初頭効果| 営業心理学

営業・セールスにおける「初頭効果」とは?

初頭効果とは、「人は他人の印象をどうやって決定しているのか?」について研究された心理法則です。その研究結果により、次のようなことが判明しました。

「人はポジティブな情報に先に触れるか、ネガティブな情報に先に触れるかで、その対象の印象が決まる」。

少しイメージができにくいかもしれませんので、下に具体例を挙げて説明します。

次の2人の紹介文を読んで、あなたなりに評価していただけますでしょうか?

  • 暴力的で冷たい性格のAさんは、24歳の男性です。彼は営業成績優秀者で来年アメリカ留学が決定しています。その際、彼女も一緒に渡米されるそうです。
  • 温かい性格で家族を大切にしているBさんは、24歳の男性です。彼は営業成績優秀者で来年アメリカ留学が決定しています。その際、彼女も一緒に渡米されるそうです。

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初頭効果| 第一印象で嫌われてはいけない

上記の文章を読まれたあと、おそらくあなたはAさんに対し嫌悪感をもたれたはずです(当然ですが多くの方がAさんに嫌悪感をもたれます)。ゆえにAさんに対して悪い印象を抱いてしまいます。

では、なぜAさんに対して悪い印象を抱いてしまうのでしょうか? その理由は文章のはじめの部分「暴力的で冷たい……」の悪いインパクトが強かったからです。そして、そのあとの文章の情報があまり頭に入ってこなくなり、結果としてはじめの部分の印象が余韻として残るからです。

反対に、Bさんははじめの部分が温かい気分にさせてくれます。そして結果としてはじめの部分の印象が余韻として残り、好印象を抱かれるようになるのですね。

このように、先にどんな情報に触れるのかによって、印象は決まってしまうのですね。ですから、この初頭効果をふまえると、なぜ私たち営業マンは第一印象に気を遣わなければならないのかが理解できると思います。

営業・セールスには次の法則があります。「人は嫌いな人、嫌いな会社からめったに契約しない」。私たち営業マンがお客様に与える第一印象の質が低いと「なんだかイヤな営業マンだ」と、お客様に評価されてしまいます。しかも、そのあとがんばってコミュニケーションをとったとしても、その印象の評価のせいで営業トークが純粋に理解されません。それは表現を変えると、セールスを自ら難しくしていることになります。そしてお客様と別れたあとも、第一印象が余韻として残るので、「今回は契約しなくてもいいや」と判断される可能性を高めてしまうことになります。

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初頭効果| 営業トークの構成もはじめの部分を大切にしよう

筆者の私は初頭効果をとても意識しています。それは「第一印象」に限らず営業トークの「はじめの部分」にも気をつけています。

初めて商談するお客様なら「インパクトがあるメリット」をはじめにお伝えします。なぜならお客様はそのインパクトが気になり、話しをより聞こうとしてくださるからです。そして営業トークが終わったあとも、そのインパクトが余韻として残るからです。「メリットがある話だ」と、営業トークの内容にも好印象を持ってもらえるようになるからです。

ちなみに、私はお客様が私たち営業マンの「人柄」「営業トークの内容」を正しく理解されることはないと考えています。お客様は私たち営業マンとその営業トークの内容をすべて「印象(感情)」で判断されていると考えています。結局は印象が最終決断の大きな要素になっているのですね(まさに「あなただから決めるよ」という現象がそうですよね)。

初頭効果は営業現場で(特に新規開拓で)本当に役に立つ心理学です。ぜひあなたの営業活動にもこれを反映させていただけたらと思います。そしてあなたが望まれる営業実績を出し続けていただけたらと思います。

陰ながらではありますが、あなたのますますのご活躍を心から応援しております。

以上、「初頭効果| 営業心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

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