心理的リアクタンス| 営業心理学

      2017/11/10

心理的リアクタンス

心理的リアクタンスとは、「人は、他者から命令や強要、圧力などをかけられ自由を脅かされると反発してその自由を回復しようとする」、そんな心理的法則のことです。

もう少し具体的にイメージしていきましょう。

この心理を私たちはほとんどの方が学生時代に経験されています。

例えば、学生時代に親(先生)に「勉強しなさい!」と強要されたことがあると思います。

このとき、思春期を迎え「自分(自我)」を持っていれば「反発してやろう!」と反応されていませんでしたか?

要は「あえて勉強をしないぞ!」と、反発し自由に振る舞っていませんでしたか? (DVDを観たり、音楽を聴いたり、友達と電話やメールをしたりと。しかもそれを無意識にずっと続けていませんでしたか?)。

まさに、「勉強をする、しない」は私たちの自由です。

それを親(先生や日本社会)から強要されたので、その自由を回復するために上記のように反応していたのです。(日本だけではなく、世界中の学生が親や先生から勉強を強要されています)。

これが心理的リアクタンスです。

さて、少し視点を変えます。

次は、この親の立場を見ていきます。

この親のように他人を説得しようと試みたが逆の結果になってしまうことを「ブーメラン効果と呼びます。

あなたは、商談でブーメラン効果を発生させておられませんか?

あなたが結果を出すために一生懸命に営業トーク(説得)をしているのですが、結果は期待とうらはらで「検討」になっておられませんか?

「なぜ人は説得を受けると反発をしてしまうのか?」。

今回は、ここの内容を詳しく解説していきます。

 

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オレに指図するなッ!

人はそれぞれ自由に生きています。

法律にのっとりながら、自由に生きています。

また、そう生きたいと願っています。

したがいまして、もしあなたが商談中にお客様を誘導していたことがバレたりすれば大変です。

お客様は「判断は私の自由だ!」と必ず感じてしまわれるからです。

そして判断の自由を回復するために「契約しない(検討する)」という行動に出られます。

誘導でなくとも、あなたがたくさんの商品説明をして「契約したほうがいい。買ったほうがいい」という雰囲気、ムードを作ってしまってもいけません。

圧力になるからです。

よって、「判断は私の自由だ!」とやはり検討されてしまいます。

 

 

これがうまい誘導!

私たち営業・セールスマンは、お客様に心理的リアクタンスが働かないように営業トークを展開しなければならないことが見えてきたと思います。

それができなければ「検討」の山を築いてしまうことになります。

それでは、どうしたら心理的リアクタンスを回避できるでしょうか?

1: お客様と信頼関係を築く

2: お客様が契約されなかったときの「恐怖」を爽やかにアピールする

1については簡単ですね。

嘘をつかなければいいです。

要は、本当のことを話してばかりでいればいいのです。

そして、メラビアンの法則を利用して嘘をつかなそうな雰囲気を出せばいいですよね。

2については、初めてご紹介します。

2の「契約されなかったときの『恐怖』を爽やかにアピールする」とはこのようなことです。

例えば、冒頭で「勉強しなさい!」とだけ伝えていた親の場合なら、

「勉強しなくていいの? って、まぁそれはお前の自由だけど。ただ、ひとつだけ質問な。お前は将来結婚するんだよな?

(子供 → そうだ!)

そうだよな。それなら、大好きな人と一緒に生活していく20代、30代のとき――まぁ、かわいい子供もできて人生で一番楽しくてお金が必要なときだな――そのときに稼げてなくてお金で苦しい状況だったらどう?

少しだけイメージしてみなさい。勉強をさぼってると、そこにつながるから気をつけておけよ♪」というメッセージを真剣にでも爽やかにつけることです。(実際はご本人の努力次第なのでそんなことはありませんが)。

「勉強しなさい!」の一言で子供が勉強するのなら、その2者間の信頼関係は高いはずです。

しかし、現実は子供も思い通りに動いてはくれません。

そこで「恐怖」をポンっと爽やかに伝えてあげるのです。

すると、爽やかに言われると自由を脅されている印象を受けないのです。

よって理性的にメッセージを受けとめてもらいやすくなります。

理性的な判断ができるときは「恐怖」について考えることができます。

すると、この場合ならお風呂に入りながら「……。たしかに勉強はしておいた方がいいな」と考えることができます。(あなたの表現する恐怖がえげつない場合は、それで気分が悪くしてしまいます。それはそれで望まない結果になってしまいます。また、あなたの表現する恐怖が『本当にそれは恐い。たしかに嫌だ!』と感じさせることができなければ、やはり望む行動はとらないでしょう)。

 

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え~いッ! 指図するなッて!

私たちは自由を脅かされると、それを守ろうと反発します。

他人を指図しないようにしましょう。

したがいまして、私たちは「あなたの自由をさらに充実させるためにがんばっています」と、認めてもらえるようなコミュニケーションスキルが必要であることが見えてきます。

心理的リアクタンスをよく意識しておかなければなりません。

※ただし、ここで注意点です。

お客様に心理的リアクタンスを働かせないようにするために間違って「売り込まない」という意識をもたないでください。

「売る!」、この強い意識がなければ絶対に成約を獲ることはできません。

そこだけお間違いのないようにお気をつけください。

 

あなたの営業トークやセールスコミュニケーションがお客様に「心理的リアクタンス」を働かせていないかどうかを再確認されてみてはいかがでしょうか?

普段の何気なく使っている言葉とその話し方がお客様の自由を奪うような印象を与えておられると、獲りこぼしてしまうことにつながってしまいます。

この記事があなたの刺激になりましたら嬉しく思います。

あなたのご活躍を陰ながらではありますが心より応援しております。

以上、「心理的リアクタンス| 営業心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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