ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)。| 営業心理学

営業心理学| ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)とは?

ドアインザフェイスとは消費者心理学のひとつです。その内容とは「セールスする側が意図的にお客様の負担になるような提案をして、それを一旦断らせる状況を作り出します。そのあとに、少し負担を減らした提案をしていく」というものです。このドアインザフェイステクニックをクロージングで使用していくと、驚くほど成約率が上がります。セールスマンが営業実績を出していくためには押さえておかなければならない知識になります。

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営業心理学 ドアインザフェイス| こうやって使います。

営業現場でどうやってドアインザフェイスを使用したらいいのか? 下記に具体例を挙げていきます。

【営業トークでの使用例】

営業マンAが100万円の商品を売りたいとします。

  1. 営業マンAはお客様に対し、わざと「160万円」と提案します(お客様にとっては負担になる金額です)。
  2. お客様は「高い」と断ってきます(ここがポイントです。わざと断らせるのですね)。
  3. 営業マンAはすかさず「それでしたら、今回決めていただけるのでしたら160万を100万までやらせていただきます」と再提案します。
  4. すると、お客様心理は次のようになることがわかっています。「この営業マンは私のために自分の利益を少なくして妥協してくれた。それならば、自分もその心意気にしっかりと応えて決めてあげよう」。このように、提案を受け入れてくれるようになるのですね。

これがドアインザフェイス(譲歩的依頼法)になります。

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営業心理学 ドアインザフェイス| 身近なところでは家電量販店でしっかりと使われています。

もしかしたら、あなたもドアインザフェイスのテクニックをプライベートで体験されている可能性があります(気がついていないかもしれませんが。笑)。

例えば、身近なところでは家電量販店で買物をされるときに経験されているかもしれません。

あなたは家電量販店で店員さんと値引き交渉をされたご経験はございますか? ※営業力のある店員さんに担当されていたとしたら、次のように商品を買わされていたかもしれません。(笑)

営業力のある店員さん: 「お客様! この表示価格は特価です。ぜひお願いします! 保証もつきます!」 (←わざとあなたに断ってもらうために表示価格で購入の決断を迫ってきます)。

あなた: 「う~ん……高いなぁ。この金額ならいったん考えます……」。 (←断ってしまいました)。

営業力のある店員さん: 「わ、わかりましたお客様! 少々お待ちいただけますか。責任者に少し相談させてください」。 (←営業マンがバックヤードに消えました)。そして数分後、戻ってきて「お客様。今、上司に確認しましたところ、今回はこの価格までお値引きさせていただきます。これでやらせてください! ぜひ、お願いします♪」。

あなた: 再提示された金額を「そこまで悪くない」と感じます。すると、あなたはお店側が自分のために利益をけずって値引きしてくれた(妥協してくれた、またはがんばってくれた)と感じ、「なるほど……。 わかりました。そこまでやってもらえるなら決めましょう」と、その心遣いに応えるために購入を決断をされるのですね。

しかし、実は、このとき家電量販店の表示価格が上記の例「160万円(大きな提案)」にあたります。そして営業マンがバックヤードに姿を消し、戻ってきたときの価格が本来売りたい価格(上記の例の100万円)になるのですね。営業力のある店員さんは、このようにドアインザフェイスをさりげなくセールストークに組み込まれながら営業実績を勝ち取っておられます。しかも、お客様には値引きしてもらえたという感覚が残り、好印象を抱かせたまま関係を維持できます。もちろんお店側は値引きしたわけではないので、きちんと利益を出せているのですね。

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営業心理学 ドアインザフェイス| なぜ、ドアインザフェイスは効果が出るのか?

ドアインザフェイスには「返報性の原理(へんぽうせいのげんり)」が働いています。それがお客様の行動に影響を与えているのですね。

返報性の原理とは、「人は他人から利益になることを受けると、同じくらいのお返しをしたくなる心理のこと」です(または「お返ししなければならない」と考える心理のことです。社会生活を送るうえで当然の思考といえますね。例えば、お歳暮を受け取って、そのままの人はいないでしょう)。

ドアインザフェイスは、この「お返ししなければならないと自然にわいてくる感情」を上手く利用しているので効果が出るのですね。これは日本人であろうが、アメリカ人であろうが、中国人であろうが、インド人であろうが人間なら高確率で同じ反応になります(私は外国人にたくさんセールスしてきました。実験済みです)。

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営業心理学 ドアインザフェイス| 営業トークに組み込もう!

私たちは、このドアインザフェイス(譲歩的依頼法)を知っていると知らないとでは営業実績に大きく差が出てしまいます。成約になりそうな場面で、これを知らなかったがために検討させて商談が終わってしまうこともあります。反対に、グダグダな営業トークを続けていたけど、クロージングでドアインザフェイスを使ったら、すんなり成約になってしまう……そんなこともよくあります。

もし、あなたが今までドアインザフェイス(譲歩的依頼法)を使ったことがなければ、ぜひ、すぐに営業トークに組み込まれてみてはいかがでしょうか(本当におもしろいほどにお客様は決断してくださるようになりますよ)。

そして、ここが大切ですが、お客様の前でしどろもどろしてしまわないように、ドアインザフェイスの手順をしっかりと練習しておかれることをおすすめします。このドアインザフェイス(譲歩的依頼法)を使いこなせるようになると、本当に誰でも売る力がグッと上がります。

ぜひ、営業実績アップにお役立ていただけたらと思います。

以上、「ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)| 営業心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・新しいお客様を紹介してもらい続けるスキルを学べます。ここに書かれている本物のネットワーク構築スキルを実践することができれば、営業実績について悩まれることはなくなるのではないでしょうか。保険営業マンを中心とした、フルコミッション制度で活動されている方でしたら、知っておかれて損はない情報です。

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