メラビアンの法則。| 営業心理学

      2017/12/15

メラビアンの法則とは?

メラビアンの法則とは、「お客様があなたのメッセージをどう受け取るのか?」、これについて理解を深めるために必要な社会心理学になります。

※よく巷で言われている「人は見た目で判断するから、営業マンは見た目が大事」というような内容ではありませんので注意が必要です。

 

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お客様はあなたのメッセージを次のような基準で判断している

メラビアンの法則とは、人は他人から「矛盾したメッセージ」を受け取ったとき、どんな情報をもとにそのメッセージを理解しようとするのか?

これについて調査した心理学になります。

その調査結果から、次のことが判明しました。

・視覚情報・・・55%

・聴覚情報・・・38%

・言語情報・・・7%

ここで、これについてイメージがしやすいように例を挙げてみたいと思います。

【例】 夫の浮気が疑われるときの夫婦の会話。

※あなたは奥さんになったつもりで、次の会話を読んでいただけますでしょうか。

夫: 「浮気はしていない。信じてほしい!」。

さて、このとき、夫があなたから少し目線をそらしました。

そして、いつもより声に緊張感があり、少し震えているようです(夫の態度は、言葉との矛盾を感じますよね。笑)。

すると、このような夫の態度が原因となり、夫の言葉「浮気はしていない。信じてほしい!」がウソっぽく感じてしまうようになります(おそらくあなたなら、「あっ、こいつやりやがったな! 浮気しやがったな!」と判断されるのではないでしょうか? 笑)。

要は、夫はメッセージ(言語情報)と、表情や声の調子(視覚情報・聴覚情報)が矛盾していたのですが、このようなときに人は、

・視覚情報・・・55%

・聴覚情報・・・38%

の通り、これらの情報が優先されるのです。

そして言語情報(7%)の影響力が低くなるのですね。

したがいまして、この数字が示す通り、あなたは夫から受け取った矛盾したメッセージを「浮気をした」と理解したのです。

これが「メラビアンの法則」です。

 

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商談中は表情、声の調子に意識を向けよう

これは私たち営業マンにはとても大切な内容になります。

私たち営業マンがメラビアンの法則を理解しておかれるだけで、商談を楽に、そして有利に進めていけるようにもなれます。

したがいまして、商談中はあなたが口にされるセールストークの「言葉(言語情報)」よりも、「表情や声の調子(視覚・聴覚情報)」をコントロールできるようにならなければいけないことが見えてくると思います。

なぜなら、私たちが不安そうな表情や自信の無さそうな声を出していると、言葉の力が弱くなるからです。

セールストークでは「良い商品です」と言っていても、そのときの表情や声がいまいちだとお客様は私たちの商品を使ってみたい、契約したい気分にならないのです。

繰り返しになりますが、巷ではメラビアンの法則を「見た目が大事」または「人は外見で判断される」と解説されていることが多いですが、営業マンがその解説を信じていると商談を成約に導くまでの売る力がつけられるわけではありませんので注意が必要です(第一印象を意識することはとても大切ですが、それだけではクロージングの成功率を上げることはできません)。

 

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お客様は、警戒心をもっています

お客様は私たち営業マンをあまり信用されていません。

心の底で「うまいことを言っている。だまされないように」と警戒しているものです。(笑)

それゆえに、私たちの表情が暗かったり、無表情だったり、声の調子も普通だったり、暗かったりすると、お客様はその視覚・聴覚情報にぞんぶんに影響を受けてしまうようになるのです。

商品を説明されたその内容よりも、あなたの表情や声の調子が無意識に商品を買う、買わないの判断に影響してくるのです(不思議と商品も魅力が無さそうに感じてしまうようになります)。

例えば、私たちが上司から「絶対に売ってこい!」とプレッシャーをかけられていたとします。

すると、そのお客様と順調に商談していたとしても、クロージングにさしかかるときに緊張してきました。

どうやら呼吸がすこし乱れ、表情もこわばってきてしまいました。

すると、お客様はその視覚・聴覚情報をもとに「ん? 様子が変わった……」と、敏感に察知されるようになります。

そして、商品への魅力が失われて「ん~いったん検討しようかな……」と、考えるようになるのです。

言葉では「お客様に合った素晴らしい商品」と伝えていたのに、表情と声が「自信がありませんが……」と伝えていることになってしまったのです(上司のプレッシャーが原因でそのような表情になってしまったのですが、しかしお客様にはそう理解されるのです)。

さて、もしここでメラビアンの法則を正しく理解している営業マンだったらどうコミュニケーションをとっているでしょうか?

お客様に上記のような情報処理はさせません。

商品の良さを自信満々に一点の曇りのない表情と声の調子で伝え続けます。

それゆえに、お客様には安心感がわいてくるようになります。

お客様がそのような心理状態になってこそ、私たちは成約できる可能性が高まるのですね。

まさに、メラビアンの法則をまだご存じではない営業マンや「営業マンは見た目で93%は決まってしまう」と、第一印象だけの理解をされている営業マンよりも成約数は多くなっていきます。

※たったこれだけの知識ですが、おそらく年間の実績で考えると、その差は圧倒的なものになるでしょう。

 

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あんた俳優になったつもりでやんなさい!

ちなみに私は(20代の前半の頃ですが)、私が当時お世話になっていたある女性社長にこう言われたことがあります(その女性社長は100万円前後もする高額健康食品や健康機器などをド田舎で大量に売っていた50代の方でした)。

「あんた、俳優(女優)になったつもりでやんなさい!と。

この社長の口からメラビアンの法則についての説明はありませんでした。

しかし、これはメラビアンの法則を実践するためのアドバイスだったと今となっては理解しています。

なぜなら、俳優(女優)は演技力が命です。

すなわち、商談を最後まで自信たっぷりに格好良く進めるコミュニケーションスキルも求められます。

また、断られそうな展開でも表情は崩さず余裕をもって振る舞おうとする姿勢。

私たち営業マンの「余裕の表情」と「張りのある声の雰囲気」が、お客様心理に影響を与えることを経験でご存知だったのです。

 

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ぜひ、メラビアンの法則を現場で試してみよう

このメラビアンの法則を実践してみると、意外と表情や声の調子をコントロールすることの難しさを実感できます(私は時間がかかりました。笑)。

私の場合ですが、お客様から断り文句が出ると、どうしても表情が曇ってしまうクセが抜けませんでした。(笑)

もしかしたら、あなたは私とは違って、うまくコツをつかまれて、サッとすぐに実践されてしまわれるかもしれません。

ぜひ、このメラビアンの法則を再度ご確認いただいて、現場に出かけてみていただけたらと思います。

視覚情報は表情、身だしなみ。

聴覚情報は声のトーン、暖かみ。

多くの営業マンは、クロージングに近づくにつれて自信が無さそうになったり、呼吸がはやくなったりされます。

そして、その状態のまま「買ってください(成約しましょう)」と、言葉を中心に売り込みをかけられます。

もちろん、成約には届きにくいです。

人は、相手の矛盾したメッセージを受け取ったときは、視覚情報と聴覚情報が大きく伝わります。

ぜひ、参考にしていただけたら嬉しく思います。

この記事があなたの刺激になり、さらなる実績アップにつながりますことを陰ながらではございますが、心より願っております。

以上、「メラビアンの法則。| 営業心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

※いつでも読み返していただけるようにブックマークをよろしくお願いいたします。

 

 

 

 

追記

私から最後にメッセージになります。

 

もしあなたが真剣にもっと売るスキルを高めたいとお考えでしたら、次の問題に挑戦されてみてください。

ちょっとしたクイズですね。

この図形の中に三角形がいくつあるか数えてみてくださいね。

制限時間は100秒とします。

※これは営業・セールスマンの売るスキルを高めるためには大切な問題になります。

 

いかがでしたでしょうか?

あなたはいくつ見つけることができましたでしょうか?

この問題の答えは24です。

あなたは24の三角形が見えましたでしょうか?

※詳しい答えを知りたい方はこちら

 

実は、この問題はある重要な内容を実感としてお伝えしたかったので出させていただきました。

その重要な内容とは、売るスキルが高くて実績をしっかりと出されている方々と売るスキルがあまり高くなくて実績が低い方々とでは、同じお客様を相手にしても見えている世界が違うということです。

それはまるで同じ図形を見ていても24の三角形が見える人と見えない人の見えている世界が違うようにです。

売るスキルが高い営業マンは売るためのポイントがたくさん見えています。

しかし、売るスキルがあまりない営業マンは売るためのポイントがまだ見えていないのですね。

上記のように同じ図形を見ていても、三角形が24見えている人と例えば7、8見えている人とでは見え方が違うわけです。

しかも、三角形を7,8見つけた人は、自力で24まで見つけることができません。

図形に穴が空くほどに時間をかけて見つめたとしても99%「もうこれ以上はないな……。8つが答えだ」となります。

しかし答えを教えてもらって驚くことになります。

「あっ! ここにもあった♪ ここにも。うそ、ここにも!(笑)」と、どんどん新しい三角形が見えるようになります。

何をお伝えしたいのかといいますと、売るスキルを高めるときも同じようなことが起きているということです。

私たちは売るスキルを真剣に高めようとしたとき、実績を出している人の見えている世界を教えてもらうことがとても大切になります。

もし教えてもらえないなら、自分から学ぶことがとても大切になります。

なぜなら、自力で売るスキルを高めようとすることは、まるで自力で三角形を探そうとすることに似ているからです。

そんなことはされずに、売るポイントがたくさん見えている人にその見え方を教えてもらい、それを真似していけば良いのですね。

とてもシンプルです。

それだけで売るスキルを素早く高めることができるようになります。

※1度でも24の三角形が見えれば、今後ずっと見え続けることになります。見つけ方もうまくなっています。しかし24も見えていない人は今後似たような問題にぶつかっても見つけ方がわからないので苦戦されてしまいます。

したがいまして、あなたが真剣に売るスキルを高めようとお考えのようでしたら、下にご紹介させていただくような売るスキルの高い人たちの見ている世界を学ばれることをご提案します。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらはトップセールスたちの「売る技術(テクニック)」を自分が使えるようになれる本です。

このような売る技術を学ばれることでどなたでもどんどん売れるようになっていきます。

(まずはこの知識が大切です。ぜひどんどん売れるようになって、実績を出して、年収もさらに上げていただけたらと思います)。

なぜどなたでもどんどん売れるようになるのかと言いますと、この本ではお客様の心理を動かすことができる消費者心理学を学べるからです。

消費者心理学は営業・セールスマンなら絶対に知っておかなければならない売るスキルのひとつですので、お客様をここに書かれているような視点で見ることができないなら、売ることに苦戦されるでしょう(このような勉強をしていなかった私の20代前半の頃のように。笑)。

反対に、それが見えるようになってくると売ることが本当に簡単になります。

例えば、消費者心理学を使えるようになると、どのお客様を相手にしてもあなたの商品を欲しくさせることができるようになったり、他社ではなくあなたの会社を選んでもらえるようになったり、即決してもらえるようになったりします。

たくさん売って実績を出してこられたトップセールスの方々の売る技術ですので、お客様の反応がそのようになってしまうのですね。

もしまだこのような知識を教わっていなかった方は、ぜひ楽しくスピーディーに学ばれてみてはいかがでしょうか。

たくさん売る人たちの見えている世界を見えるようになっていきましょう。

※私や購入者様の方々の感想もご用意しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21で何を学ぶことができるのか? 購入者レビュー(感想)

 

 

 

【その他、新しい視点が持てるおすすめのビジネス書】

 

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・営業・セールスのマインドセットについて学べます。

※私や購入者様の方々の感想は億万長者の不況に強いセールス戦略で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・700億円を稼ぐビジネスマンの目標設定とその達成のやり方が学べます。

皆平等にある24時間をどうやって使ったらこんなに高い実績が出せるのかを知るのは非常に役に立ちます。

※私や購入された方々の感想は大富豪の仕事術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・お付き合いのあるお客様からどんどん新しいお客様を紹介してもらえるようになるノウハウが学べます。

保険外交員、家電量販店、リフォーム住宅営業など、新規客を連鎖させることで実績が伸びていく業種の方は学んでおかれたいノウハウではないでしょうか。

※私や購入された方々の感想マル秘人脈活用術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらはお客様が自ら「この商品を買おう!」と説得してしまう売る技術を学べます。

どちらかというと経営者向きの本です。

すでにクロージングの心理技術21のような消費者心理学を学ばれている方へおすすめです。

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・情報の伝え方で人の反応は変わります。

例えば、お医者さんに「A:死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です」と言われるのと「B:受けた患者の20人に1人が死亡する手術です」と言われるのではとAなら安心感がわきますが、Bなら不安になります。

確率は同じなのですが。

このような脳内の反応の違いについて知ることができるようになります。

経営者向きの本です。

 

※上記すべての本は、正規販売店で購入されると返品保証がついてきます。

詳しくは各リンク先をご確認くださいね。

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