ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)。| 営業心理学

      2017/10/17

ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)とは?

ドア・イン・ザ・フェイスとは消費者心理学のひとつで、その内容は「セールスする側が意図的にお客様の負担になるような提案をして、それを一旦断らせる状況を作り出し、そのあとに、少し負担を減らした提案をしていく」というものになります(ややこしいですよね。笑)。

ただ、このテクニックは、クロージングのときに使用していくと驚くほど成約率が上がります。

したがいまして、とても大切な「売るための知識」になります。

 

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分かりやすく表現すると、こんな内容です

ドア・イン・ザ・フェイスをもう少し具体的にイメージできるように、段階に分けて説明していきます。

例えば、あなたが100万円の商品を売りたいとします。

1: あなたはお客様にわざと「160万円」の提案をしたり、または始めから160万円と表記してカタログやプライスを用意しておきます(お客様にとって負担になる金額です)。

2: お客様はもちろん断ってきます(ここがポイントです。わざと断らせているのです)。

3: あなたはすかさず「それでしたら、今回だけ160万を100万までやらせていただきます」と再提案します。

4: すると、なんとお客様心理は次のようになることがわかっています。「この人は私のために自分の利益を少なくして妥協してくれた。それならば、自分もその心意気にしっかりと応えなければ」と、受け入れてくれるようになるのです。

これがドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)になります。

 

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家電量販店でしっかりと使われています。

もしかしたら、あなたもドア・イン・ザ・フェイスのテクニックをプライベートで体験されている可能性があります。(気がついていないかもしれませんが笑)。

例えば、身近なところでは家電量販店で買物をされるときが考えられます。

あなたは家電量販店で店員さんと値引き交渉をされたご経験はございますか。

※営業力のある店員さんに担当されていたとしたら、次のように商品を買わされていたかもしれません。(笑)

 

営業力のある店員さん: 「お客様! この表示価格は特価です。ぜひお願いします! 保証もつきます!」(←わざとあなたに断ってもらうためにあえて提案します)。

あなた: 「う~ん……高いなぁ。この金額ならいったん考えます……」(←無事に断わってくれました)。

営業力のある店員さん: 「わ、わかりましたお客様! 少々お待ちいただけますか。責任者に少し相談させてください」(←バックヤードに消えていきます)。

そして数分後に戻ってきて、「お客様。今、上司に確認しましたところ、今回はこの価格までお値引きさせていただきます。これでやらせてください! ぜひ、お願いします♪」。

あなた: 悪くない価格と感じます。すると、あなたはお店側が自分のために利益をけずって値引きしてくれた(妥協してくれた)と感じ、「なるほど……。 わかりました。そこまでやってもらえるなら決めましょう」と、その心遣いに応えるために決断をされるのですね。

しかし、実は、このときのお店側の値札価格が冒頭にご紹介させていただいた例での160万円(大きな提案)になり、店員さんがバックヤードに姿を消して戻ってきたときの価格が本来売りたい価格なのです。

営業力のある店員さんは、このようにドア・イン・ザ・フェイスをさりげなくセールストークに組み込まれながら成約を勝ち取っておられます。

しかも、お客様には値引きしてもらえたという感覚が残り、好印象も持ってもらえます。

もちろんお店側は値引きしたわけではないので、きちんと利益を出せているのです(本当に利益を削ってまで交渉をしている回数はとても少ないのです)。

 

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なぜ、ドア・イン・ザ・フェイスは効果が出るのか?

それは、このテクニックを受ける側に「返報性の原理(へんぽうせいのげんり)」が働いているからです。

返報性の原理とは、「人は他人から利益になることを受けると、同じくらいのお返しをしたくなる心理のこと」です(または「お返ししなければならない」とまで考えてしまう心理のことです。社会生活を送るうえで当然の思考といえますね)。

ドア・イン・ザ・フェイスは、この「お返ししなければならない感情」を上手く利用しているので効果が出るのです。

これは日本人であろうが、アメリカ人であろうが、中国人であろうが、インド人であろうが人間なら高確率で同じ反応になります(私が実験済みです)。

 

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あなたの営業トークに組み込もう!

私たちは、このドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)を知っていると知らないとでは実績に大きく差が出てしまいます。

成約になりそうな場面で、これを知らなかったがために検討させて商談が終わってしまうこともあります。

反対に、グダグダな営業トークを続けていたけど、クロージングでドア・イン・ザ・フェイスを使ったら、すんなり成約になってしまう……そんなこともよくあります。

もし、あなたが今までドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)を使ったことがなければ、ぜひ、すぐに営業トークに組み込んでみてください(本当におもしろいほどにお客様は決断してくださるようになります)。

そして、ここが大切ですが、お客様の前でしどろもどろにならないように、この手順をしっかりと練習しておかれることをおすすめします。

このドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)を使いこなせるようになると、本当に誰でも売る力がグッと上がります。

ぜひ、実績アップにお役立ていただけたらと思います。

以上、「ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)| 営業心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

 

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追記:

ぜひ、営業(セールス)の専門知識を取り入れていってみてください。

 

 

⇒⇒ クロージングの心理技術21 オススメ

・まずは、このような心理学の知識を学んでおきたいです。

このようなテクニックをセールストークに混ぜることでお客様が決断してくださるようになります(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ マル秘 人脈活用術

・私たちは良い人脈が無いなら、ずっと苦しい新規開拓をし続けなければなりません。

このような知識をもっていなければ、いずれはバテてしまいますし、人脈をもっている人たちのような大きな実績がやはりいつまでたってもつくれません(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 大富豪の仕事術

・目標を立てることは誰でもできますが、本当にそれを達成させることができる人は限られています。

この著者は700億円を稼ぐ大富豪です。

この本からは、達成できる目標の立て方、毎日の過ごし方が学べますので、これからの自分がそのサイクルで生活できるようになれます(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

 

 

⇒⇒ 説得の心理技術

・こちらは、相手が勝手に自分自身を納得させてしまう裏技的なコミュニケーション術が学べます。

一通り消費者心理学を学ばれた方が、第二ステップとしての知識習得にオススメです。

 

 

 

⇒⇒ 脳内科学マーケティング100の心理技術

・こちらは、最新の脳科学をベースに消費者の思考パターンが解説されていますので、とても効果的な訴求ができるようになります。

POP作成担当者様、マーケティング担当者様向けです。

 

 

 

 

⇒⇒ 億万長者のセールス戦略 オススメ

・営業(セールス)は、意識の持ち方で実績が変わります。

この本は、圧倒的に売るビジネスマンがどんな意識でセールスをしているのかが学べます。

自分との違いに圧倒される読者の方も多く、「意識改革ができる本だ」と、とても人気です(私や購入者さまの感想はこちら)。

 

※上記のすべてのタイトルは、書店では販売されておりません(オンライン購入のみです)。

ぜひ、これらの専門書があなたへ良い刺激を与え、役に立ってくだされば嬉しく思います。

専門知識は本当に自分を裏切りません。

 

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 - 心理学