メラビアンの法則。| 営業心理学

      2017/08/19

メラビアンの法則とは?

メラビアンの法則とは、「お客様があなたのメッセージをどう受け取るのか?」、これについて理解を深めるために必要な社会心理学になります。

※よく巷で言われている「人は見た目で判断するから、営業マンは見た目が大事」というような内容ではありませんので注意が必要です。

 

スポンサーリンク


 

お客様はあなたのメッセージを次のような基準で判断している

メラビアンの法則とは、人は他人から「矛盾したメッセージ」を受け取ったとき、どんな情報をもとにそのメッセージを理解しようとするのか?

これについて調査した心理学になります。

その調査結果から、次のことが判明しました。

・視覚情報・・・55%

・聴覚情報・・・38%

・言語情報・・・7%

ここで、これについてイメージがしやすいように例を挙げてみたいと思います。

【例】 夫の浮気が疑われるときの夫婦の会話。

※あなたは奥さんになったつもりで、次の会話を読んでいただけますでしょうか。

夫: 「浮気はしていない。信じてほしい!」。

さて、このとき、夫があなたから少し目線をそらしました。

そして、いつもより声に緊張感があり、少し震えているようです(夫の態度は、言葉との矛盾を感じますよね。笑)。

すると、このような夫の態度が原因となり、夫の言葉「浮気はしていない。信じてほしい!」がウソっぽく感じてしまうようになります(おそらくあなたなら、「あっ、こいつやりやがったな! 浮気しやがったな!」と判断されるのではないでしょうか? 笑)。

要は、夫はメッセージ(言語情報)と、表情や声の調子(視覚情報・聴覚情報)が矛盾していたのですが、このようなときに人は、

・視覚情報・・・55%

・聴覚情報・・・38%

の通り、これらの情報が優先されるのです。

そして言語情報(7%)の影響力が低くなるのですね。

したがいまして、この数字が示す通り、あなたは夫から受け取った矛盾したメッセージを「浮気をした」と理解したのです。

これが「メラビアンの法則」です。

 

スポンサーリンク


 

商談中は表情、声の調子に意識を向けよう

これは私たち営業マンにはとても大切な内容になります。

私たち営業マンがメラビアンの法則を理解しておかれるだけで、商談を楽に、そして有利に進めていけるようにもなれます。

したがいまして、商談中はあなたが口にされるセールストークの「言葉(言語情報)」よりも、「表情や声の調子(視覚・聴覚情報)」をコントロールできるようにならなければいけないことが見えてくると思います。

なぜなら、私たちが不安そうな表情や自信の無さそうな声を出していると、言葉の力が弱くなるからです。

セールストークでは「良い商品です」と言っていても、そのときの表情や声がいまいちだとお客様は私たちの商品を使ってみたい、契約したい気分にならないのです。

繰り返しになりますが、巷ではメラビアンの法則を「見た目が大事」または「人は外見で判断される」と解説されていることが多いですが、営業マンがその解説を信じていると商談を成約に導くまでの売る力がつけられるわけではありませんので注意が必要です(第一印象を意識することはとても大切ですが、それだけではクロージングの成功率を上げることはできません)。

 

スポンサーリンク


 

お客様は、警戒心をもっています

お客様は私たち営業マンをあまり信用されていません。

心の底で「うまいことを言っている。だまされないように」と警戒しているものです。(笑)

それゆえに、私たちの表情が暗かったり、無表情だったり、声の調子も普通だったり、暗かったりすると、お客様はその視覚・聴覚情報にぞんぶんに影響を受けてしまうようになるのです。

商品を説明されたその内容よりも、あなたの表情や声の調子が無意識に商品を買う、買わないの判断に影響してくるのです(不思議と商品も魅力が無さそうに感じてしまうようになります)。

例えば、私たちが上司から「絶対に売ってこい!」とプレッシャーをかけられていたとします。

すると、そのお客様と順調に商談していたとしても、クロージングにさしかかるときに緊張してきました。

どうやら呼吸がすこし乱れ、表情もこわばってきてしまいました。

すると、お客様はその視覚・聴覚情報をもとに「ん? 様子が変わった……」と、敏感に察知されるようになります。

そして、商品への魅力が失われて「ん~いったん検討しようかな……」と、考えるようになるのです。

言葉では「お客様に合った素晴らしい商品」と伝えていたのに、表情と声が「自信がありませんが……」と伝えていることになってしまったのです(上司のプレッシャーが原因でそのような表情になってしまったのですが、しかしお客様にはそう理解されるのです)。

さて、もしここでメラビアンの法則を正しく理解している営業マンだったらどうコミュニケーションをとっているでしょうか?

お客様に上記のような情報処理はさせません。

商品の良さを自信満々に一点の曇りのない表情と声の調子で伝え続けます。

それゆえに、お客様には安心感がわいてくるようになります。

お客様がそのような心理状態になってこそ、私たちは成約できる可能性が高まるのですね。

まさに、メラビアンの法則をまだご存じではない営業マンや「営業マンは見た目で93%は決まってしまう」と、第一印象だけの理解をされている営業マンよりも成約数は多くなっていきます。

※たったこれだけの知識ですが、おそらく年間の実績で考えると、その差は圧倒的なものになるでしょう。

 

スポンサーリンク


 

あんた俳優になったつもりでやんなさい!

ちなみに私は(20代の前半の頃ですが)、私が当時お世話になっていたある女性社長にこう言われたことがあります(その女性社長は100万円前後もする高額健康食品や健康機器などをド田舎で大量に売っていた50代の方でした)。

「あんた、俳優(女優)になったつもりでやんなさい!と。

この社長の口からメラビアンの法則についての説明はありませんでした。

しかし、これはメラビアンの法則を実践するためのアドバイスだったと今となっては理解しています。

なぜなら、俳優(女優)は演技力が命です。

すなわち、商談を最後まで自信たっぷりに格好良く進めるコミュニケーションスキルも求められます。

また、断られそうな展開でも表情は崩さず余裕をもって振る舞おうとする姿勢。

私たち営業マンの「余裕の表情」と「張りのある声の雰囲気」が、お客様心理に影響を与えることを経験でご存知だったのです。

 

スポンサーリンク


 

ぜひ、メラビアンの法則を現場で試してみよう

このメラビアンの法則を実践してみると、意外と表情や声の調子をコントロールすることの難しさを実感できます(私は時間がかかりました。笑)。

私の場合ですが、お客様から断り文句が出ると、どうしても表情が曇ってしまうクセが抜けませんでした。(笑)

もしかしたら、あなたは私とは違って、うまくコツをつかまれて、サッとすぐに実践されてしまわれるかもしれません。

ぜひ、このメラビアンの法則を再度ご確認いただいて、現場に出かけてみていただけたらと思います。

視覚情報は表情、身だしなみ。

聴覚情報は声のトーン、暖かみ。

多くの営業マンは、クロージングに近づくにつれて自信が無さそうになったり、呼吸がはやくなったりされます。

そして、その状態のまま「買ってください(成約しましょう)」と、言葉を中心に売り込みをかけられます。

もちろん、成約には届きにくいです。

人は、相手の矛盾したメッセージを受け取ったときは、視覚情報と聴覚情報が大きく伝わります。

ぜひ、参考にしていただけたら嬉しく思います。

この記事があなたの刺激になり、さらなる実績アップにつながりますことを陰ながらではございますが、心より願っております。

以上、「メラビアンの法則。| 営業心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

スポンサーリンク


 

 

 

 

追記:

ぜひ、営業(セールス)についての専門知識を取り入れていってみてください。

実績が本当に変わりはじめます。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

スポンサーリンク


 

 - 心理学