フットインザドア(一貫性の原理)。| 営業心理学

フットインザドア(一貫性の原理)を使いこなそう

今回ご紹介させていただく社会心理学は、「フットインザドア(一貫性の原理)」です。

これを理解して使えるようになると成約率がグンッと上がります(アパレル販売員の方は接客の基礎中の基礎技術です。ぜひ再確認をされてみてください)。

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フット・イン・ザ・ドア(一貫性の原理)

フットインザドア(一貫性の原理)とは、

「人は、他人から自分の負担にならない『小さなお願い』にOKと返事をした場合、その後、今度は『大きなお願い』(負担になるお願い)をされても、それにOKする確率が恐ろしく上がる」というものです(ちなみに、「大きなお願い」だけをした場合、実験データでは84%が断るそうです)。

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「小さなさなお願い」「大きなお願い」とは?

この「フットインザドア(一貫性の原理)」の心理テクニックが「これでもか!」と使われているのがアパレル業界です。したがいまして、ここからはアパレル業界の接客を例にフットインザドアを説明していきます。

さて、あなたが服を買われるときのことをイメージしていただけますでしょうか? あなたは販売員さんから「そのジャケットは似合われると思います。ぜひいかかがですか?」と言われたらどうでしょうか? まさに、いきなり大きなお願いをされました。おそらくあなたは断るでしょう。しかし、あなたに負担にならない小さなお願いにあたる、「ぜひ、試着されてみてください♪」と言われたらどうでしょうか? あなたは商品に関心があったのでOKを出します。そして試着室に入ります。試着を終え、鏡の前に立ちます。あなたは販売員さんに「とても似合っています♪ いかがですか?」と、このタイミングで大きなお願いをされるとどうでしょうか? そうです。あなたがジャケットを購入してしまう確率はグンッと上がるのです。

※これは販売員の視点に立ってみると、試着を勧めずにクロージンをかけた場合は売れる確率が低くなるということです。

このようなことは、おそらくあなたも実生活ですでにご経験済みだと思います。ちなみに、私なんかはこれを知っていながら、そして「今日は買わない!」と決めていながらも、つい試着をしてしまい、結局買ってしまうことがあります。それほどパワーがあるのですね(だから今では試着を断るようにしていますが……笑)。

お客様は販売員の「試着してみてください♪」(小さなお願い)にOKを出しました。よって、そのあとその商品を勧められたときに断わろうとしても、なぜかものすごい気まずさに襲われるようになるのですね。「なんだか断りづらいな~……」、多くの人が経験されています。そしてそのまま購入してしまうのです。

※アパレル販売員の方の中で、売ることに苦戦されているようでしたら、これをもう一度うまく活用されてみてください。

この消費者心理学のテクニックは成約率を上げるための基本作業になります(これをできているのに成約率が低いのなら「商品選定が悪い」「お客様の警戒心を解けていない=良いコミュニケーションがとれていない」などが原因になります)。

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なんで成約率が上がるの?

さて、ではなぜフットインザドアを使われた人は「買おう!」と、決断してしまうのでしょうか?

それは、私たちが「言っていることと、やっていることが一貫している人は信頼がおける」と、無意識に考えているからです。私たちは言ってることと、やってることが違う人に出会うと「この人は信用できない人だ」「口だけの人か……」と考えます。私たちは、このように一貫性がないと他人に信用されないことを人生経験を通して知っています。したがいまして、無意識に他人からそのような人間と思われたくない心理が働くのですね。試着とは、言いかえると自ら「この商品に関心がある」と宣言したようなものです。関心がなければ断りますよね(例えば、男性に「試着は無料ですのでこちらのスカートはいてみられませんか」と提案しても100%断わられますよね)。関心があると他人に宣言したことで、その人の無意識が「断るとこの店員さんにウソをついたことになる。何だか悪いな……」と、勝手に感じはじめるのですね。よって、そのタイミングで「大きなお願い」であるクロージングをかけられると「関心はあるし……よし買おう!」と、決断してしまいやすくなるのです。これが、フットインザドア(一貫性の原理)の効果になります。

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営業トークにフットインザドアが盛り込まれていますか??

さて、あなたの営業トークにはフットインザドアは盛り込まれていますでしょうか?

お客様に小さなお願いを受け入れてもらえる何かがありますか?

そして、お客様に何かを宣言していただくトークが含まれていますでしょうか?

例えばこんな小さなことでも構いません。

「お客様♪ すぐに話を終わらせますので、私に最後までお付き合いお願いいたします」(←お客様がこれを受け入れてくだされば、私の話を聞くことを受け入れたことになります。しっかりと最後まで話せます)。

「御社の大事な経費に責任をもたてるのは社長だけではありませんか?」(←これに社長が「そうだ」と答えれば、財務を良くすることに関心があると表明したことになります。そして社長だけ=他の人には相談しなくていいということを宣言したことになります)。これを言ってもらえたあとにクロージングをかけていくと、成約できる確率が上がっていきます。

小さなお願いごとが「準備されていない人」「準備されている人」、本当に成約率が変わってきます。あなたの営業トークにはフットインザドアが盛り込まれてますでしょうか?

もし、まだ盛り込まれていないようでしたら、ぜひ盛り込まれてみてはいかがでしょうか。

以上、「フットインザドア(一貫性の原理)| 営業心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

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フットインザドアの詳しい実験データ(数字)を知っておかれると、より成約率を上げるのに役に立ちます。

⇒⇒ フットインザドアの実験データ

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則ドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

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