詳しくご説明します)。

そうやって、お客様の感情に影響を与えていくことが、アパレル接客のコツになります。

さて、あなたはもうすでにご存知かもしれませんが、セールスの世界ではこんな格言があります。

「お客様は嫌いな人、嫌いな会社からは、めったなことがない限り買わない」。

この格言は、実感として簡単にご理解いただけると思います。

例えば、店員が「なれなれしい」という理由だけで、買う気があった商品を別の店、またはネット経由で買っている人を想像できると思います。

要は、お客様は感情で買う、買わないを決めているのです。

ここが見えてくると、アパレル接客のコツをほぼつかめたと言えます。

 

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売れない販売員の特徴

アパレル接客のコツがつかめていない「売れないアパレル販売員」。

この人たちは、なぜ売れないのでしょうか。

それは、彼らがプライベートのときと、セールスするときのテンションがほぼ同じだからです。

つまり、販売員の感情が弱いのです。

お客様に販売員の感情が伝わっていないのです。

したがって、お客様の感情、思考ともに影響を与えることができていないのです(表現を変えると「少しテンションが低めな人」と言えるでしょうか。元気があるわけでもないし、それほど明るくもないし、商品のことも好きじゃなさそう……こんな状態がお客様に伝わっているわけです)。

もちろん、これではお客様の感情は動きません。

むしろ、せっかくの買物が楽しくなくなってきます。

それゆえに、売り逃してしまわれるのです。

私は先ほど、アパレル接客のコツは「わたしは服が好き♪」という感情を持って接客することだと書きました。

これは、お客様をポジティブな感情にすることができれば売れるようになるということを意味しています。

つまり、私たちはお客様をポジティブな感情にするために、接客に入る前に自分をポジティブな感情に仕上げておかなければならないのです。

※ ポジティブな感情とは、「楽しい」「嬉しい」「興味がある」「落ち着く」「信頼」「信用」などのいわゆるプラスの感情です。

反対にネガティブな感情とは、「冷たい」「怖い」「警戒心」「不信」「劣等感」などマイナスの感情のことをさします。

 

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社会心理学 ”情動伝染” を利用して売ろう!

繰り返しますが、アパレル接客のコツは、私たちがお客様の感情をポジティブにしていくことです。

では、お客様をどうやってポジティブな感情にしていくのでしょうか。

例えば、どう見ても警戒心が高そうなお客様が来店されました。

こんなお客様をどうやってポジティブな感情にしていくのでしょうか。

人によっては「無理でしょ……」と考えるかもしれません。

でも、実はお客様をポジティブな感情にすることは思いのほか簡単です。

その方法が「『わたしは服が好き♪』という感情を持ちながら接客に入る」です(ちなみに「わたしはお客様と会話するのが大好きです♪」でもOKです)。

とにかく、自分をポジティブな感情に仕上げておくことが大切です(したがいまして、心の底からワクワクしている状態までもっていかないといけません)。

では、なぜ、自分をそうやって仕上げておくと、お客様がポジティブな感情になるのでしょうか?

それは情動伝染(じょうどう でんせん)が原因です。

聞き慣れない言葉ですよね。

社会心理学の用語です。

この情動伝染が原因でお客様の感情がポジティブになるのです(情動の”情”とは感情をさします。したがいまして「感情が他人にうつっていく」という意味合いです)。

社会心理学では、次のように理解されています。

「情動伝染とは、自分の感情がそのまま他人へうつること。または、他人の感情がそのまま自分へうつること。しかも理由なくうつること!」。

これがすごいのは、「理由なく勝手にうつっていく」ところにあります。

つまり、私たちがお客様の感情をポジティブにすることは、とても簡単なことがご理解いただけると思います。

なぜなら、私たちがお客様の前でポジティブな感情になっておけば良いだけだからです。

ちなみに、お客様が情動伝染を意識されながら店に入ってくることは99%ありません。(笑)

したがいまして、お客様によっては一瞬で私たちのポジティブな感情をうつすことができます。

すぐに私たちと楽しそうにコミュニケーションをとってくださるようになります(ただ、ほとんどの場合、ゆっくりとポジティブな感情はうつっていきます)。

さて、お客様は「買う、買わない」を感情で判断されていました。

したがいまして、まずは、この情動伝染を意識して接客に入ることがアパレル接客のコツになるのです。

これで、お客様が「買おうかな♪」と考えてくれるようになります。

その確率を上げることができます。

※注意点: 情動伝染を意識できるようになると、次のことも見えてきます。

それは、お客様の「警戒心・冷たさ」など、ネガティブな感情をうつされてしまう可能性がある点です。

それゆえに、私たちは接客に入る前に気合いを入れておく必要があります。

気合いを入れておかないと、おそらく簡単にお客様のネガティブな感情をうつされてしまうからです。

もうすでにあなたもご経験され、実感として理解されていると思います。

私たちはお客様のネガティブをうつされたら、一瞬で消極的になってしまいます。(笑)

消極的になると、お客様に接客の主導権を握られてしまいます。

そして、結局「また来ます」と言われ、終ってしまいます。

そしてさらに、そのまま次のお客様に声かけするのも消極的になっていきます。

売れないリズム、売れないオーラをまとってしまうことになってしまいます。

そうならないためにも、このような知識武装ができているか、いないかが、今後の実績を左右していきます。

ぜひ、これからたくさん売っていただくためにも、このような専門知識を意識されながら接客に入っていただけたらと思います。

常に「私のポジティブをうつしていくんだ! お客様のネガティブは絶対にうつされない!」と、強めに意識されながら準備しておかれることが、アパレル接客でたくさん売るコツになります。

 

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あの人気テレビ番組が「情動伝染」の手本になります

この情動伝染のパワーは、本当にとてつもないです。

1億円、10億円、20億円という金額を簡単に売ってしまうほどのパワーがあります(この金額についてはあとでご紹介します)。

それゆえに、アパレル接客でたくさん売っていくコツとして、しっかりと使いこなせるようになっておきたいところです。

さて、そのためには情動伝染について、よりイメージができる情報が必要だと思います。

ここからは、そのためにも、あるテレビ番組を例に挙げながら情動伝染について解説をしていきたいと思います。

おそれいりますが、人気テレビ番組の「アメトーク」をイメージしていただけますでしょうか?  (もし、この番組をご存知ない方がおられましたら「アメトーーク テレビ朝日」でユーチューブやグーグルなどで検索されてみてください)。

アメトークといえば、お笑い芸人さんたちが「自分たちの大好きな趣味の世界観」や「他人がついていけないほどマニアックな趣味の世界観」などについておもしろおかしく話をしてくれる番組です(有名なテーマは「ガンダム芸人」「家電芸人」など)。

このとき、視聴者である私たちは、はじめはその世界観をほぼ知りません。

全く関心がもてないテーマもあります。

しかし、お笑い芸人さんたちのテーマへの熱い情熱は画面を通して伝わってきます。

不思議と私たちはその芸人さんたちにひき込まれていきます。

「テーマはよく知らないけど、この人、好きなんだなぁ。楽しそう♪」と、親しみをもってしまいます。

これが情動伝染です。

これが感情をうつされるということです。

まさに、あなたがお客様にそれをやってしまうというわけです。

あなたが売場であのお笑い芸人さんのような楽しそうな状態になってしまいます。

服(ファッション)が大好きな状態になるのですね。

ただし、接客についたお客様の反応があまり良くないときもあると思います(視聴者である私たちのはじめのリアクションと似ていますね)。

そんなときも「この人は、まだ私たちのブランドの良さを知らないだけ♪」と、あのお笑い芸人さんたちのような態度で接客を続けるのですね(注意: 芸人さんたちのようにお客様を笑わせる必要はありません。そこはお間違えないように気をつけていただきたいですし、反対に安心して接客してくださればと思います)。

番組でも、はじめはMCの雨上がり決死隊や観客に理解されない芸人さんたちです。

しかし、彼らは全く動じることなく楽しそうに話を続けられます。

あの姿勢こそがアパレル接客のコツです。

結局、番組が終わるころにはみんなそのテーマにひきよせられています。

そして、気がついたら番組のファンになっていたり、特定の芸人さんを好きになったりしています。

これが情動伝染のパワーです。

「今度、家電を見に行ってみようかな♪」。

「ガンダムを見てみようかな♪」。

「アメトークのブルーレイ(DVD)、買っちゃおうかな♪」。

このような状態になっている人は、全国でどれほど多いでしょうか。

※ ちなみにアメトークのDVDやブルーレイは1巻~24巻までで約210万本も売れているそうです(2016年時点では33巻まで発売されています)。

210万 × 1本が4500円(セル)~10,000円(レンタル用)ですので = 100億円以上の売上げになっていますね。

この売上げを支えている、根っこの部分が「楽しい」「面白い」というポジティブな感情です。

アパレル接客でも同じです。

あなたが「服が好き♪ 楽しい♪」という感情をお客様に情動伝染させてしまえば、お客様もあなたとのコミュニケーションが勝手に楽しくなってしまいます。

お客様に楽しい感情がわいてくだされば、あなたに好印象をもたれます。

すると「この人から買ってあげようかなぁ~」という情もわいてきます。

お客様にそう思っていただけたのなら、売れたも同然です。

そのままコミュニケーションをとり続けることができれば売れます。

そして必ずリピーターになってくださいます。

お客様が自分のリピーターになってくだされば接客はとても楽になります。

今後の接客では、あなたが「これがいいですよ♪」の一言、二言で売れるようになるからです。

接客にかかるストレスを少なくできます。

しかも、自分のリピーターをになってくださるお客様は、高い確率で友人や知人を連れてきてくれますし、口コミをしてくれます。

その新規客もしっかりとコミュニケーションをとっていくことで、売り続けることができるようになります。

情動伝染のパワーです。

 

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あなたの本音がお客様へうつります……

しかし、気をつけなければならないこともあります。

それはアパレル販売員の本音です。

実はアパレル接客の経験が少ない方や、売れなくて困っておられる販売員の方には「ある特徴」があります。

それは、彼らが本音では「本当は接客したくない……」「この人に売れるだろうか……」のようなネガティブな感情をもたれていることです(その気持ちになってしまわれることについては私もよく理解できます。なぜなら、私も昔そうだったからです。笑)。

ただ、ここまで読んでいただいたあなたには、ぜひ知っておいていただきたいのです。

そのネガティブな感情は、情動伝染によってお客様へうつってしまいます。

あなたは隠しているつもりでも、ふとした表情や仕草―――例えば愛想笑いをしてしまっていたり、または笑顔でも目の奥が笑っていなかったり。もしくはふとした瞬間に表情が冷たくなる―――というような感じで、どうしても本音が雰囲気や表情、仕草などに表れてしまいます。

あなたは無意識なので、それには気がつけないというところが、つらいところです。

もちろん、お客様も今までたくさんの販売員とコミュニケーションをとられてきています。

よって、ほんの少しの表情や仕草から販売員の本音は、簡単に感じとれてしまうものです。

お客様も「本物のポジティブ」と「にせのポジティブ」を瞬時に嗅ぎ分けられます(おそらく、あなたもお客さんの側になれば一瞬でそれを感じとることはできるのではないでしょうか?)。

したがいまして、お客様も「なんだか一生懸命な人だった。でも買いたい気分にならなかった」と検討するようになります。

それが理由で、「わたしは服(ファッション)が好き♪」を本気で実践していかなければならないのです。

ただ、これは本当に簡単にできるアパレル接客のコツです。

家や売場、休憩中に「わたしは服が好き♪ わたしは服が好き♪」と唱えるだけですね。

しっかり自分を「イイ気分♪」まで高めることが大切です。

※ もしあなたが「わたしは服が好き」と唱えているのに、気分が高まらず不安が付きまとってしまわれるようなら、どうすればいいでしょうか?

その場合は、おそらく実績に対する不安が原因です。

しかし、その不安こそがお客様とコミュニケーションをとるときに邪魔になる要素です。

実績のことは考えず、1件1件の接客に集中されてください。

集中さえできれば不安は消せます。

そして本気で戦闘モードになって、でも攻撃的な感情は出さずに、しっかりと接客に入っていってください(売れなかったらフィードバックをして売れるようになっていきましょう)。

実績に対する不安を感じてしまわれていることが、ポジティブになれない最大の原因であることをご理解いただけたらと思います(あと、プライベートで悩みがあるときも、なかなかポジティブに仕上げることはむずかしくなります)。

 

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もっと売れるようになるには?

ここまで目を通してくださいまして、ありがとうございます。

まず、1つ目のアパレル接客で売るコツをご紹介いたしました。

この記事が、あなたの刺激になれたら、とても嬉しく思います。

 

さて、最後に質問をさせていただいてよろしいでしょうか。

 

あなたは、もっと売りたいとお考えでしょうか?

いかがでしょうか?

実は、「別に今の実績のままでも問題ないんだけどね……」と、お考えでしょうか?

もし、あなたがもっと売っていきたいとお考えであれば、2つ目のアパレル接客で売るコツに目を通していただけたらと思います。

次回のアパレル接客で売るコツは、「売れてしまう会話術」を公開しております。

アパレル接客は、必ずお客様と会話をしなければなりません。

そして会話を続けなければなりません。

もし、あなたの会話のやり方が売れない販売員と同じミスをされていれば、どんなに「もっと売る!」と決意されていても売れることはありません。

したがいまして、次回のアパレル接客でたくさん売るコツ「売れてしまう会話術」をチェックしておいていただけたらと思います。

以上、「なぁ~んだッ! アパレル接客のコツってこんなに簡単だったんだ(1)」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

 

⇒⇒ 「売れてしまう会話術」はこちら

 

 

⇒⇒ 売れる接客と売れない接客のこんな違い

 

 

⇒⇒ クレジットカードの獲り方のコツはこちら

 

 

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追記:

ここまで読んでくださって、ありがとうございます。

最後に、私からメッセージです。

 

私は、「この仕事でもっと実績を出したい!」とお考えの方を応援しています。

ぜひ、その目標が達成されてほしいと願っております。

そして、早く会社から評価され、年収もたくさん稼いでほしいとも思っています。

なぜなら、20代の私自身が売れない営業マンだったからです。(笑)

私は売れない期間が長く、ストレスまみれでした(本当にイヤな思い出ばかりです。笑)。

したがいまして、このブログを読まれた方で、もし同じように苦労されている方がおられるのなら、はやく解放されてほしいと思わずにはいられません。

それゆえに、私からのメッセージは、はやく高い実績を出して、楽に仕事をしてほしいということです。

実績へのプレッシャーを楽しめるほど、「こうやれば実績が出せる」と自信とセールス技術を獲得してほしいと願っています。

そのためには、やっぱり努力が必要です。

セールスの専門知識の勉強。

現場での実践。

フィードバック。

これを高いメンタルを保ちながら、繰り返していかなければならないでしょう。

そこで下記に、私が「セールスの専門知識」の習得に役に立つと思う書籍もご紹介いたします。

まだセールスの専門知識を学ばれたことの無い方なら、必ずトップの実績が出せるようになります。

ぜひ、これからのあなたのご活躍を心より願っております。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・お客様心理をコントロールできるようになる本です。

セールス職にたずさわる者ならば、これら専門知識は基本になります。

私は一番オススメしております(私や購入者様の感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・新規客に困らない、人脈作りの方法が学べます。

人脈が実績に直結される方は、大いに参考になります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・「自分で立てた高い目標」を達成させる方法を学べます。

この著者は、700億円を稼ぐ大富豪です。

一体どうやって高い目標を達成させているのか? それが詳しく公開されています(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に「自分自身を説得し、納得させてしまう」という、裏技的なコミュニケーション術が学べます。

表現を変えると「洗脳」「マインドコントロール」です。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・この本は、POP作成担当者様、マーケティング担当者様に向いています。

最新の脳科学をベースに「お客様が反応してしまう訴求」について解説されています。

(この本は、私にとってもおもしろく、とても参考になりました)。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・超トップセールスマンの、この仕事に対する考え方が学べます。

安っぽい表現ですが、私たちは頭の中の考え方が変われば、行動も変わりはじめます。

トップセールスマンの「売る意識の高さ」を知り、自分の行動を変えていけます(人気の本です。私や購入者さまの感想はこちら)。

 

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