チャルディーニの法則 ~営業心理学~

      2017/07/28

チャルディーニの法則とは

チャルディーニの法則とは、

「人は好意を持っている人からの要請を受けると、積極的に応えようとする」

という有名な社会心理学のひとつです。

おそらく、ほとんどの方はこのことを人生経験としてすでにご存知でしょう。(例えば4歳~5歳くらいのかわいい甥っ子または姪っ子に「○○が食べたい……。買って♪」と頼まれるて断わることができるでしょうか? むしろ「叶えてあげたい!」とはりきってしまわれませんか?)。

営業・セールスをうまくいかせるコツは「好意」です。

したがいまして、私たちもチャルディーニの法則を理解して使いこなすことができれば、結果につなげられるようになります。

そこで、まず「どうやったら他人から好意を得られるのか?」についてご紹介していきたいと思います。

 

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嘘をつかない

営業・セールスパーソンとして他人から好意を得られるには下記の要素が必要です。

 

1、豊富な商品知識

2、健康な身体(顔色が良いなど)

3、清潔感

4、声に覇気がある

5、笑顔

6、話を楽しく聞いてあげる力(リアクション力)

7、相手に有益な情報を先に与える(または相手を先に助ける)

8、嘘をつかない(嘘をつかなさそうな雰囲気)

 

1~3はお客様に会う前の準備段階のスキルです。

この仕事の基本です。

お客様は私たちの人柄や人格を見た目や話し方、話す内容などから勝手にイメージしています。

ネガティブなイメージをされないためにも準備しておく必要があります。

4~6は基礎的なセールスコミュニケーションスキルです。

明るく笑顔が素敵で元気な人は、やっぱりどの年代の方からも好意をもたれます。

少し大きく覇気のある声と、大きな笑顔で「ええ♪ ええ♪」「なるほど♪」「おぉ~さすがですね!」と反応されると、必ず他人は嬉しくなり、そして楽しくなりはじめます。

7は、1~6が整った上で提供できるとお客様は私たちを信用してくださり、好意を寄せるようになります。

そして、何より肝心なのが「8、嘘をつかない(嘘をつかなさそうな雰囲気)」です。

結局、お客様に「この人、嘘をつきそうだ」と思われていれば、すべてがその場で流れていきます。

私たちが話す内容は嘘か本当かお客様には判断できない場合があります。

そのとき、「嘘をつかなさそうな雰囲気」が大切になります。

普段から自信をもって、本当のことを話すように心がけていれば信用してもらえると思います。

 

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「友人」にまで関係を深める。

上記は「友人になる意識でコミュニケーションをとりにいこう!」と一言で表現できます。

お客様が私たちに好意を持ってくだされば、私たちのことを友人のように感じてくださいます。

すると、お客様は「この人から買ってあげたい」と考えるようになり、実際に買ってくださいます。

極端な例ですが、ホストクラブにハマる女性をイメージしてもらうとわかりやすいと思います。

女性があるホストにハマっているとき=そのホストに好意を持っているときに、「オレはNo.1になる。お前の力が必要だ」と要請されたとします。

すると女性はそれに応えようとさらに一生懸命に店に通うようになります。

これがチャルディーニの法則を使ったセールスコミュニケーションです。

お客様に好意を持ってさえいただければ、お客様は私たちが要請した内容に積極的に応えてあげようと考えてくれるようになります。

たったこれだけの内容ですが、このことを毎日意識しているか、していないかではお客様の反応は全く変わってきます。

もしあなたが「好意をもたれるようになんて意識してなかったな。そして契約の要請もしていなかったな」と思い当たるようでしたら、ぜひもう一度お客様から好意を得られるコミュニケーションを振り返ってみられてはいかがでしょうか。

チャルディーニの法則を使いこなすことができれば、最強の営業マンになれます。

これだけは断言できます。

ぜひ、チャルディーニの法則を使いこなされていってくださればと思います。

あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「チャルディーニの法則 ~営業心理学~」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございまいた。

 

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 - 心理学