ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)。| 営業心理学

      2017/12/15

ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)とは?

ドア・イン・ザ・フェイスとは消費者心理学のひとつで、その内容は「セールスする側が意図的にお客様の負担になるような提案をして、それを一旦断らせる状況を作り出し、そのあとに、少し負担を減らした提案をしていく」というものになります(ややこしいですよね。笑)。

ただ、このテクニックは、クロージングのときに使用していくと驚くほど成約率が上がります。

したがいまして、とても大切な「売るための知識」になります。

 

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分かりやすく表現すると、こんな内容です

ドア・イン・ザ・フェイスをもう少し具体的にイメージできるように、段階に分けて説明していきます。

例えば、あなたが100万円の商品を売りたいとします。

1: あなたはお客様にわざと「160万円」の提案をしたり、または始めから160万円と表記してカタログやプライスを用意しておきます(お客様にとって負担になる金額です)。

2: お客様はもちろん断ってきます(ここがポイントです。わざと断らせているのです)。

3: あなたはすかさず「それでしたら、今回だけ160万を100万までやらせていただきます」と再提案します。

4: すると、なんとお客様心理は次のようになることがわかっています。「この人は私のために自分の利益を少なくして妥協してくれた。それならば、自分もその心意気にしっかりと応えなければ」と、受け入れてくれるようになるのです。

これがドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)になります。

 

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家電量販店でしっかりと使われています。

もしかしたら、あなたもドア・イン・ザ・フェイスのテクニックをプライベートで体験されている可能性があります。(気がついていないかもしれませんが笑)。

例えば、身近なところでは家電量販店で買物をされるときが考えられます。

あなたは家電量販店で店員さんと値引き交渉をされたご経験はございますか。

※営業力のある店員さんに担当されていたとしたら、次のように商品を買わされていたかもしれません。(笑)

 

営業力のある店員さん: 「お客様! この表示価格は特価です。ぜひお願いします! 保証もつきます!」(←わざとあなたに断ってもらうためにあえて提案します)。

あなた: 「う~ん……高いなぁ。この金額ならいったん考えます……」(←無事に断わってくれました)。

営業力のある店員さん: 「わ、わかりましたお客様! 少々お待ちいただけますか。責任者に少し相談させてください」(←バックヤードに消えていきます)。

そして数分後に戻ってきて、「お客様。今、上司に確認しましたところ、今回はこの価格までお値引きさせていただきます。これでやらせてください! ぜひ、お願いします♪」。

あなた: 悪くない価格と感じます。すると、あなたはお店側が自分のために利益をけずって値引きしてくれた(妥協してくれた)と感じ、「なるほど……。 わかりました。そこまでやってもらえるなら決めましょう」と、その心遣いに応えるために決断をされるのですね。

しかし、実は、このときのお店側の値札価格が冒頭にご紹介させていただいた例での160万円(大きな提案)になり、店員さんがバックヤードに姿を消して戻ってきたときの価格が本来売りたい価格なのです。

営業力のある店員さんは、このようにドア・イン・ザ・フェイスをさりげなくセールストークに組み込まれながら成約を勝ち取っておられます。

しかも、お客様には値引きしてもらえたという感覚が残り、好印象も持ってもらえます。

もちろんお店側は値引きしたわけではないので、きちんと利益を出せているのです(本当に利益を削ってまで交渉をしている回数はとても少ないのです)。

 

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なぜ、ドア・イン・ザ・フェイスは効果が出るのか?

それは、このテクニックを受ける側に「返報性の原理(へんぽうせいのげんり)」が働いているからです。

返報性の原理とは、「人は他人から利益になることを受けると、同じくらいのお返しをしたくなる心理のこと」です(または「お返ししなければならない」とまで考えてしまう心理のことです。社会生活を送るうえで当然の思考といえますね)。

ドア・イン・ザ・フェイスは、この「お返ししなければならない感情」を上手く利用しているので効果が出るのです。

これは日本人であろうが、アメリカ人であろうが、中国人であろうが、インド人であろうが人間なら高確率で同じ反応になります(私が実験済みです)。

 

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あなたの営業トークに組み込もう!

私たちは、このドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)を知っていると知らないとでは実績に大きく差が出てしまいます。

成約になりそうな場面で、これを知らなかったがために検討させて商談が終わってしまうこともあります。

反対に、グダグダな営業トークを続けていたけど、クロージングでドア・イン・ザ・フェイスを使ったら、すんなり成約になってしまう……そんなこともよくあります。

もし、あなたが今までドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)を使ったことがなければ、ぜひ、すぐに営業トークに組み込んでみてください(本当におもしろいほどにお客様は決断してくださるようになります)。

そして、ここが大切ですが、お客様の前でしどろもどろにならないように、この手順をしっかりと練習しておかれることをおすすめします。

このドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)を使いこなせるようになると、本当に誰でも売る力がグッと上がります。

ぜひ、実績アップにお役立ていただけたらと思います。

以上、「ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)| 営業心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

※いつでも読み返していただけるようにブックマークをよろしくお願いいたします。

 

 

 

 

追記

私から最後にメッセージになります。

 

もしあなたが真剣にもっと売るスキルを高めたいとお考えでしたら、次の問題に挑戦されてみてください。

ちょっとしたクイズですね。

この図形の中に三角形がいくつあるか数えてみてくださいね。

制限時間は100秒とします。

※これは営業・セールスマンの売るスキルを高めるためには大切な問題になります。

 

いかがでしたでしょうか?

あなたはいくつ見つけることができましたでしょうか?

この問題の答えは24です。

あなたは24の三角形が見えましたでしょうか?

※詳しい答えを知りたい方はこちら

 

実は、この問題はある重要な内容を実感としてお伝えしたかったので出させていただきました。

その重要な内容とは、売るスキルが高くて実績をしっかりと出されている方々と売るスキルがあまり高くなくて実績が低い方々とでは、同じお客様を相手にしても見えている世界が違うということです。

それはまるで同じ図形を見ていても24の三角形が見える人と見えない人の見えている世界が違うようにです。

売るスキルが高い営業マンは売るためのポイントがたくさん見えています。

しかし、売るスキルがあまりない営業マンは売るためのポイントがまだ見えていないのですね。

上記のように同じ図形を見ていても、三角形が24見えている人と例えば7、8見えている人とでは見え方が違うわけです。

しかも、三角形を7,8見つけた人は、自力で24まで見つけることができません。

図形に穴が空くほどに時間をかけて見つめたとしても99%「もうこれ以上はないな……。8つが答えだ」となります。

しかし答えを教えてもらって驚くことになります。

「あっ! ここにもあった♪ ここにも。うそ、ここにも!(笑)」と、どんどん新しい三角形が見えるようになります。

何をお伝えしたいのかといいますと、売るスキルを高めるときも同じようなことが起きているということです。

私たちは売るスキルを真剣に高めようとしたとき、実績を出している人の見えている世界を教えてもらうことがとても大切になります。

もし教えてもらえないなら、自分から学ぶことがとても大切になります。

なぜなら、自力で売るスキルを高めようとすることは、まるで自力で三角形を探そうとすることに似ているからです。

そんなことはされずに、売るポイントがたくさん見えている人にその見え方を教えてもらい、それを真似していけば良いのですね。

とてもシンプルです。

それだけで売るスキルを素早く高めることができるようになります。

※1度でも24の三角形が見えれば、今後ずっと見え続けることになります。見つけ方もうまくなっています。しかし24も見えていない人は今後似たような問題にぶつかっても見つけ方がわからないので苦戦されてしまいます。

したがいまして、あなたが真剣に売るスキルを高めようとお考えのようでしたら、下にご紹介させていただくような売るスキルの高い人たちの見ている世界を学ばれることをご提案します。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらはトップセールスたちの「売る技術(テクニック)」を自分が使えるようになれる本です。

このような売る技術を学ばれることでどなたでもどんどん売れるようになっていきます。

(まずはこの知識が大切です。ぜひどんどん売れるようになって、実績を出して、年収もさらに上げていただけたらと思います)。

なぜどなたでもどんどん売れるようになるのかと言いますと、この本ではお客様の心理を動かすことができる消費者心理学を学べるからです。

消費者心理学は営業・セールスマンなら絶対に知っておかなければならない売るスキルのひとつですので、お客様をここに書かれているような視点で見ることができないなら、売ることに苦戦されるでしょう(このような勉強をしていなかった私の20代前半の頃のように。笑)。

反対に、それが見えるようになってくると売ることが本当に簡単になります。

例えば、消費者心理学を使えるようになると、どのお客様を相手にしてもあなたの商品を欲しくさせることができるようになったり、他社ではなくあなたの会社を選んでもらえるようになったり、即決してもらえるようになったりします。

たくさん売って実績を出してこられたトップセールスの方々の売る技術ですので、お客様の反応がそのようになってしまうのですね。

もしまだこのような知識を教わっていなかった方は、ぜひ楽しくスピーディーに学ばれてみてはいかがでしょうか。

たくさん売る人たちの見えている世界を見えるようになっていきましょう。

※私や購入者様の方々の感想もご用意しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21で何を学ぶことができるのか? 購入者レビュー(感想)

 

 

 

【その他、新しい視点が持てるおすすめのビジネス書】

 

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・営業・セールスのマインドセットについて学べます。

※私や購入者様の方々の感想は億万長者の不況に強いセールス戦略で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・700億円を稼ぐビジネスマンの目標設定とその達成のやり方が学べます。

皆平等にある24時間をどうやって使ったらこんなに高い実績が出せるのかを知るのは非常に役に立ちます。

※私や購入された方々の感想は大富豪の仕事術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・お付き合いのあるお客様からどんどん新しいお客様を紹介してもらえるようになるノウハウが学べます。

保険外交員、家電量販店、リフォーム住宅営業など、新規客を連鎖させることで実績が伸びていく業種の方は学んでおかれたいノウハウではないでしょうか。

※私や購入された方々の感想マル秘人脈活用術で何が学べるか? 購入者レビュー(感想)

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらはお客様が自ら「この商品を買おう!」と説得してしまう売る技術を学べます。

どちらかというと経営者向きの本です。

すでにクロージングの心理技術21のような消費者心理学を学ばれている方へおすすめです。

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・情報の伝え方で人の反応は変わります。

例えば、お医者さんに「A:死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です」と言われるのと「B:受けた患者の20人に1人が死亡する手術です」と言われるのではとAなら安心感がわきますが、Bなら不安になります。

確率は同じなのですが。

このような脳内の反応の違いについて知ることができるようになります。

経営者向きの本です。

 

※上記すべての本は、正規販売店で購入されると返品保証がついてきます。

詳しくは各リンク先をご確認くださいね。

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