チャルディーニの法則。| 営業心理学

チャルディーニの法則とは?

チャルディーニの法則とは、お客様に対して心理的影響を与える心理法則のことをいいます。その内容は以下の6つです。

  1. 返報性
  2. 一貫性
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 希少性

今回は営業マンにとって特に重要な「4.好意」について詳しくご紹介していきたいと思います。この「チャルディーニの法則 好意」を自在にコントロールできるようになりますと、圧倒的な営業実績が出せるようになります。そして営業マンによっては簡単に実践できる内容ですので、ますます営業実績を出していけるようになれます。

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チャルディーニの法則 「好意」

チャルディーニの法則「好意」とは、「人は好意を持っている人からの要請を受けると、積極的に応えようとする」というものです。

おそらくこれについてはほとんどの方が人生経験としてすでに体験されており、ご理解済みのことでしょう(例えば4歳~5歳くらいのかわいい甥っ子または姪っ子に「アイス食べたい……。買って♪」と頼まれると積極的に応えたくなりますよね♪  まさにその心理状態です)。

ちなみに、このチャルディーニの法則「好意」にのっとって、販売価格が高い商材を扱う会社ではイケメン、美女が採用されやすくなっています。なぜなら、彼らは身体的魅力によりお客様の好意を持たれやすいからです。採用する側は、お客様が彼らの要請に応えやすくなってくれることを期待しているのですね(不動産、保険など)。

営業マンがチャルディーニの法則「好意」を理解して、しっかりと実践することができるのなら、確実に高い営業実績を出し続けることができるようになるでしょう。

そこで今回は、「どうやったらお客様から好意を持たれるのか?」についてご紹介していきたいと思います。

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お客様に好意を持たれる方法

営業マン(販売員)としてお客様から好意を持たれるようになるには、次の要素が必要になります。

  1. 豊富な商品知識
  2. 健康な身体(顔色が良い、スタイルが良い)
  3. 清潔感
  4. 声に覇気があり、なおかつ落ち着きもある
  5. 笑顔
  6. 話を楽しく聞いてあげる
  7. お客様に有益な情報を先に与える
  8. ウソをつかない(ウソをつかなさそうな雰囲気)

1~3はお客様に会う前の準備段階のスキルです。営業マン(販売員)の見た目の部分になります。お客様は私たち営業マンの人柄を見た目、話し方、そして口にする内容などから勝手にイメージされます。したがいまして、お客様にネガティブなイメージを持たれないためにもしっかりと見た目の準備をして毎日現場に出かける必要があります。

4~6はセールスコミュニケーションスキルになります。明るく笑顔が素敵でなおかつ元気がある営業マンは、どの年代のお客様からも好意をもたれやすいです。少し大きめな声で話し、覇気を感じさせながら大きな笑顔で「ええ♪ ええ♪」「なるほど♪」「おぉ~さすがですね!」とコミュニケーションをとることで、お客様は楽しくなりはじめます。そしてその営業マンに好意を抱くようになっていきます。

7の「お客様に有益な情報を先に与える」については、1~6が整っていると一瞬でお客様から信用していただけるようになります。

そして、何より肝心なのが「8.ウソをつかない(ウソをつかなさそうな雰囲気)」です。結局、お客様に「この人、ウソをつきそうだよな」と感じさせてしまっていたら信用されません。もちろん営業マン(販売員)の話す内容について嘘または本当なのかを判断できない場合もあると思います。そのようなときに「ウソをつかなさそうな雰囲気」がとても大切になってきます。「この営業マンはウソをつかなそうだな」と感じてもらえていれば、お客様は好意を寄せてくださるようになります。したがまして、普段から自信をもって、本当のことを口にされていれば好意を得られ、同時に信用も得られるようになります。

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チャルディーニの法則 「好意」を実践してお客様と友人になる

チャルディーニの法則「好意」を最大限に有効利用して営業実績を出そうとするなら、お客様と友人になってしまうことで可能になります(友人といっても親友のような人間関係ではありません)。

お客様と友人になれてしまえば最大限にチャルディーニの法則「好意」を有効利用できます。お客様を不快にさせずにオファーをしていけば「しょうがないな♪」「この人から買ってあげたい」などと反応してくださるようになります。

少し極端な例ですが、ホストクラブにハマる女性とホストの関係をイメージしてもらうとわかりやすいと思います。女性があるホストにハマっているとき=そのホストに好意を持っているときに、「オレはNo.1になる。お前の力が必要だ」とオファーをされてしまうとその女性はそれに応えようと一生懸命に店に通うようになります。

このチャルディーニの法則「好意」=「人は好意を持っている相手から要請を受けると、積極的に応えようとする」を毎日意識しながらお客様とコミュニケーションをとっている営業マンとそうでない営業マンとではお客様の反応が大きく変わってきます。

もし今まで「お客様に好意を持たれることについて意識なんてしてなかった」「仲の良いお客様、友人にしっかりと『契約してほしい』と要請してこなかったな」と、思い当たるようでしたら、ぜひもう一度チャルディーニの法則「好意」を意識されてみてはいかがでしょうか。

チャルディーニの法則「好意」を最大限に活用することができるようになれれば最強の営業マンになれます。これだけは断言できます。なぜなら、筆者の私の知り合いに家電量販店でセールスをされている50代の男性がいるのですが、その方はお客様との人間関係を友人にまで発展させ、売上日本一を毎年キープされています(月間4,000万円前後も売ることがあるそうです! 年間じゃないですよ。笑)。

「来るなら電話してくれればよかったのに!  今日はどうしたん?   エアコン?  これがいいよ♪」。

こんな一言で20万円のエアコンが売れていくのですね。しかも、こんな友人のような人間関係のお客様をものすごい数担当されています。

ぜひ、チャルディーニの法則「好意」を意識されたコミュニケーションを試してみていただけたらと思います。

以上になります。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。あなたのますますのご活躍を陰ながらではございますが心より応援しております。

「チャルディーニの法則| 営業心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・新しいお客様を紹介してもらい続けるスキルを学べます。ここに書かれている本物のネットワーク構築スキルを実践することができれば、営業実績について悩まれることはなくなるのではないでしょうか。保険営業マンを中心とした、フルコミッション制度で活動されている方でしたら、知っておかれて損はない情報です。

※私や購入された方々の感想はこちら

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