初頭効果| 営業心理学

      2017/11/10

営業・セールスにおける「初頭効果」とは?

初頭効果とは、「人は他人の印象をどうやって決定しているのか?」、これについて研究された心理学です。

その研究結果は、「人はポジティブな情報に先に触れるかネガティブな情報に先に触れるかで、その対象の印象が決まる」ことが判明しました。

これについて、具体例を挙げて説明します。

下の2人を比較していただけますでしょうか?

Aさん: 暴力的で冷たい24歳の男性。彼は営業成績優秀者で来年アメリカ留学が決定。その際、彼女も共に渡米予定。

Bさん: 温かく、家族を大事にする24歳の男性。彼は営業成績優秀者で来年アメリカ留学が決定。その際、彼女も共に渡米予定。

 

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第一印象で嫌われてはいけない

上の文章を読まれた後、おそらくあなたはAさんに対し嫌悪感をもたれたはずです。

当然ですが多くの方がAさんに嫌悪感をもたれます。

そして悪い印象をもちます。

その理由は文章の導入部が「暴力的で冷たい~~」とインパクトが強かったからです。

そして、その後の文章に対して注意が薄れ、結果として導入部の印象が余韻として残ったからです。

このように導入部の情報の質により印象は変わるのです。

これをふまえると、なぜ営業マンが第一印象に気を遣わなければならないのかが理解できます。

営業・セールスにはある法則があります。

それは「人は嫌いな人、嫌いな会社からめったに契約しない」です。

私たちの第一印象の質が低いと「なんだかイヤな人」とお客様は判断されます。

それは表現を変えると成約率を自ら下げているのです。

 

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営業トークの構成も初頭効果を意識しよう

私は初頭効果をとても意識しています。

したがいまして、私は「第一印象」に限らず営業トークの「導入部」にも気をつけています。

初面談のお客様なら「インパクトがあるメリット」をはじめにお伝えします。

なぜならお客様はそのインパクトが気になり話しを聞いてくださるからです。

そしてトークが終わった後、そのインパクトが余韻として残るからです。

トークに対して「いい話だったな」と好印象をもってもらえます。

私はお客様が私たちの「人柄」「営業トーク内容」を正しく理解されることはないと考えています。

お客様は営業マンのメッセージをすべて「印象」で判断されていると考えています。

結局は印象が最終決断の大きな要素になっているのです(まさに「あなただから決めるよ」という現象がそうです)。

初頭効果は営業現場で(特に新規開拓で)本当に役に立つ心理学です。

ぜひあなたの営業活動にこれを反映させていただけたらと思います。そしてあなたが望まれる実績に近づけていただけたらと思います。

陰ながらではありますが、あなたのご活躍を心から応援しております。

以上、「初頭効果| 営業心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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